כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, פברואר, 2025
בעולם המכירות של 2025, הפרדוקס רק הולך ומעמיק. מצד אחד, יש יותר כלים, טכנולוגיות והמלצות על שיטות וגישות מכירה מאי פעם.
מצד שני, ארגונים רבים מתקשים יותר מתמיד לייצר צמיחה עקבית, אנשי מכירות מתקשרים לעמוד ביעדים ובתוכניות התקציב שנקבעו.
למרות ההשקעה ההולכת וגדלה בהכשרות, טכנולוגיה ופיתוח צוותי מכירות, רוב הארגונים עדיין תלויים במספר קטן של אנשי מכירות שמייצרים את רוב התוצאות. המציאות העסקית המודרנית מחייבת חשיבה מחדש על האופן שבו ארגונים בונים את מערכי המכירות שלהם.
בעידן של תחרות גלובלית, שינויים טכנולוגיים מהירים ולקוחות מתוחכמים יותר מאי פעם, ההסתמכות על "כוכבים" בודדים או
טקטיקות מכירה מסורתיות כבר אינה מספיקה.
אם אתם מזהים את אחד מחמשת הסימנים הבאים בארגון שלכם, כנראה שמערך המכירות שלכם תקוע מאוחר ואתם ״משחקים בקטן״. המשמעות היא ברורה - אתם לא רק מפספסים הזדמנויות צמיחה - אתם גם חשופים לסיכון אסטרטגי משמעותי.
הנה הסימנים שאתם חייבים להכיר:
1. תלות מוחלטת בביצועי הכוכבים
בארגונים רבים, 80% מהמכירות מגיעות מ-20% מאנשי המכירות.
על פניו, זה נראה טבעי - "חוק פארטו" בפעולה. אבל למעשה, זהו סימן מובהק לכשל מערכתי.
כשארגון תלוי במספר קטן של אנשי מכירות מצטיינים, הוא חשוף לסיכון אסטרטגי משמעותי.
כל זה קורה כי ישנו חוסר בתיעוד שיטתי של תהליכי מכירה מוצלחים, היעדר תוכנית הכשרה מובנית שלא מאפשר שכפול הצלחות
ועד כמה שלא נעים לשמוע, כנראה שישנה תרבות ארגונית שמקדשת "כישרון טבעי" על פני מתודולוגיה.
אם אתם רוצים לצאת ״מהלופ״ ולהפסיק להסתמך על "קסם אישי", אתם צריכים לתעד ולנתח באופן שיטתי את תהליכי המכירה המצליחים,
לבנות תוכנית הכשרה מובנית שמבוססת על נתונים ותובנות מעשיות וליצור מערכת מדדים שמאפשרת זיהוי מוקדם של אתגרים והזדמנויות.
מקרה מהשטח
לפני כשנתיים, באחת מישיבות הנהלה של חברת תוכנה מובילה המנכ"ל הציג בגאווה את תוצאות הרבעון - צמיחה של 40% במכירות.
נשמע נהדר. נכון?
אבל אז, אחד מחברי ההנהלה העיר הערה שהקפיאה את החדר: "רגע, אני רואה פה שרון ודנה לבד אחראים 85% מהצמיחה.
מה קורה אם אחד מהם עוזב אותנו מחר?”
איך אומרים - הייתם יכולים לשמוע את השקט.
המנכ"ל ניסה להסביר שהם "פשוט מוכשרים במיוחד", אבל כולם הבינו את האמת - היסודות של החברה עומדים על חול.
חודשיים מאוחר יותר, כשרון הודיע על עזיבה, התחילה סדרה של דיונים מעמיקים על בניית מערכת שלא תלויה באנשים ספציפיים אלא
על שיטה מבוססת שניתח לשכפל.
הערה: תמיד יהיו ״כוכבים״ וזה בסדר גמור. השאלה היא מהו המינון? כמה שחקני A יש בחברה, כמה B וכמה C.
אתם יודעים לעשות את החשבון בעצמכם.
2. היעדר משפך מכירות מובנה
זה מתחיל עם השאלה המוכרת בכל ישיבת מכירות: "אז איך נראה הצפי לחודש הבא?"
ונגמר בתשובות מעורפלות כמו "יש כמה הזדמנויות יש בצנרת", “האם אנחנו במגעים מתקדמים?” או "צריך להגביר את קצב הפגישות".
למה זה קורה? כי ברוב הארגונים אין באמת משפך מכירות - יש רק רשימה אקראית של הזדמנויות.
אין תהליך שיטתי לייצור לידים, אין ניהול הזדמנויות מובנה, ובטח שאין יכולת אמיתית לחזות מכירות.
והתוצאה? תנודתיות גבוהה בתוצאות ותחושה מתמדת של חוסר שליטה.
הסימנים הם ברורים, אף אחד לא באמת יודע כמה לידים צריך בכדי להגיע ליעד החודשי,
אנשים עדיין מאמינים שמכירות זה ״משחק של מספרים״, אתם חווים "רכבת הרים" של תוצאות - חודש מצוין ואחריו חודש חלש,
ובעיקר - אתם מסתמכים יותר מדי על מזל והפניות אקראיות.
הפתרון? הפסיקו להתייחס למשפך המכירות כאל רעיון מופשט והתחילו לבנות אותו כמערכת אמיתית:
הגדירו בדיוק מה קורה בכל שלב (וכמה שלבים תהליך המכירה שלכם דורש מהשלב בו יוצרים קשר עם הלקוח ועד החתימה),
תמדדו את אחוזי ההמרה בין השלבים וזהו איפה נמצאים צווארי הבקבוק האמיתיים.
מקרה מהשטח
לפני כחצי שנה פגשתי את מיכל, סמנכ"לית המכירות בחברת SaaS מצליחה.
"תראה להט”, היא אמרה כשהראתה לי את הדשבורד שלהם, "יש לנו המון לידים, צוות נהדר, אבל אני מרגישה שאנחנו חיים משבוע לשבוע.
אין לי מושג איך ייראה החודש הבא”. אולי תוכל לעשות לאנשי המכירות סדנא?
ביקשתי ממיכל שתראה לי את המספרים לפני שאנחנו עומדים לקבל החלטה בנוגע להכשרה.
כשהתחלנו לנתח את המספרים, התמונה הייתה ברורה: היו להם יותר מ-200 לידים בחודש, אבל אף אחד לא ידע כמה מהם באמת איכותיים, כמה זמן לוקח ליד להפוך ללקוח, או איזה ערוץ מביא את הלידים הכי טובים. הם פשוט "ירו לכל הכיוונים" בתקווה שמשהו יעבוד.
ההמלצה שלי למיכל הייתה שתעשה סדר במערכת לפני שהיא משקיעה ומוציאה כסף על סדנא.
שלושה חודשים אחרי שהיא עיצבה משפך מכירות מסודר, היא שלחה לי הודעה: "סוף סוף יש לי שקט נפשי.
אני יודעת בדיוק כמה לידים אני צריכה בשבוע, מאיפה הם צריכים להגיע, ומה הסבירות שכל אחד מהם יהפוך ללקוח."
הערה: הקסם הוא לא במספרים עצמם, אלא ביכולת לצפות אותם. כשאתם יודעים מה צפוי לקרות, אתם יכולים להתכונן -
ולשנות את התוצאה לפני שהיא מתרחשת. דרך אגב, מעולם לא נערכה סדנא - הבעיה הייתה בתהליך ולא במיומנויות של אנשי המכירות.
3. התמקדות בטקטיקות במקום באסטרטגיה
“ראיתי סרטון בטיק-טוק של מומחה שמשתף בטכניקות מכירה…״, ״השתתפתי בכנס והביאו מרצה שאמר שכדאי …״
אם המשפטים האלו מוכרים לכם מישיבות צוות, סימן שיש לכם בעיה (בעיה גדולה).
אל תטעו, לא מדובר בהצהרה או סתם שאלה תמימה בסגנון של: ״מי מכיר משפט סגירה״,
זהו סימן מובהק לכך שאתם תקועים בחשיבה טקטית במקום חשיבה אסטרטגיה שמובילה לצמיחה.
למה זה קורה? אני חושב שאתם יודעים את התשובה - קל יותר לחפש פתרונות מהירים מאשר לבנות תהליך עמוק.
קל יותר להאמין שעוד טריק מכירות יפתור את הבעיה מאשר להודות שצריך לשנות את כל הגישה למכירות.
ההמלצה שלי - הפסיקו לחפש קיצורי דרך והתחילו לבנות אסטרטגיה אמיתית: עליכם להבין לעומק את תהליכי קבלת ההחלטות של הלקוחות שלכם, לפתח מומחיות אמיתית בתעשייה שלכם, ולבנות תהליך מכירה שמותאם למציאות העסקית של 2025.
מקרה מהשטח
באחת משיחות הזום שלי עם לקוחות בחו״ל, סטפן, מנהל המכירות של חברת טכנולוגיה צומחת שיתף את המסך והראה לי בגאווה
תיקייה עם יותר מ-30 מצגות הדרכה: "טכניקות סגירה מתקדמות", "שיטות להתגברות על התנגדויות", "המשפטים שעובדים"...
"ואיך זה עובד?" שאלתי. סטפן שתק לרגע. "האמת? ככל שיש לנו יותר טכניקות, ככה אנחנו מרגישים פחות בטוחים.
אנשי המכירות שלי יודעים 20 דרכים לענות על התנגדויות, אבל הם לא מבינים באמת למה הלקוחות מתנגדים מלכתחילה."
במקום לשלוח את הצוות לעוד סדנת מכירות, ישבנו עם 15 לקוחות מרכזיים להבין את תהליך קבלת ההחלטות שלהם.
התובנות היו מפתיעות - הסיבה שרוב העסקאות לא נסגרו לא הייתה קשורה לטכניקות המכירה,
אלא לכך שאנשי המכירות פנו ללקוחות בשלב לא נכון בתהליך הרכש שלהם.
היום, חצי שנה אחרי, הצוות של סטפן כבר לא מחפש טריקים.
במקום זה, הם מבינים את המפה האסטרטגית של הלקוח, יודעים מתי ואיך לגשת, ובעיקר - בונים ערך אמיתי בכל שיחה.
הערה: לא שטכניקות מכירה הן דבר רע - הן כלי חשוב בארגז הכלים. אבל כשהן הופכות לפוקוס המרכזי,
זה סימן שאתם מטפלים בסימפטומים במקום ״במחלה״.
4. חוסר במערכת שימור והרחבת פעילות אצל הלקוחות
"טוב שסגרנו את העסקה, עכשיו בואו נעבור ללקוח הבא" - אם זה נשמע לכם מוכר, יש לכם בעיה (כן, עוד אחת).
אתם כל כך ממוקדים בציד הלקוח הבא, שאתם שוכחים את המשאב הכי יקר שלכם - הלקוחות הקיימים.
סטטיסטיקה מעניינת - עלות רכישת לקוח חדש גבוהה פי 5-7 מעלות שימור והרחבת פעילות עם לקוח קיים.
אז למה רוב הארגונים עדיין משקיעים 80% מהמשאבים שלהם ברכישת לקוחות חדשים?
למה זה קורה? כי קל יותר למדוד מכירות חדשות. קל יותר להתלהב מ"לוגו חדש".
קל יותר לחגוג עסקה חדשה מאשר לבנות מערכת שיטתית לצמיחה מלקוחות קיימים.
ההמלצה שלי - הפסיקו לחשוב על העסקה כעל סוף התהליך והתחילו לראות בה את תחילתו.
בנו תוכנית שימור והרחבה שיטתית: הגדירו נקודות מגע קבועות עם הלקוח, זהו הזדמנויות להרחבת פעילות, ובעיקר -
תמדדו את "בריאות הלקוח" באופן קבוע.
מקרה מהשטח
בפגישת ייעוץ עם חברת תוכנה מובילה, שאלתי את המנכ"ל מה אחוז הנטישה השנתי שלהם.
"בערך 15%" הוא ענה בביטחון. "ואיך הגעת למספר הזה?" שאלתי. "חישבנו כמה לקוחות עזבו בשנה האחרונה".
כשהתחלנו לחפור עמוק יותר, גילינו תמונה מטרידה - אמנם 15% מהלקוחות עזבו, אבל הם היוו 35% מההכנסות.
יתרה מזאת, רוב הלקוחות שעזבו היו דווקא אלה שהגדילו את הפעילות שלהם בשנה הראשונה - סימן ברור שפספסנו משהו בדרך.
ההמלצה אליו הייתה פשוטה: בנה מערכת שימור מסודרת ותראה שהמספרים יראו לגמרי אחרת.
התוצאה: לא רק שאחוז הנטישה ירד ל-8%, אלא ש-40% מהלקוחות הקיימים הגדילו את היקף הפעילות שלהם.
הערה: כשאתם מודדים נטישת לקוחות, אל תסתכלו רק על כמות הלקוחות שעוזבים - תמיד תסתכלו על ההכנסה שהם מייצגים.
לפעמים לאבד לקוח אחד גדול משמעותי שווה בערכו יותר מאשר לאבד עשרה לקוחות קטנים.
5. היעדר תרבות של שיפור מתמיד
״מה למדנו מהעסקה שהפסדנו?״ - אם השאלה הזו נשמעת לכם מוזרה או שאתם לא זוכרים מתי בפעם האחרונה דנתם בה,
סימן שאתם לא לומדים מטעויות (וגם לא מהצלחות).
לכאורה, זו נראית שאלה פשוטה, אבל היא מגלה משהו עמוק על התרבות הארגונית שלכם.
רוב הארגונים עסוקים כל כך ברדיפה אחרי העסקה הבאה, שהם שוכחים לעצור ולהבין מה עובד, מה לא, ולמה.
למה זה קורה? התשובה מתסכלת בפשטותה - אנחנו מפחדים להתמודד עם כישלונות.
קל יותר להמשיך הלאה מאשר לבחון באומץ למה הפסדנו. קל להאשים את המתחרים ב"מחיר נמוך" מאשר להודות שפספסנו משהו בדרך.
ההמלצה שלי - תפסיקו לחיות בהכחשה ותתחילו לבנות תרבות של למידה אמיתית:
נתחו כל עסקה שהפסדתם, תעדו כל הצלחה שהשגתם, ובעיקר - תשתפו את התובנות האלה בכל הארגון.
מקרה מהשטח
בחברת תעשייה גדולה שליוויתי, הצוות חגג עסקה גדולה שנסגרה אחרי שנה של מאמצים.
"מעולה", אמרתי, "בואו נבין מה עשינו נכון כאן כדי לשכפל את זה". הם הסתכלו עליי במבט מוזר:
"לשכפל? אין מה לשכפל - זה היה מזל, הייתה לנו כימיה טובה עם הלקוח”.
ישבנו לנתח את העסקה. מה שהם ראו כ"מזל" היה למעשה תהליך מובנה: הם פנו לאדם הנכון בזמן הנכון,
הבינו את הצרכים האמיתיים שלו, ובנו פתרון שהתאים בדיוק לאתגרים שלו.
היום, אחרי שהטמיעו מערכת למידה ארגונית, הצוות מנתח כל עסקה - גם כשמפסידים וגם כשמנצחים.
התוצאה? זמן המכירה הממוצע התקצר ב-40%, ואחוז הסגירה עלה משמעותית. ֿ
הערה: ההבדל בין חברה שלומדת לחברה שלא, הוא לא בכמות הטעויות שהיא עושה - אלא בכמה פעמים היא חוזרת על אותה טעות.
ועכשיו לחלק המעניין, חמשת הסימנים האלו לא מופיעים לבד - הם כמעט תמיד מגיעים ביחד.
כמו מעגל קסמים שלילי: כשאתם תלויים בכוכבים בודדים, אין לכם זמן לבנות משפך מכירות אמיתי. כשאין משפך - אתם נאחזים בטקטיקות מהירות. כשאתם ממוקדים בטקטיקות - אתם מזניחים את הלקוחות הקיימים. וכשאתם מזניחים לקוחות - אין לכם זמן ללמוד ולהשתפר.
אבל יש גם חדשות טובות - ברגע שאתם מתחילים לטפל באחד הסימנים, אתם מתחילים לראות שיפור גם בשאר התחומים.
כשתבנו מערכת שלא תלויה בכוכבים, פתאום יהיה לכם זמן לבנות משפך מכירות אמיתי.
כשיהיה לכם משפך - תוכלו להתמקד באסטרטגיה במקום בטקטיקות. וכן הלאה.
השאלה היא לא "האם יש לנו את הבעיות האלו?" - כי לרוב הארגונים יש.
השאלה האמיתית היא "מה אנחנו הולכים לעשות בנוגע לזה?".
המלצה אחרונה? תתחילו במקום אחד. בחרו את הסימן שהכי כואב לכם והתמקדו בו.
אל תנסו לפתור הכל בבת אחת. תנו לעצמכם 90 יום להתמקד בנקודה אחת, תמדדו את ההתקדמות, ורק אז עברו לנקודה הבאה.
זכרו - המעבר ״ממשחק קטן בזמן הקצר״ ״למשחק גדול״ הוא לא אירוע חד פעמי, זה תהליך.
ברגע שתתחילו אותו, תגלו שהוא הרבה פחות מפחיד - והרבה יותר משתלם - ממה שחשבתם.
בהצלחה במכירה הבאה.
-----
אתם מוזמנים להאזין לדיון שנוצר באמצעות AI על המאמר. הפעם הדיון פורה ומדויק (גם בשמות), הם אפילו מוסיפים תובנות ודוגמאות. האזנה נעימה.
