כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
הסתכלו סביבכם, אתם יכולים לראות אותם בכל מקום, אנשים שלא מוכנים להפנים שהמציאות השתנתה, שהשוק הוא זה שקובע את הכללים, שהחיים נראים אחרת, לפחות לעתיד הנראה לעין.
בכל יום אני מדבר עם אנשי מכירות, אני שומע את הפרשנות שלהם ומחייך.
הדעות שלהם הן על הרצף הבינארי, אפס ואחת. אתם יכולים לראות אנשי מכירות אופטימיים או פסימיים, כאלו שמאמינים שניתן למכור וכאלו שטוענים שאין סיכוי, כאלו שמנצלים את ההזדמנות ואחרים שממתינים שהתקופה תחלוף, ישנם שמאתרים לקוחות ומוכרים בזום
ואחרים אומרים שאין סיכוי לבצע מכירה אם היא לא נערכת פגישה פנים לפנים. אין אמצע, אין גם וגם. אפס או אחת, אפשרי או בלתי אפשרי.
הייתי רוצה לומר לכם ששני הצדדים צודקים, אבל זה לא יהיה נכון. במקרה זה רק צד אחד צודק. אלו שטוענים שניתן.
כל הייתר מספרים לעצמם ולכם סיפורים.
באמת שאני יכול להבין את התסכול של אנשי המכירות הפאסימיים. במקרים מסויימים אני מסכים איתם.
פגישה פנים לפנים היא האופציה הטובה ביותר. האמירות שלהם בנוגע לאתגרים הן נכונות.
הבעיה היא שהם מנותקים מהמציאות. הם רואים את התמונה עקום.
איפה העקום אתם שואלים? בחוסר ההבנה שלהם את העולם החדש.
הם מדברים במרחק של שנים מהזמן בו הם מכרו, הם נשענים על הנחות יסוד ישנות, בהן המכירה הייתה קלה יותר, פשוטה יותר.
הם עוד לא הפנימו שרמת המורכבות עלתה, הקצב מהיר יותר. השורה התחתונה היא שקשה יותר היום למכור.
האבולוציה המהירה של המכירה
הנחות יסוד שהיו תקפות בעבר משתנות בכל כמה שנים - זה נכון לכל תחום.
במכירות זה נכון שבעתיים. ייתכן וזה התחום שמשתנה הכי מהר והכי הרבה פעמים.
הקורונה הגיחה לחיינו לפני מספר חודשים והאיצה תהליכים של שינוי, היא גרמה לכך שביום אחד נוצר ״עולם חדש״.
הסתכלו על הלקוחות שלכם, האם הם שינוי את הדרך בה הם קונים? האם גם הם דוחים השקעות ארוכות טווח?
האם הם מצפים לתוצאות בזמן קצר? האם הם מחפשים אחר דרכים להתייעל? לשפר ביצועים? לחסוך בעלויות?
סביר להניח שכן, הם לא שונים מלקוחות אחרים.
הלקוחות שלכם חושבים ופועלים אחרת, מערך השיקולים שלהם השתנה בחודשים האחרונים.
לכם לא נותרו המון ברירות, אתם צריכים להתאים את תהליך המכירה שלכם לצרכים המשתנים שלהם.
הנה כמה דברים שכדאי לכם לדעת על גישת המכירות החדשה
רוצים להצליח? לשנות את הדרך בה אתם מוכרים? קראו את ההמלצות שריכזתי עבורכם:
שנו את השפה בה אתם משתמשים - הוציאו מהלקסיקון שלכם את המילה סגירה, לשבור התנגדות, לדחוף ללקוח
או כל מילה אחרת שמתארת פעולה חד צדדית. מכירות רחוקות מכל מה שהמילים האלו מתארות.
במקום המילה סגירה, השתמשו במונח - התחייבות/מחויבות. במקום התנגדות - חשש, במקום למכור ללקוח - לעזור ללקוח.
מצאו משמעות בעבודה שלכם - קחו על כך שליטה ותראו איך המכירה נהפכת להיות קלה ונעימה יותר.
הפסיקו לחשוב על תהליך המכירה כרצף של שלבים קבועים שעל הלקוח לעבור בכדי שאתם תבצעו את המכירה.
מכירה לא מתנהלת על קו יישר. בפועל, זה נראה יותר כמו ״ספגטי״, תהליך מסורבל, שמשתנה מלקוח ללקוח.
הערה: מכיוון שאנחנו נמצאים תחת ״משבר קורונה״, חשוב שתכירו בך שאנשים וחברות מתנהלים אחרת.
כל חברה/כל לקוח נמצא בעמדה שונה, לעולם אל תשכחו זאת. הכירו בבעיות ובאתגרים של הלקוחות, למדו על הבעיות ברמה האישית והארגוניות, הציגו פתרון רלוונטי, רק למה שהלקוחות צריכים. כל מה שמחוץ לאתגרים של הלקוח - אל תדברו עליו.
