כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
עסקים קיימים בכדי לפתור בעיות. נקודה.
הנחת היסוד היא שכל עסק מתמודד מול בעיות (אתם יכולים לקרוא לזה צורך, אתגר, שאיפה), הן לעולם לא נפסקות, ועד כמה שזה נשמע מוזר, בכל פעם שתתפתו להאמין שפתרתן אותן, אתם תופתעו לגלות שהן משנות צורה וצצות מחדש במקומות שלא חשבתם עליהם לפני.
אם אתם עובדים במכירות, התפקיד שלכם הוא לאתר בכל פעם מחדש את הבעיות ולעזור ללקוחות שלכם לפתור אותן.
על מנת לעשות זאת על הצד הטוב ביותר, עליכם לדעת כיצד לאתר ולחפש בעיות, לנתח את המידע שברשותכם,
להבין את ההשלכות של חוסר פעולה מצד הלקוח, להציג את הממצאים וההמלצות, לבנות קונצנזוס סביב הפתרון, לשכנע, להשפיע,
להשיג מחויבות לפעולה, להתמודד מול החששות, לחזק את ההחלטה …
נשמע לכם מורכב? כדאי שתדעו, מדובר ברשימה חלקית ומצומצמת של פעולות ומחויבויות שנדרש לבצע ולהשיג בתהליך המכירה.
באיזה מגרש אתם משחקים?
הנה תרגיל קטן - קחו לכם דף נייר, אני מבקש שתציירו באמצע מרובע בגודל של עשרים סנטימטרים.
זהו מגרש המשחקים עליו אנחנו הולכים לשחק.
דמיינו לעצמכם שהצלע התחתונה היא קו הזינוק בו אתם ממוקמים (אתם יכולים לצייר לעצמכם ציור של איש - זה אתם),
הצלע העליונה היא קו הסיום בו הלקוחות נמצאים (אתם יכולים לצייר ציור של איש מחייך וגביע - זה הלקוח),
הצלעות הסמוכות (בצדדים) הן קווי הגזרה (לכם אסור לצאת מהם).
הנה חוקי המשחק: מותר לכם לשחק איך שאתם רוצים, איך שאתם מבינים ומפרשים את הכללים.
הדבר היחיד שאתם חייבים לדעת הוא שעליכם להגיע לצלע העליונה בה הלקוחות נמצאים לפני המתחרים שלכם.
אם הגעתם לקו הסיום לפני כולם המשמעות היא שזכיתם בעסקה. ניצחתם.
דרך אגב, אין כללים כתובים - כל אחד ממציא לעצמו את הכללים, העיקר שלא תצאו מקווי הגזרה.
רגע לפני שאתם מזנקים ומתחילים לשחק, הרשו לי לחלוק אתכם כמה עובדות שכדאי לכם לדעת.
עובדה ראשונה - אתם לא השחקנים היחידים על המגרש, יש עוד המון שחקנים שלהוטים לשחק את המשחק לפחות כמוכם.
תהיו בטוחים שהם רוצים לנצח אתכם.
עובדה שנייה - למרות שכולם משחקים על אותו המגרש ולכולם מטרה משותפת (להגיע לקו הסיום ולעזור ללקוח),
כל אחד רשאי לבחור לעצמו גישה ואסטרטגיה שונה. אתם חייבים לדעת - אין דרך אחת נכונה להגיע לקו הסיום, אין פתרון בית ספר.
עובדה שלישית - עד כמה שלא נעים להודות בכך, יהיו שחקנים שלא ישחקו לפי הכללים, הם יהיו מוכנים לעשות הכל בכדי לנצח (לפעמים גם לצאת מקווי הגזרה). מבחינתם המטרה מקדשת את האמצעים. הם יעשו שימוש בטכניקות ובפעולות לא אתיות בכדי לנצח אתכם,
כולל הטעייה מכוונת של הלקוח. אתם יכולים להתנחם בכך שמרבית השחקנים יישחקו משחק הוגן (רק אל תבלבלו בין משחק הוגן ומשחק שקוף. אף אחד לא יגלה לכם מה הוא עושה בכדי לנצח אתכם).
עובדה רביעית - הכללים הלא כתובים של המשחק משתנים ללא הרף.
הלקוחות מגדירים בכל פעם מחדש את גבולות הגזרה והחוקים (בתעשיות מסוימות, זה יכול להיות על בסיס יומי).
