כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, נובמבר 22, 2022
את המאמר הזה אני מבקש לפתוח עם הודעת הרגעה, אתם יכולים להאיץ את המכירות שלכם ולצלוח את התקופה הקרובה אם תיישמו את האסטרטגיות שאני חולק אתכם במאמר הבא.
בשבוע שעבר כתבתי מאמר: ״החורף מגיע״, על התקופה הקשה שאנו עומדים לפניה (הערכות של נגידים בכל העולם בנוגע לאינפלציה חריפה). לצערי, במהלך שבוע זה התבשרנו על פיטורים המוניים בחברות כמו מטא (פייסבוק), טוויטר, שטראוס, שופרסל ועוד. התחושה היא שהגל מתקרב אלינו הרבה יותר מהר ממה שציפינו לו.
ורק בשביל להיות ברור, אם מישהו חושב שהחברות האלו פיטרו רק אנשי פיתוח והנדסה הרי שהוא טועה. מבין המפוטרים ישנם רבים ממחלקות השיווק והמכירות (הפיטורים נוגעים לכולנו, זה יכול להגיע לכל אחד.
אל תניחו שהחברות האלו מפטרות רק את הגרועים, זה ממש לא כך).
מכירה מעולם לא הייתה פעולה קלה ועם השנים נראה שהאתגרים רק ממשיכים לצמוח ולגדול.
השינוי המואץ והמשברים שאנו חווים (ריבית עולה, אינפלציה דוהרת, איום הולך וגובר של מיתון, מלחמות בעולם, עיכובים בשרשרת האספקה ומגפה שטרם הסתיימה) יוצרים סביבה של אי ודאות שמביאה להקפאה של החלטות ותהליכים.
הניסיון מראה שכאשר אנשים אינם בטוחים, הם בוחרים לשבת על הגדר, הם מעדיפים לחכות שהסערה תחלוף.
במילים אחרות, הם נמנעים לבצע שינויים דרושים ורכישות עד אשר הסביבה תהיה יציבה או שהם ירגישו בטוח.
תאהבו את זה או לא, הלקוחות שלכם הולכים לקנות פחות, הם יהיו זהירים יותר, הם ישאלו את עצמם שוב ושוב האם הם צריכים את מה שאתם מוכרים טרם הם יקבלו החלטה. הם לא רוצים לטעות.
אם בעבר נהגנו לומר שהסטטוס קוו הוא האויב הגדול של המכירה, הרי שהיום אנחנו מתייחסים לשיקולים נוספים כמו: מה תהיה המשמעות אם אבחר בפתרון/מוצר הלא נכון? מה אם לא אקבל את התוצאה שאני משלם עבורה? האם איש המכירות מספק לי את כל המידע?
האם אני סומך עליו? (אולי כדאי שאני אעשה את שיעורי הבית בעצמי?).
נושא החרטה שבקנייה הולך לתפוס מקום מרכזי (לצד הסטטוס קוו הידוע לשמצה).
ההאטה שבהחלטה נובעת מכך שאנשים יבדקו את עצמם הרבה יותר, הם ינסו למצות תהליכים ואופציות העומדות לרשותם.
ברשותכם, בואו ונשנה כיוון מכיוון שאין לי כוונה לכתוב מאמר קודר, נהפוך הוא.
נכון לרגע זה האינפלציה בישראל היא מחצית ממה שיש באירופה וארה״ב, מצבנו טוב יחסית לעולם. אני באמת מאמין שישנה הזדמנות לצמיחה (בכל זאת, חברות ממשיכות למכור ולצמוח) וזהו המסר המרכזי והחשוב ביותר - אתם יכולים לצאת מחוזקים מהמשבר הקרב ובא.
שימו את בגד הים
מישהו פעם אמר לי שהחיים הם כמו שחייה בים, צריך לדעת להתמודד עם הגלים.
או שלומדים לגלוש או שטובעים.
בשורה התחתונה - ישנן שתי פעולות שאתם צריכים להתמקד בהן.
הראשונה - לייצר ולתעדף הזדמנויות.
השנייה - לזכות ביותר עסקאות!
בכדי לצלוח את הגלים, עליכם לשנות כמה דברים:
> שנו את גישת המכירות שלכם - ייתכן וזהו האתגר הגדול ביותר עבור אנשי המכירות, להיפטר משיטת המכירה הישנה אליה הם הורגלו.
אם אתם ממשיכים לדבר על החברה שלכם, על המוצר ולמה כדאי לבחור בכם, כנראה שאתם עדיין מוכרים בגישה הישנה.
כדאי שתדעו - גישה זו לא יוצרת ערך ללקוח!
שיחת המכירות שלכם חייבת להשתנות, היא צריכה להתחיל מזה שאתם חייבים לברר האם קיים צורך בשינוי, עליכם לשאול עמוקות שנוגעות בשורש הבעיה, היא ממשיכה בבחינה שלכם וסקירה של הבעיות שאתם מזהים - כולל הסבר על ההשלכות, לאחר מכן מתן המלצות (על בסיס הניסיון שלכם), הנחייה לפעולה והסרה של חסמים וסיכונים מהשולחן טרם קבלת החלטה (זהו תיאור קצר של תהליך המכירה החדש).
> שלטו בתהליך המכירה - אתם אולי יודעים למכור, אבל הלקוחות שלכם לא יודעים כיצד לקנות!
לעיתים הלקוחות משתמשים בז׳רגון מקצועי, הם אומרים לכם בביטחון כיצד הפתרון אמור להיראות או מה בדיוק הם רוצים.
לכם זו נראית כמו הזדמנות נהדרת, אתם מניחים שתדונו על המחיר, תשלחו הצעה והנה יש לכם עסקה. הלוואי וזה היה כך.
במקרה הטוב, אתם שולחים הצעה והלקוח עושה לכם ״גוסטיניג״, הוא נעלם. במקרה הרע, אתם מספקים את מה שהוא ביקש והתוצאה לא טובה, הוא מאוכזב. רגע, מה קרה?
התשובה הקצרה היא שהלקוח שלכם דילג על שלבים במסע הרכישה ואתם אפשרתם לו לעשות זאת, אתם הנחתם שהוא יודע מה לעשות.
במכירות מורכבות ישנן עשר מחויבויות שעליכם להשיג בכדי לוודא מכירה איכותית ומוצלחת (כזו שתאפשר ללקוח לשפר את התוצאות שהוא מבקש להשיג). אם תחליטו לוותר או לדלג עליהן, אתם תמצאו את פעולת המכירה מאתגרת במיוחד.
זכרו, אתם מוכרים את המוצר / שירות שלכם כמה וכמה פעמים בשנה, אתם נתקלים מול אתגרים של לקוחות שונים, הפרספקטיבה שלכם רחבה יותר. הלקוח קונה פעם בשנה (או לעיתים רחוקות יותר).
הלקוחות שלכם זקוקים למישהו שיעזור להם לנווט, מישהו שיוביל את הדרך, כך הם מוצאים את המסע קל ובטוח יותר.
> מצבו את עצמכם כמומחים - אנשים רוצים לקנות מאנשים שהם רואים בהם מומחים, כאלו שיכולים לעזור להם לקבל החלטות נכונות.
מה אתם יודעים על התעשייה? מה אתם יודעים על האתגרים של הלקוחות שלכם? האם אתם מסוגלים לראות כמה צעדים קדימה או רק לפתור את הבעיה הנוכחית? האם אתם חולקים עם הלקוחות תובנות ורעיונות בנוגע לאפשרויות השונות?
המיצוב שלכם הוא קריטי למכירה, אם הלקוח רואה אתכם כספקים שמוכרים סחורה / פתרון גנרי, אתם תמצאו את עצמכם מנהלים משא ומתן קשוח על המחיר. אם הוא יראה בכם שותפים אסטרטגיים, המכירה תהיה קלה ונעימה יותר לשניכם.
> התמקדו בלקוחות הנכונים - אין דבר מתסכל יותר מאשר לנסות ולמכור ללקוחות לא מתאימים, זה ביזבוז של זמן וכסף וזה יוצר תסכול מיותר. לפני שאתם מנסים למכור, ודאו תחילה שאתם מדברים על הלקוח הנכון, שיש לו בעיה שאתם מסוגלים לפתור ושהוא מעוניין בשינוי,
אחרת אתם מנסים לחינם (בחינת התאמה חייבת להתבצע לפני הניסיון למכירה).
