כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
השבוע, במסגרת קורס המכירות הגלובאלי שאני מלמד שאלתי את הסטודנטים לתואר השני מדוע לדעתם חברות
מסוימות מצליחות יותר מאחרות? כיצד זה שבכל תעשייה יש חברות שמצליחות לבלוט מעל השאר וכאלו שבקושי שורדות?
התשובה האינטואיטיבית שלהם הייתה: יש להם מוצר טוב יותר, המחיר שהן מציעות אטרקטיבי.
אתם מעלים נקודה מעניינת, אמרתי.
אתם מוזמנים לפתוח את דירוג החברות של כתב העת פורצ'ן ולחפש כמה מתוך החברות שמופיעות ברשימה מוכנות להצהיר שיש
להן את המוצר הטוב ביותר וכמה מהן טוענות שהן מוכרות במחיר הזול ביותר?
ובכדי להפוך את האתגר למעניין יותר אמרתי, אם תמצאו חברות שטועות שהן מוכרות את המוצר הטוב ביותר ובמחיר הנמוך ביותר בשוק - בבקשה עדכנו אותי כי אני מחפש אותם כבר שנים ולא מוצא.
הרשו לי לחסוך לכם זמן יקר ולגלות את התשובה.
ישנן שתי סיבות מרכזיות שבזכותן חברות מסוימות מצליחות יותר מאחרות:
הראשונה: הן יודעות לבחור את האסטרטגיה הנכונה.
השנייה: הן יודעות כיצד ליישם את האסטרטגיה.
זו כאמור התשובה הקצרה.
ועכשיו לתשובה המעט יותר ארוכה:
החברות המצליחות יודעות להגדיר את הבעיות שהן פותרות עבור הלקוחות שלהם.
הן לא מנסות למכור לכל הלקוחות, הן יודעות לומר במדויק מיהם הלקוחות שיכולים ליהנות מהמוצרים / שירותים שלהם.
החברות המצליחות יודעות להגדיר את הערך שהלקוחות מקבלים כתוצאה מהשימוש בשירותים / מוצרים.
הן יודעות כיצד לטרגט את הלקוחות המתאימים, הן משתמשות במספר ערוצים ולעולם לא מתמקדות בערוץ בודד, טוב ככל שיהיה.
רשת הקשרים שהן בנו לאורך השנים שווה יותר מזהב.
הן שמות את הלקוח במרכז (ולא, עבורן לא מדובר בעוד סיסמא שחוקה), הן מבינות את הצרכים של הלקוח ואת מסע הרכישה ומתאימות את התהליך המכירה בהתאם. הן יודעות כיצד לבנות מומנטום למכירה, כיצד להוביל את הלקוח, להשכיל אותו, לשתף ברעיונות,
לתמוך בו ולהציע דרך פעולה בכל שלב ושלב בתהליך הרכישה.
הן יודעות להתאים את הגישה והאסטרטגיה הנכונה לכל לקוח, כיצד לספר את סיפור המכירה, כיצד לערב את הלקוח בתהליך,
ליצור שיתוף פעולה ולהשיג את המחויבויות הנדרשות. הן עושות זאת בעקביות ולאורך זמן.
מערכות היחסים שלהן עם הלקוחות הן ארוכות טווח, הלקוחות יכולים לסמוך עליהן - הן נמצאות תמיד כשצריך אותן.
הן פרואקטיביות, לא נחות על זרי הדפנה, לא מאפשרות לסטטוס-קוו לתפוס עמדה, הן ערות לצרכים העסקיים,
הן מספקות חווית לקוח ולעולם לא מתעלמות מהצרכים הבסיסיים של הלקוחות. החברות המצליחות עושות הכל אחרת!
והדבר החשוב ביותר - הן יודעות כיצד ליישם את האסטרטגיה בפועל.
הן יודעות לקחת את האסטרטגיה וליישם אותה בשטח. כאן טמון הכח שלהן!
תבינו, חברות רבות יכולות להגדיר את האסטרטגיה הנכונה, רבים יכולים לומר לכם מה אתם צריכים לעשות. זה לא אומר דבר.
אתם יכולים לשבת עם האנשים הכי חכמים בחדר, יכול להיות שיש לכם את הרעיונות הכי מדהימים בעולם.
ושוב, הם לא שווים דבר אם אתם לא מיישמים את האסטרטגיה ולא עושים זאת בזמן ומהר!
החברות המצליחות שולטות בכל האספקטים ולא רק בהיבט אחד של המכירה.
הן מכשירות את האנשים שלהם ליישם את הפרקטיקות והאסטרטגיות בשטח, ישנה מנהיגות שדוחפת את הארגון קדימה,
כולם יודעים מה הם צריכים לעשות, לאנשים יש דרייב ומוטיבציה לעזור לאחרים.
״המדוע״ שלהם כל כך חזק שהוא הקטר שמושך את כל החברה קדימה. חברות מצליחות יוצרות תרבות ארגונית שונה.
לא פשוט להיות חברה מצליחה, לא פשוט ליצור מכונה משומנת שעובדת.
מצד שני, זה שווה כל דקה!
שאלות
> מה מניע אתכם?
> האם יש לכם תוכנית פעולה / תוכנית מכירה?
> האם אתם יודעים מה עליכם לעשות בכל מפגש עם הלקוח?
> והשאלה הכי חשובה - האם אתם עושים זאת?
בהצלחה במכירה הבאה.