במקום לתכנן את תהליך המכירה כרצף של שלבים, התייחסו למחויבויות שאתם נדרשים להשיג במהלך הפגישה/מכירה.
בתהליך המכירה המורכבת, אתם נדרשים להשיג עשר מחויבויות שונות.
> מחויבות ראשונה: מחויבות לזמן (זמן של הלקוח לשיחה/פגישה).
> מחויבות שנייה: מחויבות לחקור (שאלות).
> מחויבות שלישית: בחינה לשינוי (האם הלקוח פתוח לבחון את האפשרות לשינוי? האם קיים צורך בשינוי? מדוע כדאי לערוך שינוי?)
> מחויבות רביעית: מחויבות לשיתוף פעולה (הגדרת הפתרון ביחד עם הלקוח, לקחת אחריות משותפת).
> מחויבות חמישית: לגבש קונצנזוס (כיצד עושים זאת בצורה הבטוחה והנכונה?).
> מחויבות שישית: השקעה (כיצד מדברים על ההשקעה הנדרשת? באיזה שלב בתהליך המכירה?).
> מחויבות שביעית: סקירה על הפתרון המוצע (כיצד מביאים לשולחן את כל המעורבים וכיצד מציגים את הפתרון?)
> מחויבות שמינית: לפתור חששות (כיצד מאפשרים ללקוח לדבר בחופשיות על הבעיות והאתגרים? מה אומרים?)
> מחויבות תשיעית: החלטה (הנעה לפעולה, החלטה וחתימה).
> מחויבות עשירית: יישום של הפתרון.
אתם צריכים לשלוט בכל המחויבות, לדעת בדיוק מה לומר, להבין מתי וכיצד נדרש לשלב מחויבויות שונות ולאפשר ללקוח לנוע בביטחון בין המחויבויות (ייתכן וזה נשמע פשוט על הנייר, זה לא. נדרש ללמוד כיצד עושים זאת נכון. מצד שני, ברגע ששולטים בתהליך, המכירה נראית אחרת לגמרי!). * רוצים להעמיק בנושא? מומלץ לקרוא את ספרו של אנטוני אינארינו, האומנות האבודה של הסגירה).
זכרו, בסופו של דבר אתם נמצאים בעסקים, זו תחרות.
אם אתם רוצים לצמוח מעבר לכמה אחוזים בודדים בשנה, אתם צריכים לקחת לקוחות מהמתחרים שלכם.
אני מאמין שהקורונה יצרה הזדמנות נהדרת שלא תחזור בקרוב.
אם אתם ״רעבים״ מספיק, יש לכם הזדמנות לגייס לקוחות חדשים, לקחת למתחרים שלכם.
אתם חושבים שמוצר/שירות שלכם טוב יותר? דברו על כך עם הלקוח.
באותו עניין, עבדו אך ורק עם לקוחות שמתאים לכם. אין טעם שתנסו למכור לכל מי שמוכן להיפגש/להקשיב לכם.
אתם תבזבזו את הזמן שלכם ותצאו מתוסכלים ולא בגלל שאתם לא יודעים למכור, כמו שהלקוח לא יכול לקנות.
זו טעות לנסות ולמכור ללקוחות הלא מתאימים.
הגדירו את הפרופיל של הלקוחות שמתאימים לכם, נסו להגיע כבר בשלב מוקדם של המכירה להבנה האם הלקוח מתאים או לא.
במידה ולא, הסבירו ללקוח שאתם לא מתאימים, הוא יעריך אתכם על כך.
העניקו ערך ללקוחות (סייג זה נכון לכל זמן).
מקדו את תשומת הלב שלכם בלקוחות, גלו אמפטיה, למדו על הסיטואציה והאתגרים מולם הם מתמודדים, שאלו שאלות, הסבירו מדוע לדעתכם נדרש לבצע שינוי וכיצד הוא נראה, הציגו את ההשלכות, צרו פתרון משותף, תמכו ועזרו להם ליישם.
המכירה לא מסתיימת ברגע שהלקוח חתם על ההזמנה.
המון השתנה בעולם המכירות, הדברים היום נראים אחרת.
אין טעם לנסות ולמכור כמו בעבר. זה יכול לעבוד במקרים מסויימים ועם לקוחות שאתם מכירים.
זה לא הולך לעבוד בצורה יעילה עם לקוחות חדשים.
זה חסר היגיון שאנשים ימשיכו למכור באותה הצורה כמו בעבר ובמקביל הם יצפו לתוצאות טובות יותר.
הגיוני יותר שהם יישפרו את המיומנויות שלהם ושיבצעו את ההתאמות הנדרשות אם הם מבקשים לעזור ליותר לקוחות.
מה אתכם? איך אתם מוכרים? האם אתם ביצעתם את ההתאמות הנדרשות?
