לאחרונה אני מקבל מיילים ושיחות מצד לקוחות, אנשי מכירות ומנהלים שמבקשים לשמוע את דעתי בנוגע ל״שיחות הקרות״.
הם מפנים אותי למאמרים, דיונים בלינקדאין ומיילים שהם מקבלים מחברות שמציעות להם לעשות שיווק באמצעות המדיה החברתית. הם מציגים בפניהם כל מיני ״מחקרים״ שמראים ששיחות קרות לא עובדות וכל השקעה מצדם בשיחות הקרות
ללקוחות פוטנציאליים היא בגדר ״כוסות רוח למת״.
אין עוררין על כך, המדיה והרשתות החברתיות שינו את הדרך בה ניתן לתקשר ולהגיע ללקוחות. הן הופכות את מלאכת השיווק לקלה יותר, מדידה יותר ומופשטת יותר. ישנם כלים רבים שיכולים לבצע עבורכם מעקב אחר לקוחות שגלשו לאתר שלכם, לומר לכם באלו דפים הם צפו, אפילו לשלוח להם הצעות מובנות בהתאם לתוכן שהם צרכו (Hubspot לדוגמא), ישנן מערכות וכלים שיכולים לומר לכם האם הלקוחות פתחו את המייל שלכם ועל אלו לינקים הם לחצו (Signals לדוגמא) ועוד עשרות של טכנולוגיות מופלאות שמטרתן לסייע לכם במלאכת השיווק ואיתור הלידים.
אני אוהב טכנולוגיה ומאמין במדיה החברתית. הכלים של המדיה הופכים את החיים לקלים יותר וזו דרך נהדרת להיות בקשר עם הלקוחות. המדיה היא כלי נהדר למשוך לקוחות ובאופן אישי אני מנהל חשבונות ברשתות החברתיות.
אבל, וכאן מגיע ה-אבל הגדול, לבוא ולומר ששיחות קרות לא עובדות, להמליץ לאנשי מכירות לפעול רק במדיה וברשתות החברתיות, לוותר על האפשרות לבצע שיחות ללקוחות ולתאם עמם פגישות, לחשוב בכלל שלא לעשות שימוש בכלי שנקרא טלפון - זו כבר המלצה גרועה במיוחד, אומללה וחסרת אחריות ! עצות כאלו יכולות לפגוע בהצלחה ובקריירה שלכם.
תשאלו את עצמכם: האם אתם מוכנים לקחת את הסיכון ולהפסיק להתקשר ללקוחות?
אם אתם מנהלי מכירות - האם אתם מוכנים להסתכן ולומר לאנשי המכירות שלכם להפסיק ולהתקשר ללקוחות פוטנציאליים ולתאם פגישות?
אני רוצה להאמין שלא!
אם אתם נמצאים בעסק שמושך לקוחות רק באמצעות המדיה החברתית, אתם יכולים להפסיק ולקרוא את הפוסט כבר עכשיו,
הוא לא רלוונטי לכם. ייתכן וההמלצות של אותם מומחים בנוגע לשיווק במדיה יכולות לעבוד עבורכם.
כל השאר, אם אתם עוסקים במכירות ובניהול, אם אתם נדרשים לעמוד ביעדים, אני ממליץ לכם להמשיך ולקרוא ...
בואו ונעשה סדר, לטובת אלו שיודעים ולטובת אלו שלא. מהי שיחה קרה?
שיחה קרה היא שיחה ללקוח שלא מצפה לקבל שיחה שלכם. הוא לא מכיר אתכם והוא לא פנה אליכם בבקשה לקבל פרטים.
שיחה קרה היא חלק מסט הכלים העומדים לרשות אנשי המכירות בכדי לקדם את מוצרי/שרותי החברה.
זהו כלי נהדר ואולי הטוב ביותר לחשוף את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם אליכם ואל החברה שלכם, זהו כלי נהדר בכדי לפתוח
את הדלת עבורכם ולתאם פגישה עם הלקוח.
ולעצם השאלה, האם השיחות הקרות עדיין עובדות? האם השיחות הקרות כבר לא רלוונטיות?
כדברי הנשיא לשעבר, מר שמעון פרס, התשובה היא כן ולא!
כן - הן עדיין עובדות ובגדול!
ולא, אפילו לא קרוב, הן רלוונטיות מתמיד!
