כתב: להט צבי
קטגוריה: אימון אנשי מכירות
מה עושים אנשי מכירות מוצלחים שאחרים לא עושים? מה ניתן ללמוד מהפעולות שהם מבצעים והאם כל אחד יכול להיות כוכב?
על שאלה זו, רבים מיועצי המכירות מנסים להשיב. הגדילו לעשות מייק שולץ וג׳ון דורר שערכו מחקר מקיף בנושא ופרסמו את התוצאות והתובנות שלהם בספרם המצויין: Insight Selling, עליו המלצתי בניוזלטר חודש אוגוסט 2014.
תהיה התשובה אשר תהיה, על דבר אחד כולם מסכימים פה אחד. הם פועלים אחרת !
אם אתם מנהלים צוות/י מכירות, שמתם לב בוודאי שאתם יכולים בקלות לדרג את אנשי המכירות שלכם.
את אנשי המכירות ניתן לחלק לשלוש קבוצות עיקריות:
קבוצה A
אלו אנשי המכירות המצטיינים שלכם, הם אחראים למרבית המכירות בצוות, אלו הם אנשי המכירות עם ה-DNA הנכון.
הם מוכשרים, הם יודעים את העבודה, לא מפחדים לעבוד קשה והאמת היא שהם גם לא צריכים יותר מדי הנעה, פיקוח או תמרוץ גבוה במיוחד בכדי להשיג את התוצאות בכל פעם מחדש. אתם יכולים לסמוך עליהם שהם יעשו את העבודה.
איפה הבעיה אתם שואלים? הם מהווים רק 5%-10% מהצוות שלכם. סביר להניחה שהייתם רוצים עוד כמה שחקנים בעמדה ...
*דרך אגב, הדרך המהירה להוריד שחקן A קבוצה, היא לא לתת פומביות לתוצאות שלו.
קבוצה B
זו הקבוצה המייצגת. היא מייצגת את החלק הגדול של צוות המכירות שלכם.
80%-85% מאנשי המכירות נמצאים בקבוצה זו. הם ״לא עקביים״ בתוצאות שהם משיגים - חודש אחד הם יכולים להשיג את היעד ובחודש השני לא, ישנה התפלגות גבוהה בתוצאות שלהם וזה יכול להיות על בסיס יומי / שבועי / חודשי.
אין תהליך עקבי ולכם קשה להבין מדוע זה כך (הם יספרו לכם שזו הדאטה, הלקוחות, המבצע וכד׳).
*שחקנים רבים בקבוצת B חוששים מהצלחה, הם מפחדים שכעת תהיה ציפייה והם ולא יעמדו בדרישות.
קבוצה C
אנשי מכירות שמשוייכים לקבוצה זו עובדים במכירות במקרה, ככל הנראה, זה לא המקצוע המתאים להם.
אתם קיבלתם אותם לעבודה כי הייתם לחוצים או פשוט הם הרשימו אתכם כל כך בראיון שעכשיו אתם שואלים את עצמכם איך הם עשו את זה ... בואו ונודה בעובדה הפשוטה: לעיתים מאד רחוקות הם ישיגו את היעד.
אם הם מצליחים להשיג את היעד, אתם וגם הם יודעים שזה מקרי לחלוטין (״גם שעון מקולקל מדייק פעמיים ביום״).
הם נמצאים בארגון כי אתם מאמינים ״שאולי יום אחד זה יקרה״ או שאולי אתם פשוט לא יכולים לומר להם שלום כי זה לא תלוי בכם (מדיניות של החברה). דבר אחד בטוח - כנראה שאין להם את מה שנדרש בכדי להצליח במכירות של B2B.
הדבר הטוב ביותר עבור כולם הוא להיפרד יפה כידידים או להעביר אותם לתפקיד אחר.
השאיפה של כל מנהל היא ״להעביר כמה משחקני B לקבוצת A״. ראה תרשים:
אם תצליחו להעביר שחקנים ותגדילו את העקומה ל-15%-20% במקום 5%-10%, התוצאות יהיו דרמטיות !
אם אתם מנהלי מכירות ואתם רוצים להשיג שיפור מהותי בתוצאות, כנראה ש״ההימור״ הטוב ביותר שלכם יהיה להתמקד בעבודה מול הקבוצה השנייה, קבוצה B. אפילו השיפור הקטן הוא בעל השפעה גדולה, התוצאה של אנשי המכירות בקבוצה יכולה להשפיע על הצוות כולו. מדוע? מכיוון ש-80% מאנשי המכירות שלכם נמצאים בקבוצה זו.
