כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אפריל, 2025
השבוע, בדרך הביתה שמעתי במקרה את תוכניתה של ורדה רזיאל-ז׳קונט. היא ראיינה את המשורר גיורא פישר שחלק פנינת חוכמה
שירש מאמו: "את המזל הטוב, להבדיל מהרע - הבא בכוחות עצמו, יש לתכנן בקפידה. אין להשאירו ביד המקרה”.
המילים האלו תפסו אותי בעוצמה כזו שעצרתי בצד הדרך כדי לשלוח לעצמי הודעה.
כל הדרך הביתה חשבתי על המילים והכוונה שלהן, המשפט המשיך להדהד בי במשך ימים.
טמון בו פרדוקס מרתק - איך אפשר "לתכנן" מזל? הרי מזל, מעצם הגדרתו, הוא דבר שקורה במקרה, לא?
אבל ככל שהרהרתי בו יותר, הבנתי את העומק שבו.
המסר אינו שאפשר לשלוט במזל באופן מוחלט, אלא שאנחנו יכולים וצריכים לעשות הרבה כדי להגדיל את הסיכויים שהמזל הטוב
יאיר לנו פנים. אנחנו לא יכולים פשוט לשבת ולחכות ש"דברים טובים יקרו" - עלינו לפעול, להתכונן, וליצור את התנאים שבהם
המזל הטוב יכול להתרחש.
המיתוס של "עשה זאת בעצמך"
בעידן שלנו יש שתי תפיסות רווחות בשיח על הצלחה:
מצד אחד, התרבות המערבית מקדשת את מיתוס "עשה זאת בעצמך".
אנחנו שומעים סיפורים על אנשים שהתחילו מאפס והגיעו לפסגה רק בזכות כישרונם, נחישותם ועבודתם הקשה.
הסיפורים האלה מלהיבים, אבל הם לעתים קרובות מתעלמים מהתפקיד המכריע של המזל ונסיבות החיים.
מצד שני, יש גישה ציניקנית שרואה בהצלחה רק עניין של פריבילגיה ומזל.
לפי גישה זו, כל המצליחנים פשוט נולדו לתוך נסיבות מושלמות, וכל ההישגים שלהם הם בעצם תוצאה של יתרונות
שקיבלו ב"הגרלת החיים". האמת, כמובן, מורכבת הרבה יותר.
המצליחנים הגדולים: בין מיתוס למציאות
בואו נתבונן בכמה מהמצליחנים הבולטים של דורנו, אנשים שמוצגים לעתים כמופת ל"הצלחה עצמית" או לחלופין כ"ילדי פריבילגיה":
ברשתות החברתיות מופץ לעתים נרטיב פשטני: ג'ף בזוס קיבל מהוריו 300 אלף דולר להקמת העסק הראשון שלו...
אמו של ביל גייטס הייתה דירקטורית ב-IBM...
אביו של וורן באפט היה בעלים של חברת השקעות וחבר קונגרס... ו
אילון מאסק - הוריו היו בעלים של מכרה יהלומים באפריקה ושלחו אותו ברולס-רויס לבית הספר.
אבל המציאות מורכבת יותר:
ג'ף בזוס אכן קיבל השקעה משמעותית מהוריו (כ-245,000 דולר) כשהקים את אמזון, אבל הוא לא היה "ילד של עשירים".
אמו הייתה נערה בת 17 כשילדה אותו, ואביו החורג היה מהנדס שהעניק למשפחה חיים נוחים אך לא עושר יוצא דופן.
ביל גייטס אמנם גדל במשפחה מבוססת, ואמו אכן הייתה אשת עסקים מוערכת שהכירה אנשי מפתח ב-IBM, מה שסייע למיקרוסופט לקבל
חוזה היסטורי. אבל גייטס עצמו היה גאון בתכנות כבר מגיל צעיר והשקיע אלפי שעות בלימוד המחשב כשרוב בני גילו בילו בפעילויות אחרות.
וורן באפט גדל אמנם בבית עם מודעות פיננסית גבוהה (אביו היה חבר קונגרס ובעל חנות ברוקראז' קטנה),
אך באפט עצמו החל לחסוך ולהשקיע מגיל צעיר מאוד, קרא ספרים אינספור על השקעות, ובנה את עושרו בעצמאות מרשימה.
אילון מאסק - בניגוד למיתוס, אין ראיות מוצקות שמשפחתו החזיקה במכרה יהלומים או הייתה עשירה במיוחד.
המשפחה הייתה במעמד בינוני-גבוה בדרום אפריקה, ומאסק עצמו הכחיש שקיבל הון התחלתי משמעותי מהוריו.
מה שמתגלה כשבוחנים לעומק את סיפוריהם הוא יחסי הגומלין המורכבים בין מזל לתכנון:
מצד אחד, לכולם היו יתרונות בנקודת הפתיחה (משפחה תומכת, חינוך איכותי, יציבות כלכלית מסוימת) - וזה ללא ספק עניין של מזל.
מצד שני, כל אחד מהם השקיע מאמץ יוצא דופן, לקח סיכונים משמעותיים שרבים היו נמנעים מהם, וטיפח את כישרונותיו
באינטנסיביות ובהתמדה שמעטים מסוגלים לה.
מתי המזל פוגש את ההכנה?
יש אירוניה מסוימת בדרך שבה רובנו מתייחסים למזל.
כשהדברים מסתדרים לטובתנו, יש לנו נטייה חזקה לייחס את ההצלחה לכישורים שלנו, לעבודה הקשה, לתכנון המוקדם.
כשהדברים משתבשים, נוח לנו לזקוף זאת ל"מזל רע" - כאילו יש איזו יד נעלמה שבחרה להתנכל לנו דווקא.
הרומאים העתיקים הבינו את המורכבות הזו. הם האמינו בפורטונה, אלת המזל, שתפקידה היה לנתב את גורלם של אנשים. פורטונה יכלה להרעיף על אדם מתנות נפלאות או להוביל אותו לאסונות, והחוכמה המסורתית לימדה שאין לסמוך באופן מוחלט על חסדיה המשתנים.
בתרבות המודרנית המקדשת הישגיות אישית, מצליחנים רבים מתקשים להודות בתפקיד שמילא המזל בדרכם. דווקא הם, האנשים שהמזל האיר להם פנים הם אלו שנוטים להמעיט בחשיבותו, כאילו ההכרה בו מפחיתה מערך הישגיהם.
אני רוצה להציע נקודת מבט מעט שונה - אולי הגישה המאוזנת יותר היא לא להתכחש למזל או להיכנע לו,
אלא להבין את יחסי הגומלין המורכבים בינו לבין המאמץ והתכנון.
כפי שאמר לואי פסטר: "המזל מעדיף את המוכנים". אנשים שנתפסים כ"ברי מזל" הם לעתים קרובות אלה שהשקיעו בהכנה יסודית,
שיצרו מגוון הזדמנויות, ושפיתחו את היכולת לזהות ולנצל הזדמנויות ברגע שהן מופיעות.
איש המכירות כמקרה מבחן
ועכשיו ברשותכם, נעשה את ההקבלה לעולם המכירות, בואו ונבין את הדינמיקה הזו בצורה מוחשית.
אנשי מכירות מוצלחים יוצרים צומת דרכים בו תכנון ומזל נפגשים.
מצד אחד, איש מכירות יכול לתכנן רבים מההיבטים בעבודתו:
> לבחור בקפידה את החברה, התעשייה והמוצר שהוא מייצג
> ליצור מערכת עבודה שיטתית ויעילה לאיתור וטיפוח לקוחות פוטנציאליים
> להשקיע בפיתוח מיומנויות תקשורת, מכירה ושכנוע
> לבנות ולטפח רשת קשרים מקצועית ענפה
> לחקור לעומק את השוק, הלקוחות והמתחרים
> להגיע למספר גדול של פגישות ושיחות מכירה
כל אלה הם דברים שאיש המכירות שולט בהם, והם יכולים להשפיע דרמטית על הסיכויים שלו להצליח.
