קטגוריה: מכירות כללי, אפריל, 2025

כשהלקוחות נפגשים אתכם ומבקשים מכם לפתור בעיה הם מצפים מכם שתדעו לעשות זאת, הם מצפים לתוצאה.

הם לא רוצים לשמוע רעיונות, השערות או שתבקשו את הרשות שלהם לבצע ניסיונות.

על אחת כמה וכמה אם אתם ממצבים את עצמכם כמומחים בתעשייה.

הלקוחות שלכם מצפים לחוויית רכישה שונה - הם מצפים לייעוץ עסקי, עזרה בניווט בין האפשרויות השונות, נטרול סיכונים והמלצות

נטולות אינטרסים. הלקוחות רוצים שקיפות מלאה ואמון תופס את קדמת הבמה.  

הציפייה הזו לתוצאות מוחשויות היא לב העניין בעולם המכירות של היום. 

מכירות מבוססות תוצאות הן שיא ההתפתחות של עולם המכירות העסקיות, זהו תהליך שהתרחש במקביל לשינויים הטכנולוגיים,

כלכלים וחברתיים וכעת הוא נמצא בנקודת ״פיק״. ארגונים ואנשי מכירות מבצעים את ההתאמות הנדרשות.

רגע לפני שאחלוק אתכם מה נדרש לעשות, בואו ונעשה קצת סדר קצר בהיסטוריה של המכירה …

שלב 1: עידן המוצר
בשנות החמישים והשישים אנשי המכירות למדו כיצד למכור ואיך להתמקד במוצר עצמו. 
בכל פגישת מכירה ביקשו מהם להציג מאפיינים טכניים ויתרונות מובהקים של המוצר. המכירה הייתה מכירה של תוכנות ותועלות.

הגישה הייתה מאד אגרסיבית ואיש המכירות נמדד במונחים של יחידות שנמכרו וגובה הכנסות.

אפילו מודל התגמול היה קבוע למוצר (לרוב מדובר היה בתשלום חד פעמי על מכירה).

הערה: ישנן עדיין המון חברות שמאמינות שזהו המודל העסקי המוצלח ביותר - הן טועות!

שלב 2: מכירת פתרון
זהו עידן שהתפתח בשנות ה-80, אנשי המכירות התחילו לדבר בשפה חדשה - מכירה של פתרון.

אנשי מכירות החלו להתמקד בבעיות ספציפיות של הלקוח.

ניל רקהאם פרסם את תוצאות המחקר שלו תחת ספר ומתודולוגיות SPIN באה לעולם.

אנשי המכירות למדו כיצד לשאול שאלות (מצב, בעיה, השלכה, צורך-תועלת).

המכירה כעת הייתה של מוצרים ושירותים משולבים כפתרון כולל.

שלב 3: מכירה מבוססת ערך 
הגענו לשנות ה-2,000, בתקופה זו החל מעבר למיקוד בערך העסקי.
אנשי מכירות התמקדו בהצגת ROI והשפעה עסקית, גישות כמו מכירת פתרונות ומכירת ערך תפסו מקום של כבוד.

עולם המכירות החל לדבר במונחים של מעבר מספק לשותף עסקי.

אפילו הופיעו מודלים ראשונים של תמחור גמיש ומבוסס ערך.

שלב 4: מכירה מבוססת תובנות 

הגענו לנקודה שאולי רובכם מכירים, אנשי מכירות שמביאים תובנות חדשות ללקוחות.

סביר להניח שאתם מכירים או שמעתם על גישת Challenger Sale שבבסיסה מאתגרת את תפיסות הלקוח. 

עברו כמעט עשרים שנים ועוד שני חוקים שביצעו מחקר (מאט דיקסון וברנט אדמסון) שינו את התעשייה.

המחקר שלהם קבע שאנשי מכירות שיודעים לאתגר את הלקוחות ויודעים כיצד לשתף בתובנות מוכרים יותר.

הם הסבירו שאיש מכירות חייב להיות בעל הבנה מעמיקה של התעשייה של הלקוח.
כעת כבר התפתחו מודלים היברידיים ששילבו תשלום קבוע עם רכיבים מבוססי ביצועים.

הערה:

שימו לב, עולם המכירות השתנה פעמיים בידי חוקרים שביצעו מחקר ושיתפו את הממצאים

ולא בידי אנשים בעלי ניסיון שצמחו מהשטח (גם ניל וגם מאט וגראנט לא מכרו דבר בחייהם! נקודה למחשבה).

