כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

 

תקציר:

> בכדי למכור אתם צריכים לקוחות. בכדי למכור מהר, אתם צריכים את הלקוחות המתאימים!

> מהם הערוצים הטובים ביותר לאתר לקוחות?

> כיצד ניתן לאתר את פרטי הקשר של הלקוחות?

 

אומרים שמעולם לא נסגרה עסקה שלא נפתחה.
יצירת הזדמנות למכירה היא האומנות של פתיחת מערכת יחסים ובעיני, זו המטרה הראשונה של כל איש מכירות, לוודא שיש לו מספיק הזדמנויות איכותיות (המטרה השנייה היא להמיר את ההזדמנויות לעבודות). הזדמנויות בקנה מעניקות שקט נפשי ומרווח פעולה.

היכולת לבחור עם מי לעבוד, מתי ובאלו תנאים הם בעלי ערך של ממש לכל מי שאי פעם בחר לעבוד עם לקוחות.

 

מאז ומעולם איתור לקוחות ויצירת הזדמנויות מכירה היו מהאתגרים הגדולים ביותר של אנשי המכירות, וזה ללא קשר לוותק, לניסיון,

לענף או למדינה בה הם פועלים. איש מכירות שלא מסוגל לייצר הזדמנויות, יגלה במהרה שהוא בדרך מחוץ למקצוע.

 

באופן פרדוקסאלי, היכולת לאתר ולדבר עם לקוחות פוטנציאליים לא קשורה לחוסר יכולת, אלא בעיקר לחוסר משמעת.

כל אחד יכול ללמוד כיצד לעשות זאת.
 

כמובן, ישנן אסטרטגיות רבות כיצד לעשות זאת, אין דרך אחת נכונה ובטח מה שמתאים לאחד לא מתאים לאחר.

המטרה של מדריך זה היא לחשוף אתכם למגוון אסטרטגיות ולהעניק זווית ראייה נוספת בכדי שאתם תוכלו לבחור את זו שמתאימה לכם.

 

הערה: הכלים והמתודולוגיה במאמר זה הם חלק מתוכנית ההכשרה שפיתחתי עבור אנשי מכירות הפועלים בזירת המכירות העסקית - B2B. 

 

אתם צריכים אסטרטגיה
שלב ראשון - הגדרות.

עליכם להגדיר אלו בעיות אתם פותרים? מי הלקוחות שיכולים להפיק ערך מהמוצר / שירות אותו אתם מוכרים?

היכן הם נמצאים? וכיצד תוכלו להגיע אליהם? 

 

אין טעם שתנסו לאתר ולמכור את השירות / מוצר שלכם ללקוחות לא מתאימים.
זה יהיה בזבוז זמן שלכם ושל הלקוחות. אנשי מכירות מצטיינים יודעים לענות על ארבעת השאלות.

אם הלקוח שהם מחפשים לא עונה לפרופיל שהם הגדירו, הם ממשיכים הלאה.

 

שלב שני- להגיע לאדם הנכון זה לא מספיק.
אתם צריכים להגיע לאדם הנכון, בזמן הנכון ועם המסר הנכון!

הסיכוי היחיד שלכם לעורר עניין וליצור מעורבות הוא רק באמצעות התאמה אישית של המסר וזה כאמור חייב להיות לצד האתגרים ולסיטואציה בה הלקוח או החברה נמצאים.

אתם חייבים ללמוד כיצד לאתר טריגרים, מגמות, אירועים עסקיים ולקשור את המסר שלכם אליהם.

 

שלב שלישי - אתם חייבים לשלב גישות.

ישנן שתי גישות עבודה - Inbound / Outbound. מצד אחד למשוך אליכם לקוחות, מצד שני-לפנות אליהם באופן ישיר.

לא מדובר על בחירה - זה או זה, אלא על שילוב של השניים.
 

עליכם לעשות שימוש בכל ערוץ אפשרי (בו הלקוחות שלכם נמצאים), להיות חדשנים ונועזים. 

ההמלצה שלי היא שתבנו לכם שיטה שתוכלו ליישם.
באופן אישי, אני מעדיף לבנות מערכת יחסים עם הלקוחות לפני שאני פונה אליהם בבקשה לפגישה.
 

אני לעולם לא נוהג לנסות ולמכור את השירותים שלי ברגע שמישהו מאשר את הבקשה שלי בליקנדאין (ואני מסיר כאלו שעושים זאת),

אני בוחר את המקום והזמן הנכון לפנות  אליהם (ראו את השלב השני).

 

אני מחזיק בגישה שכדאי תחילה לבנות את הקשר, להעניק ללקוח ערך בדמות מאמרים, לחלוק תובנות,

לכתוב דוח אישי אם צריך ורק אז ״לבקש״ פגישה (וגם את זה אני עושה בצורה מאד אלגנטית ומכבדת).

 

בנו לכם תוכנית שתאפשר לכם להגדיר אבני דרך ו״נקודות מגע״ עם הלקוחות.
ברגע שאתם תפנו אליהם, הם ידעו מי אתם ומכאן הדרך לפגישה היא קצרה.

 

*אתם יכולים למצוא מידע נוסף במאמרים קודמים שכתבתי בנושא:
לדוג לקוח זהב. לחצו כאן 

הפעולה החשובה ביותר במכירה. לחצו כאן 

איתור לקוחות הוא לא אירוע חד פעמי. לחצו כאן 

 

ערוצים לאיתור לידים ויצירת הזדמנויות למכירה:
להלן מספר ערוצים שאתם יכולים לעשות בהן שימוש בכדי ליצור לעצמכם הזדמנויות למכירה (לא לפי סדר מסוים).

 

> הפניות.

> בקשה להיכרות.

> המלצות.

> מדיה חברתית - פרסום מאמרים, פוסטים. תגובות לאחרים, פנייה ישירה באמצעות הודעה אישית.

> שיחות טלפון.

> קמפיין מיילים.

> פנייה ללקוחות מתעניינים מהעבר.

> וובינר מקצועי.

> סקרים (ואז פנייה למגיבים).

> מודעות ממומנות.

> דפי נחיתה.

> לקוחות שעבדו אתכם בעבר.

> שיתופי פעולה עם אחרים.

 

> בניית תוכנית שותפים.

 

> ניהול בלוג אישי / אירוח בבלוגים של אחרים.

 

> פודקאסט (שלכם או בו אתם מארחים את הלקוחות הפוטנציאליים).

 

> מפגש ״שולחן עגול״ בו אתם מארחים את הלקוחות הפוטנציאליים.

 

> אירועים וקורסים און-ליין / אירוע פיזי.

 

> אתר החברה.

 

> המלצות מספקים שאתם עובדים איתם. 

 

> אירועי נטוורקינג.

 

> השתתפות בכנסים - בין אם כמציגים ובין אם כמשתתפים. 

 

> גוגל - פרסום ממומן.

 

> גוגל - פרסום אורגני.

 

> הנעה לפעולה בסיום של מאמר או פוסט (לא מתאים בכל סיטואציה).

 

להלן הגישות המועדפות עלי, לפי סדר יורד

> פגישה פנים אל פנים. 

 

> פגישות בווידאו.

> שיחה טלפונית.

 

> הודעת וידאו.

> הודעת טקסט / וואצ׳אפ.

> אימייל.

 

כלים תומכים:
ישנם המון כלים שיכולים לסייע לכם במסע של איתור הלידים ואמצעי ההתקשרות מולם, לרבות כתובות מייל ומספרי טלפון אישיים.

להלן רשימה של מספר אפליקציות וכלים מרכזיים (חלקם בחינם וחלקם בתשלום) שיוכלו לסייע לכם במלאכה.

 

> Zoominfo
פלטפורמה לאיתור לקוחות המספקת תצוגה של 360 מעלות. פתרונות תמיכה לרבות תכנון טריטוריה, לידים, מכירות ועוד.
מדובר על מערכת המספקת את הנתונים והטכנולוגיה, מההתחלה ועד הסוף.

 

> Lusha

באופן אישי, זה היה הכלי האהוב עלי עד אשר הגישה ללקוחות ישראליים נחסמה (ענייני רגולציה).

מדובר על כלי לאיתור של לידים ומספר הטלפון שלהם. הערה: אם אתם יכולים לגלוש על VPN אמריקאי - זה עשוי לעבוד.

 

> Improver.io
איתור כתובת מייל ומספרי טלפון. ניתן לקבל עד 10 שמות בחודש ללא עלות. יכולה להיות נקודת התחלה טובה עבור מי שרוצה כלי חינמי.

לצערי, לא תמיד מספרי הטלפון מדויקים.

 

> RocketReach
איתור פרופילים מאומתים ברשתות החברתיות, לרבות אימייל ומספרי טלפון (15 מיליון חברות בעולם). כלי אהוב על חברות גדולות.

 

> LeadIQ
איתור לקוחות ופרטי הקשר שלהם. אני לא מכיר לקוחות שעובדים עם הכלי ולכן קשה לי להמליץ עליו.

 

> UpLead
גישה למיליוני לידים מאומתים בחברות מרחבי העולם.
זו אפליקציה המיועדת לאנשי מכירות הפועלים בזירה העסקית, מידע מאומת מ-200 מדינות בעולם, קריטריונים רבים לחיפוש,

כולל המלצות לפנייה ללקוחות. קיימת אינטגרציה לסלספורס.

 

> ClearbitEnrich
מערכת המאפשרת לבצע אופטימיזציה לאנשי הקשר שלכם, היא מבצעת עדכון שוטף ומדויק, מספקת תובנות ומשלבת בינה מלאכותית ואינטגרציה עם מערכות שונות.

 

> Lead 411
אפליקציה המספקת נתונים מאומתים של חברות ואנשי קשר, לרבות כתובות אימייל, מספרי טלפון. אפשרות לנהל קמפיינים דרך האתר.

 

> D&B Hoovers
המערכת של דן אנד ברדסטריט. שימוש באנליטיקה מתוחכמת על מנת לספק תובנות.

אני לא מכיר באופן אישי את המערכת ולכן לא יכול לחוות דעה.

 

> Cognism
מנוע חיפוש של לידים, מערכת ידידותית ונוחה.

מתאימה למי שעובד בשווקים גלובאליים. אני מכיר מספר לקוחות שעובדים עם המערכת ומרוצים מאד.

 

> Hunter.io

מערכת המאפשרת לאתר כתובות דוא"ל תוך שניות. מערכת מעט מוגבלת, מצד שני - שימוש חינם.

 

> Adapt 
מערכת המספקת גישה למילוני אנשים ועסקים, לרבות פרטי אנשי הקשר, מספר הטלפון וכתובת המייל.

המערכת טוענת שיש לה פרטים של 100 מיליון אנשים.

 

> Seamless.ai
מערכת הטוענת שהיא מספקת את הפתרון האולטימטיבי.

בפועל, ישנן דעות חלוקות בנוגע ליעילות של המערכת (גילוי נאות, אני מכיר את המייסד).

 

> LinkedIn Sales Navigator
שירות הפרמיום של לינקדאין, מאפשר לאתר ולבצע פילוחים שונים של לידים, לבצע מעקב ולקבוע התראות.
לא ניתן לאתר את מספרי הטלפון או כתובת המייל.

הטענה כנגד הכלי הוא המחיר הגבוה וחוסר היכולת לייצא את הנתונים למערכת ניהול קשרי לקוחות.
 
> Datanyze
מערכת המספקת נתונים ומודיעין לחברות טכנולוגיה, כולל כתובת המייל ומספרי הטלפון. אפשרות לתוסף לכרום.

 

> Apollo.io
פלטפורמה המרכזת מאגר נתונים של אנשי קשר, כולל תוסף של ניקוד לאיכות הליד ושימוש בכלים אנליטיים.

 

> Inside View Insights
מערכת לאיתור ואיסוף מודיעין מכירות בזמן אמת. המערכת מאפשרת לקבל התראות לנייד ולשולחן העבודה,

או ישירות לתוך מערכת ניהול הלקוחות.

 

> Swordfish
מערכת המאתרת את כתובת ומספר הטלפון של הליד, ניתן לשלב אותה גם בתוך מערכת הג׳ימייל.

לא מכיר את המערכת לעומק ולכן לא יכול לחוות דעה.

 

> Leadfeeder
מערכת המאפשרת להפוך את המבקרים באתר ללידים. ניתור הפעולות - ניתן לקבל את השמות רק אם הלקוחות נרשמו לאתר.

