כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
כמה פעמים מצאתם את עצמכם ״מאחרים למסיבה״?
נפגשים עם לקוח שאתם מנסים למכור לו את השירות/מוצר שלכם כבר תקופה ולהפתעתכם הרבה אתם מגלים שהוא בדיוק סגר עסקה.
אם זה קרה לכם פעם אחת, לא נורא. אם זה קורה לכם מספר פעמים בשנה, סימן שאין לכם שום השפעה.
הלקוחות לא רואים בכם שותפים, מבחינתם אתם עוד גורם שמופיע פעם בכמה חודשים בחברה.
האמריקאים נוהגים לומר: ״אם אתה לא יושב לצד השולחן, כנראה שאתה מופיע בתפריט״ (בתרגום חופשי).
אני אוהב את הציטוט הזה מכיוון שהוא מתמצת באופן מושלם את המהות של להיות שותף להחלטה.
אנשי מכירות רבים מנסים למצב את עצמם כמומחים בתעשייה בה הם פועלים, הם שואפים לכך שהלקוחות שלהם יראו בהם שותפים אסטרטגיים שתורמים לצמיחה. לצערי, הפער בין הניסיון שלהם והתוצאות בשטח למציאות הוא רחוק.
בפועל, ישנם הרבה יותר אנשי מכירות שמפספסים עסקאות, שלא יודעים בכלל שקיימת ״מסיבה״, שנתפסים בעיני הלקוחות כמתווכים במחיר בין המוצר/שירות לחברה, מאשר שותפים ומומחים בתעשייה.
יכולות להיות סיבות רבות לכך שאיש המכירות לא מקבל ״הזמנה״.
ייתכן והלקוח כועס על איש המכירות או החברה, אולי ישנו ניסיון לא מוצלח מהעבר, ישנן ביקורות שליליות על המוצר/שירות הנמכר,
חסם של מחיר מצד הלקוח ועוד. על איש המכירות להיות מודע להן ולהסיר אותן מהשולחן לשביעות רצון הלקוח, אבל יותר מכל,
על איש המכירות להיות מודע לשתי סיבות מרכזיות שיכולות לסכל כל הזדמנות למכירה.
סיבה ראשונה - חוסר יכולת של איש המכירות לקרוא את המפה
אנשי מכירות רבים מאמינים שתהליך המכירה מתחיל ברגע שהם איתרו בעיה שהמוצר או שירות שלהם יכול לפתור.
השאלות שהם שואלים מונחות לאתר צורך ולגרום ללקוח להודות שישנה בעיה.
הגישה המודרנית של המכירה מסתכלת על תהליך המכירה בצורה מעט שונה.
התפקיד המרכזי של איש המכירות הוא להשיג מידע רלוונטי ולחקור ביחד עם הלקוח אפשרות לשינוי.
עליו לזהות ולאפיין את המצב הקיים, להבין את המטרות והכוונות של הלקוח בנוגע לעתיד, לזהות את הפערים, הגורמים המעכבים וערוצי הצמיחה ולחלוק עם הלקוח את השקפתו בנוגע לאפשרויות השונות, האתגרים והתוצאות להן הוא יכול לצפות.
ההבדל המרכזי בין שתי הגישות הוא שבראשונה איש המכירות מחפש בעיה ספציפית אותה הוא יכול לפתור ובשנייה הוא מסייע ללקוח להוביל שינוי עוד לפני שזה קורה. איש מכירות מודרני מבין שאין טעם להמתין שהלקוח יזהה בעצמו את "נקודת הכאב" בכדי שזו שתדרבן אותו להשתנות, הוא חושף אותה עבור הלקוח ומסביר את ההשלכות והסכנות במידה ובוחרים שלא להשתנות.
הסתכלו על רשימת הלקוחות שלכם, מה הם מפספסים? לאלו ״נקודות שחורות״ הם לא מודעים? מה המתחרים שלהם עושים?
