כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בשבוע שעבר פרסמתי מאמר: המורכבות שבפשטות. פירטתי את האתגרים והרבדים הרבים הקיימים בתהליך המכירה בין עסקים.
ציינתי את מחקרם של דאנינג וקרוגר אודות ההטיה הקוגניטיבית שבה אנשים חסרי ידע מעריכים את יכולותיהם כגבוהות יותר מכפי שהן באמת וחלקתי אתכם הקוראים את ״הסוד״ הקטן של אנשי מכירות מקצועיים - הכנה לקראת הפגישה.
אני מודה, מספר התגובות שקיבלתי למאמר הצליחו להפתיע אותי (אני אף פעם לא יכול לחזות ולדעת איזה מאמר יצליח יותר).
השאלות שחזרו על עצמן היו: מדוע בכלל כדאי לי לבצע הכנה לפגישה? אלו שאלות כדאי לי לשאול את הצוות / לשאול את עצמי בכדי
להתכונן כראוי לפגישה? איך אוכל לדעת שאני בכיוון? האם אתה יכול להמליץ על שאלות מסוימות?
ובכן, אני מרים את הכפפה, הרי בסופו של דבר המטרה היא לחלוק אתכם רעיונות וכלים שיעזרו לכם להצליח יותר.
אז הנה, ריכזתי עבורכם מספר שאלות שתוכלו לפתח ולהתאים לסוג המוצר/שירות אותו אתם מוכרים.
עקבו אחר השלבים והשאלות, נסחו מחדש אם צריך. בהצלחה.
נתחיל מהשאלה הראשונה, מדוע בכלל שתשקיעו בהכנה לפגישה?
ברשותכם, בואו ונשחק משחק קצר, ספרו כמה פעמים אתם מזהים את האות F במשפט הבא.
כמה הצלחתם לספור? 4, 5? או שאולי הצלחתם לזהות את כל השש.
היום אין לנו את הפריבילגיה, אנחנו לא יכולים לאפשר לאף ״אות״ להיעלם, ההזדמנויות הצטמצמו.
עלינו לצמצם את הטעויות למינימום ולעלות את המאמצים למקסימום (את התרגיל השאלתי באישורו של חברי מייקל ויררדי).
טעויות יכולות לעלות ביוקר וזו בדיוק הסיבה מדוע כל-כך חשוב שתשקיעו בהכנה לפגישה.
חשוב לזכור, כאשר עוסקים במכירות המורכבות, מכירה לארגונים גדולים (אנטרפייז), סיסמאות כמו: מכירות זה חוק המספרים הגדולים,
אתם צריכים להתחיל ולמכור מהדרג הבכיר ביותר, דברו רק עם מקבל ההחלטות, השתמשו בטכניקות סגירה כדוגמת: אם אצליח להשיג לך הנחה, תסגור היום? ועוד רעיונות שאין להן אחיזה במציאות, לא באמת עובדות. פרופיל הלקוחות במכירה בין עסקים הוא שונה לחלוטין,
נדרשת ״שפה״ אחרת.
במסגרת תהליך המכירה המורכבת, הלקוחות מבקשים שיעזרו להם, הם רוצים להשיג את היעדים שלהם,
הם מצפים מכם שתחלוק איתם רעיונות ואפשרויות. הם לא רוצים שתשכנעו אותם לקנות. לחץ לסגירה לא יעזור לכם, הכנה מוקדמת, כן.
הכנה לפגישה - שאלות (פגישה ראשונה/שנייה/שלישית …):
הנה בסיס לשאלות שאני נוהג לשאול את עצמי ואת אנשי המכירות איתם אני עובד.
> עם מי אתם נפגשים?
> מדוע אתם נפגשים עם הלקוח? מה אתם רוצים להשיג?
> במידה והלקוח יזם את הפגישה - מה הוא מנסה להשיג? מדוע זה חשוב לו?
> האם מדובר בהישגים לטווח הקצר / בינוני / ארוך / הישג כלכלי / הישג אסטרטגי?
> מה אתם יודעים על החברה של הלקוח?
