כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אוקטובר 23, 2022
כאשר מדובר על צמיחה עסקית או אישית, ישנן שלוש אסטרטגיות פעולה שאתם יכולים לבחור ליישם.
הראשונה - לעשות יותר ממה שאתם עושים.
השנייה - לעשות את הדברים טוב יותר.
השלישית - לעשות את הדברים אחרת.
מה אתם בוחרים?
רגע לפני שאתם עונים, הרשו לי להוסיף הערת אזהרה: אם אתם בוחרים באפשרות הראשונה והשנייה, כדאי שתדעו שהן מגבילות את הצמיחה שלכם/ן. במוקדם או במאוחר, אתם תגיעו לנקודה בה לא תוכלו להשפיע.
חשבו על אותם מנהלי מכירות שאומרים לצוותים שלהם שהם צריכים להתקשר לכמה שיותר לקוחות, שמכירות זה עניין של מספרים.
עם כל הכבוד, ישנו גבול לכמה לקוחות ניתן לפנות, הדאטה היא לא אינסופית.
האסטרטגיה של לעשות יותר ממה שאתם עושים מגיעה למיצוי בשלב די מוקדם.
נניח שבחרתם באפשרות השנייה, לעשות טוב יותר. גם פה ישנה מגבלת צמיחה.
ניקח לדוגמא יחס סגירה של איש מכירות בשם איקס: על כל חמש פגישות שהוא מבצע נסגרת לה עסקה (יחס של 5:1).
מר איקס היקר לא מתייאש, הוא קרא ספרים ומאמרים, משתתף בתוכנית הכשרה, מתאמן ואפילו מקבל מאמן אישי שעוזר לו לשפר את המיומנויות. שלושה חודשים אחרי יחס הסגירה שלו השתפר ב-100%.
כעת, על כל חמש פגישות הוא סוגר שתי עסקאות (יחס של 5:2) - כולנו מסכימים על כך שזהו נתון נהדר.
אתם יודעים מה, בואו וניקח את זה צעד קדימה, נניח שיחס הסגירה של מר איקס הוא שלוש עסקאות לכל חמש פגישות - עכשיו זה ממש מרשים, זהו נתון מדהים לכל הדעות. האם אתם מבינים שזהו הרף העליון? האם אתם מסכימים שכבר אין מה לשפר ושאין שום סיכוי בעולם שהוא יצליח להגיע ליחס סגירה של חמש מתוך מחמש. ישנה תקרת זכוכית שאי אפשר לנפץ אותה.
שתי האסטרטגיות הראשונות יכולות לשרת אנשי מכירות כאשר הפוטנציאל לא ממומש (אישי/מקצועי/תעשייתי), מהרגע שהגעתם לרמה מסוימת, אתם צריכים לעלות כיתה ולעבור לשלב הבא וכאן בדיוק מגיע הזמן שלכם לשקול וליישם את האסטרטגיה השלישית -
לעשות את הדברים אחרת.
*דרך אגב, אני ממליץ לכולם לדלג על האסטרטגיה הראשונה, היא לא רלוונטית ולא נכונה.
חדשנות משבשת מול חדשנות פורצת דרך
בואו נעשה סדר, עבור חלק גדול מהאנשים, המושג חדשנות נקשר עם מהלכים משבשי שוק, המצאות פורצות דרך או מהלכים ששמורים לאנשים יצירתיים במיוחד ולשיפורים שנערכים אחת לכמה שנים.
אם גם אתם חושבים כך, תדעו שאתם בחברה טובה, זו טעות נפוצה.
בכדי להיות חדשניים, אתם לא צריכים לשבש את השוק ובטח שאתם לא צריכים להמתין כמה שנים בין מהלך ומהלך.
כאשר מדובר על חדשנות בהיבט של מכירות כדאי להתמקד בהיבטים האסטרטגיים והטקטיים.
עומדות לרשותכם אפשרויות רבות כיצד לעשות זאת:
> מודל עסקי - אתם יכולים להחליט שאתם עושים שינוי במודל העסקי שלכם.
לדוגמא, מעבר מתשלום חד פעמי לשירות תשלום חודשי.
> שינוי ארגוני - אתם יכולים לערוך שינוי במבנה הארגוני, לבצע רוטציה באזורי הפעילות, חלוקה שונה של ניהול תיקי הלקוחות,
שינוי צוותים (מנהלים חדשים).
> חווית לקוח - אתם יכולים לשפר את כל ממשקי השירות בחברה, לעלות את הרמה (אתם לא צריכים לעשות שינויים קיצוניים, מספיק שתהיו 10% מעל הממוצע המקובל בענף בו אתם עובדים), ליצור חווית שירות נעימה, לשפר ממשקים פנימיים, לייעל תהליכים ולבטל בירוקרטיה, לוודא שאתם מעניקים ערך גבוה יותר מהמתחרים.
> מוצר חדש - כאן עומדות בפניכם שלוש אופציות.
- הראשונה: ליצור שיפור במוצר / שירות אותו אתם מוכרים.
- השנייה: לשלב מוצר חדש.
- השלישית: ליצור וקטורי פעולה (מוצרים משלימים / פיבות).
> ייעול תהליכים - אתם תמצאו שפעמים רבות יישום של תהליכים ומתודות עבודה יכולים ליצור שיפור מהותי (בכל פעם שאני מייעץ לחברות אני מתחיל עם בחינה מעמיקה של תהליכי העבודה והמכירה. לעיתים קרובות אני מוצא שתכנון מחדש של התהליכים יוצר השפעה מהירה על השורה התחתונה).
> שיפור מתמשך - אתם יכולים להמשיך ולנסות לשפר תהליכים ומוצרים.
אלו לא צריכים להיות שיפורים גדולים, אלא מהלכים קטנים, מתמשכים (קצת בכל פעם).
> פריצת דרך - אם עליתם על רעיון או תובנה מסוימת שמשנה את הנחות היסוד בענף בו אתם פועלים חלקו אותו עם אחרים (קחו בחשבון שלפעמים לוקח זמן לשנות את התפיסה בתעשייה).
> שנו את הדרך בה אתם מוכרים - מעצם העובדה שסעיף זה הוא המפורט מכולם, אתם יכולים לנחש שאסטרטגיה זו אהובה עלי במיוחד.
הדרך בה אתם בוחרים לנהל את הפגישה (לעשות את הדברים/למכור אחרת), המיצוב שלכם, הרעיונות והתובנות שאתם חולקים עם הלקוחות, המילים, הניסוחים, הערך אותו אתם מסוגלים ליצור, היכולת שלכם ליצור העדפה, להוביל שינוי ולשנות פרדיגמות חשיבה של אנשים והנהלות - אלו הם שעושים את ההבדל בין עסקה אבודה לעוד לקוח לכם ולחברה.
אם הספקתם לקרוא מאמר או שניים שכתבתי בעבר, אתם מכירים את הגישה שלי למכירה, ובמידה ולא, הרשו לי לכתוב בפעם המיליון את המשפט הבא: זה לא משנה מה אתם מוכרים, משנה כיצד אתם מוכרים.
עד כמה שזה מאכזב לשמוע, מבחינת הלקוחות אין הבדלים גדולים בין המוצרים והשירותים אותם אתם מוכרים, אם תשאלו אותם הם יאמרו לכם: אתם די זהים למתחרים.
החדשות שלכם צריכה להגיע מהמקום של יישום תהליך מכירה מתקדם ומודרני, מניהול המפגש עם הלקוח.
כל מי שעובד במכירות מאפשר ללקוחות שלו לראות את ה״עולם״, האתגרים מולם הם מתמודדים והאפשרויות העומדות לרשותם מזווית אחרת, הוא עוזר להם לבצע שינוי.
חשוב לזכור, כאשר מדובר על חשיבה חדשנית במכירות, לא מדובר על מוצרים או טכנולוגיה חדשה (זה לעולם לא קשור למוצרים) אלא על שיחת המכירה, שם קורה כל הקסם וזהו הערך האמיתי (זהו המקום היחיד בו לאיש המכירות יש הזדמנות אמיתית ליצור בידול מול המתחרים).
הדו שיח עם הלקוח וההפריה ההדדית אלו הם שמאפשרים לכולנו לראות את הדברים בעדשה חדשה.
הערה: בהתאם למחקר של חברת CEB, שיפור של 5% בביצועים של אנשי המכירות תורם מעל ל-70% בהכנסות.
עכשיו, תארו לעצמכם את ההשפעה של הובלת חדשות אצלכם בחברה.
> אז מה היתרון שלכם כאנשי מכירות ואיך זה קשור לחדשות שאתם רוצים להוביל?
> באיזו אסטרטגיה תבחרו? (רמז: עשו את הדברים אחרת, בצעו שינוי בתהליכים ושנו את הדרך בה אתם מוכרים).
> מהם הצעדים הבאים שלכם? מהי תוכנית העבודה?
קדימה, לחדשנות. רק כך אפשר לצמוח, רק כך אפשר לנצח.
עשו עבודה טובה, בהצלחה במכירה הבאה.
*מאמר זה מבוסס על שיחה שהייתה לי עם חברי הטוב דייב ברוק, כאשר שוחחנו על אסטרטגיות חדשנות וצמיחה מובילות.
אם טרם נחשפתם לתוכן שדייב מפרסם, אני ממליץ לכם בחום להציץ בבלוג שלו.
.......................................................................................................................................................................................................
