כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
כולנו מכירים את סיפור המסע של בני ישראל לעבר ארץ כנען. כיצד אזל המזון, התלונות של בני ישראל כי עדיף כבר היה להיות עבדים במצרים ואת ההבטחה של אלוהים למשה כי יוריד לעם לחם מן מהשמיים.
במשך ארבעים שנה, יום יום (למעט שבת) ירד מן מהשמיים ובני ישראל ליקטו אותו (וגם אז היו תלונות שהטעם לא טעים ושצריך קצת לגוון).
אני מציין זאת כי משום מה ישנם עדיין אנשי מכירות שממשיכים לנהוג כמו בני ישראל במדבר, הם מחכים שהמכירות יגיעו אליהם מהשמיים.
הם מאמינים שזה התפקיד של השיווק לייצר עבורם הזדמנויות, שהמנהל הוא זה שצריך להפנות אליהם לידים חמים למכירה,
או שאולי הם נאיביים מספיק לחשוב שהלקוחות הם אלו שיאתרו אותם ויבקשו מהם שימכרו להם.
בעניין הזה חשוב לציין ולהזכיר כי אפילו בימים ההם, ירידת מן מהשמיים הייתה תופעה חריגה, בחזקת נס של ממש.
במידה ובני ישראל לא ליקטו את המן מוקדם בבוקר הוא היה נמס (״כחום היום״) וכל התענוג של אוכל שנוחת בצלחת הסתיים ברגע שהם נכנסו לארץ ישראל. מוסר ההשכל: ניסים הם נדירים. גם אם הם קורים, הם מסתיימים בשלב כלשהו.
במוקדם או במאוחר מגיע הרגע בו צריך ללמוד להסתדר לבד, לפעול בכדי לייצר תוצאות.
במילים פשוטות ובהקבלה לעולם המכירות - מדי פעם קורים ״ניסים״, לקוחות מתקשרים ומבקשים את המוצר/שירות שלכם.
זה לא קורה הרבה. במכירות, אם לא יוזמים - לא מוכרים!
האמת בנוגע למכירות
העולם בו אנחנו חיים היום שונה לגמרי ממה שהיה לפני שנה, שלא לדבר על ההבדלים לפני עשור.
בתחום המכירות גישות ומתודולוגיות משתנות עם השנים, תרבות הצריכה והדרך בה הלקוחות מקבלים החלטה משתנות גם.
אנשי המכירות מרגישים שהלקוחות לא באמת יודעים להצביע את ההבדלים בין המוצרים/שירותים השונים, הם מתייחסים אליהם כאל מצרך/מוצר ודוחפים את הדיון בשלב מוקדם מאד של הפגישה לנושא העלויות. לחלק גדול מאנשי המכירות אין את הכלים להתמודד במציאות החדשה, אין להם גישה מעשית לבדל את עצמם ואת הפתרונות שלהם, הם מתקשים להוביל שינוי וליצור העדפה אצל הלקוחות.
ארגונים רבים מתנהלים בהתאם לעיקרון של: ״אם זה לא שבור, אל תתקן את זה״, הם לא מחפשים להיכנס להרפתקאות מיותרות,
והאמת היא שקשה היום ליצור שינוי בארגונים, סייקל המכירה נהיה ארוך יותר, אנשי המכירות מגלים בשלב מאד מוקדם שקשה לגבש קונצנזוס סביב ההחלטה. המשוואה היא פשוטה: כאשר הסיכונים גדולים, ההזדמנויות למכירה קטנים.
מצד שני, האם קיימת האפשרות שבכל זאת משהו כן ״שבור״ אצל הלקוח והוא לא יודע על כך? ייתכן והוא ממש זקוק לשינוי?
יכול להיות שהוא לא מודע להשלכות של המצב הקיים? התשובה היא : כן, בהחלט יכול להיות!
המציאות העסקית היום דורשת גישה אחרת מצד אנשי המכירות. אלו נדרשים לנהל שיחה עם הלקוחות בנוגע לשינוי,
עליהם ליצור הזדמנויות חדשות ולהסביר ללקוחות כיצד העסק שלהם הולך להיראות בעתיד אם הם יבחרו שלא לעשות דבר או במידה וכן.
ללא היכולת להראות ללקוחות את העתיד או מדוע עליהם להשתנות, לא ניתן יהיה למכור.
זה נשמע כמו מקפצת מדרגה וזה אכן כך.
אנשי המכירות נדרשים לפתח ולסגל מיומנויות חדשות, הם צריכים להגיע לפגישה עם תובנות, חוכמה וניסיון עסקי.