 

> Groove
פלטפורמת מכירות המבצעת אופטימיזציה, סנכרון ושיפור היעילות של אנשי המכירות. המערכת עובדת נהדר כאשר צוות המכירות כולו עובד עם המערכת - כך ניתן לראות את כל המידע על הלקוח (נדרש להגדיר שיתוף עבודה בצוות).

 

> RingLead
אפליקציה לאיתור נתונים מבוססת ענן. אפשרות לאתר לקוחות, לבצע פילוח לפי סגמנטים שונים, להעניק ציון ולבצע ניתוב לערוצי שיווק שונים.

הכלי אהוד בקרב לקוחות גדולים (פחות מתאים לעסקים קטנים).

 

> eGrabber
תוכנה לאיתור לידים, לרבות שם, כתובת מייל, טלפון ומספר פקס.
המערכת שואבת נתונים ממקורות שונים כדוגמת אתרים, רשתות חברתיות, אתרי עמותות, רישומי MLS ועוד.

יתרון נוסף של המערכת - ניתן לייצא את כל הנתונים לגיליון אקסל.

 

> LeadGibbon
אפשרות לאיתור לידים על בסיס תפקיד, מיקום ותעשיה.
אפשרות לייצוא של הלידים ושיתוף עם צוות המכירות. המערכת מתעדכנת על בסיס שוטף.

 

> SellHack
מערכת לאיתור לקוחות, מתממשקת למאגרי נתונים אחרים.
המידע הוא אמין אך פעמים רבות המערכת מייצר התראות בדיעבד ולכן קשה לעקוב אחר ההמלצות.

 

> LeadFuze 
מערכת המאתרת לידים בהתאם לפילטרים מתקדמים. אני לא מכיר מספיק את המערכת ולכן לא יכול לחוות דעה.

 

> Aeroleads
מערכת לאיתור לקוחות, שם ומספר טלפון.
ניתן לשמור את המידע במערכת או לייצא למערכות ניהול קשרי לקוחות אחרות (אפשרויות רבות).

אני שומע ביקורות חיוביות מלקוחות שעושים שימוש במערכת.

 

> Linkedhub

תוסף למערכת הלינקדאין, שולחת בקשות חברות לאנשים העומדים בקריטריונים שהגדרתם.

הערה: יש לוודא מהי המדיניות של לינקדאין בנוגע לתוספים חיצונים.

 

> Wiza
איתור לקוחות באמצעות מערכת הלינקדאין (פרופיל אישי), אימות כתובות מייל, הורדת קובץ של אנשי הקשר ואינטגרציה עם מערכות שונות.

 

> ContactOut 
מערכת לאיתור לקוחות, בעיקר כתובות מייל.
מתאים למי שעובד באירופה וארה״ב (אין מספיק שמות של אנשי קשר למזרח).

 

> WebSite  
פשוט לגלוש לאתר החברה של הלקוח שאתם מעוניינים לשוחח איתו, להתקשר ולבקש להעביר אתכם אליו ישירות.

ממש כמו פעם - תתפלאו, זה עובד נהדר.

 

הערה:
אין לראות באמור לעיל משום עצה ו/או המלצה. מדובר בסקירה בלבד.

 

בונוס!
כיצד להיות מוצלח יותר באיתור לקוחות פוטנציאליים

ראשית, הפרידו בין שתי הפעולות: הכנת הרשומות והפנייה ללקוחות.
 

אלו הן שתי משימות שונות הדורשות התייחסות שונה. אם תנסו לעשות אותן יחד, תגלו שאתם פועלים בחוסר יעילות, אתם תפסידו פעמיים.

ההמלצה שלי: הכינו את הרשימות בסוף השבוע ובכל יום הקדישו את הזמן שלכם לאתר את הלקוחות, לדבר, ליצור מעורבות (פגישה / מכירה). בטלו הסחות דעת, סגרו את המייל, האינטרנט, הפכו את הטלפון - כל מה שיכול לגזול מכם את תשומת הלב.

אתם לא צריכים יותר משעה.

 

כתבו תסריט - כן, אני מכיר את כל הטיעונים של אלו שאומרים שהם לא רוצים לעבוד עם תסריט, שהם לא רוצים להישמע כמו רובוט.

אני יכול לכתוב מדריך שלם רק על הנושא הזה. סמכו עלי, הכינו תסריט מקצועי ומדויק שיעזור לכם להעביר את המסר.

