הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

כנגד ארבעה מרצים - מי המרצה שמתאים לכם לאירוע ?

כתב: להט צבי 

קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות

 

ברכות. קיבלת החלטה להכשיר את צוות המכירות שלך.
אתה מתכנן ועידה / כנס ואתה מעוניין להזמין מרצה שיערוך הרצאה בנושא. רגע לפני שאתה מקבל את ההחלטה,
תשאל את עצמך את השאלות הבאות:
 
> מדוע אתה רוצה לערוך הרצאה בנושא?
מה אתה מעוניין להשיג?
על מה הפוקוס? אלו מסרים חשובים שישולבו במסגרת ההרצאה?
מה אתה רוצה שהקהל ירגיש וידע לאחר ההרצאה?
מה התקציב שעומד לרשותך?
כיצד תוכל לתמוך באנשים לאחר ההרצאה?
איזה סוג מרצה אתה מחפש?
 
יש כל כך הרבה אפשרויות בחוץ. ישנם המון מרצים ומאמנים מסוגים שונים ורגע לפני שאתם יוצאים לאתר את המרצה הנכון עבורכם, כדאי שתגדירו האם הוא מתאים לסוג האירוע, לפרופיל אנשי המכירות, לסגנון ול-DNA של החברה.
בקצה אחד של הספקטרום יש את ״המרצה המוטיבטור״. בקצה השני - ״המרצה הידען״ ובתווך ישנם: ״המרצה ההומוריסטי״ ו-״המרצה התהליכי״. כל אחד מהם מתאים לסגנון שונה של אירועים ושל קהל המשתתפים.
 
״המרצה המוטיבטור״
אם יש לכם בעיות מורל או שאתם עוברים שינוי משמעותי, כנראה שזה סוג המרצה שמתאים לכם.
סגנון ההרצאה הוא סוחף ומלהיב, התקשורת שלהם טובה והקהל יוצא עם תחושה טובה.
בדרך כלל ההרצאה גדושה בסיסמאות ומשפטים כלליים, מעט מאד כלים מעשיים שיכולים לתמוך באנשי המכירות שלכם קדימה. ארגונים שאין להם תהליך מכירה מסודר, אבל מבקשים ליצור אנרגיה בצוות - יכולות להרוויח ממרצה כזה באירוע.
 
״המרצה ההומוריסטי״
אם יש לכם אירוע חברה כללי בו משתתפים לקוחות רבים או בני זוג, המרצה ההומוריסטי יכול להתאים לכם לאירוע כמו כפפה ליד. סגנון ההרצאה קליל, מתובל בהומור וכל דוגמא נקשרת לסיפור או בדיחה שמעוררת הדי צחוק בקהל.
המשתתפים מרגישים שהם בהופעת סטנד-אפ והזיכרון בעיקר הוא של החוויה, פחות של המסרים.
חשוב לוודא שסגנון ההומור מתאים לקהל היעד ושהוא לא יפגע חלילה בקהל המשתתפים.
 
״המרצה התהליכי״
סגנון ההרצאה לוגי, מסודר ומעורר עניין. המרצה התהליכי שואל את עצמו: ״כיצד אני יכול לגרום להם לחשוב אחרת?״ ,
״כיצד אני מעביר את הקהל מנקודה א׳ לנקודה ב׳, באופן כזה שכולם יבינו את המסר?״
בדרך כלל, ההרצאה תתמקד בנושאים ספציפיים שהוגדרו מראש והפוקוס יהיה על העברת הידע למשתתפים.
אם הרמה של אנשי המכירות שלכם גבוהה והם צברו ניסיון, אם הם מכירים את הבסיס ויש לכם תהליך מכירה מסודר בחברה, כנראה שזה סוג המרצה שמתאים לכם.
 
״המרצה הידען״
אם אתם מעוניינים בהרצאת העשרה או שאולי ״להפעיל כמה תאים במוח״. זהו המרצה שאתם מחפשים.
המרצה הידען שולט היטב בחומר והוא שמח לשתף אחרים. הוא יכול להוסיף המון ערך למשתתפים, לחשוף אותם למידע חדש ולגרום להם לחשוב מעט אחרת. אתם רק צריכים לוודא שהמרצה לא מתפזר וישנו סדר רציף להרצאה.
אתם לא רוצים שהקהל ילך לאיבוד. חשוב לבדוק את סגנון ההעברה של המרצה את החומר.
 
מי המרצה הטוב ביותר?
המרצה הטוב ביותר הוא זה שיעשה שימוש בארבעת הסגנונות, לפי המינון המתאים ובהתאם לקהל היעד.
מרצה טוב הוא זה שישלב את הרגש, התוכן וההומור. הוא יהיה בהיר ויעורר עניין, הוא יגרום לקהל לחשוב אחרת, יעלה את המוטיבציה, יעשה שימוש באנלוגיות ויקשור את הדוגמאות לעולמות התוכן, הוא יהיה נלהב ותהיה רציפות בהצגת החומר.
חשוב לזכור כי מבוגרים לומדים אחרת מילדים. מבוגרים לא יכולים לספוג כמויות של מידע כפי שילדים יכולים.
 
לכן, תהליך ההכשרה צריך להיות מובנה באופן שמתאים לקהל המשתתפים. אחד הדברים הגרועים שיכולים לקרות לכם הוא שאנשים יצאו מתוסכלים ומאוכזבים מההרצאה. שהם ירגישו שהיא לא תרמה להם וזה היה בזבוז של זמן ומשאבים.
בפעם הבאה, רגע לפני שאתם בוחרים את המרצה שלכם לאירוע - הגדירו את המטרות ובחרו את הסגנון המתאים לכם.
הרצאה והכשרה לצוות שלכם היא השקעה טובה, אם היא נעשית בתבונה.
 
שתהיה לכם הרצאה מוצלחת !
...............................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
 

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.