כתב: להט צבי
קטגוריה: ניהול מכירות
ניהול אמיתי לא מתבטא בקריאה של דוחות ושיחות על הזדמנויות המכירה.
למעשה, העובדים לא זקוקים למנהל שיושב מאחורי השולחן, קורא דוחות ומצביע על חולשות.
נהפוך הוא, עובדים מעריכים מנהלים שמסייעים להם להצליח!
הנה רשימה חלקית של כמה מהפעולות שאתה יכול לבצע בכדי לסייע לצוות שלך להצליח הרבה יותר.
לשנות את ההרגלים
בסופו של דבר, מה שקובע את ההצלחה שלנו כבני אדם הם ההרגלים שאנחנו מסגלים לעצמנו ופועלים לפיהם.
אם אתה מזהה שאיש המכירות בצוות שלך נדרש לשנות הרגל, סייע לו.
אני יכול להבטיח דבר אחד - שיחה קצרה בנוסח של: עשה כך וכל לא תעזור, בטח לא כאשר מדובר על שינוי הרגל.
אז מה נכון לעשות? התשובה הקצרה היא: שברו את לולאת ההרגל - התחילו עם שינוי קטן, קבעו את הסימנים המפעילים את ההרגל,
הגדירו את הפעולות הנדרשות לביצוע ואת התגמול כאשר מצליחים (כמובן שהתגמול לא חייב להיות כספי) ...
לאמן את הפער בין המצוי לרצוי
בעיני זו המהות של ניהול.
בשלב הראשון: הגדיר את המטרות / אלו תוצאות איש המכירות אמור להשיג?
בשלב השני : הגדיר את המצב הנוכחי בו איש המכירות נמצא (בכל האפסקטים הנדרשים לשיפור).
בשלב השלישי: בנה תוכנית שתגשר על הפער בין המצוי לרצוי.
שאלות: אלו פעולות נדרשות ליישום בכדי לסגור את הפער? מה תהיה הפעולה הראשונה שתבחר לבצע עם איש המכירות?
אלו כלים נדרשים לך ולאיש המכירות בכדי להצליח? איך תדע שאתם מתקדמים בכיוון הנכון?
כל כמה זמן תבחנו את ההתקדמות שלכם? מהי מידת המחויבות שלכם? ...
לשפר את המיומנויות
הגדר את תחומי הפעילות העיקריים שנדרש לשפר אצל איש המכירות? כיצד אתה יכול לסייע לו לממש את הפוטנציאל שלו.
האם ביצעת מיפוי של המיומנויות החסרות?
יש כל כך הרבה מיומנויות שניתן לשפר, אלו רק חלק מהמיומנויות שאתה יכול לפתח אצל איש המכירות:
תקשורת בינאישית, כישורי משא ומתן, הצגה אפקטיבית של השירות/מוצר, יכולת לשאול שאלות מקצועיות, פיתוח מערכת יחסים עסקית עם הלקוחות, התמודדות מול חששות והתנגדויות ועוד (אני בטוח שאתה יכול למצוא הרבה יותר מיומנויות מהרשימה הקצרה...).
להעשיר את הידע המקצועי
פשוט תבחרו: ידע על התעשייה או ידע על המוצרים והשירותים שאתם מוכרים (או פשוט שניהם).
אל תפנו את איש המכירות לחפש מידע באינטרנט או שתשאירו אותו להתמודד לבד.
ערכו איתו שיחה וספקו הכוונה לנושאים שחשוב באמת, וודאו שהוא מכיר היטב את המוצרים/שירותים שהחברה מוכרת, מוצרים/שירותים שהלקוחות מוכרים, ודאו שהוא מבין כיצד התעשייה פועלת והוא יודע מהן המגמות המרכזיות.
לתכנן את האסטרטגיה
כיצד איש המכירות מתכנן להשיג את התוצאה הרצויה? מהי תוכנית העבודה והפעולות שהוא הולך לנקוט בכדי להשיג את התוצאה?
האם הוא מתייחס לאתגרים ולמכשולים שיכולים לצוץ בדרך? אם כן, כיצד הוא הולך להתגבר עליהם? האם יש נקודות שהוא מפספס?
הצג זווית ראייה אחרת לאיש המכירות.
חשוב לזכור - טקטיקה אינה מספיקה. טקטיקה לא עובדת אם אין אסטרטגיה מוצלחת!
לתכנן את הפעולות הנכונות
לא אחת, תהליכי מכירה נכשלים בגלל סדר פעולות לקוי או חוסר תכנון מוקדם.
בקש מאיש המכירות להציג בפניך את הפעולות וסדר הפעולות שהוא הולך לבצע.
