כתב: להט צבי
קטגוריה: טלמרקטינג, אוגוסט, 2024
בשלוש השנים האחרונות הרשת והמדיה החברתית געשה כנגד השיחה הקרה.
מייד, קמו להם שני מחנות: אלו בעד השיחה הקרה ואלו שטענו שעבר זמנה.
מומחים צצו משום מקום והסבירו שהשיחה הקרה לא רלוונטית, שאף אחד כבר לא מתקשר, שללקוחות נמאס ושהדרך היעילה ביותר היא לפרסם, לייצר קמפיינים, לשלוח מיילים..., הם הבטיחו תוצאות ולמען האמת, חלק גדולים מהאנשים והארגונים רצו להאמין להם.
הם נהרו בהמוניהם, עשו מה שהם אומרים, השקיעו כספים …. ו- …. התוצאות לא הגיעו, או לכל הפחות, לא במספרים שהם קיוו להם.
לבינתיים, אלו שצידדו בשיחה הקרה זכו לכתף קרה.
אמרו עליהם שהם מיושנים, שהם נשארו מאחור, שאנשים לא עונים לטלפון ושחבל על הזמן - כדאי שהם יתעוררו כי הם נרדמו.
המציאות מכה שנית: חזרתה של השיחה הקרה
כמו פניקס העולה מן האפר, השיחה הקרה חוזרת לקדמת הבמה.
מדוע? כי המציאות העסקית הוכיחה שוב ושוב: אין תחליף לקשר האנושי הישיר, ובעוד שהעולם הדיגיטלי מציע אפשרויות רבות,
הוא גם יצר רעש רב שבתוכו קשה להבליט את קולך.
אם אתם חוששים להרים את הטלפון ולהתקשר ללקוח, הנה כמה הסיבות שאולי יגרמו לכם לחשב מסלול מחדש:
> יעילות מוכחת: למרות הביקורת, שיחות קרות ממשיכות להיות אחת השיטות היעילות ביותר ליצירת קשרים עסקיים חדשים.
> רוויה בערוצים דיגיטליים: תיבות הדואר האלקטרוני מוצפות, מודעות ברשתות החברתיות נבלעות בים של תוכן.
שיחת טלפון אישית בולטת מעל כולן.
> הצורך באנושיות: בעידן של אוטומציה ובינה מלאכותית, אנשים מעריכים יותר מתמיד את המגע האנושי.
> גמישות ומיידיות: שיחה קרה מאפשרת תגובה מיידית, התאמה לצרכי הלקוח בזמן אמת, ויכולת לענות על שאלות באופן מיידי.
> החזר על ההשקעה: למרות ההשקעה בזמן, שיחות קרות מציעות תשואה גבוהה בהשוואה לשיטות אחרות.
איך לבצע שיחות קרות אפקטיביות בעידן המודרני
רוצים ״לחמם״ את השיחה הקרה? הנה כמה עצות וטיפים שיכולים לעזור.
> מחקר מקדים: לפני כל שיחה, בצעו מחקר מעמיק על החברה והאדם איתו אתם מתכוונים לדבר.
השתמשו ברשתות חברתיות, אתרי החברה, ומאמרים רלוונטיים.
> התאמה אישית: השתמשו במידע שאספתם כדי להתאים את הפנייה שלכם באופן אישי. זה מראה שהשקעתם זמן ומחשבה.
> ערך מוסף: התמקדו בערך שאתם יכולים להציע ללקוח הפוטנציאלי, ולא רק במה שאתם מוכרים.
> הקשבה פעילה: שיחה קרה אינה מונולוג. הקשיבו באמת לצרכים של הלקוח הפוטנציאלי.
> שילוב טכנולוגיה: השתמשו בכלים טכנולוגיים לניהול יעיל של השיחות הקרות שלכם, כמו מערכת קשרי לקוחות או תוכנות לניהול שיחות.
> עקביות: שיחות קרות דורשות התמדה. קבעו יעדים יומיים ועמדו בהם.
