כתב: להט צבי 

בשבוע שעבר שמעתי צליל משונה בנייד. יש לך הודעה בתיבה.
אני חייב להודות, הפעם האחרונה שבדקתי את תיבת ההודעות שלי הייתה לפני המון זמן.

מי שרוצה להשיג אותי, מתקשר, משאיר מסרון או שולח מייל. אני זוכר מקרים בודדים שבחרו להשאיר לי הודעה קולית בנייד.

שלום להט, קוראים לי x ואני אשמח אם תוכל לחזור אלי למספר טלפון ..123. זו הייתה לשון ההודעה, בלי להסביר מדוע ולמה. 

מכיוון שאני נוהג להשיב לכל מי שמשאיר לי הודעה, התקשרתי בחזרה ואמרתי שלום, מדבר להט מחברת תפיסות, השארת לי הודעה,

אני חוזר אליך. תזכיר לי את השם ובאיזו חברה אתה עובד? אמר הנציג בצד השני. 
להט מחברת תפיסות, אמרתי. במה בדיוק אתה עובד הוא שאל? אני חושב שהצלחת לבלבל אותי, אמרתי עם חיוך.

אתה הוא זה שהתקשר אלי לפני פחות משעה ועכשיו אתה שואל במה אני עובד? במה העניין? 

אני לא יודע הוא אמר, אני משאיר יותר ממאה הודעות ביום, אתה מצפה שאני אדע מי חוזר אלי?

חייכתי לעצמי ואמרתי - הולכת להיות שיחה מעניינת.

ספר לי, במה מדובר?

אנחנו חברה שעוסקת ב-x הוא אמר ואני בטוח שהמוצר שלי מתאים לך.

איך אתה יודע? אתה אפילו לא יודע במה אני עוסק, לא עשית שיעורי בית ועכשיו אתה קובע עובדה בלי לברר אם ישנו בכלל צורך.

לא שאלת אפילו שאלה אחת. אתה רוצה אולי להתחיל מההתחלה? אתה לקוח קשה הוא קבע, חבל על השיחה.

אם כך, תודה ולהתראות, אמרתי. *למען הסר ספק, לא מדובר על נציג של חברה קטנה, החברה ידועה ומוכרת. 

למחרת חשבתי על השיחה ועל כל הטעויות שאיש המכירות הצליח לבצע בכישרונו הרב.

חשבתי על הגישה והטקטיקה שהוא בחר ובעיקר שאלתי את עצמי האם הוא חשב לרגע שזה יעבוד בשבילו?

האם אף אחד לא סיפר לו שכבר לא מוכרים כך? האם הוא עבר הכשרה במסגרת החברה?

האם המנהלים שלו מאזינים לשיחות שהוא מבצע בכדי לוודא שהוא פועל בהתאם לנהלים ולשיטת המכירה?

היו לי המון שאלות, אבל טעות אחת הציקה לי במיוחד. חוסר ההכנה לשיחה.
אם ישנו איש מכירות שלא עושה את שיעורי הבית לפני השיחה, אם אין לו מידע על הלקוח והתעשייה בה הוא עובד,

אם הוא לא יודע ליצור ערך בפחות מדקה, אין טעם שהוא יערוך את השיחה. עדיף שהוא לא יתקשר.

הנזק שהוא עושה לעצמו ולחברה גדול יותר מההזדמנות שלו לבצע מכירה.

באופן אישי, אני אוהב את הפלטפורמה הטלפונית, אני חושב שהטלפון הוא כלי מדהים ושאפשר לייצר באמצעותו הזדמנויות מדהימות,

בתנאי אחד - אם יודעים כיצד לערוך בו שימוש נכון.

אם אתם יודעים מה לומר וכיצד ליצור עניין, זה יכול להיות הכלי שיעזור לכם לצמוח במהירות הגבוהה ביותר.

