קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות
בשבוע שעבר התקשר אלי חבר שמנהל חברת ייעוץ והדרכה באחת ממדינות אירופה.
הוא ביקש להתייעץ איתי בנוגע לסוגיה שהוא מתמודד מולה.
אתמול ערכתי מפגש הדרכה לצוות מכירות בחברה גדולה, ומכיוון שאני מאמין שהדרכה היא זכות ולא חובה, ביקשתי ממנהל המכירות לרשום בהזמנה שההחלטה אם להשתתף או לא, תלויה באיש המכירות עצמו.
התוצאה - כל אנשי המכירות הותיקים בחרו שלא להגיע להדרכה. הוא היה מופתע.
מדוע היית מופתע? שאלתי.
אני מאמין שלהתפתחות אין תאריך תפוגה. כל הזמן נדרש ללמוד ולהתפתח, הוא אמר.
ומה עשית? שאלתי.
מייד לאחר ההדרכה שוחחתי עם מספר אנשי מכירות ותיקים ושאלתי אותם מדוע הם בחרו להתעלם ולא להגיע להדרכה.
התשובה שלהם גרמה לו להפתעה רבה יותר.
״אנחנו כבר יודעים כיצד למכור, אנחנו טובים יותר מכל אחד אחר בחברה. אנשי המכירות החדשים הם אלו שצריכים ללמוד כיצד מוכרים״.
מעניין. מאד דומה למה שקורה בפגישות המכירה שלהם.
הלקוחות שלהם לא ממהרים להשתנות, הם מאמינים שהפתרון שיש להם היום הוא מספיק טוב.
שאננות וסטטוס קוו הם האויבים הגדולים של תהליך המכירה ואנשי המכירות, אמרתי.
אנשי מכירות ותיקים ממשיכים לעשות שימוש בטכניקות מיושנות מכיוון שהם מרגישים בטוח, הם נמצאים באזור הנוחות שלהם.
תשמע, ישנן שלוש סיבות שעולות לי לראש ואני אשמח לשתף אותך, אם אתה מעוניין לשמוע.
בוודאי - ספר לי מה אתה חושב, הוא אמר.
שלוש סיבות מרכזיות
הסיבה הראשונה שאני יכול לחשוב עליה היא שאם איש המכירות מאמין שההדרכה היא בדיוק כמו שהוא רכש לפני עשור, אין לו סיבה להגיע. מבחינתו, הוא צודק. הוא באמת מכיר, יודע ושולט בטכניקות מלפני עשור. הוא מתרגל אותן בכל יום.
לא ציינת מהו הערך המוסף, אלו כלים חדשים הוא יכול ללמוד ולקבל וכיצד הוא יוכל לעשות בהן שימוש בשטח.
הסיבה השנייה - איש המכירות משוכנע שהוא ״יכול להפסיד״ אם הוא ישתתף בהדרכה.
אולי יבקשו ממנו להשתתף בסימולציה או להסביר מה בדיוק הוא עושה והוא עלול לעמוד בסיטואציה לא נעימה מבחינתו.
אולי הוא לא רוצה לשתף אחרים מה בדיוק הוא עושה, הוא מאמין שיש לו ״שיטה״ שהוא פיתח ואסור שאף אחד ישמע עליה.
הסיבה השלישית - הכל עובד כמו שצריך, ההזמנות נכנסות למערכת, איש המכירות מקבל את העמלה, כולם אומרים לו שהוא הטוב מכולם.
למה להעמיד את התוצאות למבחן? אם זה עובד, אם כולם מרוצים - שישאר כך.
תגיד, שוחחת עם המנהל לפני ההדרכה? ביקשתי לראות את דוחות המכירה? בדקת מיהם הלקוחות המרכזיים? כמה לקוחות חדשים אנשי המכירות מגייסים? כמה מוצרים ושירותים הם מוכרים ללקוחות? מהו אחוז הרווח? מהי מידת ההשפעה שלהם על ההחלטה של הלקוח?
ועוד המון שאלות שהיית יכול לשאול. עשית משהו מזה? שוחחתי עם מספר אנשי מכירות טרם ההדרכה בכדי לאתר צרכים, הוא אמר.
יצאת איתם לשטח? צפית בהם כיצד הם מוכרים? לא, הוא אמר.
בשיחה הם הסבירו לי מה בדיוק הם עושים ואם לומר את האמת, זה נשמע לי כמו תהליך מובנה שבאמת יכול ליצור עבורם תוצאות.
מכיוון שאנחנו מכירים כבר מספר שנים ואנחנו חברים טובים, תרשה לי לחרוג מכללי הנימוס האירופאיים ולבחור בגישה הישראלית,
להיות ישיר - פיקששת בגדול אמרתי.