> למידה מתמדת: נתחו את השיחות שלכם, למדו מהצלחות וכישלונות, ושפרו באופן קבוע.
שילוב השיחה הקרה באסטרטגיית המכירות הכוללת
חשוב לזכור, השיחה הקרה אינה עומדת בפני עצמה. היא חלק מאסטרטגיית מכירות כוללת:
> שילוב עם שיווק תוכן: השתמשו בתוכן שיצרתם כנקודת פתיחה לשיחה.
> מעקב אחרי אינטראקציות דיגיטליות: התקשרו ללקוחות שהראו עניין באתר או ברשתות החברתיות.
> שילוב עם אירועים: השתמשו בשיחות קרות לקידום אירועים או כמעקב אחרי אירועים.
> תיאום עם מאמצי דיגיטל: ודאו שהמסרים בשיחות הקרות תואמים את המסרים שלכם בערוצים הדיגיטליים.
> הכינו ״תיק לשינוי״ - אתם צריכים שתהיה לכם אג'נדה שמתחילה עם הצגה של תובנות לגבי התעשייה והאתגרים של הלקוח.
עליכם להציג את הכוחות, הגורמים והמגמות שיוצרים רוח נגדית או רוח גב (מה מונע מהלקוחות שלכם להשיג את התוצאות שהם מחפשים.
הציעו תובנות לגבי האתגרים, עזרו ללקוחות שלכם להבין טוב יותר את הבעיה שלהם והציגו מתווה פעולה שיעזור להם להצליח).
מדידה והערכה של הצלחת השיחות הקרות
זה נשמע טריוויאלי, ובכל זאת, כדאי להזכיר שחשוב למדוד ולנתח:
> שיעור המענה: כמה אנשים עונים לשיחות?
> שיעור ההמרה: כמה שיחות מובילות לפגישה או מכירה?
> זמן ממוצע לסגירת עסקה / פגישה: האם שיחות קרות מקצרות את מחזור המכירה?
> החזרה על ההשקעה: מה התשואה על הזמן המושקע בשיחות קרות?
> משוב איכותי: מה אומרים הלקוחות על חווית השיחה?
זכרו, כיצד אתם מוכרים הוא המשתנה החשוב ביותר בפגישת / שיחת המכירה
(זה כולל את מתודולוגיית המכירה שלכם, גישת המכירה והיכולת ליצור ערך והעדפה).
העתיד של השיחה הקרה
השיחה הקרה לא נעלמה, היא התפתחה.
בעולם שבו כולם מנסים להגיע ללקוחות דרך המסך, קול אנושי אמיתי יכול להיות ההבדל בין עסקה שנסגרת לבין עוד הודעה שנשכחת.
המפתח להצלחה הוא שילוב חכם של טכניקות מסורתיות עם כלים מודרניים, תוך שמירה על האנושיות והערך האמיתי שאתם מביאים ללקוח. אז כן, המלכה חזרה. והיא לא רק חזרה - היא התחדשה, התעצמה, והיא מוכנה לכבוש את עולם העסקים של המאה ה-21.
השאלה היא לא האם להרים את הטלפון, אלא מתי.
בזמן שהמתחרים שלכם עדיין מהססים, אתם יכולים לתפוס את היתרון.
כל שיחה היא הזדמנות - הזדמנות ליצור קשר אמיתי, להבין צרכים עמוקים, ולהציע פתרונות שמשנים חיים.
זכרו: בעולם של הודעות אוטומטיות ותגובות מתוכנתות, הקול האנושי שלכם הוא הנשק הסודי.
השיחה הקרה היא לא רק כלי מכירות - היא הדרך שלכם להוכיח שמאחורי המותג שלכם עומדים אנשים אמיתיים, עם תשוקה אמיתית לעזור.
אז קדימה, הרימו את הטלפון. העתיד של הלקוחות שלכם, ושלכם מחכה בצד השני של הקו.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