מהן המגמות בענף והאם הם מוכנים לכך? מה לדעתכם הם יכולים לעשות אחרת? אלו שאלות נוספות כדאי לכם לשאול?
סיבה שנייה - מערכת יחסים
האם הלקוח רואה בכם שותף אסטרטגי או שאולי עוד איש מכירות שמגיע למכור, לקבל את העמלה וללכת.
לפני שאתם אומרים שאתם שותף אסטרטגי, שאלו את עצמכם האם הלקוח מתקשר אליכם בכל בעיה? האם הוא משתף אתכם בנוגע לעתיד? האם הוא מתייעץ אתכם גם בנושאים שלא קשורים בהכרח לשירות או למוצר אותו אתם מוכרים? האם הוא מיישם את העצה שהענתקם? האם הוא מקבל את ההמלצה ולא מכניס את המתחרים שלכם לעסקה? אם עניתם על הכל בחיוב, ברכותי, אתם שותפים אסטרטגיים.
כל מה שאתם צריכים לעשות זה לבדוק עם כמה לקוחות יש לכם כזאת מערכת יחסים קרובה, מה בדיוק אתם עושים שם ולשכפל את ההתנהגות שלכם ללקוחות הבאים ברשימה.
מבלי להכיר אתכם באופן אישי, הרשו לי להמר ולומר, במקרה הטוב יש לכם אולי שלושה או חמישה לקוחות כאלו.
כל האחרים חושבים שאתם נהדרים, אבל בטח שהם לא רואים בכם שותפים מהימנים.
במכירות מורכבות, בהן עלות העסקה והסיכון מצד הלקוח גבוהים במיוחד, מערכת יחסים אישית משנה את המשוואה.
הלקוח רוצה להיות בטוח שהוא מקבל את ההחלטה הנכונה ולכן נדרש אמון, אותו ניתן לבנות רק כאשר קיים קשר אישי וברגע שהלקוח מבין שהאינטרס שלו עומד לפני החברה והעמלה. מכירות היו תמיד עניין אישי, עסקאות מתבצעות בין אנשים, לא בין חברות.
שאלו את עצמכם, האם אתם שואפים להבין את המטרות והיעדים של הלקוחות שלכם? האם אתם עוזרים להם להשיג אותם?
האם אתם מתייחסים ללקוחות פוטנציאלים כפי שאתם מתייחסים ללקוחות מועדפים? האם אתם מתייחסים ללקוחות כאל חברים?
האם אתם מסייעים להם לצמוח ותומכים בהם בכדי שהם ישיגו את המטרות שלהם? האם אתם פועלים למענם, משתדלים לעשות מה שטוב עבורם, גם אם זה אומר שזה נגד הטובה הכלכלית שלכם? אם כן, ביססתם מערכת יחסים.
הביאו כיסא משלכם
ועכשיו בחזרה לפסקה הראשונה, אתם חייבים לקבל ״הזמנה למסיבה״.
זה לא אומר שאתם צריכים לקבל כיסא בשולחן או להיות נוכחים פיזית בכל דיון, אבל ברגע שמתקבלות החלטות, אתם רוצים שמישהו שייצג את הקול שלכם. אתם רוצים מישהו שידווח לכם מה קורה, מישהו שיילחם עבורכם.
אם אתם לא נמצאים בצומת קבלת ההחלטות, יש סיכוי טוב שההחלטות יתקבלו עבורכם ואתם לא תדעו על כך.
אופטימיות היא תכונה נהדרת ורצויה במכירות, אבל לא כאשר מדובר על עסקאות.
אם תגיעו מאוחר ״למסיבה״, בשלב שאין דרך חזרה, אתם תישארו מחוץ לשולחן, או גרוע מכך, אתם עשויים למצוא את עצמכם מוגשים כמנה עיקרית בתפריט. יישמו את שתי העקרונות שיבטיחו לכם מקום ליד מקבלי ההחלטות.
בהצלחה במכירה הבאה.