אני מאמין שזו האחריות שלך ללמוד לעומק את החברה, להבין בדיוק מה מונע מאנשי המכירות להשיג תוצאות טובות יותר, להכין את המנהל למפגש, לשווק את ההדרכה בצורה הנכונה.
ישנן המון סיבות מדוע חשוב שגם אנשי מכירות ותיקים יירכשו הכשרה, הנה רק כמה מהם שיעזרו לך (ולכם) בפעם הבאה .
חמש סיבות בגללן חובה שאנשי מכירות ותיקים יבצעו הכשרה
הסביבה העסקית השתנתה - הסטנדרטים היום שונים ממה שהיה נהוג בעבר.
הציפייה של הלקוחות מאנשי המכירות השתנתה עם השנים.
כבר לא מספיק לדבר על המוצר או השירות שהחברה מעניקה. הלקוח לא מצפה לבצע רכישה ולקבל מוצר או שירות שהוא פחות ממושלם. הלקוח רוצה לעבוד מול איש מכירות שיכול לעזור לו לקבל החלטות טובות, שיידע לצמצם את הסיכונים ושיעזור ליישם את הפתרון בחברה.
הלקוחות קונים היום אחרת - הם כבר לא זקוקים לאנשי המכירות בכדי לקבל מידע, הכל זמין לרשותם באינטנט.
ישנם מקרים שהם יודעים טוב יותר מהלקוח עצמו.
אם איש המכירות מתפקד כמו ברושור מדבר - הם יפסיד את הלקוח ואת העסקה.
הם חייבים לדעת להביא מידע ולחלוק נקודות מבט שהלקוח לא חשוף אליהן.
טכניקות שעבדו בעבר לא רלוונטיות יותר - הלקוחות כבר מספיק מנוסים בכדי לאתר ממרחק אנשי מכירות שמשתמשים בטכניקות מיושנות, הם כבר מכירים את כל ״הטריקים״ של שנות השמונים.
הם יודעים שמשפטים כמו - אני לא יודע עד מתי המבצע יימשך, כדאי לך לסגור עכשיו, או אם המנהל שלי יאשר לי את ההנחה, תסגור איתי..
הם משפטים שכבר לא עובדים. הם מתרגשים מהצהרות ריקות מתוכן.
אם איש המכירות לא מוכיח ללקוח שהוא פועל כשותף ששם את האינטרסים שלו בקדמת הבמה, הוא בבעיה.
תהליך קבלת ההחלטות נהיה ארוך יותר - יותר ויותר אנשים מעורבים בתהליך המכירה (מכירות לעסקים ומכירות מורכבות), אנשים חוששים לקחת סיכון ולקבל החלטה בעצמם. המשמעות היא שנוספים עוד אנשים לשולחן ואיש המכירות חייב ללמוד כיצד לתקשר עם כל דרג, עם כל אינטרס של מי שיושב בשולחן. איש מכירות שלא יידע כיצד לגבש קונצנזוס, יגלה במהירות שקשה לו לדחוף לקראת החלטה.
נדרשות מיומנויות של הבנה ותפיסה עסקית - בעבר איש המכירות נדרש היה לפתח את מיומנויות המכירה שלו, היום המצב שונה לגמרי. איש המכירות חייב לדעת ליצור ערך, להגיע עם תובנות בנוגע לתעשייה ולעסק של הלקוח, להכיר את המגמות ולדעת לבנות פתרון למספר שנים קדימה, לא רק לצורך נקודתי.
אנשי המכירות חייבים להבין כיצד עסקים פועלים, מהם השיקולים הנוספים, כיצד הפתרון או המוצר שלהם משפיע על הארגון כולו, ולא רק השיקולים המכירתיים.
*מחויבות נוספות שאנשי מכירות נדרשים ללמוד ולפתח - היכולת לעבוד בשיתוף עם הלקוח ולבנות פתרון משותף, היכולת לאתגר את הלקוח וליצור אי שביעות רצון מהמצב הקיים, היכולת לשאול את השאלות הנכונות, היכולת ליצור ערך ולשתף בתובנות ורעיונות, היכולות להשיג עשר מחויבויות בתהליך המכירה, מנהיגות - היכולת להוביל את ההנהלה להחלטה, היכולת ליישם את הפתרון בחברה.
אנשי מכירות ותיקים (וחדשים) חייבים לצאת מאזור הנוחות שלהם ולהיות מספיק פתוחים וגמישים בכדי לרכוש ידע חדש.
הם חייבים לוותר על האגו שלהם. זכרו - לפני שהם מבקשים מהלקוחות שלהם להתשנות, עליהם להשתנות בעצמם.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
