כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות בימי קורונה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בזמן הקרוב אתם הולכים לקרוא המון מאמרים על טכנולוגיות ופלטפורמות וידאו שונות, מה ואיך לעשות כאשר עובדים מהבית,
כיצד מתמודדים מול משבר הקורונה ועוד. באופן אישי אני חושב שאין צורך בעוד מאמר מאותו הדבר.
במקום, אני רוצה לשתף אתכם במספר רעיונות ותובנות בנוגע למכירות באמצעות פלטפורמת וידאו דיגיטלית.
בשני העשורים האחרונים אני מייעץ, מאמן ומלווה הנהלות ואנשי מכירות מכל העולם.
זכיתי לעבוד לצד החברות המובילות בתחומן (חלקן מככבות ברשימות ה- Fortune וה- D&B), פגשתי עשרות אלפים של אנשים,
ייעצתי והדרכתי בזמני משבר ובתקופות כלכליות מאתגרות, ואני חייב להודות שאני לא זוכר משהו דומה לתקופה הזאת.
בימים האחרונים אני עורך שיחות עם לקוחות וקולגות מקבוצת ה- STA (קהילה של 50 מומחי מכירות מכל העולם).
כולם מסכימים על דבר אחד - אנחנו נמצאים בתקופה כאוטית. תקופה של אי ודאות, מציאות חדשה שלא ידוע כמה זמן היא תימשך ומה יהיו ההשלכות שלה. כולנו, ללא יוצא מן הכלל צריכים להתאים את הגישה. מי שלא יעשה זאת, יפגע.
כמו שבוודאי שמתם לב, בשבוע אחד תנאי השוק השתנו.
מה שהיה רלוונטי לפני מספר ימים לא רלוונטי להמשך ובטוח שלא לשבועות הקרובים. ממשלות נוקטות צעדי הגנה נגד הנגיף, עסקים נכנסים לעמדת מגננה והלקוחות למצב בלימה. בקרב הציבור ישנה פאניקה, נוצר מצב של חוסר ודאות בו הלקוחות מרגישים ״משותקים״,
מה שמוביל לחוסר החלטה.
אף אחד לא יודע לומר אם זה ייקח ימים, שבועות או חודשים, מה תהיה מידת ההשפעה האמיתית וכיצד יראה המגרש העסקי בשבועות הקרובים. ולמרות זאת, דבר אחד בטוח, עסקים לא עוצרים, הם חייבים להמשיך למכור, אחרת הם יחדלו מלהתקיים.
האתגר כעת מצד אנשי המכירות הוא למצוא דרך להיות בקשר עם הלקוחות. לסייע להם ובמידת הצורך, למכור להם את השירותים והמוצרים שלהם. באופן אישי אני חושב שיש פה הזדמנות גדולה למי שיהיה גמיש מספיק לבצע את ההתאמות.
אנשים הולכים להיות בבית, הם ירצו לשוחח, הם ירצו להיפגש באופן וירטואלי (בסופו של דבר אנחנו יצורים חברתיים),
הם יצטרכו לבצע רכישות בכדי להמשיך ולהתקיים. וידאו הולך להיות הסטנדרט החדש.
הצורך בקיום של שיחות מכירה באמצעות הווידאו
חברות רבות משתמשות בפלטפורמה של זום (ושירותים דומים), אנשי מכירות ועובדים מקיימים פגישות, ישיבות ודיונים על בסיס קבוע.
זה לא חדש עבורם, עבור אחרים, כן.
נראה כי בתקופה הקרובה זו תהיה המציאות החדשה ולכן כדאי ללמוד כיצד להשתמש בערוץ הווידאו בצורה הנכונה והיעילה ביותר.
הנה כמה טיפים שיעזרו לכם.
טיפ 1 - בחרו את הפלטפורמה/תוכנה הנכונה עבורכם.
ישנן המון חברות שיכולות להציע לכם שירות של וידאו. באופן אישי אני מעדיף לעבוד עם זום (ולא, אני לא מקבל עמלות מהחברה).
אתם חייבים שתהיה לכם מצלמה (של המחשב או מצלמה חיצונית), רמקולים (פנימיים או חיצוניים),
אוזניות ומיקרופון (אחרת אתם תישמעו כמו מי שמדבר מהאמבטיה).
טיפ 2 - למדו את ההיבטים הטכניים.
הייתי שותף למאות שיחות מכירה וירטואליות וראיתי את הקושי של אנשי המכירות בכל הקשור לצדדים התפעוליים.
החל מקביעת פגישה, שליחה של הלינק, תיאום שעות ומועדים, התקנה של המערכת, ניהול שיחה מרובת משתתפים, שיתוף מסך,
רשימת הערות, שיתוף קבצים, שיחה עם מסך ירוק ועוד. לפני שאתם מזמנים פגישה, למדו את ההיבטים הטכניים.
טיפ 3 - תכנון שיחת המכירה.