אבל גם בעולם המכירות יש גורמי מזל רבים:
> פגישות מקריות עם לקוח פוטנציאלי
> שינויים פתאומיים בשוק שיוצרים הזדמנויות (או איומים)
> העיתוי של הצעות ומפגשים
> "כימיה" בלתי צפויה עם לקוחות מסוימים
> התאמה אישית של האופי והסגנון שלך למוצר מסוים או לקהל יעד מסוים
אנשי מכירות רבים שואלים את עצמם: "האם אני בר מזל או חסר מזל?" אבל אולי השאלה הנכונה יותר היא:
"איך אני יכול לתכנן ולפעול כדי להגדיל את הסיכויים שהמזל הטוב יאיר לי פנים?"
הכישרון לזהות הזדמנויות
אחד הגורמים המכריעים בהצלחה, שנמצא בתפר שבין מזל לתכנון, הוא היכולת לזהות הזדמנויות ולנצל אותן.
שני אנשים יכולים להיתקל באותה הזדמנות בדיוק:
אחד יזהה אותה מיד ויפעל במהירות ובנחישות לנצל אותה, השני עשוי להחמיץ אותה לגמרי או להתמהמה עד שתחלוף.
האם היכולת הזו היא עניין של מזל או של מיומנות נרכשת?
סביר שמדובר בשילוב של השניים. חלק מהאנשים אכן נולדים עם חוש מפותח יותר לזיהוי הזדמנויות (ואפשר לראות בכך סוג של מזל),
אבל זו גם מיומנות שאפשר לפתח באופן מודע:
> על ידי פיתוח סקרנות טבעית וראייה רחבה
> על ידי הרחבת הידע בתחומים מגוונים
> על ידי יצירת רשת קשרים מגוונת
> על ידי הקשבה עמוקה לאנשים ולסביבה
> על ידי אימון עצמי לפעול במהירות כשמזהים הזדמנות
סיפור אישי על מזל ותכנון
לפני מספר שנים תכננתי לטוס לקנדה לשלושה שבועות של עבודה עם צוותי מכירות של אחת החברות הגדולות בעולם
(חברת תוכנה ענקית, בלי לציין את שמה).
הכל היה סגור - נרכשו עבורי כרטיסי טיסה, הכנתי את תוכנית ההכשרה, התכוננתי ואפילו החוזה היה מצוין ומתגמל, הכל תוכנן לקפידה.
שבוע לפני מועד הטיסה קיבלתי שיחת טלפון בה נאמר לי שהם מקפיאים את העבודה - ״אילוצים פנימיים בלתי מתוכננים״.
האמת היא שההודעה הייתה מאוד מאכזבת, מה גם, שפתאום נוצר לי "בור" שלא ניתן היה להשלים (בעולם הייעוץ לא נהוג לסגור חוזים
תוך שבוע ימים). המשמעות הייתה שהפסדתי פעמיים (מזל רע?) - חוזה שהלך לאיבוד (בזמנו לא ביקשתי פיצוי כי מי הולך להרוס לעצמו
סיכוי שיום אחד הם יתקשרו שוב? הם לא התקשרו עד היום) וגם פרויקטים שדחיתי כי ידעתי שאני לא אהיה בארץ. הפסד כפול ומכופל.
הפעולה הראשונה שהחלטתי לעשות היא לבדוק מי צריך עזרה בדיוק באותה תקופה (חודש אוגוסט).
החלטתי שאני פונה לאקדמיה בכדי לייעץ להם כיצד לשפר את אחוזי ההרשמה
(בזמנו ערכתי פרויקט גדול למכללה למנהל וההצלחה הייתה אדירה).
ערכתי סקר מקיף בין סטודנטים: מה היה הגורם המרכזי שהביא אותם לבחור במוסד לימודים? מה חשוב להם?
כיצד הם בוחרים את מוסד הלימודים? ועוד...
כמו תמיד, התוצאות היו שונות במאה ושמונים מעלות מאיך שהאקדמיה בחרה לראות את הדברים.
