מה הקשר בין מונדיאל, ניהול ומכירות ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: ניהול מכירות

בין אם שאתם מאוהבים במשחק ובין אם לא, משחק הכדורגל שובה את ליבם של מיליארדים על פני כדור הארץ.

על אחת כמה וכמה, כאשר מדובר במונדיאל שנערך אחת לארבע שנים.

מה יש במשחק הזה שמצליח לרתק כל כך הרבה אנשים? מה הופך אותו לכל כך פופולארי?

אולי זה בגלל שמדובר על אחד מהמשחקים הבודדים בו ניתנת הזדמנות שווה לכולם?

אולי זה בגלל האמונה של השחקנים לנצח, המאמץ ועבודת הצוות?

אפילו ארצות הברית בה התרבות שונה, הכדורגל מתחיל להשפיע והראייה לך היא כמות הכרטיסים שהאמריקאים הזמינו למונדיאל (מקום שני אחרי הברזילאיים). כמות הציוצים בטוויטר בזמן שהנבחרת שלהם שיחקה הוכיחה מעבר לכל ספק - הכדורגל כובש את המדינה (כמות הציוצים הייתה גדולה יותר מאשר כמות הציוצים של משחק הגמר ב-NBA).

עד פה ההקדמה הקצרה על כדורגל ומונדיאל והאמת היא שהמאמר הוא לא על הנבחרות ועל המועמדת לניצחון.

המאמר הוא על ניהול, אימון ומכירות.

איך זה קשור למונדיאל אתם שואלים?

ובכן, אני חושב שיש קשר מעניין בין המונדיאל, לאימון וניהול. ההקבלה לעולם הספורט וכדורגל בכלל היא מושלמת.

חשבו לרגע על הסיטואציה הבאה: 32 נבחרות, לכולם מטרה זהה (לנצח את המשחקים כמובן), כולם התאמנו במשך ארבע שנים, ניצחו את המשחקים המוקדמים ועלו לשלב המכובד ביותר - לשחק במונדיאל.

כל ההכנות מתמקדות ב-90 דקות (שזה בערך הזמן הממוצע של פגישת מכירה), כל הניצחונות המוקדמים מתאפסים ברגע שהם

עולים למגרש (בדיוק כמו מכירה חדשה. את הלקוח הפוטנציאלי לא מעניין שהלקוח הקודם סגר אתכם עסקה), כל המאמץ מתרכז בעבודת צוות ושיתוף פעולה בין השחקנים בכדי לנצח ולהבקיע שער אחד יותר מהקבוצה המתחרה וכאן אולי ההבדל המרכזי בין מכירה לכדורגל (אתם חייבים לוודא שהלקוח מנצח - שהפתרון שלכם מתאים. מכירה היא לא מלחמה ואסור שרק צד אחד ירוויח).

בכדי שהקבוצה תצליח, היא חייבת להגיע למגרש מוכנה (בדיוק כמוכם, אתם חייבים להגיע מוכנים למפגש המכירה)ֿ, היא חייבת להתאמן לפני, גם אם זה אומר על הפעולות הבסיסיות (הכשרה ואימון שוטף של הצוות שלכם), אמונה זה מצרך בסיסי - השחקנים חדורי מוטיבציה ומאמינים שהם יכולים להצליח (ולא מדובר על הבונוס בסוף המשחק או לאחר המכירה). אני מבטיח לכם שהדבר האחרון שממריץ את אותם השחקנים זה הבונוס. אני מעריך שהכבוד והרצון לנצח גוברים על כל בונוס שמן שהובטח להם (דרך אגב, אם עוד לא גילו לכם, בונוס כספי הוא לא המניע הטוב יותר לאנשי מכירות).

היכולת של השחקנים לפעול מעבר לנסיבות - גם כאשר הקבוצה שלהם בפיגור, מקבילה ליכולת של אנשי מכירות להמשיך ולבצע את אותן הפעולות גם כשהם לא מצליחים, גם כאשר הם מקבלים תשובה שלילית מלקוח. החוסן הנפשי הוא קריטי להצלחה.

בואו ונדבר לרגע על המאמן - האם מאמן טוב (מנהל טוב) נמדד ביכולת שלו לצעוק ״שחקו חזק״ (אל תוותרו ללקוחות),

תבעטו לשער (תמכרו), מה קורה אתכם-אתם משחקים כמו !@#$%!@^ - האם בזה מדובר?

כיצד נשמעת שיחת המאמן במחצית? לא עלינו, נניח שהקבוצה בפיגור (אנשי המכירות לא עומדים ביעד), אלו הוראות המאמן מחלק לשחקנים שלו? כיצד הוא מעודד אותם? האם שתיקה בחדר ההלבשה היא הטכניקה הטובה ביותר לגרום למוטיבציה? (מנהל שלא מדבר עם אנשי המכירות ורק מביט במבט כועס על אנשי המכירות), אלו חילופים הוא נדרש לבצע במהלך המשחק? (התאמה של איש מכירות לקהל יעד/מוצר) ועוד עשרות משתנים...

לאחר המשחק וכחלק מההכנה למשחק הבא (למכירה הבאה), האם השחקנים הולכים לנוח או שהם יבצעו אימון טקטי? האם הם ינתחו את המשחק ביחד עם המאמן? (ניתוח פגישות המכירה), האם השחקנים אומרים: אנחנו מקצוענים, לא נדרש לנו אימון!

(כן, בטח...). מה בדיוק אתם חושבים שקורה שם?

ואתם, איך אתם מאמנים?

> כיצד נשמעת שיחת האימון שלכם? האם אתם נותנים הוראות או שאתם עורכים שיחה עם הצוות (שחקנים) שלכם?

> האם אתם מדברים איתם על האפשרויות ובודקים ביחד איתם כיצד ניתן לפעול?

> האם אתם מחלקים הוראות או מאפשרים לצוות שלכם להתפתח ולקחת אחריות?

> האם אתם מחדירים בהם אמונה שזה אפשרי? האם אתם בונים איתם חזון ומטרה משותפת?

> האם אתם עובדים איתם עם הפעולות הנכונות, תרגילים, טכניקות ושיטות כיצד להבקיע (למכור).

אם אתם רק מנהלים, אני מציע לכם שתעלו רמה ותתחילו לאמן. זה הניהול החדש !!

...............................................................................................................................................................................................