ההצהרה כאילו ושיחות קרות לא עובדות רחוקה מהמציאות. אני רואה לכך הוכחה בכל יום מחדש.
אני רואה את הנציגים במוקדים שעובדים ומתאמים פגישות, נציגים שמוכרים שירות ומוצרים ואני רואה את זה באופן אישי אצלי
(כן, גם אני מתקשר ללקוחות פוטנציאליים ועושה זאת בשמחה ואהבה רבה!!). אל תתבלבלו, כמובן שאני רואה גם המון אחרים שנאבקים לבצע את השיחה, כאלו שסולדים ומקבלים צמרמורת רק מלשמוע את המילה Cold Calls, הם יכולים לשבת ולהסתכל על הטלפון במשך שעות ולהמתין, אולי הוא יחייג מעצמו ...
לאורך השנים ייעצתי לעשרות מוקדים, הכשרתי והדרכתי אלפי אנשי מכירות כיצד למכור וכיצד לבצע שיחה אפקטיבית.
הניסיון שלי לימד אותי עיקרון פשוט אחד: זה לא ששיחות קרות לא עובדות, למעשה הן עובדות נהדר, זו הדרך שבה אנשים מבצעים את השיחות ובכך גורמים להן שלא לעבוד!
המסקנה היא פשוטה - אנשים לא אוהבים לבצע שיחות קרות מכיוון שהם לא יודעים כיצד לעשות זאת נכון !
זה לא בגלל הדחייה (אף אחד לא אוהב שדוחים אותו), זה לא בגלל שהלקוחות לא מעוניינים (הם עוד לא יודעים מה יש לכם להציע) וזה בוודאי לא בגלל שהמוצר/שירות שלכם פחות טוב משל המתחרים.
זה בגלל סיבה אחת - מי שלא אוהב לבצע שיחות קרות, פשוט לא יודע כיצד לעשות זאת !
חשבו על זה לרגע, הלקוחות הפוטנציאלים שלכם מקבלים עשרות שיחות בכל חודש מאנשי מכירות, חלקם אנשי מכירות מוכשרים וחלקם לא, חלקם מציעים להם ביטוח כלשהו, חלקם מציעים להם מנוי לעיתון, חלקם רוצים להיפגש אתם בכדי לספר להם על החברה ועל המוצרים הנהדרים שלם, חלקם .... הבנתם את העיקרון.
העניין הוא שאין להם שום דרך לדעת למי שווה וכדאי להקדיש את הזמן ולמי לא וכאשר הם ניצבים מול כזו דילמה, הבחירה שלהם קלה: הם פשוט אומרים לא לכולם! הם לא אומרים לא רק לכם, הם לא מעלים התנגדות ומנסים להתחמק באלגנטיות, הם פשוט אומרים לכולם לא מכיוון שהם יודעים שזה עובד ומכיוון שהם יודעים שמרבית האנשים לא ינסו אפילו להתמודד מול ההתנגדות.
לא זו התשובה האולטימטיבית שמגינה עליהם ועל הזמן שלהם.
מי שמצליח ויודע כיצד לבצע שיחות קרות, לא נפגע מהתשובה השלילית של הלקוח, הוא לא מרגיש שהלקוח דחה אותו, הוא מבין שאלו חלק מכללי המשחק. בכדי להצליח בשיחות הקרות אתם חייבים לבדל את עצמם בכדי שהלקוח יהיה מעוניין להיפגש.
אתם חייבים לעשות שימוש בשלושה כלים מרכזיים: השפה והמסר שאתם משתמשים ואתם עצמכם - האנרגיה שאתם מביאים לשיחה. לשלושה יש השפעה אדירה על תוצאת השיחה.
אם אתם נשמעים כמו כולם, אם אתם לא הולכים להראות ללקוח כבר בשניות הראשונות כיצד אתם שונים, אם אתם לא נלהבים,
לא אותנטיים, לא מעניינים, לא ממוקדים בצרכים של הלקוח שלכם - אתם לא הולכים לייצר בידול.
נהפוך הוא, אתם הולכים לסיים את השיחה במהירות הבזק.
איך עושים זאת נכון?
תרשו לי לשתף אתכם בסוד. אתם לא צריכים להיות הכי מקצועיים והכי טובים בשיחות קרות, אבל אתם חייבים להיות הכי עקביים והכי ממושמעים. כללי המשחק פשוטים וקלים ליישום (אל תטעו, לא מדובר על ״חוק המספרים הגדולים״ - ממש לא!).