ערכתי את המסמך, שלחתי לגרפיקאי, הדפסתי ונסעתי לכל מוסד אקדמי מכובד בכדי להגיש בעצמי לנשיאי המכללה
והאוניברסיטאות את הממצאים - נוצרו לי מספר הזדמנויות!
ההזדמנות המשמעותית ביותר הייתה כשפגשתי את גב׳ עופרה אלול, הנשיאה של מכללת פרס.
היא ביקשה ממני באותו הרגע להצטרף אליה לפגישת הנהלה, שיתפה בפתיחות וסיפרה על האתגרים ובו במקום חתמה על
פרויקט גדול לעבודה. ההיכרות והתוצאות הביאו לכך שהיא ביקשה ממני לפתח קורס במכירות ואסטרטגיות עבור הסטודנטים במכללה -
קורס שנערך עד היום כבר כמעט עשור וזוכה לציונים הגבוהים באחוזון העליון. מזל? תכנון? בעיני זה שילוב של השניים.
המפתחות לאיזון מושלם
אז איך נמצא את האיזון הנכון בין הכרה בתפקיד המזל לבין לקיחת אחריות על ההצלחה שלנו?
הנה כמה עקרונות מעשיים:
> תכננו בקפידה את מה שבשליטתכם
> פתחו מיומנויות מובילות בתחומכם
> בנו מערכות עבודה יעילות ושיטתיות
> השקיעו ביצירת קשרים ורשתות תמיכה
> שאפו למצוינות בכל מה שאתם עושים
> הכירו במה שאינו בשליטתכם
> פתחו גמישות וחוסן מול שינויים לא צפויים
> אל תיקחו כישלונות באופן אישי מדי
> הימנענו מלהשוות את עצמכם לאחרים שנהנו ממזל שונה
> התמקדו בתהליך, לא רק בתוצאות
> בנו מערכת ״לייצרית מזל״
> צאו מאזור הנוחות באופן קבוע
> הרחיבו את מעגל ההיכרויות והחשיפה שלכם
> פתחו סקרנות טבעית והעזו לנסות דברים חדשים
> הגדילו את כמות הפעולות והיוזמות שלכם
> פתחו "רדאר הזדמנויות"
> תרגלו קשב מודע לסביבתכם
> למדו לזהות דפוסים ומגמות לפני אחרים
> פתחו את היכולת לפעול במהירות כשמזוהה הזדמנות
> הקשיבו באמת לאנשים ולצרכים שלהם
> שמרו על גישה חיובית והכרת תודה
> אל תיכנעו לתחושת קורבנות או מרירות
> הכירו בטוב שכבר יש בחייכם
> חגגו הצלחות קטנות בדרך
> למדו להינות מהתהליך, לא רק מהתוצאה
המזל אכן משפיע על חיינו במידה רבה (מי שאומר אחרת מעריך פחות את הטוב).
איננו יכולים לשלוט בכל הנסיבות, ולא כל התוצאות נמצאות בשליטתנו המלאה, אבל אנחנו בהחלט יכולים ליצור את התנאים שבהם
המזל הטוב נוטה להתרחש בתדירות גבוהה יותר.
כמו איש המכירות שיוצא לפגישות רבות, כמו היזם שמרחיב את הרשת החברתית והמקצועית שלו, כמו האמן שיוצר ומפיץ את עבודותיו בעקביות - כך גם אנחנו יכולים לתכנן ולפעול באופן שמגדיל דרמטית את הסיכויים שנפגוש ונזהה הזדמנויות,
ושנהיה מוכנים לנצל אותן כשהן צצות.
בסופו של דבר, ייתכן שהאנשים המצליחים ביותר אינם אלה שמתכחשים למזל או נכנעים לו, אלא אלה שמבינים את תפקידו ועדיין לוקחים
אחריות מלאה על יצירת התנאים להצלחתם. הם אינם מחכים למזל - הם יוצרים אותו. מה אתם הולכים לעשות עם "המזל" שלכם?
-----
מצורף דיון שנוצר באמצעות AI על המאמר. הם לקחו את זה צעד קדימה... תהנו.