הם נדרשים להסביר ללקוח את העולם בו הוא חי ופועל.
המציאות מראה שמעולם לא לימדו את אנשי המכירות כיצד לחשוב בצורה אסטרטגית, לא ביקשו מהם להתמצא בפרטים,
היבטים והשלכות של החלטות ניהוליות. קשה לבוא אליהם בטענות (במידה והם לא קיבלו את הכלים הדרושים להצלחה בתפקיד).
המתמטיקה היא פשוטה, צמיחה עסקית נובעת מהכנסות חדשות שדורשות הזדמנויות חדשות. בחלק גדול מהמקרים ההזדמנויות לא יצוצו אם לא ניצור אותן. אנחנו חייבים להיפגש ולדבר עם האנשים שזקוקים לעזרה שלנו.
למקרה שאף אחד לא גילה לכם, מכירות עוסקות בשתי פעולות מרכזיות.
הראשונה - יצירת הזדמנויות.
השנייה - מימוש ההזדמנויות.
היכולת לייצר הזדמנות היא קריטית להצלחה במכירה, בעיני מדובר באתגר קשה וחשוב יותר מאשר ״סגירה״.
אנשי מכירות מנצחים ומפסידים עסקאות הודות ליכולת שלהם ליצור הזדמנויות, לאבחן נכון את האתגרים והצרכים של הלקוח,
לזהות נושאים רלוונטיים לשיפור (גם כאלו שהלקוח לא רואה), לנתח את המידע ולראות כמה צעדים קדימה.
מי שיידע לעשות זאת נכון ולהציג בפני הלקוח את הפער בין המצב הקיים למצב הרצוי, יבצע את המכירה.
מהיכן אתם יכולים ליצור הזדמנויות?
אם אתם עובדים במכירות אתם לא יכולים לומר שאתם טובים רק בפעולה אחת (לבצע את המכירה).
אתם לא יכולים להפיל את האחריות והאשמה של מחסור בהזדמנויות על מישהו אחר בחברה.
זו האחריות הבלעדית שלכם לייצר הזדמנויות ולבצע את המכירה.
ועוד דבר, בכדי למכור אתם צריכים לקוחות. בכדי למכור מהר, אתם צריכים את הלקוחות המתאימים!
ישנם ערוצים רבים דרכם אתם יכולים לייצר הזדמנויות למכירה:
> פגישה פנים לפנים עם לקוחות חדשים ולקוחות קיימים
> שיחות מכירה על פלטפורמות וידאו (זום וכד׳)
> שיחה טלפונית
> פנייה באמצעות המדיה החברתית
> הפניות מצד לקוחות/מכרים/ספקים
> השתתפות באירועי נטוורקינג וכנסים
> קשרים אישיים
> פנייה ללידים שנכנסים דרך אתר החברה
> פנייה ללקוחות עבר/לקוחות נוטשים
> ביצוע קמפיין במייל
> משלוח הודעות טקסט
> הגדלת פעילות אצל לקוחות קיימים
כל אחד יכול
אם יש לכם טלפון, אתם יכולים לדבר עם לקוחות ולייצר הזדמנויות. נקודה.
אתם אולי תופתעו לדעת שבמרבית המקרים הסיבה המרכזית לחוסר ההצלחה באיתור הזדמנויות למכירה אינה נובעת מחוסרת יכולת, אלא מחוסר משמעת לבצע את הפעולה עצמה.
איתור לקוחות ויצירת הזדמנויות למכירה היא אולי הפעולה הקשה ביותר עבור אנשי המכירות. הפעולה עצמה דורשת חוסן מנטאלי ועקביות,
היא לא יכולה להתבצע באופן חד פעמי. אתם צריכים לסגור לכם זמן ביומן לצורך הפעולה (לפחות שעה בכל פעם), לבטל הסחות דעת,
להקדיש את הזמן (כאמור, לא מדובר באירוע בודד), להשתמש בכל שיטה אפשרית (מאלו שציינתי) ולהתמקד בתוצאות.
אני יכול להבטיח לכם דבר אחד, לא מדובר בפעולה קלה. אם זה היה פשוט, כולם היו עושים זאת.
זכרו, הזדמנויות לא מגיעות מהשמיים, אתם צריכים ליצור אותן. זו המחויבות שלכם!
ועוד דבר, למקרה שאתם שואלים את עצמכם: מהו הערוץ הטוב ביותר?
התשובה היא שאני לא יודע לומר לכם, אתם תצטרכו לנסות. לכל אחד עובד משהו אחר. בהצלחה במכירה הבאה.