שלושה דברים שחשוב שתדעו:
הראשון: המטרה של השיחה הקרה היא לתאם פגישה!
לא למכור, לא לבצע אנליזה לחברה, לא לערוך שיחה ארוכה, לא לערוך פרזנטציה על החברה, לא לדבר על כמה שאתם מדהימים. המטרה שלכם היא אחת ויחידה - לתאם פגישה!
השני: התסריט שלכם חייב להיות ממוקד ולהסביר בכמה מילים: מה עושה אתכם שונים?
תזכרו שיש לכם הזדמנות אחת לתפוס את תשומת הלב של הלקוח ולכן כדאי שתאמרו משהו ״חכם״, תעוררו עניין.
אל תפספסו את ההזדמנות שלכם בכך שתאמרו ללקוח שאתם רוצים להיפגש איתו בכדי להציג בפניו את המוצרים/שירותים של החברה שלכם. זו הדרך המהירה והבטוחה לסיים את השיחה.
המסר שהלקוח מקבל הוא: אני רוצה לגזול את זמנך והאמת הפשוטה היא שהוא בהחלט לא מעוניין בכך.
את הלקוח מעניין דבר אחד וזה הוא עצמו! האתגרים שהוא נדרש להתמודד מולם והבעיות שיש לו לפתור.
השלישי: כיצד אתם יכולים לסייע ללקוח?
הלקוח הולך להקדיש לכם מזמנו. מה אתם הולכים לתת בתמורה?
אל תתנו ללקוח לנחש, זה לא הזמן למשחקים, אמרו לו איזה ערך אתם יכולים ליצור עבורו בתמורה לזמן שהוא יקדיש לכם בפגישה!
הנה המרשם:
> התחילו את השיחה בכך שתציגו את עצמכם ואת החברה שלכם (ברמה של משפט או שניים - לא הרצאה).
> הציגו את הסיבה שאתם מתקשרים וספקו הצהרה בנוגע לתעשייה של הלקוח שתבסס את המומחיות שלכם.
> שאלו את הלקוח שאלות (לא יותר משתיים / שלוש) בכדי לבחון התאמה ראשונית.
> שאלו שאלות שיוצרות עניין. אני אוהב לשאול שאלות שיוצרות צורך אצל הלקוח, לגרום לו להתעניין ולבקש ממני להרחיב בנושא.
> הסבירו שתשמחו לחלוק רעיונות ולשתף בתובנות שלכם בנוגע לתעשייה ולדרך בה הוא יכול להצליח במהלך הפגישה.
> בקשו פגישה, התשמשו בטכניקה של האלטרנטיבה (מה נוח יותר מבחינתך, יום x בשעה y או יום w בשעה z).
ועוד דבר אחד אחרון, חשבו לרגע, מה תהיה המשמעות אם תדעו כיצד לבצע שיחות קרות כמו שצריך?
מה תהיה המשמעות על השורה התחתונה שלכם?
מה יקרה אם תתחייבו לערוך רק חמש שיחות בכל יום?
אני אומר לכם מה יקרה - תהיה לכם עבודה הרבה יותר ממה שתוכלו להתמודד מולה!!
שאלות:
> האם אתם משיגים את התוצאות שאתם מעוניינים בהם?
> האם תסריט השיחה שלכם משיג את התוצאות האמיתיות שאתם יכולים להשיג?
> האם אתם יוצרים בידול בשיחה?
> מה אתם מוכנים לעשות בכדי להשיג תוצאות יוצאות דופן?
טיפ,
אתם הולכים לעבוד קשה בכדי להצליח. המרשם לא מבטיח לכם הצלחה בכל פעם.
אתם עדיין הולכים לשמוע את המילה לא, אבל זה לא אומר שאתם צריכים לוותר ולא לנסות ולשכנע את הלקוח להיפגש אתכם
בכל זאת, להראות לו שזה לא בזבוז של זמן, שאתם יכולים להוסיף ערך.
אם אתם רוצים פגישה, אתם תצטרכו להיות קצת יותר אסרטיביים, אתם תצטרכו לדרוש אותה!
ושנייה אחת לפני שאתם מתקשרים ללקוח, שאלו את עצמכם, אם מישהו היה מתקשר אליכם ו״מדקלם״ את התסריט שכתבתם, האם הייתם מוכנים להיפגש איתו? אם לא, שנו מהר את התסריט ...
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
