צעד אחד קדימה

כתב: להט צבי

קטגוריה: אימון אנשי מכירות

מה משותף לאנשים הבאים: יוסין בולט, ליונאל מסי, ביונסה נואלס, לברון ג׳יימס, מיכאל שומכר, רוג׳ר פדרר (הרשימה יכולה להימשך עוד ועוד..), ובכן, התשובה הקצרה היא שהם הטובים ביותר בתחומם. אבל יש להם עוד משהו אחד במשותף. כולם נעזרים במישהו שמאפשר להם לנוע צעד אחד קדימה, מישהו שמאמן אותם, שמאפשר להם לצמוח, שמותח את היכולות שלהם, שהופך אותם לטובים יותר.

האם לכם יש מישהו שלוקח אתכם צעד אחד קדימה?

עולם המכירות הוא תחרותי, רווי באגו ורגשות. זהו תחום שקשה לשרוד ולהצליח. מכירות זה משחק אפס, או שמכרת או שלא.

בנוסף, זהו תחום שמשתנה כל הזמן, הוא נמצא בתנועה ומשנה את הגישה והצורה בכל שנה.

גישות וטכניקות שהיו נהדרות עד לפני מספר שנים, לא רלוונטיות עוד.

הלקוחות היום מבצעים רכישה בצורה שונה ואנשי מכירות נדרשים ללמוד שפה חדשה. הם חייבים להיות גמישים ולהתאים את עצמם לדרישות הלקוחות. כולם יודעים זאת -מי שלא לומד מהר, מי שלא משתנה, מי שלא גמיש מספיק, מי שלא משתפר ומי שלא יודע להוסיף ערך, מאבד מהרלוונטיות שלו יוצא מחוץ למשחק.

אנשים שמצטיינים בתחומם משקיעים בהתפתחות האישית שלהם, הם קוראים המון, הם הולכים לכנסים, נפגשים עם אנשים אחרים בכדי ללמוד ולהתפתח, הם מתאמנים, עורכים חזרות שוב ושוב והם אפילו משלמים מכיסם הפרטי בכדי לפגוש את האנשים שיכולים לעזור להם לצמוח ולקחת את היכולות שלהם צעד אחד קדימה. אבל משום מה, כשזה נוגע לאנשי מכירות, להתפתחות המקצועית שלהם, חלק גדול בוחר שלא לעשות כלום. מדוע?

פחד, תפיסה מוטעית, אגו וחוסר מודעות עצמית.

כן, אתם קוראים נכון - פחד, תפיסה מוטעית, אגו וחוסר מודעות עצמית.

הסתכלו פיסקה אחת למעלה, זהו תחום רווי באגו ורגשות. חלק גדול של אנשי מכירות חושבים שהם הטובים ביותר, שאין להם הרבה מה ללמוד, שהם נמצאים בשטח כבר מספיק זמן והם ראו הכל. מבחינתם העולם לא השתנה, הם יכולים להמשיך לפעול ולמכור כמו מלפני עשור.

עבורם, תהליך של אימון נתפס כשירות הניתן לחלשים, עבור אלו שהמנהלים שלהם לא מרוצים מהתפקוד שלהם ולכן מצמידים להם חונך.

יש להם תפיסה מוטעית בנוגע לאימון ולהתפתחות אישית, האגו שלהם לא מאפשר להם להסתכל צעד אחד קדימה.

הם לא יודעים כיצד מתבצע תהליך אימון, הם לא יודעים למה לצפות והם מפחדים.

אם תשאלו אותם האם הספורטאים הטובים בעולם נעזרים במאמן אישי שמסייע להם להתפתח, הם יאמרו לכם שכן.

אם תשאלו בנוגע לזמרים מקצועיים - האם הם נעזרים במומחים לפיתוח קול, הם יאמרו לכם שכן.

אם תשאלו אותם בנוגע לחוקרים / רופאים / מנכ״לים של תאגידים וכד׳ - האם הם נעזרים במנטורים שמלווים אותם? הם יאמרו שכן.

אבל הם עצמם, בשביל מה? אין צורך.

האגו וחוסר המודעות העצמית משתלט עליהם.

הם יסבירו לכם שבאמת חבל על הזמן וההשקעה, שכדאי להשקיע באחרים, לא בהם, הרי בזכותם החברה מחזיקה את עצמה.

באופן אישי, אני חושב שמי שטוען או נוהג לחשוב שהוא מצוין ואין לא מה ללמוד, שהוא יודע הכל, מזיק לעצמו.

זו גישה מסוכנת, מעבר לכך שמדובר בגישה יהירה.

לכל אחד יש מה ללמוד, לכל אחד יש תחום שהוא יכול לחזק, כל אחד יכול להתפתח ולמידה היא תהליך שלעולם לא מסתיים.

היא פשוט דורשת פתיחות ובגרות, היא דורשת נכונות.

מה ניתן לעשות וכיצד נתן לרתום עובדים לתהליך של התפתחות אישית?

אין ספק, אחד ההיבטים המתסכלים של אימון מכירות הוא התמודדות עם אנשי מכירות שלא רוצים להתפתח, שלא רוצים שיאמנו וילמדו אותם. הם נכנסים לעמדת הגנה. כשזה קורה, חשוב לזכור את הכללים הבאים:

כלל ראשון - לא להגיב באיומים או לקבוע עובדה עבור המתאמן. אם מישהו לא רוצה ללמוד ולהתפתח, חבל להשקיע את הזמן והמאמץ.

כלל שני - אימון עוסק בהתפתחות, לא ״בתיקון״ של דברים. אימון מתמקד במתאמן ולא במאמן. אימון עוסק ברעיונות ואפשרויות, לא בעצות של עשה ועל תעשה.

כלל שלישי - בכדי ליצור שינוי התנהגותי ותפיסתי, כדאי לפעול בגישה רכה, לרתום את המתאמן לתהליך. לשוחח על הערך ולתאם ציפיות.

ערכו שיחה מקדימה

ערכו שיחה עם המתאמן שיחה בנוגע לאפשרויות, הפחיתו את הלחץ או התפיסה המוטעית בנוגע לאימון.

הנה דוגמא:

״(שם המתאמן), מה שלומך? תודה שהגעת. אני רוצה לקחת דקה ולהסביר מדוע ביקשתי להיפגש איתך.

הסיבה המרכזית בגללה ביקשתי להיפגש איתך היא מכיוון שאני רוצה לדבר אתך על מה שאנחנו יכולים לעשות ביחד בכדי שאתה תוכל להשיג את הרמה הבאה, אם אתה רוצה להצליח יותר. אתה רוצה?

אני רוצה לדבר תהליך התפתחות שלך. המטרה היא למקסם את היכולות ולאפשר לך לבצע קפיצת מדרגה. אני מאמין ביכולות שלך וחושב שזה הזמן הנכון לעלות כיתה. איך אתה מרגיש בנוגע לכך, האם אתה פתוח לדיון בנושא? האם אתה מוכן שנערוך שיחה קצרה בכדי שנוכל לראות אם זה יכול לעבוד עבורך?״

תשאלו שאלות לאורך השיחה:

> תשאלו אותם במה הם רוצים להתמקד ולהשתפר?

> תשאלו כיצד לדעתם תהליך של אימון יכול לעזור להם?

> תשאלו עד כמה רחוק לדעתם הם יכולים להגיע ומה הם צריכים לעשות בכדי להיות שם?

> תשאלו מה חשוב להם בקריירה?

> תשאלו מהם שלושת הדברים שהם רוצים להשיג?

> מה יהיה כאשר הם ישיגו את התוצאות שהם רוצים? אלו אפשרויות יעמדו לרשותם?

> תשאלו מה יכול לעצור אותם לקחת צעד קדימה וכיצד אתם יכולים לתמוך בהם בתהליך.

זכרו, מדובר על ההתפתחות האישית של המתאמן, לא של המאמן.

כאשר מדובר על אנשי מכירות, ישנם כל כך הרבה נושאים לאימון ולא סביר שאנשי המכירות שולטים בהכל, אתם פשוט צריכים לרתום אותם.

אתם יכולים לאמן את התפיסה והאמונות, את הגישה, התודעה, הערכים, פעולות ותושייה, משמעת עצמית, את הפער בין הרצוי למצוי, מיומנויות, טכניקות, הרגלים, אופטימיות, תפיסה עסקית, עקביות, סגנון תקשורת, קשר עם הלקוחות ועמיתים בעבודה, מודעות עצמית, אופטימיות ועוד ועוד …

התמקדו בפעולות הקריטיות שיוצרות תוצאות, התמקדו בתהליך ולא בתוצאה, תאמו ציפיות ואל תקבעו עובדות.

כך רותמים אנשים לתהליך וכך מאפשרים להם לבצע את הקפיצה הגדולה, לקחת צעד אחד קדימה.

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot