מדוע אתם רוצים לזהות ולחזות טריגרים בעסקים ומכירות?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אוקטובר 22, 2022

טריגר הוא מצב / גירוי שמשפיע על המחשבות והמעשים שלנו והוא בעל פוטנציאל לחולל שינוי מכיוון שהוא מעורר / כופה התחלה של פעולה.

נניח שהחלטתם לפצוח בדיאטה, לפתע אתם עוברים ליד גלידרייה או פיצה (תבחרו מה שאתם אוהבים), המראה והריח מעוררים בכם תיאבון וכעת מתחולל אצלכם בראש קרב פנימי: האם לשבור את הדיאטה או לא?

אתם אומרים לעצמכם: ״כדור גלידה קטן או משולש אחד של פיצה לא באמת יהרוס לי את הדיאטה…״, מה תעשו?

הפיצה או הגלידה - אלו הם טריגרים שמעוררים אצלכם רגש ומעודדים אתכם לנקוט בפעולה.

במכירות ועסקים אתם רוצים לדעת לאתר טריגרים מכיוון שהם מאלצים את הלקוחות שלכם לנקוט בפעולות ולהשתנות.

במילים פשוטות: טריגרים מעניקים לכם את הלגיטימציה והסיבה לפנות ללקוחות, יש לנו הצעה שלוכדת את תשומת הלב שלהם מכיוון שהיא מגיעה בזמן ובמקום הנכון. קיימת נכונות מצדם להיפגש / להקשיב לכם.

מהם סוגי הטריגרים הקיימים, כיצד מאתרים אותם ואיך מתרגמים את הסימנים לתוכנית פעולה?

ראשית, חשוב לדעת, במכירות ישנם שני סוגים של אירועי טריגר.

הסוג הראשון הוא הטריגר הגלוי, טריגר שכולם מסוגלים לזהות.

כולם, ללא יוצא מן הכלל חשופים אליהם ולו מהסיבה הפשוטה שהתקשורת מסקרת אותם על בסיס שוטף. האם אתם מודעים לבעיות בשרשרת האספקה? עליית המחירים של מוצרים? אינפלציה שהולכת וקרבה? אני מעריך שכן. אתם מודעים לכך, המתחרים שלכם והלקוחות גם כן. אלו הן דוגמאות לטריגרים גלויים שמאלצים חברות ואנשים להשתנות.

הסוג השני הוא טריגר סמוי והוא מתחרש ״מתחת לפני השטח״, הוא אמור להגיע בעתיד ורק מעטים יודעים לזהות אותם (ואלו שיודעים, זוכים ליתרון בלתי הוגן). בואו ונרחיב מעט על שני הסוגים.

טריגרים גלויים

כפי שנאמר, אלו הם הטריגרים שחשופים לכולם ויש סיכוי לא רע שכמו שאתם ראיתם אותם, גם המתחרים שלכם ראו.

הסתכלו לרגע על לשונית ההתראות בפרופיל האישי שלכם בלינקדאין.

מדי יום קופצות לכם התראות - מישהו/י מרשימת אנשי הקשר שלכם שהתחיל תפקיד חדש, לינקדאין אפילו ממליצה לכם לשלוח ברכה מסוגננת.אתם אומרים לעצמכם: הנה הזדמנות לפתוח בשיחה, להתחיל לבנות את הקשר, כדאי לי לשלוח הודעה.

סביר להניח שבעל התפקיד החדש ירצה להוכיח את עצמו בתפקיד החדש, לכם יש את הכלים או השירותים שיכולים לעזור וישנה סבירות גבוהה מצדו שהוא יהיה פתוח לשמוע רעיונות חדשים. זה נשמע הגיוני לגמרי.

מצד שני, גם המתחרים שלכם ראו שהוא החליף תפקיד והם חושבים לעצמם בדיוק את מה שאתם חושבים, גם הם הולכים לשלוח לו הודעה. התוצאה: יש סיכוי לא רע שהלקוח הפוטנציאלי שלכם הולך לקבל עשרות (ואולי מאות) פניות. למי הוא יענה?

רמז: כנראה למי שהוא מכיר ובנה איתם מערכת יחסים עוד לפני התפקיד הנוכחי.

טריגרים סמויים

את אלו קשה יותר לראות, הם מתרחשים מתחת לפני השטח, הם איטיים ולעיתים סמויים ולכן אנשים וחברות לא מסוגלים להעריך את השינוי שעתיד להתרחש (מעטים הם השינויים שנערכים ביום אחד).

אם אתם לא מכירים מספיק את התעשייה בה אתם עובדים או שאולי אתם לא חשופים למגמות, להתפתחויות ולתחזיות בתחום, אתם תתקשו לנבא ולעורר צורך לשינוי אצל הלקוחות (נסו לנתח את העסקאות האחרונות שלכם: האם הגבתם להצעות / צרכים של הלקוחות או שאולי הצלחתם לעורר צורך לשינוי ועזרתם להם לתכנן ולהוביל את החברה לקראת העתיד הקרוב? אלו סוגי עסקאות ביצעתם?).

אנשי המכירות שיודעים לחזות את המגמות ולנצל את הטריגרים לפעולה משיגים יתרון מהותי על האחרים המתחרים, הסיכוי שלהם לזכות בעסקה גבוה פי כמה.

רוצים דוגמא? בבקשה: חשבו על חברות כמו פייבר, אובר, וולט, אייר בי אנד די - אלו הן חברות שהבינו את הבעיות של הלקוחות,

הן ידעו לזהות את השינוי ההתנהגותי והרצון של אנשים לאתר הכנסה נוספת ללא תלות במעסיקים או רישיון עסק.

מה הן עשו? הן הקימו פלטפורמה שאפשרה ללקוחות לממש את המטרות ולשלוט במקורות ההכנסה שלהם.

הן חיברו בין אנשים שצריכים את השירות לאלו שמבקשים להעניק אותו. הרווח שלהם מגיע מהעמלה שהם גובים (אף אחת מהחברות לא מעסיקה את נותני השירות). הן יצרו מודל העסקה חדש.

לא צריך להיות גאון בשביל להבין שמרבית אנשי המכירות מעדיפים טריגרים מהסוג הראשון, כאלו שגלויים לכולם. זה קל יותר.

מצד שני, קל לשכוח שמי שבוחר לעשות זאת עולה לרכבת עמוסה בנוסעים.

מי שבוחר בטריגר מהסוג השני, צריך להשקיע זמן, לבחון ולנתח את הנתונים והמספרים, להיפגש עם הלקוחות ולשכנע אותם לקראת הבאות, לעזור להם להוביל את ההחלטה בחברה ולהתמודד מול השינוי - זה לא קל וזה לא אפשרי אם לא ביססתם את עצמכם כשותפים ויועצים נאמנים.

אז מה עושים?

ראשית, אתם לא צריכים לבחור מבין השניים, אתם צריכים לדעת לעשות את שניהם!

אתם צריכים שתהיה לכם אסטרטגיה של טריגרים, אתם צריכים לדעת מה לחפש ואיך להגיב להזדמנויות השונות שנוצרות בזמן אמת (ברגע שיודעים לעשות זאת, אפשר למקד את מאמצי המכירה בהזדמנויות הרלוונטיות בעלי שיעור הזכייה הגבוהים ביותר).

ועוד דבר, אם אתם בוחרים להתמקד באסטרטגיית טריגרים מהסוג הראשון, כדאי שתדעו לעשות זאת טוב יותר מהמתחרים שלכם (תקוו שהם לא קוראים את המאמר הזה). הנה כמה רעיונות לטריגרים שאתם יכולים לחפש ולמנף.

> שינויים בארגונים - חפשו את הטריגרים הבאים: בעלי תפקידים שמחליפים תפקידים, גיוסים, פיטורים, ביצועים (דוחות כספיים/שנתיים),

פרסומים שונים, מיקוד של חברות במוצרים / שירותים חדשים. כל אלו הם טריגרים שיכולים לעזור לכם לאתר הזדמנויות.

אתם צריכים לשאול את עצמכם כיצד הפתרון שאתם מציעים יכול להשתלב עם השינויים שהארגון עובר (שינוי חיובי או שלילי).

> מעורבות של בעלי עניין במדיה שלכם - יש לכם פרופיל לינקדאין / פייסבוק / טיקטוק (לא משנה איזה פרופיל)? אתם מפרסמים מאמרים? פוסטים? מעלים תמונות? ישנה מעורבות של אנשים? אולי אתם שולחים ניוזלטר מקצועי לרשימת הדיוור שלכם? אתם יכולים לנתח את המעורבות של האנשים (ישנם המון כלים שיכולים לעזור לכם). מעורבות או התעניינות יוצרים טריגר וסיבה להיות בקשר עם מישהו.

אתם יכולים לשלוח הודעה אישית ולהתעניין מול אלו אתגרים הם מתמודדים? להציע עזרה.

> חוזים לקראת חידוש - לכל חוזה יש תאריך יעד, כל חוזה מגיע לסיומו.

אתם יודעים מתי? (לדוגמא: חוזי שירות או חוזים בתחום הסייבר או שירותי המחשב מתחדשים אחת לכמה שנים).

עומדת בפניכם ההזדמנות לבצע מכירה ולדחוק את המתחרה שלכם החוצה מהעסקה.

הערה: כמובן שאסור לכם להגיע ביום האחרון. אתם צריכים לבנות את הקשר עם הלקוחות עוד הרבה לפני.

אתם נדרשים לאתר טריגרים ונקודות של חוסר שביעות רצון או ״שטחים מתים״ שהלקוחות והספקים לא מתייחסים אליהם,

עליכם לראות שהשירות / מוצר של המתחרה שלכם לא עונה על הצורך.

> שינויים בתעשייה - ישנן תעשיות רבות בהן מחוקקים רגולציות וחוקים חדשים.

כיצד זה משפיע על הלקוחות שלכם ואיך אתם יכולים לעזור להם?

האם אתם יודעים להסביר מהי ההשפעה על העסקים?

האם אתם מסוגלים להוכיח כיצד שינוי בתהליכי העבודה יכול לסייע להם להשיג תוצאות טובות יותר, למרות הרגולציה?

> גיוס כספים / רכישה של חברה - חברות רבות מתגאות בגיוסים ורכישה של חברות חדשות, כעת הן נדרשות להשקיע את הכסף בחוכמה או ליצור מיגרציה חכמה. אתם מסוגלים לעזור ולסייע? יש לכם תובנות והמלצות לפעולה? מצוין, זהו טריגר לפעולה.

זה נכון גם לפרסום של פרסים בתעשייה, מוצרים חדשים או חדירה לשווקים חדשים.

> תוצאות ודיווחי בורסה - כל חברה בורסאית מחויבת לדווח לבורסה (חפשו דיווח תוצאות רבעוניות או הערות אזהרה).

כאשר חברה מדווחת על ביצועי חסר (תוצאות לא טובות) זהו טריגר עבורכם לפנות אליהם ולהציע עזרה (בהנחה שאתם מסוגלים לסייע להם להשיג תוצאות טובות יותר).

> הצלחה - אני חייב להודות שזהו אחד הטריגרים האהובים עלי במיוחד.

מדוע? מכיוון שהמתחרים מספקים לכם את העבודה.

מכירים את זה שהמתחרים מפרסמים בגאווה תמונות שלהם ושל הלקוחות, הם מספרים איזו בעיה הם פתרו וכאות הוקרה הם מתייגים אותם. נתקלתם בפרסומים כאלו? אני פשוט אוהב אותם, המתחרים שלכם מעניקים לכם לידים במתנה.

לא רק שאתם יודעים למי עליכם לפנות, אתם אפילו יודעים מול אלו אתגרים ובעיות הם מתמודדים (סליחה על ההתלהבות, אבל זה כמו לקחת ממתק מילד קטן, זה פשוט מעלה בי חיוך כל פעם מחדש כשאני רואה פרסום כזה). זהו טריגר שמחייב אתכם ליצור קשר עם הלקוחות, להתעניין כיצד הם מתקדמים, להצביע בעדינות על הכשלים (בהנחה שאתם מכירים את המתחרים שלכם) ולהציע לחלוק תובנות ורעיונות.

יום אחד זה יבשיל לפגישה ואולי לעסקה.

יהיה הטריגר אשר יהיה, המפתח להצלחה הוא לזהות את ההזדמנויות כאשר הן מתעוררות ולפעול במהירות -

מהירות הפעולה היא קריטית כאשר מדובר על ניצול טריגרים בתעשייה.

טיפ,

כאשר אתם מזהים טריגר שיכול לסייע ללקוחות שלכם, עליכם לפנות אליהם ולעדכן אותם על כך, זו המחויבות שלכם (בשביל זה משלמים לכם). אתם צריכים לדבר איתם, להשכיל אותם, עליכם לסגור את פערי המידע וללמד אותם על האפשרויות השונות העומדות לרשותם בכדי שהם יוכלו להשיג יתרון על פני המתחרים שלהם.

שאלה:

עכשיו כשאתם יודעים מהם טריגרים וכיצד ניתן לאתר ולפתח הזדמנויות, מה אתם מתכוונים לעשות?

אלו טריגרים אתם הולכים לחפש? שתפו אותי בתגובות, אני סקרן לשמוע.

עשו עבודה טובה ובהצלחה במכירה הבאה.

*הערה: טריגרים מהסוג השני דורשים מאמר נוסף לפחות (אשתדל לכתוב על כך בעתיד).

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot