כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
עסקים קיימים מכיוון שהם מעניקים פתרון לאתגרים, צרכים ובעיות של אחרים.
כאשר הם מוכרים את השירותים ו/או המוצרים שלהם ללקוחות, הם עוזרים להם להשיג תוצאות טובות יותר, הם עוזרים להם להשתנות.
לכל עסק וחברה יש מטרה ברורה - ליצור רווח.
בכדי לעשות זאת, נדרשת פעולה פשוטה - מכירה.
אם זה נשמע לכם קל, כדאי שתדעו, בכדי למכור נדרש תחילה להגדיר ולאתר את הלקוחות המתאימים, לקבוע את ערוצי השיווק והמכירה השונים, ליצור קשר עם הלקוחות, לעורר עניין, להיפגש, לוודא התאמה ורק אז לבצע את המכירה (זו הגרסה הקצרה).
רגע, עוד לא סיימנו. בתהליך המכירה ישנם תתי שלבים המוסיפים למורכבות של התמונה.
כאשר מתקיימת פגישה בין איש המכירות ללקוח, איש המכירות נדרש לבנות את האמון בכדי לגרום ללקוח לבטוח בו ולשתף אותו באתגרים ובבעיות מולן הוא מתמודד, הוא צריך למצב את עצמו כבר בשנייה הראשונה כמומחה שמבין את העסק והתעשייה, הוא חייב לדעת לבצע אבחון ולהגיע לשורש הבעיה, הוא צריך לזהות את מידת ההשפעה וההשלכות על הלקוח ועל החברה, הוא צריך להציג את הפתרון,
להמליץ על דרכי פעולה, לכתוב הצעה, לנהל משא ומתן ולסגור את העסקה.
בכדי להיות איש מכירות מוצלח נדרש לפתח סט רחב של מיומנויות וכישורים, להבין כיצד עסקים ואנשים חושבים וכיצד הם מקבלים החלטות, להיות בעל חוסן נפשי, להיות מסוגל לחוות כישלונות לצד ההצלחות, להתחיל בכל יום מחדש, לוותר על האגו, להיות רעב להצלחה, תחרותי, שאפתני, עם רצון עז לעזור לאחרים ואוהב אדם (זו דעתי. כמובן שהרשימה מתייחסת גם לנשות מכירה).
כמו שאתם כבר יודעים, זה לא כל כך פשוט כמו שזה נשמע.
היכולת לשלוט בכל כך כל הרבה נושאים בו זמנית יוצרת מורכבות ורשת של השפעות גומלין בין השלבים, כאשר החשובה ביותר היא היכולת לאתר וליצור הזדמנויות למכירה. זו המיומנות בעלת ההשפעה המרבית ובלעדיה לא ניתן להשיג דבר.
החמצן של תהליך המכירה
אם ישנה פעולה אחת שתעזור לכם להשיג תוצאות טובות יותר, כבר מחר בבוקר, הרי שהיא הפעולה של איתור לקוחות ויצירת הזדמנות למכירה. איתור לקוחות פוטנציאליים ויצירת הזדמנויות למכירה הן הפעולות הקריטיות והחשובות ביותר בכל עסק וחברה.
ללא מכירות, אין הכנסות, אין רווחים ואין זכות קיום.
בכל העולם ארגונים ואנשי מכירות סובלים מבעיה של חוסר הזדמנויות בקנה המכירה.
הם לא מייצרים מספיק הזדמנויות, או לחלופין, כאשר יש להם מספר הזדמנויות הם מפסיקים ליצור לעצמם הזדמנויות לעתיד.
הם נופלים למלכודת של אזור הנוחות.
הם מאמינים שהם יכולים להוריד את הרגל מהגז, שהעסקאות העתידיות יאפשרו להם לעמוד אפילו ביעד של הרבעון הבא.
זו טעות קריטית שיכולה לעלות להם במשרה.
הזורעים בדמעה ברינה יקצורו
הבעיה המרכזית עם יצירת הזדמנויות למכירה היא שהנושא לא חשוב ולא דחוף מספיק בעיני אנשי המכירות, עד שהוא נהיה חשוב (וכשזה נהיה חשוב ודחוף, מגלים שזה קצת מאוחר). תוסיפו לכך את העובדה שזה לוקח זמן, שזה קשה, שמקבלים המון סירובים ותקבלו את הסיבה המרכזית בגללה אנשים נמנעים ולא מצליחים.
למכירות יש עיקרון מאד פשוט, מי שזורע באביב קוצר בקיץ (או בחורף. איך שתרצו להסתכל על זה).
הנקודה היא שאסור לכם לשכוח שבמכירות תקופת האביב נמשכת כל השנה, בכל שנה!
אתם צריכים לשתול זרעים בכל יום, להשקות ולטפח בכדי ליצור הזדמנות.
אתם חייבים ליצור קשר על בסיס יומיומי עם לקוחות פוטנציאליים ו/או לקוחות שאתם עובדים עמם ואתם מזהים הזדמנויות שאתם יכולים לעזור להם לפתח ולהשיג תוצאות טובות יותר. אתם צריכים להגדיר לעצמם מטרה ברורה - ליצור קשר בכל יום עם מינימום שלושה אנשים שאתם לא מכירים, להכיר ולתאם פגישה.
אני נוהג להשתמש ב״חוק השלושה״ - שלושה לקוחות חדשים בכל יום, שלושה ערוצים לתקשורת,
שלוש ״נקודות מגע״ (לינקדאין, טלפון, מייל), שלושים דקות בכל יום.
*כדאי לדעת: לפי הדוח של ה-OECD, בישראל עובדים כ- 1,858 שעות בשנה, שהם 206 ימי עבודה.
אם תיצרו קשר עם שלושה לקוחות ביום, אתם תדברו ותכירו 618 לקוחות פוטנציאליים בכל שנה.
הנה משוואה פשוטה:
גם אם אחוז ההמרה שלכם הוא נמוך במיוחד, נניח 1% סגירה, המשמעות הישירה היא גיוס של שישה לקוחות חדשים בשנה.
המלצה: גם אם יש לכם כרגע עסקאות בקנה, אל תוותרו על ההזדמנות ליצור ולפתח הזדמנויות למכירה.
במכירות לעסקים עסקאות לא מתרחשות ביום, זה לוקח זמן ואין לכם את הפריווילגיה לשבת בחיבוק ידיים.
אתם צריכים ליצור הזדמנויות נוספות.
במקום להתמקד בעסקאות החמות בחלק הראשון של היום, התמקדו תחילה בעסקאות הקרות, באיתור לקוחות פוטנציאליים ואיתור הזדמנויות. שנו את הסדר, כך תבטיחו שתהיה לכם את הגישה הנכונה והמשמעת הנדרשת לבצע שיחות ללקוחות.
שמישהו אחר יעשה זאת בשבילי
״אני ממש טוב בפגישה מול הלקוח, אני פשוט לא רוצה להרים את הטלפון ולייצר את הפגישה. שמישהו אחר יעשה זאת בשבילי״.
את המשפט הזה אני שומע שוב ושוב, כל פעם בנוסח שונה.
רוצים לשמוע את דעתי?
אני חושב שמי שאומר את זה לא יודע כיצד למכור, הוא לא מבין את המהות של המכירה.
איתור הזדמנויות ואיתור לקוחות זו המהות האמיתית של המכירה.
לשלוח מייל או הודעה, זה רק כדי לצאת מידי חובה.
אם מישהו חושב שהוא יישלח מייל ללקוח חדש או שהוא יתקשר וישאיר הודעה בטלפון ובעקבות זה הוא יקבל צלצול חזרה,
הוא חיי בעולם משל עצמו. זה לא קורה.
אם אתם רוצים לעבוד עם הלקוח, זו האחריות שלכם להשיג את הלקוח.
אתם לא יכולים לבקש מהלקוח לקחת פעולה ולהתקשר אליכם.
אתם צריכים להיות אקטיביים, אתם צריכים להשקיע בפעולה החשובה ביותר בתהליך המכירה - לאתר לקוחות וליצור הזדמנויות למכירה.
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