> זהו היכן הלקוח נמצא על ציר הרכישה - לא כל הלקוחות שלכם מעוניינים לבצע רכישה ברגע זה.
ישנם לקוחות שרק חושבים על שינוי וכאלו שזה כלל לא עלה בדעתם (וכאלו שלא מתכוונים לבצע רכישה, לא משנה מה).
כל אחד מהשלבים מחייב גישה ואסטרטגיה שונה.
התפקיד שלכם הוא לוודא היכן עם ממוקמים על ציר הרכישה ולעזור להם לעבור בין ״השלבים״ השונים.
> למדו כיצד להציף את הערך - הציפיות של הלקוחות השתנו. הם לא רוצים לעבוד מול אנשי מכירות שמדקלמים תכונות ותועלות או כאלו שמוכרים בגישה הישנה, הם רוצים אנשי מכירות מקצועיים, כאלו שיש להם ידע וניסיון שחסרים להם.
כאשר אנחנו מדברים על יצירת ערך, אנחנו מדברים על חינוך הלקוח.
כאן נכנסת לפעולה היכולת שלכם לחלוק רעיונות ותובנות, לייעץ, לסייע ביישום הפתרון.
הלקוח רוצה לעבוד עם מי שיכול לעזור לו לשפר את התוצאות שלו.
אם אתם מסגולים לעזור ללקוחות שלכם להתקדם בתהליך המכירה, אתם יוצרים ערך.
> למדו כיצד לגבש קונצנזוס להחלטה - בשונה ממה שנהוג לחשוב, קונצנזוס הוא לא ״הרוב קובע״, לא מדובר בהחלטה קיבוצית,
הסכמה מלאה או פה אחד (וסליחה לכל מי שגדל או גר בקיבוץ).
קונצנזוס משמעותו לקבל החלטה קולקטיבית, גם כאשר לא כולם מרוצים לגמרי.
עליכם לדעת לזהות את האינטרסים הגלויים והסמויים של המשתתפים, לגשר ולדבר על הפשרות בתהליך ובפתרון, להוביל להחלטה הטובה ביותר תוך כדי התחשבות בצרכים המשתנים.
מדובר בתהליך מורכב הכולל אינטראקציה אנושית וצרכים מתנגשים.
נדרש מכם לגלות המון סבלנות ורגישות. אתם חייבים ללמוד כיצד עושים זאת, אחרת אתם משאירים את ההחלטה בידי האנשים הדומיננטיים בקבוצה (קחו בחשבון שלא תמיד הם יהיו לטובתכם).
הערה: חברות מחפשות קונצנזוס משתי סיבות: הראשונה, הן מאמינות שקונצנזוס יוצר מחויבות פנימית לשינוי (כולם הסכימו על כך).
השנייה - בעלי העניין מפחיתים את הסיכון האישי (החלטה קולקטיבית).
> מכרו מוצרים נלווים - האם הלקוחות שלכם יודעים אלו שירותים ומוצרים אתם מוכרים? האם הם מודעים לכלל הפתרונות שאתם מסוגלים לספק? אלו מוצרים ושירותים הם קונים מהמתחרים? האם יש לכם את התשובות לשאלות?
פעמים רבות אנשי מכירות מגלים שהלקוחות שלהם קונים שירותים שהם מסוגלים לספק ישירות מהמתחרים שלהם.
כאשר הם אומרים זאת ללקוחות הם מופתעים.
סמכו עלי כאשר אני אומר זאת, לצערי אני רואה זאת כל פעם מחדש, אנשי מכירות לא יודעים אפילו מה המחלקות האחרות מוכרות (שלא לדבר על חברות בנות). מדובר בפספוס רציני ואובדן הכנסה פוטנציאלית לחברה.
> למדו כיצד להדיח את המתחרים שלכם - הדרך המהירה ביותר להדיח את המתחרים שלכם היא להעניק יותר ערך ללקוחות.