שלב 5: מכירה מבוססת תוצאות 
הנה, אנחנו נמצאים ממש בהתחלה של עידן חדש בתחום המכירה.

אנחנו עדים למהפכה (לא פחות) בדרך בה אנשי מכירות נדרשים לבצע מכירה - מכירה מבוססת תוצאה.

מה זה אומר?
> מיקוד בתוצאות עסקיות: תוצאות מדידות ללקוח
> שותפות בסיכון ובתגמול: מודלים עסקיים המשתפים סיכון ותגמול
> ליווי מתמשך: מעבר ממכירה חד-פעמית לליווי מתמשך המבטיח תוצאות
> מודל תמחור: מודלים מתקדמים של תמחור מבוסס תוצאות, חלוקת רווחים  ותשלום לפי ביצועים.
 

נשמע קל? נכון?
אז זהו, שלא ממש. מדובר בשינוי תפיסה מהותי ולא רמת בגישה של איש המכירות אלא באסטרטגיית הפעולה של החברה.

יש פה בעלות ואחריות מלאה, דרישה של לקוחות (בעיקר דור ה-Y ודור ה-Z) שדורשים תוצאות.

השינויים הטכנולוגים, האינטרנט וזמינות המידע שינה את מאזן הכוחות בין מוכרים לקונים.
תוסיפו לכך שינויים כלכליים ומשברים כמו המיתון הגדול ב-2008 שהגבירו את הדרישה להוכחת ROI, תחרות גלובלית שמגבירה את הצורך בבידול ובהוכחת ערך, מעבר לכלכלת וגידול בהשקעות טכנולוגיות שמגבירות את הצורך בהצדקת השקעות ותקבלו מציאות חדשה

שנכפתה על כולנו. הסתגלות, גמישות והתאמות מהירות קובעות היום את השרידות וההצלחות של אנשי המכירות וחברות.

המסר הוא חד וברור, כאשר הלקוחות בוחרים בכם כספקים, הם רוצים תוצאות, לא הסברים ולא רעיונות.

מבחינתם, יש לכם אחריות מלאה מהשנייה הראשונה שהם חתמו אתכם על העסקה ועד שהם מקבלים תוצאה (לא את המוצר).

אם הלקוחות ביצוע רכישה והם לא עושים שימוש במוצר/שירות שהם קנו - אתם נכשלתם!

המשמעות היא פשוטה: זה מתחיל מכך שאתם לוקחים בעלות על התוצאה, הנחייה של הלקוח, הכשרה, פתרון לבעיות, מענה לשאלות.

אתם מתחייבים להיות שם בכל רגע נתון בכדי שהם יקבלו את מה שאתם התחייבתם לו במעמד המכירה.

האבולוציה של תפקיד איש המכירות B2B

השינוי לא נעצר בשיטות, אנשי המכירות נדרשו לבצע התאמות וללמוד למכור בצורה שונה. הם למדו ״שפה״ חדשה.

איש המכירות כמוכר מוצרים (1950-1980)
> מיומנויות מרכזיות: ידע מוצר, טכניקות סגירה, התמודדות עם התנגדויות.
> מדדי הצלחה: מספר עסקאות, היקף מכירות, עמידה ביעדים.
> יחסים עם לקוחות: קצרי טווח, ממוקדי עסקה.

איש המכירות כפותר בעיות (1980-2000)
> מיומנויות מרכזיות: זיהוי צרכים, הקשבה פעילה, התאמת פתרונות.
> מדדי הצלחה: שביעות רצון לקוחות, פתרון בעיות, מכירה חוזרת.
> יחסים עם לקוחות: טווח בינוני, ממוקדי פתרון.

איש המכירות כיועץ ערך (2000-2015)
> מיומנויות מרכזיות: הבנה עסקית, כימות ערך, בניית מקרה עסקי.
> מדדי הצלחה: הצגת מודל כדאיות ללקוח - ROI, הרחבה והעמקה של פעילות עסקית בחשבונות הלקוחות, יחסים ארוכי טווח.
> יחסים עם לקוחות: ארוכי טווח, ממוקדי ערך.

איש המכירות כשותף לתוצאות (2015-2024)
> מיומנויות מרכזיות: ניתוח נתונים, ניהול שינוי, טכנולוגית בינה מלאכותית.
> מדדי הצלחה: תוצאות עסקיות ללקוח, ערך לאורך זמן, חדשנות משותפת.
> יחסים עם לקוחות: שותפות אסטרטגית, ממוקדת תוצאות.

איש המכירות כאחראי לתוצאות (2025 ואילך [או שנכון לומר, עד השלב הבא]).

> מיומנויות מרכזיות: חשיבה ביקורתית, גמישות מחשבתית, ניהול תהליכים ברמה אסטרטגית, אוריינות מידע,

שליטה ביישום והטמעה של כלי בינה מלאכותית בתהליך המכירה, מיומנויות רכות כדוגמת אמפתיה ויכולת לבנות אמון עם הלקוח.
> מדדי הצלחה: אחריות לתהליכים ותוצאות - ללא הסברים והשערות, יכולת לזהות ולהתריע תהליכים מקדימים,

מיצוב תוצאות עסקיות ללקוח, ערך לאורך זמן, חדשנות משותפת.
> יחסים עם לקוחות: שותפות אסטרטגית מלאה, אחריות הדדית על תוצאות, חדירה לתהליכי הליבה של עסקי הלקוח,

יצירת וניהול מערכות אקולוגיות עסקיות משותפות.

אתגרים מרכזיים:
> אימוץ טכנולוגי: עמידה בקצב ההתפתחות הטכנולוגית המואץ והטמעת טכנולוגיות  חדשות בתהליכי המכירה, לרבות כלים של AI.
> איזון אנושי-דיגיטלי: איזון בין אוטומציה מתקדמת לבין המגע האנושי הנדרש לבניית אמון.
> ניווט מורכבות ארגונית: התמודדות עם מורכבות גוברת של מערכות רכש ארגוניות ותהליכי קבלת החלטות.
> הוכחת ערך מוחשי: הפגנת ערך מוחשי ומדיד בסביבה תחרותית עם ציפיות לקוח גבוהות במיוחד.
> ניהול נתונים לתובנות: ניהול יעיל של מידע עצום ומורכב תוך הפקת תובנות בזמן אמת.

מאפיינים ייחודיים:
> יכולת עיצוב פתרונות גמישים: יכולת לעצב פתרונות דינמיים המותאמים לשינויים מהירים בשוק ובצרכי הלקוח.
> הובלת טרנספורמציה דיגיטלית: הובלת תהליכי טרנספורמציה דיגיטלית אצל הלקוח כחלק בלתי נפרד מהצעת הערך.
> פיתוח מודלים עסקיים חדשניים: פיתוח מודלים עסקיים חדשניים מבוססי-תוצאות וחלוקת סיכונים.
> יצירת סינרגיה טכנולוגית: אינטגרציה מלאה בין מערכות בינה מלאכותית של הספק והלקוח ליצירת תובנות ופתרונות משותפים.
> לקיחת אחריות מלאה: יכולת לקחת אחריות אישית על ביצועי מוצרים ושירותים לאורך כל מחזור החיים שלהם.

הגדרת התפקיד מחדש:
איש המכירות ב-2025 והלאה יפעל כמעין מנהל אקוסיסטם, המתכלל משאבים, טכנולוגיות ומומחיות לכדי פתרון הוליסטי עבור אתגרי הלקוח.

בסביבה זו, היכולת לנבא ולהתאים לשינויים עתידיים הופכת לקריטית להצלחה, והאנושיות - היכולת לבנות אמון, להפגין אמפתיה

ולנהל קשרים מורכבים - נותרת נכס אסטרטגי שמבדל את אנשי המכירות המצטיינים.

התפתחות מודלים מבוססי תוצאות במכירות B2B מייצגת שינוי עמוק באופן שבו עסקים מתקשרים זה עם זה.

מדובר בהתפתחות שנמשכת כבר מעל לעשור והיא מונעת על ידי שינויים טכנולוגיים, כלכליים וחברתיים, ומשקפת מעבר ממיקוד במוצרים ושירותים למיקוד בתוצאות ובערך עסקי. זהו תהליך אבולוציוני המציג בעיני התבגרות של עולם המכירות.

ישנו דגש גובר על יחסים ארוכי טווח, שותפות אסטרטגית, ויצירת ערך משותף. 
זהו מעבר מ"מכירת דברים" ל"השגת תוצאות" - שינוי שמיטיב עם לקוחות וספקים כאחד כאשר הוא מיושם נכון.

