כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
במבט ראשון נדמה לנו שדברים מסוימים קלים לביצוע.
לעיתים אנחנו צופים במישהו מבצע פעולה כלשהי ואנחנו לא מעריכים מספיק את המורכבות.
הפשטות בה הדברים מתבצעים מסתירים מאיתנו את הקושי שעומד מאחורי הביצוע.
זה יכול להיות נגן גיטרה שמנגן סולו של שיר שאנחנו אוהבים, צייר שמצייר ציור מופשט או איש מכירות שמבצע מכירה מורכבת.
איך זה יכול להיות? איך זה שלפעמים אנשים גורמים לדברים להיראות קל, אפילו קל מדי?
התשובה לכך היא שהם התאמנו והתנסו כ״כ הרבה פעמים עד שהם רכשו את המיומנות והיא זאת שגורמת לדברים להיראות פשוט וקל.
זה אותו נגן גיטרה שמנגן בצורה וירטואוזית עד שנדמה שהגיטרה היא חלק מהגוף שלו, זה הצייר ששכלל את הטכניקה שלו במשיכת מכחול וכעת קשה להבדיל האם מדובר בציור או תמונה, וזה אותו איש מכירות שעוזר ללקוח לקבל החלטה, ללא לחץ או שימוש במניפולציות רגשיות.
כיצד ניתן להגיע לרמה כזאת? כיצד ניתן לגרום לדברים להיראות פשוטים, קלים, ללא מאמץ?
התשובה הקצרה היא אימון, אימון ועוד פעם אימון.
התשובה המעט יותר ארוכה היא: עליכם לזהות את הנושאים והתחומים שברצונכם לשפר, להפנים ולהודות (לפחות בעיני עצמכם) שאתם עדיין לא שולטים במיומנות, להיות פתוחים ללמידה, לשנות את האמונות והגישות שלכם בנוגע לאפשרויות השונות, לרכוש ולפתח את המיומנות (ישנן דרכים רבים ללמוד), להתאמן, לנסות ולהתנסות, לנתח את הביצועים שלכם, לשפר את מה שנדרש, להתאמן, ושוב להתנסות ולנסות… זה מעגל שחוזר על עצמו. הלמידה מעולם לא נעצרת, היא לעולם לא מסתיימת.
אתם לא יודעים את מה שאתם לא יודעים
בני האדם נוהגים להפריז בערך היכולות שלהם. קשה להם לזהות עד כמה הם לא יודעים, עד כמה הם לא מוכשרים.
הם נוטים להאמין שהם יודעים טוב יותר מאחרים, שהם שולטים במיומנויות שהם רכשו.
ייתכן והסיבה לכך היא שאף אחד מעולם לא אמר להם שהם לא טובים מספיק ולכן הם בטוחים בצדקתם.
אנשים בעלי השכלה מרובה בתחום אותו הם חוקרים, מודעים להקיף המידע והידע החסר ולכן הם נוטים להפחית בהערכה העצמית שלהם.
ברגע שהם לומדים הם מגלים את המורכבות, הם מבינים עד כמה קשה להשיג שליטה.
כאשר הם רואים מומחה שגורם לדברים להיראות קלים, הם יודעים שמדובר באשליה, לא כך הדברים.
את זה לא אני אומר, את זה אמרו דיוויד דאנינג וג׳סטין קרוגר מהמחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטת קורנל.
מחקרם שמוכר כאפקט דאנינג-קרוגר, מסביר את ההטיה הקוגניטיבית שבה אנשים חסרי ידע מעריכים את יכולותיהם כגבוהות מכפי שהן באמת (אני יודע הכל, נראה שזה מורכב מעט יותר ממה שחשבתי, אני לא חושב שאוכל להבין זאת, אני מתחיל להבין כיצד זה עובד, תסמכו עלי, זה מורכב). ההמלצה שלי אליכם, לעולם אל תאמינו לעצמכם שהדברים קלים כפי שהם נראים, ישנה מורכבות בכל דבר שנראה פשוט לכאורה. היו סטודנטים, בקשו ללמוד, תגיעו עם דף חלק כמו שהילדים אומרים.
ברוכים הבאים לעולם המכירות המורכבות
לא אחת אני שומע אנשים שאומרים, אני יודע למכור, אני יכול למכור כל דבר.
או כאלו שבאמת ובתמים מאמינים שמכירה מורכבת לארגוני אנטרפרייז דומה למכירה של שירות או מוצר ללקוח הפרטי.
אני תמיד מחייך ונזכר באפקט דאנינג-קרוגר.
הלוואי וזה היה פשוט וקל כמו שאתם חושבים, אני נוהג לומר.
אם אתם חושבים שניתן לנהל מפגש של מכירה מורכבת כמו שמוכרים רכב, אתם עומדים להיות מופתעים. נסו ותראו עד לאיזו נקודה תגיעו.
אל תשכחו לספר לי איך הלך לכם, אני סקרן לשמוע. הם אף פעם לא חוזרים לספר …
הרשו לי לחלוק אתכם את המורכבות ״והפשטות״ של המכירה המורכבת.
נתחיל בכך שנגדיר מהי מכירה מורכבת ומיד לאחר מכך אפרט ואפשט עבורכם את השלבים הנדרשים לביצוע בכדי להביא למכירה מוצלחת.
מכירה מורכבת מתייחסת לתהליך בו הלקוח ואיש המכירות נדרשים לקבל החלטות משמעותיות וסבוכות, בעלות השלכות משמעותיות בנוגע לעתיד. ההחלטה מצד הלקוח מורכבת, לרוב משתתפים בתהליך אנשים רבים, בעלי תפקידים ואינטרסים שונים, מדובר על השקעות גדולות, יקרות, שאורכות זמן. ההתנהלות היא מול אנשי מקצוע שמבינים את התחום, לעיתים נדרש לגבש קונצנזוס להחלטה (לא בכל העסקאות נדרש לגבש קונצנזוס, בניגוד למה שמספרים לכם), העסקאות יכולות ליפול בכל שלב ובדרך כלל מדובר בהחלטות שנערכות אחת לכמה שנים.
כיצד המכירה המורכבת נראית?
אחד ההבדלים המרכזיים בין המכירה המורכבת ל-״מכירה הפשוטה״ הוא המיקוד וההכנה לפגישה.
> אנשי מכירות שמוכרים בסביבת המכירות המורכבות יודעים לאלו לקוחות עליהם לפנות.
הם יודעים אלו בעיות הם פותרים ומיהם הלקוחות שצריכים את העזרה שלהם.
> אנשי המכירות לא רודפים אחר כל הזדמנות שקופצת.
למעשה, הם עסוקים בלפסול הזדמנויות ולקוחות יותר מאשר לנסות ולמכור לכל מי שמתעניין.
> אנשי המכירות יודעים להגדיר את הבידול שלהם, הם יודעים להסביר איזה ערך הם מעניקים, מדוע וכיצד הם שונים.
> ברגע שאנשי המכירות מטרגטים את החברות הם מבצעים פנייה, יוצרים עניין ומתאמים פגישה.
> אנשי המכירות שולטים בערוצים השונים, במדיות החברתיות. הכי חשוב - הם לא חוששים להרים את הטלפון ולהתקשר ללקוח.
> ברגע שתואמה פגישה, הם מתחילים את ההכנות. הם בונים ״תיק לשינוי״ - הם מזהים ומאתרים את המגמות בענף, הם מנתחים את הנתונים ומגדירים את ההשלכות. הם קובעים את הטריגרים לשינוי.
> טרם הפגישה אנשי המכירות מגדירים המחויבויות שהם מתכוונים לבקש, שאלות שהם מתכוונים לשאול.
הם עורכים סימולציה עם צוות נוסף/מנהל המכירות בכדי לזהות כשלים (צוותים אדומים וצוותים כחולים).
הם רושמים חששות והתנגדויות שיכולות לעלות, הם צופים ההסתעפויות שונות ומשתדלים להעניק פתרון לכל אפשרות.
> לאחר הפגישה הם בונים מפה ארגונית.
מיפוי של בעלי התפקידים, מקבלי ההחלטות, רמת הקשרים בניהם וכיצד הם יכולים להסתייע בצדדים בכדי לקדם את ההחלטה.
> הם בונים מפת רכישה בהתייחס לתהליך המכירה - הודות לשאלות שהם שאלו, הם יכולים לקבוע איפה הלקוח עומד ומה נדרש להיות הצעד הבא. הם יודעים כיצד לתמוך בלקוח, לצייד אותו בחומר מקדים ולהנחות אותו צעד אחר צעד.
> ברגע שהם מזהים היתכנות, הם ״מעלים את הלקוח על המסלול״.
לצד הפתרון העסקי, אנשי המכירות מפתחים יחסיים אישיים עם הלקוח, הם מבינים שיש לכך משקל רב בתהליך קבלת ההחלטות.
> הם בונים את הביטחון ומעניקים עצות שמסייעות ללקוח לקבל החלטות נכונות.
אנשי מכירות שפועלים בסביבת המכירות המורכבות משקיעים ימים של הכנות לפגישה של שעה,
בדיוק כמו אתלט שמתכונן 4 שנים לריצה של 10 שניות. הם יודעים שההצלחה טמונה בהכנה - יומיים/שלושה מול מיליוני שקלים לעסקה.
אז בפעם הבאה, כשאתם חושבים שהדברים נראים קלים ופשוטים, עצרו, נסו להסתכל מעבר, זכרו שקיימת מורכבות וחרף העובדה שהצד השני גורם לדברים להיראות קלים, זה לא אומר באמת שהם קלים. לוקח זמן לפתח את המיומנויות בכדי להגיע לרמה של שלמות, של אמן.
למדו, התאמנו - זו הדרך המהירה שלכם להצליח.