הנה ארבעה טיפים לאיש המכירות שהתקשר ולכל אחד ששוקל לעשות שימוש בשיחה הטלפונית:

שלב ראשון - אתרו את הלקוחות המתאימים
לא כל לקוח הוא לקוח מתאים. למוצר או לשירות שאתם מוכרים יש קהל יעד ספציפי.
המוצר/שירות שלכם אמור לפתור בעיה / צורך מסוים שיש ללקוח. מהו אותו הצורך? מי קהל היעד? כיצד אתם יכולים לעזור?

אם יש לכם את התשובות, סימן שאתם יכולים להתחיל ולבנות פרופיל ראשוני של הלקוח הפוטנציאלי. חפשו ואתרו את הלקוחות המתאימים (רשתות חברתיות, גוגל, ממליצים, חמ״ח, לקוחות של ספקים ועוד). ערכו רשימה מפורטת של שם הלקוח, שם החברה, תפקיד, אתגרים מרכזיים, טלפון ומייל (זהו הדוח הבסיסי שאתם חייבים לנהל).

שלב שני - עשו את שיעורי הבית
גלו יותר על הלקוח, קראו את הפרופיל שלו במדיה, גלו את תחומי העניין, קראו מאמרים במידה והם או שהחברה פרסמו, גלו אלו מאמרים הם שיתפו עם אחרים. אתרו מידע שיכול לעזור לכם בשיחה. 

במקביל, גלשו לאתר החברה בכדי ללמוד מקרוב על הפעילות, מי הלקוחות שלהם, אלו בעיות הם פותרים, מה קורה בתעשייה שלהם (גלשו ל- quora.com ובדקו מהן המגמות בתעשייה. אם אין מידע, רשמו שאלה), דברו עם לקוחות שלכם ואנשי קשר משותפים, נסו להבין מול אלו אתגרים הם מתמודדים.

שלב שלישי - התמקדו בלקוח
לאחר שגילתם מעט על הלקוח, החברה והאתגרים. כתבו כיצד הפתרון שלכם יכול לעזור ללקוח? מה הוא ירוויח מכך?

רשמו אלו התנגדויות וחששות יכולות לעלות בשיחה מצד הלקוח? מה תאמרו? כיצד תוכלו להוכיח שאתם ממוקדים באינטרס שלו?
 

זכרו, הלקוח לא מעוניין לשמוע עליכם, הוא רוצה לשמוע מכם כיצד הוא יכול להשיג תוצאות טובות יותר.

אתם הם אלו שמתקשרים ולכן אתם הם אלו שצריכים לבוא עם הבשורה והמידע.
 
שלב רביעי - התקשרו והציעו משהו בעל ערך
מה אתם הולכים להציע ללקוח? האם יש בכך ערך?

האם זה יכול לעזור לו להשיג תוצאות טובות יותר, או לכל הפחות לראות את האתגרים שלו באור שונה?

אם אתם הולכים לבקש את הזמן של הלקוח, אתם חייבים להציע משהו בתמורה, משהו בעל ערך.

״המתנה״ שאתם מציעים חייבת להגיע ״בשתי פעימות״. בפעם הראשונה בשיחה ובפעם השנייה במהלך הפגישה.

לדוגמא: נניח ואתם חברה שמומחית בביצוע אופטימיזציה לאתרים.

״המתנה״ הראשונה שלכם צריכה להיות אפיון ראשוני לאתר החברה. אתם יכולים לומר ללקוח שגלשתם באתר החברה וביצעתם סקר קצר עבורם ושאתם מבקשים להצביע על שלוש פעולות פשוטות שהם יכולים לבצע כבר עכשיו בכדי להשיג תוצאות טובות יותר.

״המתנה״ השנייה צריכה להינתן בפגישה. אתם צריכים לומר ללקוח שישנן עוד מספר תובנות ורעיונות שתשמחו לשתף בפגישה ושבמקביל,

ללא קשר אם תעבדו ביחד או שלא, אתם תשמחו להשאיר להם את מסמך האפיון שביצעתם עבורם - 10 פעולות לשיפור מיידי באתר.

גישה כזאת תבטיח שאתם ממוקדים בלקוח.

מה אתכם? מה אתם יכולים להעניק ללקוחות שלכם? כיצד אתם יכולים ליצור ערך כבר מהשיחה הראשונה?

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...