> מה אתם יודעים על הלקוח?
> מה קורה בתעשייה של הלקוח?
> מדוע כדאי ללקוח להשתנות? מדוע בכלל כדאי לו לחקור את האפשרות לשינוי?
> כיצד אתם יכולים לעזור ללקוח ללמוד משהו על עצמו, על החברה שלו? על התעשייה?
> אלו תוצאות הלקוח מבקש להשיג?
> מהו האינטרס של הלקוח?
> למתי נדרש הפתרון?
> מול אלו אתגרים הלקוח מתמודד?
> מדוע הם נוצרו מלכתחילה?
> מהו לדעתכם שורש הבעיה?
> מדוע לדעתכם הלקוח לא מצליח להשיג את התוצאות?
> האם אתם יכולים להסביר את הדיסוננס?
> איזה פתרון יכול לעבוד ללקוח?
> מי צריך להיות מעורב בתהליך הרכישה?
> מדוע הם צריכים לקחת חלק?
> מה התפקיד שלהם?
> האם אתם יודעים את מידת ההשפעה שלהם?
> מהי הגישה שלהם בנוגע לפתרון? בנוגע אליכם?
> מהן ההשלכות של הפתרון / חוסר פתרון?
> כיצד הלקוח יכולים להצדיק את ההשקעה?
> כיצד הלקוח יכול לממן את ההשקעה?
> מה נדרש להתקיים בכדי שהלקוח יהיה מוכן ליישם את הפתרון שאתם מציעים?
> אלו חששות יכולות לעלות במהלך הפגישה ולאחריה?
> מה תאמרו? כיצד תפיגו את החששות?
> האם אתם מבינים את סדר העדיפויות של הלקוח?
> האם אתם יודעים כיצד הלקוח מקבל החלטה?
> האם הלקוח ביצע רכישה דומה בעבר?
> האם הלקוח יודע אלו שאלות לשאול את עצמו ואת הספקים שמוכרים לו?
> האם הלקוח מודע להשלכות (חיוביות ושליליות) של העסקה, האם הוא מבין את המשמעויות?
> מהם הסיכונים מצד מהלקוח (ארגונים ואישיים)?
> מה יקרה אם הלקוח לא יטפל בבעיות?
> על מי התוצאות הולכות להשפיע באופן ישיר?
> מהם הלחצים שמופעלים על העסק של הלקוח?
> מהם הלחצים שמשפיעים על הלקוח באופן אישי?
> האם ניתן להעריך את הבעיה במונחים כלכליים?
> מדוע שהלקוח ירצה לבצע את העסקה כעת?
> מהן האלטרנטיביות שעומדות בפני הלקוח?
> האם אתם יודעים מול מי אתם מתחרים?
> כיצד תוכיחו ללקוח שאתם שונים מהמתחרים שלך?
> אלו מסרים אתם מבקשים להעביר וכיצד תעשו זאת?
> האם אתם רוצים לזכות בעסקה? מדוע? כיצד היא תעזור לכם?
> מהם הסיכוים שלכם לזכות בעסקה ומה אתם יכולים לעשות בכדי לשפר את העמדות?
> מה יהיה הצעד הבא/מחויבות שתבקשו מהלקוח?
אני יודע, זה נראה כמו רשימה ארוכה של שאלות שנדרש לענות עליהן.
ייתכן ולחלקן אין לכם אפילו את התשובות. מצד שני, המכירה המורכבת באמת מורכבת.
ההזדמנויות מתמעטות ואתם לא יכולים להרשות לעצמכם לא להתכונן לפגישה, תפספסו הזדמנות למכירה והיא תצוץ (אולי) בעוד שנה.
הכנה היא המפתח להצלחה. השקיעו, למדו על הלקוח והאינטרסים שלו לעסקה.
אני מבטיח לכם, תוכנית פעולה מקדימה תחשוף בפניכם תובנות ואפשרויות פעולה שאתם לא מעלים בדעתכם.
הכנה ראויה תאפשר לכם לזכות בעסקה הבאה.
בהצלחה!