זכרו - אתם לא רוצים למכור דבר, רק לוודא שישנה התאמה ואז לקבוע פגישה (פיזית או זום).

 

היו עקבים -  איתור לקוחות פוטנציאליים היא לא משימה קלה. אם הכל הולך לכם ״חלק״ סימן שאתם לא בכיוון הנכון.

מדובר במשימה מורכבת, מאתגרת הטומנת בחובה סירובים רבים מצד הלקוחות. אל תתייאשו, היו עקביים.

 

טפחו מערכות יחסים - איתור לקוחות פוטנציאליים היא האומנות של פתיחת מערכת יחסים.

לקוח שלא הסכים להיפגש אתכם היום יסכים מחר (ראו שלב שני - להגיע לאדם הנכון, בזמן הנכון עם המסר הנכון).

 

דאגו לפתח את הקשר, שלחו מידע שיכול לסייע ללקוח ובקשו ממנו להיות בקשר בעתיד.

אם לקוח לא מעוניין להיפגש אתכם או שהוא אומר שהזמן לא מתאים, אתם יכולים לומר:

 

״שם הלקוח, תודה על השיחה ועל הכנות. אני נמצא מספיק זמן בעסקים בכדי להבין שטיימינג זה הכל.

לעיתים ישנם נושאים אחרים שדורשים את תשומת הלב שלנו, לפעמים התנאים לא מתאימים. מצד שני, אני גם יודע שהדברים משתנים מהר, ישנם אירועים שאנחנו לא צופים. זה יהיה בסדר אם אשלח אליך מאמר שכתבנו בנושא … (תחום שקשור לאתגרים של הלקוח). ואם זה בסדר, אני אשמח לשמור איתך על קשר, לשלוח אליך הודעה קצרה מדי תקופה, מבלי להציק…״ נסו, לא היה לקוח שאמר לי לא.

 

התמקדו בתוצאות - בסופו של דבר, אנחנו נמדדים בתוצאות. בדקו ובחנו את הפעולות והמסרים שלכם, נסו להבין מה עובד ומה לא,

מה עליכם לשמר ומה לשפר. הגדירו לעצמכם יעד יומי של שיחות ושל פגישות. לא מדובר באירוע חד פעמי, עקביות זה שם המשחק.

 

עשו שימוש בכל שיטה אפשרית - הנה משהו שלמדתי במשך השנים. שתי עקרונות שמנחים אותי.

 

עיקרון ראשון: כאשר העסקים נמצאים בירידה ואין מספיק לקוחות, אנשי המכירות פועלים כנגד ההיגיון.

הם מגבילים את השיטות שלהם לאתר לקוחות במקום להשתמש בכל שיטה אפשרית.

 

עיקרון שני: כאשר העסקים נמצאים בירידה ואין מספיק לקוחות, אנשי המכירות נאחזים בעסקאות פתוחות שאין להם סיכוי לנצח בהן, 
במקום ליצור לעצמם הזדמנויות חדשות.

 

ההמלצה שלי - לעולם אל תיצמדו לשיטה אחת, אל תניחו שהלקוחות שלכם מעדיפים מדיה אחת בלבד.

אתם חייבים לנסות מספר גישות בכדי לוודא מה עובד עבורכם הכי טוב (לכל אחד עובד משהו אחר).

 

והמלצה אחרונה, אם אתם נדרשים לבחור פעולה אחת שיכולה לשפר את תוצאות המכירה שלכם, כדאי שזו תהיה הפעולה של איתור לקוחות פוטנציאליים. זכרו, איתור לקוחות הוא החמצן של תהליך המכירה!
 

בהצלחה במכירה הבאה.
 

*פספסתי ערוץ כלשהו? לא ציינתי כלי תומך? ציינו את השם בהערה ואעדכן את המדריך לטובת כולם.

*הכלים והאסטרטגיות שחלקתי במאמר זה הינם חלק מהתכנים אותם אני מלמד בקורס Fill the Sales Funnel.

רוצים להכשיר את צוותי המכירות שלכם? ללמוד כיצד עושים זאת טוב יותר מהמתחרים?

דברו איתי וקבלו תסריטים ואסטרטגיות שאני מלמד בחברות המובילות המובילות בעולם. לחצו כאן לתאם איתי שיחה קצרה.