הלקוחות שלכם נדרשים להתמודד מול אתגרים מקצועיים, לעמוד בלוחות זמנים ולספק תוצאות.
אמנם ישנה חשיבות רבה למערכת היחסים אך זו יכולה לבוא לקיצה במהירות כאשר הצד השני לא מסוגל לסייע ללקוח להשיג את התוצאות שהוא צריך. זה לגמרי לא משנה אם אתם מאמינים שהלקוח הפוטנציאלי שלכם לא יחליף לעולם את הספק שלו כי הם עובדים ביחד ומכירים שנים, אתם חייבים להיות נוכחים.
תדאגו להתקשר ולהיפגש, לחלוק בכל מפגש תובנות ורעיונות, להראות דרכים יעילות יותר לעלות תפוקות ולשפר תוצאות.
יבוא היום שאתם תקבלו את ההזדמנות שלכם (או שפשוט תבקשו אותה, גם אם זה אומר להתחיל בפיילוט או עבודה קטנה).
> נהלו את הזמן שלכם ביעילות - זהו אחד האתגרים הקשים ביותר (גם לי).
כל המדיות השונות מבוססות ומנסות ללכוד את תשומת הלב שלנו, הן מבקשות את הזמן שלנו (ואנחנו מעניקים אותו בשמחה ובחינם).
כל דקה שאנחנו מבזבזים בפעולות שאינן קשורות ביצירה או זכייה של הזדמנויות מכירה (לצפות בסרטונים, להשתתף בכנסים לא רלוונטיים או לעשות את העבודה של האחרים) גוזלת מאיתנו את ההזדמנות למכור ולעזור.
> הכפילו את המאמצים שלכם - 2023 הולכת להיות שנה מורכבת, התחרות על כל לקוח ועסקה הולכת להיות מאתגרת יותר ולכם אין ברירה אלה לעבוד קשה יותר.
המתחרים שלכם רוצים להצליח בדיוק כמוכם, גם הם רוצים למכור, גם הם רוצים להרוויח. השאלה היא האם הם מוכנים להתאמץ ולשלם את המחיר? האם הם מוכנים להשקיע ולעשות דברים שאחרים לא מוכנים לעשות? האם הם מוכנים ללכת את המייל הנוסף?
זה הזמן שלכם לעלות את הסטנדרטים ואת הקצב, להכפיל את המאמצים ולפתוח פער שיהיה להם קשה לגשר עליו. עשו יותר!
> התפתחות אישית ומקצועית - הצלחה וצמיחה היא תוצאה של למידה מתמשכת.
ממי אתם לומדים? מי חונך אתכם? האם אתם נעזרים בעזרה מקצועית?
ישנם המון דרכים כיצד ללמוד, מצאו את הדרך שלכם (קראו מאמרים / ספרים, צפו בתוכנית הכשרה, השתתפו בכנסים וכיתות לימוד, צפו ביוטיוב, בקשו מאיש מכירות מוצלח בחברה שיחנוך אתכם / מנהל / מנטור או מאמן).
העצה שלי: לעולם אל תפסיקו ללמוד, זו הפוליסה שלכם להצלחה.
בכדי להצליח בסביבת המכירות החדשה עליכם לגלות גמישות.
אתם חייבים ללמוד כיצד להסתגל במהירות ולהתאים את תהליך המכירה שלכם לציפיות המשתנות של הלקוחות, עליכם ללמוד כיצד ליצור עניין ולהוסיף חדשנות (למען הסר ספק, טכנולוגיה לבדה היא לא חדשנות).
עליכם לפתח הזדמנויות ולמקסם את הערך עבור הלקוחות שלכם, להכיר במסע הלקוח (ולהבין שכל מסע מכירה הוא שונה),
ליצור ולהתאים חווית קנייה אישית.
בסביבה הדינמית בה אנו חיים דורש חזון חדש למכירות שמכיר בכך שכל מסע מכירה שונה אך כולם מכוונים למקסום ערך עבור קונים ומוכרים. הגיע הזמן שנחשוב שוב מחדש על מה שאנחנו יודעים על מכירות וכיצד אנחנו מוכרים.
עשו עבודה טובה ובהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצות אצלכם בכנס הבא, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.
