מדוע הדרכה היא לא תמיד הפתרון הנכון ...

כתב: להט צבי

קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות

מנהלים רבים מתחבטים בשאלה, במה נכון להתמקד כאשר מבצעים הכשרה לצוותי המכירות בחברה?

האם נכון להעניק את הכלים, האסטרטגיות וטקטיקות המכירה החדשות להיום או שאולי כדאי להישאר עם המוכר והידוע ולא לבלבל חלילה את המשתתפים.

האם נדרש לבצע הדרכה קצרה בת יום אחד או שאולי עדיף להשקיע יומיים/שלושה? ... ובכלל, כמה שעות מומלץ לכל מפגש ...

בכל שבוע, אני מקבל פניות של מנהלים שמבקשים להתייעץ ולשאול האם מתודולוגיה כזו או אחרת טובה עבורם?

למה הם יכולים לצפות מהדרכה של הצוות ואלו שאלות מומלץ לשאול את ספק ההדרכה בכדי להפיק את המיטב?

הם רוצים תשובה קצרה, חותכת, שתאשר להם שהם פועלים נכונה.

אבל לי יש מנהג, אני אוהב לשאול שאלות לפני שאני מעניק תשובה.

אז לפני שאני משיב, אני שואל את הלקוח/ה סדרה של שאלות קצרות (הנה רשימה חלקית):

> מותר לשאול מדוע אתה בכלל מעוניין לבצע הדרכה?

> למה דווקא עכשיו?

> מה אתה מצפה להשיג?

> מה יקרה אם לא תעשה הדרכה? כיצד זה ישפיע?

> כיצד אתה הולך לתמוך בצוות שלך לאחר ההדרכה?

והשאלות הכי חשובות: ״ספר לי קצת על המוצר/שירות שלכם וכיצד אתם מוכרים אותו היום? מדוע ללקוח לרכוש דווקא את המוצר שלכם? אלו בעיות הוא פותר? מה יכול לגרום ללקוח לוותר על המוצר שלכם? מהם השיקולים בעד ונגד? האם יש לאנשי המכירות יש תרשים זרימה כיצד לפעול ומה לומר בכל שלב בפגישה?״ ועוד ..

זו טעות נפוצה !

לא מפתיע לגלות שבחלק גדול מהמקרים מנהלים בוחרים לטפל דווקא בסימפטום ולא במקור לבעיה.

בירור קצר יכול לגלות לאותם מנהלים שמדובר בכלל ״בפרטים טכניים״ שמונעים צמיחה ומכירות מוגברות.

לעיתים מדובר על בירוקרטיה ותהליכים ארגונים שמאטים את תהליך המכירה, לעיתים חוסר גמישות של המערכת, שליטה והבנה מסחרית נמוכה, זה יכול להיות תהליך איטי של משלוח הצעה, חוסר מעקב אחר פגישות/שיחות, חוסר מלאי, הפצה לא גמישה ועוד המון סיבות אחרות.

לא נעים לומר, אבל במקרים כאלו, שום הדרכה לא תוכל לסייע לאנשי המכירות. היא תאפשר להם להרגיש יותר מתוסכלים.

הם יתלוננו (ובצדק) שהמערכת לא מבינה ללבם, שההנהלה לא קוראת את המפה.

בעידן של היום, עובדים מחליפים מספר עבודות וחשוב להם לשמור על המוניטין שלהם, הם בונים את עצמם כמותג וכמובילי תחום. אנשי מכירות מרגישים תסכול ואחרים פשוט לא מוכנים לפגוע במוניטין שלהם והם קמים ועוזבים.

הגישה של: ״השקענו בהם, לימדנו אותם והם לא עושים עם זה כלום״. פשוט לא נכונה.

באופן אישי, אני מאמין שכל תהליך הכשרה חייב לקבל תמיכה בכדי לשנות התנהגות (קראו את המאמר: מדוע ההדרכות שאתם מבצעים נכשלות ומה אתם יכולים לעשות בעניין?), התמיכה יכולה להיות של מנהלים, ראשי צוותים או עובדים בכירים.

חייבת להיות מערכת מעורבת ותומכת, אחרת כל הידע ילך לאיבוד ואתם כאילו ולא עשיתם כלום.

הסירו מכשולים

לא תמיד הדרכה היא הפתרון הנכון. ישנם מנהלים שבוחרים להתעלם מהבעיה האמיתית ובוחרים בדרך הקלה בדמות הדרכה במקום להתייחס לבעיה באופן מערכתי. ההמלצה שלי - לפני שאתם משקיעים בהדרכה, בדקו לרגע את תהליך העבודה.

ייתכן וכדאי לכם לדחות מעט את ההדרכה ולטפל תחילה בתהליכי המכירה והעבודה. הניסיון מלמד ששיפור בתהליכים מביא לתוצאות יוצאות דופן בטווח הקצר ולו רק בגלל ששחררתם צוואר בקבוק.

עקבו אחר התהליך ונסו להבין היכן התהליך נעצר? / היכן נמצאת החוליה החלשה? / היכן נמצא צוואר הבקבוק - תקראו לזה איך שאתם רוצים, רק תמצאו את המקור ושחררו אותו.

מה שלא פשוט, לא מוכר.

היו גמישים מספיק בכדי לקצר תהליכים פנים ארגונים. אל תנסו לאתגר את הלקוחות שלכם ולבדוק את הסבלנות שלהם.

פשטו עבורם את תהליך הרכישה. אם לא תעשו זאת, אתם מסתכנים בכך שהם יעברו לעבוד עם המתחרים שלכם.

שאלות:

> כיצד נראה תהליך המכירה שלכם? מהם השלבים אותם נדרש הלקוח לעבור עד שהוא מקבל את המוצר/שירות?

> האם ישנן ״תחנות״ מאטות?

> האם קיימת בירוקרטיה בארגון?

> האם הלקוחות שלכם מבצעים רכישות חוזרות? האם הם מפחיתים רכישות / האם הם ממליצים עליכם? (זה סימן אזהרה).

> האם אתם עורכים שימוש בטכנולוגיה / רשתות חברתיות / מובייל וכד׳ (*לא מתאים לכולם).

> מהו הדבר שאם תבצעו אותו, תשיגו תוצאות יוצאות דופן? (והוא לא קשור למיומנויות מכירה?)

אם יש לכם תשובות לשאלות ופישטתם את תהליך המכירה, זה הזמן הנכון מבחינתכם לבצע הכשרה.

בהצלחה !

...............................................................................................................................................................................................