כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לאחרונה קראתי מספר מאמרים בבלוגים שונים וברשתות החברתיות בנוגע להבדלים בין ״איש המכירות הישן״ ל-״איש המכירות החדש״.
הטענה המרכזית שחזרה על עצמה היא ״שאיש המכירות המודרני״ יודע להשתמש בערוצים דיגיטליים ובמדיה החברתיות, שהוא פתוח לטכנולוגיה. הגולשים חיזקו את המחברים, התגובות שלהם לא איחרו להגיע: התמקדו ב-״סושייל סלינג״, זה הדבר הבא.
לינקדאין היא הפלטפורמה הטובה ביותר למכור ללקוחות, כך הם קבעו. המחברים סיכמו במשפט אחד: אתם יכולים לוותר על הטלפון,
עזבו אתכם מקמפיין במייל, התמקדו במדיה הדיגיטלית בלבד - כך פועלים אנשי מכירות מודרניים.
אני מצטער, אין לי הערכה לכל אותם ״מומחים״ שקובעים שהם יודעים יותר טוב מכולם מה צריך לעשות, אלו שטוענים שהדרך שלהם היא הדרך היחידה, הטובה והנכונה ביותר. אותם מומחים עושים ״רעש״ ברשתות החברתיות, הם מנסים לקדם אג׳נדות בעלות אינטרסים ולכן הם צועקים שכלום לא עובד, למעט הפתרון שלהם.
בפעמים האחדות שבדקתי גיליתי שאותם מומחים בקושי מכרו דבר בחייהם, יש להם רעיונות, אבל אין להם ניסיון והבנה מה קורה במפגש המכירה. באחת הפעמים שדיברתי עם מישהו שטען שהוא ״מומחה למגה דילס״ (אני מכיר היטב את החברה בה הוא עובד, הם מעולם לא ביצעו עסקת מגה דילס) הוא הסביר לי שהכוונה היא שהוא מוכר חבילות גלישה באינטרנט לפי מגה ולכן קורא לזה מגה דילס.
לשמחתי, המסרים של אותם ״מומחים״ נעלמים מהר, הם לא רלוונטיים.
אנשי ומנהלי מכירות מקצועיים יודעים לזהות את אותן סיסמאות מקילומטרים, הם יודעים היטב איזה מידע הוא בעלי ערך ומה לא,
הם יודעים לנווט בין כל המידע שמציף את הרשת.
אני רוצה לחלוק אתכם את התפיסה שלי בנוגע למכירה מודרנית (כמובן שאני לא טוען שאני צודק או שזו ההגדרה הנכונה),
כך אני רואה את הדברים.
ההבדל בין דיגיטלי ומודרני
זו טעות נפוצה לחשוב שמכירה מודרנית מתבצעת רק במדיה החברתית/דיגיטלית.
לצערי אנשים נוטים לבלבל בין נגישות טכנולוגיית ומכירה מודרנית. אסכם זאת בארבע מילים קצרות: אין קשר בין הדברים.
מכירה מודרנית מתייחסת ליכולת שלכם לענות על הצרכים המשתנים של הלקוחות.
להיות רלוונטיים ולהתאים את עצמכם בכל פעם מחדש לתנאי השוק.
גישת מכירות מודרנית מדברת על היכולת שלכם לעזור ללקוחות לראות את העסק, האתגרים, הבעיות והצרכים שלהם דרך עדשה בהירה יותר, ברזולוציה גבוהה יותר. זו היכולת שלכם לעצב ביחד עם הלקוח את העתיד של החברה, לדבר על תוצאות אסטרטגיות, על הדברים שצריך לשנות, לדבר על ההשלכות של פעולה וחוסר פעולה, להניע להחלטה (במקום לדבר על תכונות ותועלות או בעיות והשלכות).
אנשי מכירות מודרניים חולקים עם הלקוחות שלהם מידע שעוזר להם להשיג תוצאות טובות יותר, הם מלמדים אותם את כל מה שהם לא יודעים ובמיוחד את מה שהם לא יודעים שהם לא יודעים. היכולת של אנשי המכירות לתרגם את הידע שלהם לתובנות והמלצות מעשיות הופכת אותם לאנשי מכירות מודרניים ולשותפים אסטרטגיים.
מכירה ייעוצית
אני עוסק במכירות כבר שלושה עשורים, זכיתי לעבוד עם החברות המובילות, המוכרות והגדולות בעולם בשלוש יבשות שונות.
אם יש משהו שלמדתי במשך השנים הוא שהלקוחות שלכם בוחרים לעבוד אתכם כי אתם מסוגלים לספק פתרון שהם לא יכולים להשיג בלעדיכם. האמינו לי, אם הלקוחות שלכם היו מסוגלים להשיג את התוצאות ללא העזרה שלכם, הם היו עושים זאת לבדם, הם לא היו מבקשים את העזרה שלכם. אחת הסיבות שהם לא מסוגלים להשיג את התוצאות הדרושות היא מכיוון שאין להם מספיק מידע ותובנות שיאפשרו להם לקבל החלטות טובות יותר, זו בדיוק הסיבה המרכזית בגללה מכירה ייעוצית היא הגישה הנכונה ביותר בעת זו.
פעמים רבות אנחנו נוטים לחשוב שהלקוחות שלנו יודעים את מה שאנחנו יודעים, שהמידע שאנחנו מתכוונים לחלוק איתם הוא מובן מאליו -
זה נכון לעיתים נדירות. הלקוחות שלכם הם בעלי ניסיון בעבודה ובענף שלהם, בעסק שלהם - אתם לא תוכלו להשוות את הניסיון והידע שלכם לשלהם. חשוב שתדעו, זה עובד גם בכיוון השני, לכם יש יותר ניסיון, יש לכם ידע שאין להם, אתם התמודדתם מול מספר רב יותר של אירועים ומקרים, צברתם תובנות, אתם יכולים לראות כמה צעדים קדימה, להבין את ההשלכות והמשמעויות של כל שלב בתהליך.
בכדי לאמץ גישת מכירות מודרנית עליכם ללמוד כיצד ליצור ערך והעדפה, להיות ממוקדים בצורכי הלקוח, לדעת לבנות אמון,
להעניק עצה ולשתף בתובנות, לשלוט בתהליך המכירה, להבין את מסע הלקוח ותהליך הרכישה, לדעת אלו מחויבויות עליכם לבקש,
לשאול את השאלות הנכונות, להכיר במכשולים שיכולים לצוץ בדרך, לפתור חששות, לבקש את ההשקעה הנדרשת,
לעזור ללקוח ליישם את הפתרון. לא מספיק לדבר רק על תוצאות, עליכם להוכיח שאתם יודעים לעמוד בהבטחת המכירה שלכם.
חשוב לזכור, מכירה היא אינטראקציה מורכבת, דינאמית, אנושית. רוב האנשים - כולל מרבית אנשי המכירות - מוצאים שמכירה אינה פעולה קלה. אם תבחרו לאמץ גישת מכירות מודרנית, מהסוג שמאפשר להעניק ייעוץ ללקוחות, תוכלו ליצור פריצת דרך עבור הלקוחות שלכם ועבור עצמכם. הבחירה, כמו תמיד נמצאת בידיים שלכם. מה אתם בוחרים? מודרני או לא?
