משלושה יוצא אחד ...

כתב: להט צבי

קטגוריה: טלמרקטינג

אני אוהב את הרשתות החברתיות (במיוחד את לינקדאין) ועושה בהן שימוש רב.

מדובר בכלים המסייעים לכל אחד מאיתנו להגיע לקהלים חדשים, לפנות בצורה ישירה למקבלי החלטות, לשתף תוכן וליצור מיתוג עצמי של ממש. אבל.. (וכאן מגיע ה-אבל הגדול), אם הייתי צריך לבחור כלי אחד מבין השלושה (טלמרקטינג, רשתות חברתיות, אינטרנט) שיסייע לי להשיג לקוחות חדשים, הייתי בוחר בטלפון מבלי להסס לרגע.

זה לא סוד, האינטרנט מלא במומחים שמוכנים להציע לכם תחליפים קלים לטלפון. אני מודע וחשוף בדיוק כמוכם לכל המיילים והדיונים ברשתות בנוגע לאפקטיביות של השיחות הקרות. כתבתי על כך במאמר קודם ״האם השיחות הקרות עדיין עובדות״ והבעתי את דעתי בעניין.

ישנם כאלו שיספרו לכם שהטלפון כבר לא עובד וכדאי לכם להשקיע בקמפיינים יקרים ולהיות נוכח ברשתות החברתיות, שתוכן בלבד יביא לכם מבול של פניות, שמאמר אחד יעשה לכם תפנית ואתם תהיו כוכבים, שתשלחו בקשות חברות למנהלים בלינקדאין והם יתקשרו אליכם בבקשה להיפגש אתכם, שתבקשו מהחברים שלכם בפייסבוק שיספרו עליכם, שרק תערכו הרצאה אחת בכנס,

והנה ... אתם על הגל. ובכן, צר לי להיות זה שהורס את המסיבה. זה לא קורה !

תשכחו מסיפורי מעשיות, פיות ושדונים. בעולם האמיתי אתם צריכים לעבוד קשה ולשלב בין הדברים.

אם אתם מחפשים את הפתרון הקל, להמתין שהטלפון יצלצל אצלכם - אתם הולכים להמתין זמן רב.

אם אתם נדרשים לאסטרטגיה שתשמש אתכם לפתוח לעצמכם דלתות - בחרו בטלפון.

הטלפון הוא הכלי החזק והטוב ביותר שיכול להיות לעסקים. הוא הכלי שיכול לסייע לכם ולעסק שלכם לצמוח במהירות שיא.

חשבו על זה לרגע. לכל אחד מאתנו יש טלפון נייד. בדוח שהפיק האו״ם בשנת 2013 נקבע כי יש יותר טלפוניים ניידים מאשר בני אדם (7 מיליארד בזמנו) והקצב רק עולה! בישראל נמכרו בשנה שעברה (2014) מעל ל-300 מיליון מכשירים ניידים, האדם הממוצע מתקשר 8 פעמים ביום (סה״כ 2,880 שיחות בשנה) והחדשות הטובות באמת - אתם לא צריכים תקציב בכדי להתקשר, אתם לא צריכים תוכנות יקרות - אתם פשוט צריכים להתקשר ואתם יכולים להגיע לכל אחד ישירות ולעניין אותו בשירות/מוצר שלכם.

הסתכלו לרגע על הטלפון שלכם. יש לכם מכשיר שמשלב את כל התכונות הנדרשות, כל מה שאתם צריכים ויותר.

יש לכם את היכולת לקבל שיחות, מיילים, לגלוש באינטרנט, ברשתות החברתיות, לקבל הודעות, לערוך שיחות פנים אל פנים ועוד אין סוף של אפשרויות.

אם אתם או אנשי המכירות שלכם לא עושים שימוש בטלפון, אתם מפסידים ובגדול!

חשבו על כמות השיחות שאתם יכולים להתקשר לעומת כמות הפגישות שתבצעו בשטח (לא שזה בא על חשבון השני), חשבו על הזמן שאתם ואנשי המכירות יכולים לחסוך, על כל אותן העסקאות שאתם יכולים לבצע או הפגישות שאתם יכולים לתאם.

הטלפון הוא הכלי הטוב ביותר לעסקים, אם תעשו בו שימוש נכון!

אם תתעקשו לבצע את הטעויות הקלאסיות ותתקשרו ללקוחות אקראיים, אם תעשו שימוש בתסריט חלש או שלא תעשו שימוש בתסריט בכלל, אם תשאלו שאלות כמו ״מה שלומך אדוני ואיך מזג האוויר היום?״, אם לא תדעו להגדיר את הבעיות שאתם פותרים ואת הערך שאתם מעניקים, אם לא תדעו לתפוס את תשומת הלב של הלקוח - אתם הולכים לחוות מפח נפש של ממש.

אלו עשרת הדיברות שלי לשיחות הטלפון הבאות שלכם:

1. הגדירו את האתגרים מולם הלקוחות מתמודדים (אלו בעיות אתם פותרים?).

2. הגדירו את קהל המטרה שלכם.

3. אתרו את קהל המטרה שלכם ברשתות החברתיות.

4. שלחו אליהם הודעה אישית (עיינו בפרופיל שלהם תחילה, מצאו תחומי עניין משיקים [מקצועי או אישי]).

5. העניקו ערך. שלחו מידע רלוונטי שיכול לסייע להם (זה יכול להיות מאמר שכתבתם / מידע על התעשייה וכד׳).

6. כתבו תסריט מקצועי (ואישי) לשיחת הטלפון.

7. התקשרו ללקוח, הציגו עצמכם ובקשו לשאול מספר שאלות קצרות בכדי לוודא התאמה (זכרו, זו כבר לא שיחה קרה).

8. בקשו להיפגש בכדי ללמוד יותר על המטרות והאתגרים מולם הם מתמודדים.

9. הבטיחו להעניק ערך ולשתף בתובנות ורעיונות (גם אם לא תעבדו ביחד בסופו של דבר).

10. שלחו מייל מקדים עם רקע עליכם ומטרות שלכם לפגישה (הראו ללקוח שאתם מכבדים את זמנו).

בהצלחה בשיחה הבאה שלכם ותודה גדולה לאלכסנדר גרהם בל!

...............................................................................................................................................................................................