אם לא תהיו קשובים, אם לא תעצרו לרגע לבדוק מה קורה, אתם תפסידו.
אם אתם שואלים מדוע הם עושים זאת? התשובה הקצרה היא כי הם יכולים!
עובדה חמישית - אתם יכולים לשחק בכל הכוח, להיות יצירתיים, לבנות אסטרטגיה, לבחור בנתיב שלדעתכם הוא המהיר ביותר,
הטוב ביותר, ועדיין - אתם עשויים להפסיד.
עובדה שישית - חשוב שתזכרו, בסופו של דבר, ישנו רק מנצח אחד.
מכירה היא משחק סכום אפס, רק אחד זוכה לעבוד עם הלקוח.
רוצים קצת טיפים לדרך? בבקשה
טיפ ראשון - בכדי לנצח אתם זקוקים לאסטרטגיה, דרך פעולה.
עליכם להבין את ההסתעפויות, סימני הדרך, החוקים השונים של המשחק.
טיפ שני - המשחק בנוי מרצף של מחויבויות שעליכם להשיג. כל הסכמה מצד הלקוח פותחת דלת מעבר.
אם לא תדעו אלו מחויבות עליכם לבקש, כיצד לעבור בין השלבים - אתם תפסידו.
טיפ שלישי - אתם חייבים לשלוט במשחק, אסור לכם לתת ללקוח להוביל.
במרבית המקרים הוא יטעה אתכם ולא בכוונה.
טיפ רביעי - אתם חייבים לזכור שהמשחק משתנה בכל רגע. אם לא תעצרו, אם לא תסכלו על המשחק מבחוץ ותבחנו את הפעולות שלכם, אתם עשויים להפסיד. הדרך הטובה ביותר לבחון את הפעולות שלכם היא לשאול שאלות.
שאלות מאלצות אתכם לחשוב ולבחון אפשרויות נוספות.
טיפ חמישי - לעולם אל תשכחו שהמשחק הוא בין אנשים.
בפעם הראשונה - המכירה מתבצעת בין אנשים, לא בין חברות. אנשים קונים מאנשים שהם מחבבים ובוטחים.
בפעם השנייה - כל חברה בוחרת איזה איש מכירות לשלוח למשחק. זה אתם נגד הנציג/ים של המתחרים.
טיפ שישי - הדרך שלכם לנצח במשחק היא בכך שתשחקו משחק טוב יותר משל המתחרים.
הערה: כמובן שישנם עוד המון טיפים וכלים כיצד לנצח את המשחק (היכולת ליצור ערך כבר בדקה הראשונה, מיקוד בלקוח, ביטחון עצמי,
קרבה וביטחון עם הלקוח, היכולת לשאול את השאלות הנכונות ולאתר את שורש הבעיה, היכולת לחלוק תובנות ורעיונות, שליטה בתהליך,
הבנה של תהליך הרכישה מול תהליך המכירה, טיפול בחששות ומכשולים שצצים בדרך, גיבוש הסכמה סביב הבעיה והפתרון,
הצגת הפתרון ועוד).
אני מפשט ומדמה את תהליך המכירה למרוץ מהצלע התחתונה לעליונה מכיוון שאני רוצה שתסתכלו על תהליך המכירה כמשחק בו מנצח
זה שעוזר ללקוח. לפעמים קל יותר ללמוד ולהפנים עקרונות כאשר משחקים.
ועוד דבר, אם אתם אוהבים לנצח, כדאי שתדעו, המשחק היום התאפס וישנה הזדמנות שווה לכולם להיכנס ולשחק משחק חדש, מההתחלה. משבר הקורונה יצר הזדמנות נהדרת עבור אנשי המכירות - זו שעתם המחודשת.
חברות מנסות להבין כיצד להתאושש ולהניע את העסק מחדש, הן שואלות את עצמן מה עליהן לעשות אחרת?
כיצד לשחק את המשחק שלהן מול הלקוחות? כיצד להחלים וכיצד לצמוח? הן זקוקות לעזרה.
כנסו למגרש ושחקו את המשחק הטוב ביותר שאתם מסוגלים לשחק, היו נחושים, שמרו על האנרגיה והזכירו לעצמכם שמדובר במשחק קבוצתי ושאתם פה בכדי לנצח ולעזור לכמה שיותר לקוחות לפתור את הבעיות.
צאו לדרך, בהצלחה.
