כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אנחנו בעיצומו של הגל השני וכמו שזה נראה, הקורונה הולכת ללוות אותנו עוד תקופה ארוכה.
חברות רבות החלו לעדכן את התוכנית העסקית שלהן. הנחת היסוד היא שנהיה תחת מגבלות לתקופה של עוד שנה לפחות,
או עד שיימצא חיסון (בתקווה ובשאיפה שזה יגיע ראשון ויארך פחות זמן מהצפוי).
במקביל לנגיף הקורונה, נגררנו למשבר כלכלי וההערכות הן שהעולם כולו הולך לסוג של מיתון שאף אחד לא יודע לומר עד כמה עמוק הוא יהיה וכמה זמן הוא יימשך. תוכנית הסיוע שהממשלות מעניקות אמורות להעניק אוויר לאנשים, אבל תהיו בטוחים שזה לא מספיק
(לא רק אצלנו, בכל העולם).
מה אתכם? עכשיו כשאתם מבינים שזה הולך להיערך יותר זמן ממה שקיוויתם, אלו התאמות אתם הולכים לבצע?
כיצד ההגבלות החדשות הולכות להשפיע על העסק והחברה שלכם? מה זה אומר בנוגע לתהליכי המכירה והקשר עם הלקוחות?
מה תהיה ההשפעה של ההחלטות שתקבלו? עליכם באופן אישי ועל החברה.
תקווה אינה אסטרטגיה
בספרו של ריק פייג׳ - תקווה אינה אסטרטגיה, מוצגת גישה המתארת תהליך חשיבה אסטרטגי הבנוי משישה מפתחות מנחים
(לחבר את הפתרון ל״כאב הראש״ של הלקוח, הכנה ראויה לפגישה, יצירת העדפה תחרותית, איתור והבנה של תהליך קבלת ההחלטות,
מכירה לבעל הסמכות והפצת התוכנית האסטרטגית) .
הרעיון המרכזי בספר הוא שהצלחה במכירה אינה קשורה עוד למיומנויות המכירה. הידיעה כיצד ״לסגור עסקה״ לא מספיקה.
הספר נכתב לפני שנים רבות (2004), הגישות השתנו, ויחד עם זאת, חלק גדול מהעקרונות שריק התווה רלוונטיים גם היום.
אנשי המכירות לא יכולים להסתמך על מיומנויות מכירה בכדי לבצע את העסקה. אם הם לא יבצעו שינוי בדרך בה הם מוכרים,
הם משאירים את המכירה למזל, לתקווה ואלו כאמור אינם קשורים לאסטרטגיה (כמובן שאף פעם זה לא מזיק כשהם לצדכם).
ועכשיו בחזרה אליכם - אם היה לכם שבב של תקווה שהחיים הולכים לחזור למסלול ביולי או אוגוסט, שאתם הולכים לעלות על מטוס לחופשה או עבודה, שאפשר להיפגש בצורה חופשית - היא התרסקה. אתם מבינים שזה לא הולך לקרות.
ההצעה שלי: צאו מנקודת הנחה שהקורונה הולכת להימשך עוד שנה שלמה.
בנו תוכנית פעולה שאינה מבוססת על תקווה ושאיפות שההסתברויות שלהן נמוכות.
אל תהמרו ואל תנסו לקצר תהליכים.
בנו תוכנית יישומית, גם אם היא קשה ומחייבת אתכם לבצע שינוי מהותי (הוא כבר קרה, לכם אין ברירה - אתם צריכים לפעול, ומהר).
כמה שאלות בכדי להתחיל את המסע
שאלות שאתם צריכים לשאול את עצמכם בכדי להתחיל וליצור תוכנית פעולה.
> מה אתם מנסים להשיג?
> מה קורה כעת בעסק שלכם? מהי נקודת המוצא?
> מה צריך להיות? מה תהיה תוצאה אופטימאלית ויחד עם זאת ריאלית?
> כיצד אתם הולכים לסגור את הפער?
> איזו גישה/פתרון יכולים לעבוד?
> את אותן השאלות תשאלו בנוגע לכל אחד מהלקוחות שלכם? (בנו תיק לכל לקוח).
> הסתכלו על מערכת קשרי הלקוחות שלכם - אלו הזדמנויות קיימות על הפרק?
> איפה הן עומדות? אלו מחויבויות עליכם להשיג?
> אלו פעולות והחלטות נדרשות מצד הלקוח?
> מה אתם צריכים לעשות בכדי לעזור ללקוח לבצע שינוי ולקבל החלטה?
> האם תהליך המכירה שלכם מותאם למציאות החדשה? האם הוא מודרני?
> האם הוא עוזר לכם מול הלקוחות? אם לא, מה אתם יכולים לעשות אחרת?
> אלו שאלות אתם יכולים לשאול אותם בכדי לקבל את המידע?
> האם אתם מדברים עם הלקוחות על שיתוף פעולה, פתרון בעיות, גיבוש קונצנזוס להחלטה, תהליכי שינוי, ניהול סיכונים, הטמעה?
אם לא - תהליך המכירה שלכם לא מעודכן.
> האם אתם מוכרים היברידי? (תהליכי מכירה משולבים).
> האם הגדרתם אבני דרך? מדדים? פעולות לביצוע?
> מתי כדאי לכם לבצע מעקב בכדי לוודא שאתם בדרך הנכונה?
האמת היא שאתם לא צריכים עוד מאמר או שאלות מנחות. אני חושב שאתם יודעים בדיוק מה אתם צריכים לעשות.
השאלה האמיתית היא מדוע אתם לא עושים את מה שאתם צריכים לעשות ומה צריך לקרות בכדי שתתחילו לפעול?
שתפו אותי בנוגע לתוכניות שלכם. מה אתם מתכוונים לעשות ומתי? מה יהיה הצעד הראשון שלכם?
לאלו משאבים אתם זקוקים? ומה עוצר אתכם?
בהצלחה!