אני יכול להבטיח לך שעצם השיחה תסייע לו להגדיר את הפעולות בצורה נכונה ותכין אותה לפגישה/שיחה.
המלצה שלי - צא/האזן לאיש המכירות בשטח - אתה תתפלא לגלות פערים בין השיחה המוקדמת שלכם ובין מה שקורה בפועל בשטח.
לשפר את התקשורת והדרך בה הם מעבירים מסר
האם אתה באמת יודע כיצד איש המכירות מעביר את המסר?
האם המסר שאנשי המכירות בצוות מעבירים הוא אחיד ונוגע בדיוק ביתרונות של המוצר/שירות של החברה? האם המסר יוצר ערך ללקוח?
למד את איש המכירות כיצד ליצור דיאלוג עם הלקוחות, כיצד להעביר מסר.
תחשוב על איש המכירות הטוב ביותר בצוות שלך - כיצד הוא מתקשר עם הלקוחות? מה הוא אומר בשיחה? כיצד הוא פועל?
וכיצד תוכל לגרום לכל אחד בצוות לדבר ולפעול בדיוק כמוהו?
אחרי הכל, מכירות היא שפה. למד את אנשי המכירות בצוות שלך לדבר את שפת המכירות ...
ללמד לשאול שאלות מעמיקות
אלו שאלות איש המכירות שואל ואלו שאלות הוא מפחד לשאול?
אלו שאלות נדרשות לאיש המכירות בכדי לאבחן בפגישה/שיחה את צורכי הלקוח? על אלו שאלות אסור לוותר בפגישת/שיחת המכירה?
מהן שאלות ההמשך שכדאי לשאול את הלקוח? מהי הטכניקה הנכונה ומהי המסגרת הרצויה לשאלות?
אלו שאלות יוצרות חשיבה מחדש? אלו שאלות יוצרות שינוי בסטטוס-קוו? אלו שאלות יוצרות דחיפות להחלטה?
אלו שאלות חשוב וכדאי לשאול?
ללמד לבצע מעקב אחר הפגישות/שיחות המכירה
יש כאלו שיאמרו שעצם הפעולה של מעקב אחר הפגישה/שיחה, חשובה יותר מאשר הטכניקה בה מבצעים את שיחת המעקב.
ברגע שאיש המכירות יבצע מעקב שוטף אחר כל הצעה/פגישה עם הלקוח, אחוזי הסגירה שלו ישתפרו (גם בלי ללמד טכניקה מסוימת). ל
אחר שהוא ילמד לבצע מעקב שוטף, עלה דרגה ולמד אותו כיצד נכון לנהל את שיחת המעקב.
רמז - אל תאמר: התקשרתי לבצע מעקב אחר הפגישה שלנו...
ללמד להפיק תובנות מכישלונות
מה איש המכירות למד מהתתנסות שלו? מה הוא למד מהפגישה? האם הטעויות שלו חוזרות על עצמן? כיצד זה משפיע עליו?
אלו אפשרויות חדשות קיימות עבורו?
טיפ - אל תאמר לאיש המכירות מה הוא עשה לא בסדר. במקום, שאל אותו שאלות!
כיצד הייתה הפגישה? האם אתה מרוצה מהתוצאה? עד כמה הפגישה דומה לתכנון ולמטרות שהצבת לעצמך טרם הפגישה?
אם ניתן היה להחזיר את הפגישה לאחור-האם היית מנהל אותה אחרת? אם כן, מדוע? מה היית עושה אחרת?
מה נכון לבצע לפעם הבאה? אלו פעולות אתה מתחייב לבצע בפגישה הבאה?
לגרום לאיש המכירות להתחייב למצוינות וללמידה בלתי פוסקת
עד כמה איש המכירות מחויב להצלחה שלו? למה הוא מוכן להתחייב? כיצד יוצרים מוטיבציה לשינוי?
צור אצל איש המכירות את השאיפה למצוינות וללמידה בלתי פוסקת - כך מתנהלים אנשי מכירות מקצועים.
אנשי מכירות מצטיינים לא מפסיקים ללמוד ולרכוש ידע.
האם אתה משלב את הפעולות כחל3 משגרת הניהול היומיומית שלך?
*טיפ,
רוצה לנהל באפקטיביות? בחר נושא אחד או שניים לכל היותר לכל איש מכירות.
אל תנסה לאמן את כל הנושאים באותו הזמן-זה מתכון בטוח לכישלון!
המטרה היא לאתר נקודה אחת או שתיים, נקודות מרכזיות ששיפור שלהן יביא לשינוי מהותי אצל איש המכירות.
רק לאחר שאיש המכירות שולט באופן מלא במיומנות החסרה, עבור לנושא הבא. בהצלחה.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
