כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות בימי קורונה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
נפתח בסיפור קצר עם מוסר השכל: מספרים על שני חברים שהלכו בג׳ונגל. לפתע הגיח מולם נמר. שני החברים קפאו במקום.
הנמר הסתכל עליהם, הם הסתכלו עליו. לפתע, ללא הודעה מוקדמת, אחד החברים זרק את התיק, הסתובב והחל לרוץ.
החבר שלו הסתכל עליו במבט מופתע ואמר בזלזול: תגיד, אתה באמת חושב שאתה יכול לרוץ מהר יותר מהנמר?
התשובה שלו הייתה: אני צריך לרוץ רק יותר מהר ממך!
השבוע התקשרה אלי סטודנטית (לנור) בכדי להתייעץ ולשמוע את דעתי בנוגע לסוגיה עסקית.
במהלך השיחה היא אמרה: ״העולם משתנה מקצה לקצה, אנחנו צריכים לעבור שינוי וגם העסק שלנו.
נראה שלעסקים אין ברירה, הם חייבים להתקדם מהר יותר מקצב ההדבקה״. כמה שהיא צודקת!
מה אתכם? האם אתם רצים מהר יותר מהמתחרים שלכם? האם אתם רצים מהר יותר מהקורונה?
הנורמאלי החדש
כולם מדברים על הנורמאלי החדש, אומרים שדברים לא יחזרו לעצמם (באופן אישי אני חושב שהנורמאלי החדש הוא זמני, בעתיד הכל יחזור להיות כמו שאנחנו רגילים). חברות מפסיקות לשלם שכירות עבור משרדים מפוארים, אנשים עובדים מהבית.
עסקים מבינים שאפשר להסתדר בלי טיסות, לקוחות מגלים יותר פתיחות. נראה שלאט לאט אנחנו משלימים עם המציאות החדשה.
צריך להודות בכך, בין אם אנחנו אוהבים את זה ובין אם לא, הקורונה קבעה כללים חדשים, לכולנו.
היא לא שאלה אף אחד מאיתנו אם החוקים החדשים מקובלים עלינו, בטח שהיא לא ביקשה את המלצתנו או את האישור שלנו.
לכולנו יש ברירה אחת, או יותר נכון, שלוש ברירות.
הראשונה - לא להסכים לכללים. לומר שאנחנו לא מבצעים את ההתאמות ומי שלא נוח לו עם זה, שיתמודד.
השנייה - להשתתף ״במשחק״ החדש שנוצר.
השלישית - עליכם לשחק את ״המשחק״ טוב יותר מכל אחד אחר.
נקודת מבט שכדאי לכם לשקול
אם אתם קוראים את המאמרים שאני כותב לאורך השנים, אתם מכירים את הגישה שלי בנוגע למכירה (לטובת אלו שלא מכירים, אתמצת אותה למשפט אחד: מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח, מכירה היא פעולה שעושים עבור וביחד עם הלקוח. מכירה עוסקת בשינוי ומטרתה להטיב עם מצבו של הלקוח). הנה הנקודה שאני מבקש לחדד - אם אתם מאמינים שאתם צריכים למכור ולעזור ללקוחות שלכם בזמנים טובים, אז כעת, על אחת כמה וכמה. במצבים מורכבים ומאתגרים - אתם צריכים להאמין בכך יותר.
זו המחויבות שלכם להרים את הטלפון, לערוך שיחת זום, לנסוע לפגישה ולעזור ללקוחות שלכם להשיג תוצאות טובות יותר.
לא משנה התקופה - זמנים טובים או זמנים מאתגרים - הלקוחות שלכם קונים בכדי לפתור בעיות. נקודה.
חשוב שתזכרו זאת, מכירות עוסקות בשינוי.
ההבדל המרכזי בין התקופה הקודמת לזו שאנו נמצאים בה כעת הוא שהיום אנו נדרשים להתמודד מול מציאות מורכבת יותר.
מציאות חדשה שלא הכרנו בעבר.
חשבו על הלקוחות שלכם - סביר להניח שחלקם לא ממהרים לקבל החלטות - הם עסוקים בהישרדות.