בעתיד, אנו צפויים לראות התפתחות נוספת של מודלים אלה, עם אוטומציה ואינטליגנציה מלאכותית המאפשרות מודלים מתוחכמים ודינמיים יותר. שיתופי הפעולה יהיו רחבים יותר בין ספקים להשגת תוצאות כוללות ללקוחות. המפתח להצלחה בעולם זה יהיה היכולת לבנות אמון,

למדוד תוצאות באופן אמין, ולהתאים את המודלים העסקיים לצרכים המשתנים של הלקוחות.

ועוד דבר, מה קורה אם לא משנים? לטעמי המחיר של ההשתהות הוא כבד מדי!
אני רואה את זה כל הזמן - חברות שממשיכות להתנהל "כרגיל" ולא מבינות שהעולם השתנה. 

מי שלא יתאים את עצמו למודל המכירות החדש, פשוט ישלם מחיר כבד. 
שמעתי לא מעט מנהלים שאומרים: "אנחנו עובדים ככה כבר 15 שנה וזה עובד מצוין". אז זהו, שממש לא.

חברות שממשיכות לדבוק במודלים מכירה מיושנים מאבדות נתח שוק בקצב מדאיג.

הניסיון שלי מראה שזה מתחיל בטפטוף ומהר מאוד הופך לזרם. מחקר של Forrester מ-2023 (שאני מסכים איתו לחלוטין)

מצא שחברות כאלה איבדו 12% מהלקוחות שלהן תוך שנתיים בלבד. וזה רק הולך ומחמיר.

היום הלקוחות הרבה יותר חכמים. הם מצפים שתיקחו אחריות על התוצאות. 
בעולם של מידע פתוח ואלטרנטיבות בלחיצת כפתור, הם פשוט יעברו למתחרה שמבטיח ומקיים.

ראיתי במו עיניי נטישה של 20-30% אצל חברות שלא התאימו את עצמן. 
אם אתם שואלים אותי, זה רק יחמיר בשנים הקרובות.

אנשי המכירות הטובים שלכם יברחו: שמתם לב שקשה יותר לגייס אנשי מכירות טובים? אני חושב שזה לא מקרי.

אנשי מכירות מוכשרים רוצים לעבוד במקומות שנותנים להם את הכלים להצליח. הם מבינים שהעולם השתנה.

לאיפה הם ילכו? לחברות שמאמצות את מודל המכירות החדש, כמובן.

מי שלא משתנה מוצא את עצמו לוקח חלק במרוץ לתחתית: ככה זה עובד, כשאין לך ערך ייחודי, נשאר לך רק המחיר.

אני רואה את זה שוב ושוב - חברות שלא מצליחות להוכיח את הערך שלהן נכנסות למלכודת של הורדת מחירים.

לדעתי, זו הדרך הבטוחה ביותר לתחתית. 

יש לי הרבה מה לרשום בנושא - על הפערים שקשה יהיה לסגור, ערך תפיסתי שרק גדל, פגיעה במותג ועוד.

בשורה התחתונה, האם כדאי ליישם את זה כבר עכשיו? התשובה היא בטח שכן!

כל המחקרים על חברות שאימצו את המודל החדש מדווחות כבר על צמיחה בהכנסות (חפשו לכם מחקרים של BCG ו-Forrester).

בעיני אנחנו עדים למהפכה של ממש. המעבר למכירות מבוססות תוצאות הוא לא עוד טרנד חולף.

זה שינוי אמיתי ועמוק בדרך שבה עסקים מתקשרים זה עם זה.

אנחנו עדים לתהליך התבגרות של עולם המכירות. הגענו למקום שבו הקשר בין הספק ללקוח הוא הרבה יותר משמעותי,

ארוך טווח ומבוסס על אמון אמיתי. זה כבר לא "אני מוכר, אתה קונה" אלא "אנחנו מצליחים ביחד".

כשאתם באמת לוקחים אחריות על התוצאות, הלקוח מקבל מה שהוא באמת צריך, ואתם בונים מערכת יחסים ארוכת טווח שמניבה

ערך לשני הצדדים. בסופו של דבר לא מדובר רק בשינוי של טכניקת מכירה, זו תפיסה מעמיקה שמגדירה מחדש את המהות של

מה זה בכלל אומר להיות ספק בעולם העסקי של היום. אנחנו הופכים משותפים עסקיים לשותפים אמיתיים בהצלחה.

בהצלחה!