אלו שיכולים: עושים. אלו שלא, מלמדים

כתב: להט צבי

קטגוריה: אימון אנשי מכירות, ספטמבר 04, 2022

הציטוט הידוע שייך למחזאי והסופר הבריטי: ג׳ורג׳ ברנרד שו (1905, מתוך המחזה: Man and Superman), ולמקרה שהמשמעות

שלו לא ברורה הרי שהיא שמה ללעג את כל אלו שממלאים תפקידים של חינוך והוראה.

117 שנים אחרי ולביטוי נוספו גרסאות וניסוחים חדשים (במכירות: אלו שאינם יכולים למכור, מלמדים), ושוב, הכל מתוך כוונה ״לגמד״ את אלו שמלמדים אחרים ולרמוז על כך שהם לא הצליחו למצוא את הייעוד שלהם ולכן הם מלמדים אחרים לעשות את מה שהם לא יודעים.

כמובן שהמציאות רחוקה מזה שנות אור.

בפועל, מרבית האנשים המוכשרים ביותר בעולם לימדו והעבירו את הידע שלהם לאחרים (אלברט איינשטיין, סטיבן הוקינג ועוד עשרות אחרים.ות), בלעדיהם לא ניתן היה להשיג פריצת דרך משמעותית (אחרת הידע היה נשמר אצלם). וחוצמזה, לא צריך להתייחס לכל אמרה שנאמרת בידי אדם כזה או אחר ברצינות תהומית (אלא אם אתם מוכנים לקבל גם את האמרות יוצאות הדופן ומעוררות המחלוקות שנאמרו על ידי ברנרד שו. אני מרשה לעצמי להמר שלא..).

איך זה קשור למכירות אתם שואלים?

ובכן, נסו להיזכר לרגע: כיצד למדתם למכור?

אתם מתקשים? זה היה מזמן? הנה שתי אפשרויות שעשויות לרענן את זיכרונכם.

אפשרות ראשונה: ייתכן והשתתפתם בקורס מכירות קצר של מספר ימים ומיד לאחר מכן ציוותו אתכם לאיש מכירות וותיק שחנך אתכם.

אתם הצטרפתם לפגישות או שהאזנתם לשיחות, הייתם משתתפים שקטים, צופים מהצד, רשמתם לעצמכם הערות, שאלתם שאלות, התנסיתם בעצמכם, קיבלתם משוב ותוך יומיים/שלושה יצאתם לדרך - אפשר לומר שלמדתם מכירות שבעל פה.

זה שחנך אתכם גיבש ועיצב את הדעה והגישה שלכם בנוגע למכירה (ובתקווה שעם השנים קראתם תיגר על הנחות היסוד המיושנות).

אפשרות שנייה: בשלב מסוים בקריירה שלכם ״נאלצתם״ לעבוד במכירות.

ייתכן שקודמתם בתפקיד ולהפתעתכם הגמורה הייתם צריכים גם למכור (רחמנא ליצלן).

כמעט כל מי ״שנגרר״ למכירות שלא מרצונו הרגיש תחילה כמו דג מחוץ למים.

אם אתם נמנים אם אלו שהתפקיד נכפה עליהם, סביר להניח שאתם יודעים על מה אני מדבר. הכניסה לתפקיד הייתה לא קלה, אולי קראתם ספר או מאמרים בתחום, צפיתם בסרטונים, דיברתם עם חברים ולקוחות - חיפשתם מידע וידע, רציתם להבין מה עושים. אפשר לומר שאתם למידתם את עצמכם בדרך הקשה (״דרך הרגליים״) כיצד למכור.

המשותף לשתי האפשרויות הוא שיש סיכוי גדול מאד שלא קיבלתם את ההכשרה הטובה ביותר שאפשר היה להשיג.

אם היו שואלים אתכם כעת מה אתם ממליצים וכיצד לדעתכם מומלץ לחנוך מישהו חדש בתחום, כנראה שהייתם ממליצים על פעולות אחרות לגמרי. וכאן עולה השאלה: האם הייתם ממליצים על איש המכירות הטוב ביותר בחברה שיחנוך אחרים? האם מי שמוכר טוב יודע להסביר מה בדיוק הוא עושה? האם הוא מסוגל להנגיש את הידע? אני שואל ברצינות, מה אתם הייתם עושים?