בשונה מפגישת מכירה פרונטאלית, מכירה בווידאו היא קצרה יותר. אתם חייבים לעשות את שיעורי הבית ולהגיע מוכנים,
להגדיר בדיוק את המטרות והמחויבויות שאתם הולכים לבקש. אתם חייבים שתהיה לכם אג׳נדה לשיחה.
טרם השיחה, שלחו ללקוח לינק עם זימון ישיר ליומן (ודאו שאתם מקבלים אישור).
במידה ונדרש לקרוא חומר מקדים, שילחו אותו, כמו גם את הנושאים עליהם אתם רוצים לדון במשותף.
טרם השיחה שלחו תזכורת במייל/הודעה לנייד עם לינק ישיר.
טיפ 4 - תחילת השיחה.
מקמו את המחשב כך שיוכלו לראות אתכם בבירור (תמונה עד גובה הכתפיים), הסתכלו למצלמה, חייכו.
במידה ואתם מתכוונים לבצע דמו, לשתף מסך, להציג מצגת או מסמך, הכינו אותו מראש (אל תעשו זאת תוך כדי שיחה).
ברכו לשלום ובדקו שכולם נמצאים, בקשו מהמשתתפים לפתוח את המצלמה - זה חשוב!
(אם אתם לא רואים את הלקוח, זה בדיוק כמו לערוך שיחת טלפון), עדכנו שאתם הולכים להקליט את השיחה ושתשלחו קישור מאוחר יותר.
אל תוותרו ״על הקפה״ - נכון, אמנם מדובר על פגישה וירטואלית, אבל אתם צריכים את הסמול טוק.
ככל שאנשים יעבדו מהבית, הם ירצו לחלוק את החוויה שלהם.
התעניינו, ויחד עם זאת, וודאו שזה לא גולש מעבר ללוחות הזמנים שהגדרתם.
טיפ 5 - מהלך השיחה
אתם חייבים לקחת שליטה על השיחה מהרגע הראשון, להגדיר את המטרות ולוחות הזמנים.
השתמשו בשם הלקוח/ות קצת יותר מהרגיל (אל תגזימו), במהלך השיחה עליכם לתת מקום לכולם לבטא את עצמם,
אסור לכם להיכנס באמצע הדברים (זו ההזדמנות שלכם לשפר את כישורי התקשורת שלכם).
רשמו הערות בזמן אמת (אתם יכולים לרשום הערות על דף או ישירות בצ׳אט).
טיפ 6 - שיטת המכירה.
מבלי להעמיק בנושא (בימים אלו אני מקליט הדרכה ייחודית לצוותי מכירות - מכירה באמצעות זום),
אומר בקצרה: שיטת המכירה בווידאו שונה ממכירה פרונטאלית.
אתם לא יכולים להשתמש באותה הגישה, מדובר בכללי משחק שונים.
אתם צריכים מיומנויות אחרות, אסטרטגיה שונה. רק כך תוכלו למכור באמצעות זום.
תהליך המכירה חייב להיות בסגנון ייעוצי, אתם חייבים למצב את עצמכם כשותפים עסקיים, תהליך המכירה עצמו חייב להיות בנוי על רצף על שלבים ומחויבויות, תהליך איתור הצורך הוא ארוך יותר, המסרים חייבים להיות קצרים ומדויקים, אנשי המכירות חייבים ללמוד כיצד להפחית חרדה ופחד אצל הלקוחות, לדעת ליצור דחיפות ולדבר על השקעה לזמן ארוך מול החלטות קצרות מועד.
טיפ 7 - ערכו סיכום
עברו על הנושאים לשיחה וודאו שדנתם בכל מה שהגדרתם.
אמרו למשתתפים שאתם תשלחו לינק של ההקלטה וסיכום בכתב.
הפיצו את הסיכום בין כולם, רשמו בהקדמה שאתם מודים להם על הזמן ושאתם זמינים לכל הבהרה ושיחה נוספת.
טיפ 8 - דברים שכדאי לדעת.
> בזמן משבר, רמת הפחד והחרדה עולים. הלקוחות קונים אחרת.
מצד שני, חשוב לזכור שאנשים מסתגלים למצבים משתנים. השוק מתקן את עצמו ברגע שנוצרת בהירות.
> משבר הקורונה מחייב ארגונים ואנשים לשנות את דרך ההתנהלות שלהם.
> אם אתם מוכרים בגישה הישנה, שיטת המכירות שלכם לא תספיק, היא חייבת להשתנות.
> אם אתם מתחילים לאמץ את הטכנולוגיה, צפויים לכם קשיי התאקלמות.
אתם מתקשים בשיחות הראשונות? לא נורא. זכרו שגם הלקוחות לא רגילים לשיחות מכירה וירטואליות.
> ועוד דבר, אם איש המכירות לא מסוגל למכור באמצעות הטלפון או בפגישה פנים לפנים,
אין לו שום סיכוי למכור באמצעות זום או כל פלטפורמה אחרת.
הישארו בריאים!