מקצתם אולי רוצים לחזור לנקודה בה הם היו לפני מספר חודשים או שייתכן וישנם כאלו שמזהים הזדמנות לפרוץ קדימה.
יהיה מצבם אשר יהיה, זה התפקיד שלכם לזהות את נקודת הפתיחה שלהם ולעזור להם לנוע מהר וטוב יותר על ״המגרש״.
איפה המיקוד שלכם?
המונח מיקוד (בהתייחס למונח מיקוד שליטה פנימי ומיקוד שליטה חיצוני) מתייחס למקום ממנו אנו פועלים.
האם אתם תולים את ההצלחה שלכם בהיבטים חיצוניים או היבטים פנימיים?
הנה דוגמא שתעזור לכם לזהות היכן מסתתר מיקוד השליטה שלכם?
אם אתם מאמינים שהלקוח לא רוכש מכם בגלל המחיר, אתם מחזיקים במיקוד שליטה חיצוני.
אם זהו ההסבר שלכם להחלטה של הלקוח - הסרתם מעצמכם אחריות. כבר לא מדובר בבעיה שלכם - זה המוצר/שירות אותו אתם מוכרים.
אם אתם מוכנים לקחת אחריות, אם אתם מוכנים להפנים את העובדה הפשוטה והיא שיש בידכם את היכולת להשפיע ולסייע ללקוח,
מיקוד השליטה שלכם הוא פנימי. מבלי להיכנס לעומק הדברים, ברור לכולם מי מצליח יותר. קחו אחריות, היו ממוקדים.
הנה תרגיל קטן שאני ממליץ לכם לעשות כבר עכשיו: ציירו טבלה עם שלוש עמודות.
בעמוד הראשונה רשמו: הישרדות.
בעמודה השנייה: התאוששות.
בעמודה השלישית: צמיחה.
הסתכלו על הרשימה של הלקוחות שלכם ושאלו את עצמכם היכן הם ממוקמים.
האם הם עסוקים בהישרדות, האם בניסיון התאוששות או צמיחה?
כעת רשמו את הפעולות שהם יכולים לעשות, פעם אחת בכדי להצליח להשיג את המטרות שלהם ובפעם השנייה - כיצד לעלות לשלב הבא.
יש לכם המלצות - מצוין. ברכות, הגעתם לשלב הבא.
הסתכלו לרגע, יש לידכם מכשיר קטן, שחור, קוראים לזה טלפון - פתחו אותו, הקלידו את מספר הטלפון של הלקוח והתקשרו אליו,
אמרו שאתם רוצים להיפגש לשיחה קצרה (זום או פגישה), שאתם מבקשים לחלוק איתם מספר רעיונות.
אל תשלחו מייל - קל מדי להתחמק מכך. אם זה חשוב - תתקשרו.
דברו עם הלקוחות שלכם - תובנה אחת יכולה לשנות את החיים שלהם ושלכם.
ולפאסימיים שבניכם, אל תאמרו: ״זה לא יצליח, ללקוחות אין זמן״.
קחו את העצה שלי בשתי ידיים - ותרו על הזכות להשתמש במיקוד שליטה חיצוני.
אני מבטיח לכם, היומן של הלקוחות שלכם נראה אחרת, הם זמינים.
הם רוצים לשמוע מכם מה אתם חושבים בנוגע לעסק שלהם, בנוגע לתעשייה, אלו פעולות הם יכולים לעשות, מה אחרים עושים והם יכולים לעשות גם. הלקוחות שלכם רוצים פרספקטיבה, הם רוצים שתהיו מעורבים.
אתם הערוץ שלהם ״לעולם שבחוץ״. הניסיון שלכם, הידע, הכוונה עושים את ההבדל.
אתם רק צריכים לשאול את עצמכם כיצד אתם יכולים לעזור ללקוחות שלכם להתאושש, לצמוח. ערכו שיחה עם כוונה והמון אמפתיה.
זה הנורמלי החדש, לתקופה מסוימת - לא תמיד!
בהצלחה!