רגע לפני שאתם עונים על השאלה, הרשו לי להוסיף נתון נוסף למשוואה.

כולנו מכירים אנשי מכירות מצוינים שקודמו להיות מנהלים. חשבו עליהם, האם הם מנהלים מצטיינים?

האם הם הצליחו להוביל את הצוותים שלהם להישגים יוצאי דופן?

אם התשובה שלכם היא: לא. תשאלו את עצמכם מדוע לדעתכם הם או אחרים יכולים להפוך לחונכים ומאמני מכירות מעולים?

בזמן האחרון אני נחשף ברשתות החברתיות לדעות של אנשים שמחופשות לעצות ועובדות לא מבוססות: כיצד לחנוך את אנשי המכירות,

כיצד לשפר את התוצאות של האנשים בצוות, המלצה לקרוא ספר שישנה את הגישה, היצמדות לשיטת מכירה ספציפית (מבטיח בקרוב לרשום מאמר על כל ״השיטות המיוחדות״) ועד להצמיד את איש המכירות לאיש מכירות ותיק למשך מספר חודשים. לגיטימי? תגידו אתם.

בעיני הבעיה מתחילה כאשר האנשים שממליצים לא רואים ולא חשופים לתמונה המלאה, ובעיקר, הם מתעלמים מהעובדה שחניכה דורשת מיומנויות אחרות לגמרי ממכירה.

אם אתם מנהלים אנשי מכירות, או שנבחרתם לחנוך אנשים חדשים (ולא רק על ג׳וניורים), שכדאי שתיקחו בחשבון ארבעה פרמטרים כאשר אתם מגדירים את תהליך ההכשרה.

מה בדיוק אתם רוצים ללמד?

לפני שאתם מתחילים את תהליך ההכשרה, כדאי שתגדירו לעצמם מה בדיוק אתם רוצים ללמד.

> ישנן שלוש גישות מכירה: מכירה מסורתית, מכירה ייעוצית, מכירה מודרנית.

> שלושה סוגים של מכירות: טרנזקציה, ייעוצית, אנטרפרייז.

> שלוש אסטרטגיות מכירה: מחיר, מוצר, מערכות יחסים.

> ארבע רמות של מכירה: מוצר, שירות, החזר על ההשקעה, שותף אסטרטגי.

מה מתאים לכם?

ללא קשר להחלטה שלכם בנוגע לסוג המכירה, תוודאו שבתוכנית שלכם ישנם נושאים כמו: > גישת המכירה (כיצד עוזרים ללקוחות לשנות, לצמוח ולהשיג תוצאות טובות יותר), > מיומנויות רכות לצד מיומנויות עסקיות (רכות: אינטליגנציה רגשית, דאגה, אמפתיה, לקרוא אנשים, הקשבה ,סקרנות, דיפלומטיה, תושייה, יוזמה, תקשורת בינאישית, משמעת עצמית, תחרותיות, תפיסה ואמונה. עסקיות: יצירת הזדמנויות למכירה, הובלה תהליך של שינוי, מנהיגות, התמודדות מול חששות והתנגדויות, משא ומתן, סגירה), > לבניית אמון עם הלקוח (מיצוב של איש המכירות כשותף עסקי ולא אחד שמקדיש חצי שעה בכדי לנסות ולהתחבב על הלקוח), > הבנה ותפיסה עסקית (כיצד עסקים פועלים, אלו בעיות הם מנסים לפתור, אלו בעיות מרכזיות מונעות מהלקוחות להשיג תוצאות), > דינמיקה של המכירה (בעלי עניין ומקבלי החלטות, הסתברויות), > אסטרטגיה עסקית ואסטרטגיית מכירה (כיצד מגדירים תוכנית מכירה לפגישה), > ניתוח וחשיפת פערים (הגדרת הבעיה והצגת חלופות לפתרון), > סטוריטלינג, > כיצד לקוחות מקבלים החלטות (משתנים מרכזיים, כוורת ארגונית), > גיבוש קונצנזוס (בניית תיק לשינוי, הסכמה ואישור החלטה), > השגת מחויבות (10 מחויבויות בתהליך מכירה B2B), > יישום ועוד (אם אתם רוצים לקבל רשימה מלאה, שלחו אלי הודעה, אשמח לחלוק אתכם את המלצתי).

איך אתם הולכים ללמד?

כאן קיימות שלוש גישות שאתם תצטרכו לבחור (המלצה - לכו על הגישה השלישית).

> גישה ראשונה - הסבירו לאיש המכירות מה בדיוק עליו לעשות, העבירו אליו תסריטים, תרשימים, ספר מכירה פנימי וכל מיני המלצות לפעולה. אמרו לו: יש פה הכל, תקרא, תלמד, אם משהו לא ברור, דבר איתי.

> גישה שנייה - בצעו פגישות/שיחות מכירה עם לקוחות, בקשו מאיש המכירות לרשום לעצמו הערות ובקשו ממנו לא להתערב בפגישה (שלא יהרוס אותה חס וחלילה), במקרים מסוימים הסבירו מה אתם עושים וכאשר אתם מרגישים בטוחים, תנו לאיש המכירות לנהל פגישות והעניקו משוב (רק אל תשכחו להשתמש בשיטת הסנדוויץ' למשוב. נאמר בהלצה כמובן). זו הגרסה המקוצרת.

> גישה שלישית - ערכו דיאלוג, שאלו שאלות ועודדו את איש המכירות לשאול שאלות בעצמו, צרו סקרנות, הקנו ידע ופתחו את היכולת.

אל תמהרו לענות לשאלות, במקום עודדו את איש המכירות למצוא את התשובה, למדו אותו כיצד לנתח סיטואציות עסקיות. ערכו סימולציות וזכרו שקיימת יותר מדרך אחת למכור וללמוד, עליכם להיות פתוחים לאפשרויות אחרות ולחזק את איש המכירות לבחור בדרך שנכונה לו.

מי הולך לחנוך את איש המכירות?

הגענו לחלק המעניין. מי זה יהיה? האם איש המכירות הכי טוב בצוות?

האם מי שיודע הכי הרבה או אולי זה שמסוגל להסביר וניחן בסבלנות רבה?

הנה נתון שכדאי לכם לקחת בחשבון: הניסיון מראה שמרבית אנשי המכירות המוצלחים לא יודעים כיצד לחנוך אחרים, הם לא יודעים להסביר מהם הם עושים, הם לא מסגולים לתעד את התהליכים שלהם.

ההמלצה שלי היא שתבחרו מישהו שיודע לאתגר, לפשט את החומר.

העניקו לו הסמכה וזכרו שחניכה כרוכה באתגרים רבים, אמפטיה וסבלנות רבה.

כיצד מוודאים שישנה התקדמות?

ועכשיו לתכל׳ס. בסופו של דבר צריך לוודא שההדרכה יצרה השפעה, שאפשר להיות בטוחים שאנשים יכולים לנהל מפגש מכירה ולמכור.

במכירות, כמו במכירות, השטח הוא המבחן האולטימטיבי, מתרחש לו משחק בינארי: אפס או אחת, התבצעה מכירה או לא.

אז דקה לפני שאיש המכירות יוצא למפגש עם הלקוח, כיצד תעריכו את ההתקדמות שלו? כיצד תדעו אם הוא באמת למד? מה תעשו?

הנה כמה רעיונות: > מבחן ידע, > השוואה ללומדים אחרים, > סימולציה אישית, > מכירה ללקוח סמוי, > מבחני הערכה לאורך תהליך הלמידה, > הערכת חונך. שכחתי משהו?

זהו, עקבו אחר ארבעת הפרמטרים ואם אתם זקוקים לעזרה, צרו קשר, אשמח לעזור ולהפנות אתכם במידת הצורך לאנשי מקצוע מעולים בתחום שיכולים לסייע.

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot