כתב: להט צבי
קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות
מקצוע המכירות מעולם לא זכה לכבוד הראוי לו.
ישנם אנשים הרואים במקצוע ובאנשים העובדים בו סוג של ״אנשים מיוחדים״ הנדרשים ליכולת שכנוע מופלאה, כאלו שחייבים לדעת ״לדחוף״ עסקה ולדבר בלי סוף (בחרתי בתגובות המפרגנות).
כאשר שואלים את אותם אנשים אם הם חושבים שהם מוכרים במסגרת התפקיד שלהם, הם עומדים על הרגלים האחוריות ואומרים שממש לא. הם לא בנויים לכך, כדאי לארגון שהם לא יעשו זאת, ובכלל, אנשי מכירות נולדים, או שיש לך את זה או שלא.
מבחינתם, אין טעם לנסות וללמוד את המקצוע.
אם הספקתם לקרוא פוסט אחד או שניים ממה שאני כותב ומשתף, אתם כבר יודעים את דעתי, האמת רחוקה כמזרח ממערב.
אני מאמין שתחום המכירות נוגע ומשפיע על כל אחת מאיתנו ועל כל תחום בחיים, החל מתקשורת עם הסביבה ועד היכולת לרתום אחרים לרעיונות ולמטרות שאנחנו מציבים לעצמנו.
בעיני, מי שלא יודע כיצד להעביר מסרים בצורה נכונה, מי שלא יודע לשכנע ולמכור באופן מדויק, מבטיח לעצמו חיים קשים.
כאשר מדובר בפיתוח של כישורי ומיומנויות מכירה, לא מדובר בפריווילגיה השמורה למעטים, מדובר בסוג של ערכת הישרדות במאה העשרים.
העניין הוא שבזמן האחרון אני שומע מאנשי מכירות בכירים שטוענים שקשה מאד למכור, שהכללים בשטח השתנו.
כל מי שנמצא בשטח יודע טוב מאד שלמכור זה קשה, צריך לדעת לשחק את המשחק.
> אבל מה אם המשחק שאתם משחקים הוא לא מספיק טוב?
> מה אם אתם פועלים הפוך לגמרי ממה שהלקוח שלכם מצפה?
> מה אתם אתם אפילו לא יודעים מה אתם נדרשים לעשות בכדי למכור טוב ומהר יותר?
לכל אחד מאיתנו יש מקום בו הוא נדרש להשתפר, לכל אחד מאיתנו יש פוטנציאל שטרם מומש (לא מאמינים, תשאלו את המורה שלכם מהיסודי) וכל אחד מאיתנו יכול להשיג תוצאות שהוא אפילו לא חלם עליהם, אם רק הוא מוכן להתחייב ולפעול אחרת.
אני רוצה להציע לכם דרך מעט שונה להסתכל על תהליך המכירה. בלי הטריקים, בלי מניפולציות ובלי תפיסה אנוכית.
מבלי להשתמש ברשימה של תכונות ותועלות, בלי לחץ ובעיקר בלי טכניקות סגירה מפוקפקות - פשוט להיפטר מכל הנחות היסוד המגדירות ומבססות את התדמית של אנשי המכירות.
בראש ובראשונה - המהות של תהליך המכירה היא ליצור שינוי, לשפר את מצבו של הלקוח.
מכירות זה לא משחק אפס, אין זוכה אחד. הסיטואציה חייבת להיות כזאת המאפשרת לשני הצדדים להשיג את המטרות שלהם, כאשר האינטרס של הלקוח עומד בראש ובראשונה, הוא הקו המנחה. הגישה שלכם צריכה להיות: ״כיצד אני יכול לעזור ללקוח?״
אתם חייבים להתמקד בצרכים של הלקוח ולדעת לבנות אמון.
הלקוח שלכם חייב לדעת שאכפת לכם ממנו ואתם חייבים לגרום לכך שהוא ירצה שתעזרו לו.
השלב הבא, אתם צריכים לבוא עם עצה והמלצה בנוגע לבעיה/אתגר של הלקוח. היא חייבת להיות מבוססת על הפתרון שנכון ללקוח ולא על המאפיינים, התכונות והתועלות של המוצר/שירות שלכם.
> בכדי להצליח במגרש המשחקים החדש, אתם צריכים להיות מומחים בתחום שלכם, להיות מקור ידע.
> אתם צריכים לדעת כיצד להתאים פתרון לבעיות ולדעת להתמודד מול האתגרים של הלקוחות.
> אתם צריכים להיות חדשנים, יצירתיים, להיות אקטיביים ולהביא מידע חדש לשולחן בכל פעם מחדש.
> אתם צריכים להראות ולהנחות את הלקוחות ולהראות להם כיצד המוצר או השירות שלכם יכול לעזור להם.
> אתם חייבים לדעת להשיג מחויבויות מצד הלקוח, לבנות קונצנזוס להחלטה ולדעת כיצד לספר את הסיפור שלכם.
> ובעיקר, אתם חייבים לעשות את הדברים שאתם לא אוהבים לעשות, אתם חייבים להפוך את ״הרוצה לעשות״ ל-״חייב לעשות״.
ייתכן ותחום המכירות מעולם לא היה במקום מאתגר יותר. זה ידוע, היום קשה יותר למכור, נדרש סט מיומנויות וכלים אחרים לגמרי ממה שאנשי המכירות מכירים והתרגלו אליו. מצד שני, זו הזדמנות נהדרת לכל מי שמוכן ללמוד, לשמור על ראש פתוח ולהתאים את תהליך המכירה שלו למסע ההחלטות והשיקולים של הלקוח.
בזמן בו המשחק נשאר זהה, הכללים הם אלו שהשתנו. אלו שימהרו לאמץ את המציאות החדשה, יזכו לשגשוג וצמיחה.
מה אתכם? מה אתם הולכים לעשות בנוגע למשחק שלכם? זכרו, הפעולות שלכם הם אלו שיקבעו את מידת ההצלחה שלכם.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצות אצלכם בכנס הבא, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לעבוד ביחד אתכם ...
