קטגוריה: מכירות כללי, מרץ, 2025

יש לי נוהג שאני מקיים כבר כמה שנים טובות - בכל שבוע אני נפגש עם אנשים שונים לקפה, בין אם וירטואלי או פיזי.

עם השנים, האנשים שהכרתי הפכו לחברים של ממש ויש לנו פגישות קבועות ביומן - אחת לחודש (במיוחד עם אלו שגרים בחו״ל).

כמה פעמים אחרי שיחות כאלה מצאתי את עצמי חושב: "חבל שלא הקלטתי את זה" או "חבל שאנשים אחרים לא יכולים להצטרף לשיחות האלו". קיבלתי כבר הצעות מחברים להקליט את השיחות ולהעלות אותן לערוץ היוטיוב אבל תמיד היססתי - בהרבה מהפגישות עולים נושאים אישיים, התלבטויות וסוגיות עסקיות אינטימיות. 

מצד שני, המחשבה לא עוזבת אותי - מה אם הייתם יכולים להיות "זבוב על הקיר"? לשמוע את המחשבות האמיתיות, ההומור הלא מסונן, השאלות הקשות? לקלף את השכבות ולהגיע לשורש העניין, וכל זה בשיחה של שני חברים ולא של קולגות או מראיין ומרואיין.

ככה, כמו שאתם מדברים עם החברים הקרובים שלכם ...

אז החלטתי לנסות משהו חדש. בשבוע שעבר הייתה לי פגישה עם ליאור ערוסי, חבר ומומחה בינלאומי לחווית לקוח שהוביל מאות תהליכי טרנספורמציה בחברות ענק. ליאור, שכתב כבר שבעה ספרים עסקיים מצליחים, הגיע לספר לי על הספר החדש שלו: ״ליצור את סיפור חייך״

ספר שלוקח כיוון שונה לגמרי ועוסק בשאלה איך אפשר למצוא משמעות וסיפוק בעבודה היומיומית.

מה שהתחיל כשיחת קפה רגילה, התפתח לדיון מרתק על משמעות בעבודה, על בינוניות וביצועי-על, על קורבנות ובחירה.

החלטתי לשתף אתכם בתמצית השיחה הזו, עם כל הגילוי לב והתובנות שעלו בה.

כמו שהבטחתי - זו לא ראיון פורמלי, אלא שיחה אמיתית בין חברים, בדיוק כמו שאתם הייתם רוצים לשמוע.

יום ראשון בבוקר, בית קפה שקט בכפר סבא. ליאור עם כוס קפה וחיוך שמבטיח שיחה מרתקת.

אחרי שבעה ספרי ניהול מצליחים והובלת תהליכי טרנספורמציה בחברות ענק כמו וולמארט, דלתא, מרצדס ו-BMW,

פגשתי את ליאור בביקור הקצר שלו בארץ. 

שיחה שהתחילה בנימה ידידותית, התפתחה במהרה לדיון עמוק על החיים המודרניים, על משמעות במקום העבודה,

ועל הדרך לעבור מקורבנות לביצועי-על.
  
״ליאור, יש לך הצלחה אדירה בחול, כתבת כבר שבעה ספרים שונים, מה גורם לבנאדם פתאום לתרגם ספר לעברית ועוד לשוק כזה קטן.

בכלל, איך אתה מתמודד עם קהל שלא מכיר אותך - מה אתה אומר להם?״, אני פותח ושואל.

ליאור מחייך. “להט, אנחנו מכירים כבר שנים ואתה יודע שאני לא נוהג לדבר על תיאוריות - אני עשיתי את הדברים.

ההתמחות שלי היא ביישום אסטרטגיות, לא בכתיבה שלהן . יש יועצים שאוהבים לחלוק תיאוריות ואני אוהב פרקטיקות.

אין טעם לכתוב עוד אסטרטגיה שנעלמת על המדף”.

"וזה בדיוק מה שמייחד אותך," אני מהנהן. "אבל הפעם הלכת לכיוון אחר לגמרי עם הספר החדש. איך קרה המעבר הזה?"

"הכל התחיל כשבן זלצמן הזמין אותי לתת הרצאה על ספר שטרם כתבתי," ליאור מסביר.

"בעבר כתבתי ספרים שהם ממוקדים בסוגיות עסקיות, ולכן ללכת לכיוון של התפתחות אישית, זה באמת שינוי”.

“אתה יודע, העולם באמת השתנה לאחר הקוביד, אנשים רואים את הדברים אחרת.

הנושא של איזון בין חיים לעבודה תופס תאוצה ועד כמה שזה ישמע אולי מוזר, לדעתי זו אחת השגיאות הגדולות של העולם המודרני," אני אומר.

"בול!" ליאור כמעט קופץ מהכיסא. "זו בדיוק הנקודה. בעבר היינו כל הזמן מדברים על הפרדה בין עבודה לחיים,

כאילו העבודה הייתה רק לקבל משכורת, ובחיים האמיתיים חיית את הייעוד שלך. מה שאני רואה היום זה שהעולמות האלה מתחברים,

והאנשים שמוצאים את עצמם במיטבם הם אלה שמסוגלים למצוא ייעוד גם בעבודה היומיומית”.

“חכה, הלכת קצת רחוק מדי. האמת היא באמצע. אתה מציע פה עולם אוטופי. מרבית האנשים לא עובדים במה שהם באמת רוצים”.

ליאור מהנהן. “להט, אולי זה נשמע אוטופי, אבל רוב האנשים אפילו לא טרחו לחשוב מה הייעוד שהיו רוצים לממש.

אם הייתי שואל אותם 'במה היית באמת רוצה לעבוד?', רובם לא היו יודעים לענות”.

"הנקודה השנייה, והיא מהותית - גם בעבודה שנראית משעממת או חסרת תועלת, אני יכול לבחור איך להתייחס אליה.

כשאתה מחבר את העובד לא לצד הטרנזקציה של מה שהוא עושה, אלא לצד של האימפקט שזה יוצר - האימפקט על עובד אחר,

על לקוח – אתה משתדרג באופן אוטומטי. פתאום יש תוכן לעשייה שלך”.

"תן לי דוגמה קונקרטית," אני מבקש.
"פעם הרצאתי בפני עורכי דין שמתמחים במשכנתאות. שאלתי לכמה מהם יצא להתנדב בתכנית שבה משפצים בתים של משפחות נזקקות (בארצות הברית יש תוכנית שנקראת ״אקסטרים מייק-אובר״ המבוססת על הפורמט של התנדבות ושיפוץ בתים). כמעט כולם הצביעו. 

כששאלתי למה הם בחרו להתנדב? הם אמרו: 'כי אנחנו עוזרים למשפחות לבנות את הבית שלהן.

ואז אמרתי להם: ״חבר'ה, זה בדיוק מה שאתם עושים כל יום כשאתם עוזרים ללקוחות לסגור משכנתא. רק שאתם מקבלים על זה כסף!״ 

בהתנדבות הם מרגישים אלופי העולם, אבל בעבודה הם לא רואים שמאחורי הניירת יש משפחה שרוצה לבנות בית.

"אז למה רוב האנשים בוחרים להיות קורבנות?" אני שואל.

"לדעתי התדרדרנו למצב שבו ארגונים הפכו להיות הבייביסיטר של העובדים - כל הזמן עוד הטבות, עוד מסיבות, עוד חולצות עם כתוביות.

שכחנו שעובד טוב לא מגיע בגלל החולצה שלך. עובד טוב, שיש לו מה לתת, יתן כי הוא יכול לתת”.

"במקום זה צריך שיח אמיתי עם העובדים: ״גם הארגון נמצא באתגר. יש לך שתי אפשרויות - להתקרבן ולהאשים את המנכ"ל,

או לשנס מותניים ולהפוך את זה לציון דרך בחיים שלך”.

"בוא נדבר על ביצועי-על," אני מבקש. "מה ההבדל בין ביצועים רגילים לביצועי-על?"

"לכל עובד יש שתי פוזיציות - ביצועים ממוצעים וביצועי-על. 
ביצועי-על זה כשלעובד אכפת. כשהוא מקבל את הלקוח מכל הלב. כשהוא חושב יצירתית, חושב מחוץ לקופסה,

לוקח אחריות כשאף אחד אחר לא עושה את זה. והמשותף לכל הדברים האלה? אתה לא יכול לשים מדדי איכות על זה!"

"זו בחירה. ההבדל בין ביצועים ממוצעים לביצועי-על בא ממקום של מוטיבציה פנימית, לא חיצונית.

אין מספיק חולצות בעולם שיובילו עובד לרצות להיות אכפתי. הביצועי-על באים ממקום של בחירה אישית של העובד”.

"ואיך זה מתחבר להבדלים בין הדורות?" אני שואל.

ליאור חייך. "אנחנו נוטים להגיד שכל דור מגלה איזושהי אמת חדשה, אבל זה לא חדש.

ההבדל העיקרי הוא שבדורות קודמים הייתה יותר נטייה לקבלת העול של הארגון, ואילו בדורות החדשים יש יותר החצנה של 'יש לי יכולות,

איך אני מביא אותן לידי ביטוי״.

"וזה דורש סגנון ניהול אחר," אני מציין.
 

"בדיוק! בתוכניות שאנחנו עושים היום עם מנהלים, אנחנו אומרים: 'יש לך טאלנט? סבבה. תשאל אותו: על איזו במה אתה רוצה לשחק?

בברודווי או בתיאטרון קהילתי בעיירת פיתוח? ההחלטה היא שלך, אבל כשאתה עולה על הבמה - תביא את הביצועים הכי טובים שיש”.

"מעניין שהספר שלך עושה שיפטינג ואומר לעובדים: ״אתם לא יכולים להפיל את זה על המנהלים, קחו אחריות”.

ליאור נשען קדימה. "בדיוק! כי אנחנו חיים בעידן שבו הסטנדרטים נמוכים״. 

השאלה היא האם אנחנו אלו שמקבלים את הסטודנטים האלו, אמרתי. ״מנכ"לים רבים נכשלים בתפקיד, ועדיין מקבלים בונוסים נהדרים.

אנשים נכנסים לתפקידים לתקופה של שנה-שנתיים וממשיכים הלאה. זה מוביל לארגונים לביצועים נמוכים ואתה בעצם אומר לעובדים -

‘תבחרו אחרת’״. ליאור, אי אפשר להתעלם מהעבודה שאנשים מעדיפים בינוניות”.

"אני אגיד לך דבר מאוד חשוב," ליאור משיב ברצינות.

"אנשים חיים בבינוניות לא כי הם פוחדים מכישלון, אלא כי הם לא מאמינים שהם יכולים להיות גיבורי-על.

אנשים מרגישים בסדר עם הבינוניות כי הם לא יודעים שהם יכולים להיות יותר”.

"ולפעמים זה לא הפחד מהעבודה הקשה, אלא הפחד מהיכולת שלהם באמת להיות גדולים. והם פשוט לא יודעים את זה.

התפקיד של מנהל טוב הוא להראות להם את זה. כשמנהל מחזיק אותם בבינוניות, זה סוג של שליטה”.

"פעם אחד המנהלים שייעצתי להם אמר לי: 'אני לא נותן מחמאות לעובדים שלי, כי הם יבקשו יותר כסף, או שאולי הם יחשבו שהם יכולים ללכת למקומות אחרים״, אמרתי לו שזה כמו לקחת מכונה שיכולה לעבוד שמונה שעות ולעבוד איתה רק שעתיים ביום.

אם זה נשמע לך הגיוני, תמשיך, אבל זה הדבר הכי מטופש”.

אני מסכים איתך, ״אין דבר עצוב יותר מבן אדם שחי בבינוניות למרות שהוא יכול לחיות עם ביצועי-על, רק כי אף אחד לא האמין בו.

תגיד, איך אנשים יכולים לשנות את התפיסה שלהם באופן מעשי?" אני שואל.

"קודם כל, אנחנו צריכים להכיר בכך שאנחנו חיים בעולם של סיפורים, לא בעולם של עובדות ומספרים.

המילים שלנו יוצרות מציאות, ואנחנו צריכים להיות מודעים למילים שאנחנו משתמשים בהן”.

"שנית, הייתי ממליץ לנהל רישום של הצלחות. בספר אני מדבר על 'תסמונת החשת המחמאות' - כשאנחנו לא סופרים את ההצלחות שלנו,

לא נותנים לעצמנו מספיק קרדיט, וזה לא מתדלק אותנו קדימה”.

"והדבר החשוב ביותר הוא למידה מאירועים חסרי תקדים. כשאנחנו נתקלים באירוע חסר תקדים כמו קוביד לדוגמא, אנחנו מרגישים חסרי אונים. אבל אם נלמד לאבחן את האירועים הקודמים שהתמודדנו איתם, נוכל לייצר חוסן עתידי”.

"מה עם מזל?" אני שואל. "הרבה אנשים מייחסים הצלחה למזל, לגורל”.

"מזל לא קורה לאנשים שנשארים בסייף-זון," ליאור עונה בנחרצות. 

“אתה יודע טוב יותר ממני, בעולם המכירות, אנשי מכירות טובים יודעים שכדי לסגור 10 עסקאות, הם צריכים 30 הצעות, 90 שיחות,

ו-120 טלפונים. זה לא מזל, זה מדע”.

יש לי דוגמה טובה לחלוק איתך. ״פגשתי אדם שהגיע לארה"ב כמהגר מקובה בלי גרוש, והיום הוא בעלים של רשת של 40 סוכנויות לרכב.

השווי של העסקה האחרונה שלו היה 300 מיליון דולר. איך בן אדם שמגיע בלי דולר ולא מדבר מילה באנגלית מגיע לחלום כזה?

התשובה: הוא לקח סיכונים והבין שיש דרך לעשות את הדברים אחרת״.

"אחד המשפטים המוכרים שהאמריקאים אוהבים לעשות בו שימוש הוא: ׳אם אתה יכול לחלום את זה, אתה יכול לעשות את זה׳.

היום אני יכול לומר - בולשיט! זה לא מספיק. 

אתה יודע כמה אנשים חולמים חלומות ולא קורה איתם כלום? זה לא מספיק לחלום. 
אם יש לך את היכולת להשיג משהו ואתה מוכן לשלם את המחיר ולהשקיע את המשאבים - אז רק אז יש סיכוי״.

"יש לי שאלה אחרת שמעניינת אותי," אני אומר. "האם הצמיחה והשגשוג האישי קשורים לטיפול בשריטות ופצעים מהעבר?"

"זה נכון שיש אנשים שמשתמשים בשריטות מהעבר כמנוע, ליאור מסביר. 
"עובדה שלא האמינו בהם, שמישהו אמר להם משהו ציני. ויש כאלה שלוקחים את זה למקום של אלימות, ויש כאלה שלוקחים את זה

למקום של מצוינות. אבל הטענה שלי היא שאנחנו לא חייבים לחכות לשריטה”.

"גם אנשים ללא שריטות עמוקות יכולים להסתכל על הלקוח או העובד שאיתם הם עובדים, ולהבין שהם בעמדת כוח כי הם יכולים לעזור”.

"בסופו של דבר," ליאור מסכם, "החיים הם סדרה של אירועים שאנחנו משכללים ומטייבים את היכולות שלנו דרכם,

או שאנחנו ממשיכים להתנהג בתור קורבנות. 

אם נשארה רק צלקת במקום מקפצה - בזבזנו הזדמנות. אלה האבני בניין שאמורות לעזור לנו לעלות לקומה הבאה”.

לקראת סיום השיחה, אני שואל: "מה היית רוצה שהקוראים ייקחו מהספר שלך?"
"שני דברים," ליאור עונה. "ראשית, קורבנות היא בחירה, לא גזירת גורל. 
ושנית, אם אתם מכירים מישהו שמתמודד עם תחושת קורבנות - תנו לו את הספר הזה. כי באמת, בחייך, הגיע הזמן - דיי!”.

נפרדנו בחיבוק, ובדרך חזרה חשבתי על המילים האחרונות שאמר:

"כתבתי את הספר לא כי אני כבר אלוף בזה, אלא כי גיליתי דרכים להתמודד.

עדיין יש עליות ומורדות, אבל לפחות אנחנו יודעים לאן אנחנו שואפים – לא לפחד מהיכולת שלנו לעלות לביצועי-על ולהיות מעולים״.

חמש תובנות מעשיות משיחה עם ליאור:

> מטרנזקציה לאימפקט - הפסיקו להתמקד במה אתם עושים והתחילו להתמקד ב- למי אתם עוזרים?

אפילו העבודה הכי שגרתית הופכת משמעותית כשאתם רואים את ההשפעה האמיתית שלה.

> בחירה פנימית, לא תמריצים חיצוניים - ביצועי-על באים ממוטיבציה פנימית. 
שום כמות של תמריצים חיצוניים (כסף, מתנות, הטבות) לא תגרום לעובד להיות אכפתי אם הוא לא בוחר בזה.

> צאו מהסייף-זון - מזל ופריצת דרך לא קורים כשנשארים באזור הנוחות. קחו סיכונים מחושבים, צאו מהאזור הבטוח, והתרגשו מהתהליך.

> הקשיבו לסיפור שאתם מספרים לעצמכם - המילים שאנחנו משתמשים בהן יוצרות את המציאות שלנו.

שנו את הסיפור מ"נדפקתי" ל"יש לי הזדמנות להראות מה אני שווה".

> למדו מאירועים קשים בעבר - אל תראו באתגרים צלקות, אלא הזדמנויות ללמידה.

האירועים הקשים שהתמודדתם איתם בעבר הם דווקא המפתח להתמודדות טובה יותר עם העתיד.

ליאור ערוסי הוא מחבר הספר "ליצור את סיפור חייך״, ומומחה בינלאומי לחוויית לקוח שהוביל מאות תהליכי טרנספורמציה בחברות ענק.

ממליץ לכם בחום לקרוא את הספר ולהעניק אחד מתנה למי שאכפת לכם ממנו/ה.

קריאה מהנה ומועילה.