הקבוצה הראשונה תשיג את היעד שלה בכל מקרה. הקבוצה השלישית כנראה שלא תשיג את היעד והתשומות הניהוליות, שעות החניכה והאימון לא יביאו את התוצאות המיוחלות. אולי 1-2 מהם ישיגו את התוצאה, במקרה הטוב.
לא רוצה להיות זה שמבשר לכם את הבשורה המרה, אבל כנראה שלא כדאי לכם להשקיע שם יותר מדי.
לעומת זאת, קבוצה B - כל שעה של אימון והכשרה של הצוות, יתורגמו במיידית לשיפור מהותי.
אפילו אם כל אחד מאנשי המכירות יישפר את התוצאה שלו במכירה אחת נוספת. המשמעות היא אדירה מכיוון ש-80% מהצוות שלכם נמצא שם (פשוט תכפילו מכירה אחת X מספר אנשי המכירות X שווי של מכירה ממוצעת).
ברגע שהם ילמדו להתמקד בהזדמנויות הנכונות, התוצאות יגיעו. ברגע שהם ילמדו להתמקד בנושאים החשובים ובקהלי היעד הנכונים, התוצאות יגיעו. ברגע שהם ילמדו כיצד לפעול בכל רגע בתהליך המכירה עצמו, ברגע שהם ילמדו להעביר את המסר הנכון, לאתר הזדמנויות, צרכים, שאיפות .... התוצאות יגיעו !
שאלות:
> האם אתם יודעים להגדיר מי מהצוות שלכם נמצא בכל קבוצה?
> האם אתם יודעים להגדיר את הפער בין הרצוי למצוי?
> האם אתם יודעים כיצד לבנות תוכנית אימון אישית לכל אחד שתגשר על הפערים?
> האם אתם יודעים לזהות בעיות משוטפות לכל קבוצת ה-B?
> האם אתם יודעים באיזו קבוצה אתם הולכים להתמקד בכדי להשיג תוצאות יוצאות דופן?
נקודה למחשבה:
אני מאמין שאין מישהו שמעוניין להיכשל, אף איש מכירות אמיתי לא קם בבוקר ואומר לעצמו: ״היום אני אלך לעבודה בכדי לא להצליח. אני אעשה
הכל בכדי לא למכור״. ישנן שלוש סיבות מרכזיות בגללן אנשי מכירות לא מצליחים:
הלך רוח - הצלחה, הישגים ותוצאות מתחילות עם חשיבה נכונה של איש המכירות.
מי שמגיע לפגישה עם הלך רוח שגוי-לעולם לא יצליח. איש המכירות חייב להאמין במוצר, בפתרון ובערך הניתן ללקוח, בחזון ובשליחות של החברה.
מה ניתן לעשות - כמנהלים, עליכם לספק את החזון והערכים של החברה, את הסיבה שאתם מסייעים ללקוחות שלכם -
מדוע אתם עושים זאת? מדוע זה חשוב? מה זה משנה? עזרו להם להכיר ולהבין מה חשוב.
תכנון לא נכון - פנייה לקהלי יעד לא רלוונטיים, סדר יום לא מסודר, בלבול בסדר של תהליך המכירה.
מה ניתן לעשות: לוודא שאיש המכירות מכיר את שיטת המכירה שהוגדרה בחברה, להבין את השלבים שהלקוחות עוברים טרם תהליך קבלת ההחלטה, לסייע לאיש המכירות להתמקד בלקוחות הנכונים (הגדרת פרופיל הלקוח), תכנון שבועי / יומי.
בחנו ביחד עם איש המכירות את התהליכים ובצעו הכוונה.
מיומנויות - כישורים ומיומנויות חסרות. זה יכול להיות בכל אחד משלבי המכירה (יצירת הקשר, היכולת לשאול שאלות נכונות, פרזנטציה על המוצר, היכולת להתמודד מול התנגדויות, ניהול המשא ומתן וכד׳).
במרבית הפעמים אנשי המכירות ייכשלו כאשר הם יידרשו לעמוד מול בעיות שהם לא יודעים כיצד להתמודד מולן.
מה ניתן לעשות: הגדירו היכן במדויק נדרש השיפור - באיזה חלק של תהליך המכירה. ספקו הכשרה, לאחר מכן אימון.
זה התפקיד שלכם כמנהלים - להעצים את הצוות שלכם ולאפשר להם צמיחה!
זכרו, אצבע מאשימה לא תקדם אתכם, היא לא תשפר את התוצאות של אנשי המכירות ובוודאי שלא את התוצאות שלכם,
זו אסטרטגיה רעה במיוחד. לעזור לאנשים לצמוח ולהתפתח זו אסטרטגיה עדיפה בהרבה!
עכשיו כשאתם יודעים כיצד לשפר את התוצאות של אנשי המכירות שלכם, צאו לדרך, בהצלחה !
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
