כתב: להט צבי
קטגוריה: ניהול מכירות
אם אתם מנהלים צוותי מכירות, אתם בוודאי נתקלים בתופעה של ״אנשי מכירות שבעים״, כאלו שהגיעו אל ״המנוחה והנחלה״,
שלא רוצים להתאמץ יותר מדי וממתינים שהמכירות יזרמו אל שולחנם.
אלו הם אותם אנשי מכירות שנצמדים לשולחן ולמחשב, שולחים מיילים, מבלים יותר מדי זמן במדיה החברתית, מתעדכנים בכל החדשות וההתרחשויות שקורות סביב העולם, נסגרים בחדר ובשעה חמש אומרים שלום ולהתראות עד למחרת.
אלו הם אותם אנשי מכירות שאולי בעבר היו להם הישגים, אבל היום הם לא מוכנים לעשות את הצעדים הדרושים בכדי לחזור למסלול ולהפיק את התוצאות שהם נדרשים.
אם הצוות שלכם לא משיג את התוצאות שהוא נדרש להשיג, סימן שהם לא מבצעים את הפעולות הנדרשות וחלק גדול מכך קורה בגללכם.
הנה חמש סיבות מדוע אנשי המכירות שלכם ״לא רעבים״ מספיק ומה אתם יכולים לעשות בכדי ליצור את ״הרעב״ מחדש.
סיבה ראשונה:
חוסר מנהיגות - אני יודע, יכול להיות שאתם לא אוהבים את זה שאני מחליט לפתוח דווקא בסיבה של חוסר מנהיגות, אבל זו עובדה.
אם אתם לא מגדירים ומתאמים ציפיות מול אנשי המכירות, זו בעיה שלכם. אם אתם מתאמים ציפיות ומגדירים את הפעולות, אבל לא עורכים בקרה, זו גם בעיה שלכם. אנשי המכירות פועלים ב״רוח המפקד״, ואם זו חסרה או שלא נערכת בקרה, המסר הוא שניתן לפעול ולעשות כל אחד לפני הבנתו ויכולתו.
סיבה שנייה:
אנשי המכירות חוששים מהפחד במקום מהסכנה עצמה.
אנשי המכירות חוששים מלשוחח או להיפגש עם הלקוח, הם חוששים שהלקוח יעלה התנגדויות, שהוא לא ירצה להמשיך את הקשר,
וכל זה בגלל שהם או הלקוח דיברו על נושא מסוים.
הסכנה האמיתית היא שהם לא מבצעים את הפעולות הנדרשות, שהם לא מתקשרים ונפגשים עם הלקוח.
כאשר הם לא מתמודדים מול הפחד, הם לא משרתים את עצמם, את החברה ובטח לא את הלקוח שהוא הגורם החשוב ביותר במשוואה.
סיבה שלישית:
אין לאנשי המכירות אסטרטגיה ברורה שמייצרת תוצאות.
ישנה חוסר בהירות בתהליך המכירה, הם לא יודעים ולא מבינים כיצד עליהם לפעול, אין סטנדרט שידוע וברור לכולם.
כל אחד פועל באופן עצמאי, לפי הבנתו ותפיסתו וזה מוביל לכאוס ותוצאה עגומה.
סיבה רביעית:
אנשי המכירות מדברים ונפגשים עם הלקוחות הלא מתאימים.
משום מה, אנשי המכירות חושבים שכל הלקוחות מתאימים למוצר או לשירות אותו אתם מוכרים, הם מוכנים להיפגש עם כל מי שמוכן לראות אותם, הם לא מבינים שהמוצר או השירות שלכם לא מתאים לכולם.
אנשי המכירות חוששים לשאול את הלקוח שאלות בכדי לוודא התאמה טרם הפגישה.
הם כל כך מתרגשים מהעובדה שהלקוח הסכים להיפגש הם רצים לפגישה, אפילו מבלי לאשר אותה, חלילה שהלקוח לא יתחרט.
זה בזבוז זמן להיפגש עם לקוח שלא מתאים או עם מישהו שלא יכול לקבל החלטה.
סיבה חמישית:
הם משקיעים מעט מאד זמן בלמכור.
אנשי המכירות מעדיפים להסתתר תחת המעטה של ״ניהול הקשר מול הלקוח״, להעניק שירות, להיות זמין ולטפל בכל בעיה (כי הם לא סומכים על אנשים ומחלקות אחרות בחברה וכי הם מחויבים ללקוחות שלכם), הם מאמינים שבזכות השירות הם יקבלו הפניות מהלקוחות שלהם, שהם יידעו להעריך את השירות שהם מקבלים ולכן לעולם הם לא יעזבו אותם.
הם לא עורכים מעקב אחר הפגישות, מתקשרים פעם אחת בכדי לראות ״כיצד הלקוח מתקדם בתהליך״ ונוטשים לאחר השיחה השנייה.
יש להם תירוץ נוח לא לאתר לקוחות חדשים ובכלל, יש להם פרשנות מאד מוזרה למושג יעילות ומכירות.
מה אתם יכולים לעשות בכדי ליצור את ״הרעב״ מחדש ?
שלב ראשון:
אם הבעיה מתחילה בכם, אז הפתרון נמצא אצלכם.
אתם נדרשים לבנות תרבות ושפה ארגונית, אתם נדרשים ליצור סטנדרט שיהיה ידוע לכולם, לתאם ציפיות, להנהיג, לאמן ולנהל.
שלב שני:
אתם נדרשים להראות לאנשי המכירות שלכם את הסכנה האמיתית, לשנות את המודעות והתפיסה שלהם.
אתם צריכים להראות להם את העתיד (העגום) אם הם ימשיכו באותן הפעולות.
אתם צריכים להראות להם את האופק, להיכן הם יכולים להגיע ולהסביר להם מה נדרש לבצע בכדי לסגור את הפער, ובעיקר אתם חייבים לעודד אותם להתמודד מול הפחד שלהם, לצעוד דרכו.
שלב שלישי:
אתם חייבים לבנות תהליך עבודה ולהגדיר אסטרטגיית מכירה שמובילה לתוצאות.
הגדירו תהליך שיסייע לאיש המכירות להבין היכן הוא והלקוח נמצאים על ציר המכירה, שיעזור לו להבין איזו מחויבות הוא נדרש להשיג מהלקוח בכל שלב, שיידע כיצד ליצור שינוי. זכרו, כאשר האסטרטגיה חסרה, אנשי המכירות מרגישים אבודים בתהליך ואז הם פועלים לפי הבנתם ותפיסתם.
שלב רביעי:
הגדירו עם אנשי המכירות מיהם הלקוחות המועדפים, מי הלקוחות המתאימים.
אם צריך, בנו רשימה מוגדרת של פרמטרים שחייבים להיכלל טרם הפגישה, של פעולות שנדרש לבצע טרם הפגישה, שאלות שנדרש לשאול.
אנשי המכירות חייבים לזכור שהלקוח מעניק להם מהזמן היקר שלו - מה הם מעניקים לו בתמורה?
אם הלקוח לא מתאים למוצר או לשירות שלכם, אתם מבזבזים את הזמן שלו ואת הזמן שלכם, אין ערך ואין מטרה לפגישה.
שלב חמישי:
הקדישו את הזמן למכירה.
התמקדו בפעולה זו ותשיגו תוצאות יוצאות דופן, אפילו גם אם לא תשפרו את המיומנויות או התפיסה של אנשי המכירות.
עצם הפעולה תוביל לתוצאה!
אם תגדירו עם הצוות ״זמן מכירה״, בו כולם מתכנסים ועובדים במשותף (נניח שכולם נפגשים בשעה תשע בבוקר בכדי להתקשר ללקוחות חדשים ולתאם פגישות), או ״ימי מרתון״ מרוכזים, או שאולי יום ליווי שלכם לפגישות שלהם בשטח, התוצאות יגיעו מייד.
*הערה - הליווי שלכם בשטח לא יכול להיות על בסיס חד פעמי! עקביות היא שם המשחק.
אלו הן חלק מהסיבות וחלק מהפעולות שאתם יכולים ליישם אצלם כבר מחר בבוקר, לא נדרש תקציב ולא אישור הנהלה מיוחד, רק כוונה ופעולה. זכרו, בסופו של דבר, אף אחד לא נכשל בגלל שהוא ״בילה״ יותר מדי זמן בפגישות מכירה עם לקוחות או בגלל שהוא הקדיש את הזמן לביצוע הפעולות ההכרחיות.
בהצלחה !
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
