כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות בימי קורונה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני מספר שנים כתבתי מאמר: הגביעים של אתמול לא מבטיחים את הניצחונות של המחר.
מאמר שעוסק בעיקרו בנוסטלגיה של אנשי המכירות. כאלו שאוהבים להתרפק על העבר, לדבר על ההישגים ובו בזמן לא מבינים שהכל השתנה סביבם. למרות שעברו שנים, המאמר הזה רלוונטי גם היום. כנראה שישנם עקרונות שיהיו תקפים גם בעוד מאד שנים.
השבוע נזכרתי במאמר כאשר היו לי שיחות עם אנשי מכירות בכירים משני ארגונים שונים. הטענה שחזרה על עצמה היא שלא ניתן לעשות הרבה כעת בזמן הקורונה, שכל עוד לא נערכות פגישות פנים לפנים - קשה מאד למכור (מדובר באנשי מכירות שמוכרים בזירה הגלובאלית),
הם קבעו - הלקוחות לא מקבלים כעת החלטות, העתיד לא ידוע ולכן צריך להמתין.
מי שמכיר אותי יודע שאני אוהב לשאול את השאלות הקשות, לא לקבל הצהרות כעובדות.
התשובה שלי לאנשי המכירות הייתה: ״בואו ונצא מנקודת הנחה שאתם צודקים, נאמר לצורך העניין שלא ניתן למכור כעת.
עד שלא יימצא לו חיסון לקורונה לא ניתן לטוס ולא ניתן למכור. האם הקביעה הזו מקובל עליכם? התשובה שלהם הייתה: כן.
אז תרשו לי לשאול אתכם שאלה קצרה: ״בהתבסס על ההנחה שלכם שלא ניתן למכור כעת ובהינתן העובדה שכמעט ולא מכרתם דבר
בכל התקופה האחרונה, מדוע לשלם לכם משכורות? למה שלא תצאו לחל״ת? תנוחו בבית וכאשר הקורונה תסתיים תחזרו לעבודה,
תחזרו לטיסות, תשובו למכור. מה דעתכם?״ אתם יכולים לנחש מה הייתה התשובה שלהם.
תאמרו שזו שאלה ישירה, חדה, פוגעת בבטן הרכה, אולי קצת מתריסה - אתם צודקים.
מצד שני, בכדי לעורר שינוי מהותי צריך לומר את האמת, באופן ישיר, ללא ניסיון ליפות את המציאות.
חשוב להבהיר, מדובר באנשי מכירות מנוסים, בעלי הישגים. אי אפשר לקחת מהם את מה שהם יודעים, את המכירות שהם ביצעו בעבר,
את ההיכרות שלהם עם השוק ויחד עם זאת, אי אפשר להתעלם מהעובדה שהחשיבה שלהם מגבילה את היכולת שלהם לפעול.
התפיסה שלהם בנוגע למה אפשר ומה לא, מה שהם יודעים ומה שהם לא יודעים מחסלת אותם.
חוסר הגמישות והרצון לבצע את ההתאמות למציאות החדשה יכול להביא לכך שהם יגזרו את הגורל שלהם בעצמם.
ברוכים הבאים למציאות החדשה
היום ההזדמנויות הצטמצמו, התחרות עלתה וקשה יותר למכור. עסקים כמו אנשים לא ממהרים לקבל החלטות, אף אחד לא יודע מה
יהיה מחר. האם יהיה גל שני? האם זה יימשך עוד זמן רב? האם להיכנס להשקעות? מה בדיוק כדאי לעשות?
זה הזמן לחזור לנקודת הבסיס, להזכיר לעצמנו וללקוחות שלנו מדוע הם נמצאים בעסקים וכיצד הם יכולים להשיג תוצאות טובות יותר מהמתחרים שלהם. עסקים קיימים בכדי לפתור בעיות - נקודה.
אם חברה לא עונה על צורך, אם היא לא פותרת בעיה, אין לה זכות קיום. זה הבסיס.
כל חברה שואפת לרקוח את הפורמולה הטובה ביותר בכדי להגיע ללקוחות שלה, להציע להם הצעה בעלת ערך ולגרום להם להיות לקוחות משלמים. כל חברה בוחרת אסטרטגיה שונה, לכל אחת טקטיקה אחרת. מנצחת החברה שנעה טוב יותר, מהר יותר על ״המגרש״,
זו שמגיע ללקוח ומשכנעת אותו שהיא הבחירה הנכונה.
הקורונה לא עצרה את המשחק (למרות שרבים רוצים להאמין שהיא שכן), היא פשוט שינתה את הכללים, ערבבה את הקלפים מחדש.
הסתכלו על המתחרים שלכם: האם הם הפסיקו את הפעילות העסקית או שהם ממשיכים למכור? האם הם פונים ללקוחות שלכם או שאולי הם מחכים לכם שתואילו בטובכם להיכנס ״למשחק״ מחדש? הרשו לי לענות במקומכם: אין סיכוי!
אני בטוח שהם עושים הכל בכדי ליצור פער. הם לא מרחמים עליכם אפילו לא לרגע אחד.
אז מה עושים כשהמתחרים משפרים עמדות? משנים את התוכניות.
מסתכלים למציאות בעיניים, מפנימים שאלו הם התנאים החדשים ובונים תוכנית חדשה שמעניקה ערך ללקוחות ויוצרת פער על המתחרים.
כך נראית המפה החדשה
הנה מה שקורה כעת:
> מחזורי המכירות ארוכים יותר.
> תהליך קבלת ההחלטות מורכב יותר. נוספו משתנים חדשים.
> יותר אנשים הולכים להיות מעורבים בעסקאות.
> המכירה עוברת כעת לתחום הייעוץ האסטרטגי - נדרשת הבנה ותפיסה עסקית, לא רק מיומנויות מכירה.
> אנשי המכירות מחויבים לגבש תובנות חדשות הקשורות למציאות החדשה.
> אנשי המכירות חייבים לדעת לקשור את השירותים/מוצרים שהם מוכרים לתוצאות.
> המכירה חייבת להישען על נתונים (אלו מניעים גישות חדשות). תחושות בטן והבטחות לעתיד ורוד יותר לא משכנעים את הלקוחות.
> אנשי המכירות חייבים להבין שהעולם לא בטוח, הכל יכול להשתנות ברגע.
הנה סט פעולות שכדאי לכם לעשות מחר בבוקר
אם גם אתם מאמינים שאין מה לעשות ושצריך להמתין שהדברים יתבהרו או שהקורונה תיעלם, הנה כמה פעולות (ממש על הקצה)
שאתם יכולים לעשות.
> פעולה ראשונה - הסתכלו על מערכת ניהול קשרי הלקוחות שלכם (או דוח האקסל) - ערכו מיפוי של הזדמנויות הרלוונטיות.
> פעולה שנייה - ערכו מפה של מקבלי החלטות בכל עסקה (מי האנשים המעורבים בעסקה ובאיזה שלב בעסקה הם מצטרפים,
מה רמת הקשר שלכם איתם ומי יכול לעזור לכם ליצור קונצנזוס).
> פעולה שלישית - ליד כל הזדמנות רשמו מהי המחויבות הבאה שעליכם לבקש מהלקוח
בכדי לעלות שלב אחד לקראת מחויבות לשיתוף פעולה (תהליך המכירה בנוי מעשרה שלבים ומחויבויות שנדרש להשיג מהלקוח).
> פעולה רביעית - הרימו את הטלפון והתקשרו ללקוחות שלכם (לכולם), התקשרו לשאול לשלומם (אל תנסו למכור דבר),
גלו כיצד הסביבה שלהם השתנתה, אלו בעיות הופיעו לאחרונה, מול אלו אתגרים הם מתמודדים וכיצד אתם יכולים לשתף פעולה ולעזור.
> פעולה חמישית - אספו את התובנות מהשיחות עם הלקוחות וערכו דיון בצוות בנוגע לאתגרים והאם אתם יכולים להציע שירותים/מוצרים שיכולים לעזור (אתם תופעתו מכמות הרעיונות שיעלו).
> פעולה שישית - פנו חזרה ללקוחות, שתפו אותם בשיחה שלכם עם הצוות ובאתגרים עליהם דנתם.
ספרו שיש לכם פתרון שאתם רוצים לדון עליו (פתרון למצב בו הם נמצאים).
> פעולה שביעית - התמקדו בלקוחות עם פוטנציאל הרכישה הגבוה (אלו שזקוקים לעזרה שלכם),
השיגו את המחויבות הבאה בדרך לעסקה.
> פעולה שמינית - נתחו את התוצאות שלכם, ערכו מקצה שיפורים וחזרו על השלבים.
הנה שלושה דברים שאתם חייבים לזכור:
> הלקוחות שלכם זקוקים לכם יותר מתמיד, הם זקוקים להכוונה ועזרה.
אתם חייבים לדבר איתם בכדי להבין את הצרכים האמיתיים שלהם, לא להניח השערות.
> אתם חייבים לאמץ גישת מכירות היברידית, שילוב של מכירה וירטואלית עם מכירה פרונטאלית (ברגע שזו תתאפשר),
עליכם להפנים שאתם מוכרים שינוי ולא מוצר או שירות.
> אל תשכחו, משלמים לכם בכדי לגרום לדברים לקרות, לא בשביל לשמוע למה אי אפשר.
אתם אנשי מכירות, חוד החנית. כולם סומכים עליכם.
עשו את העבודה. בהצלחה.
