כתב: להט צבי
קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות, מרץ, 2023
בתקופה האחרונה אני שומע ממנהלים שאנשי המכירות בצוות שלהם מתקשים למכור, שהיעדים שהם הציבו להם בתחילת השנה נראים כמו משאלת לב ולא יעד סביר שאפשר להשיג. הם מבינים שהשוק השתנה, שהדרישה של הלקוחות מאנשי המכירות גבוהה מאי פעם
ושהם צריכים לעשות את הדברים אחרת.
״אולי תגיע אלינו לאיזה מפגש קצר, אנחנו חייבים את זה. דבר איתם, תאמר להם מה צריך לעשות, תלמד אותם כמה אסטרטגיות וטקטיקות מכירה מודרניות …, אנחנו יכולים להשיג תקציב ולהקצות לכך שלוש או שש שעות …מה דעתך?״.
תודה על הנדיבות אני אומר. ״זה לא יקרה. חבל על הכסף שלכם. מכירות לא לומדים בשלוש שעות, גם לא בשש. לצערי אני לא מכיר דרך או קסם כלשהו שמאפשר לבצע שינוי רדיקלי (שינוי בשיטת המכירה ובדרך בה אנשי המכירות חושבים ופועלים) בזמן כל-כך קצר…״.
יותר מדי מנהלים וחברות חושבים שאפשר לבצע טרנספורמציה במספר שעות.
ישנם כאלו שמאמינים שקצת מוטיבציה תשנה את התמונה (ואם להיות כן, ייתכן שהם צודקים במידה מסוימת; האנרגיה תעלה,
יהיו שינויים קלים אך במהרה הם יגלו שאנשי המכירות מגיעים ״לקיר״ שהם לא יכולים לעבור אותו,
ואז הם יהיו שוב משוכנעים שהם צריכים הכשרה חדשה), או שכמה משפטים שאנשי המכירות ילמדו לדקלם יאפשרו להם לסגור את העסקה.
מנהלים ואנשי מכירות רבים מאמינים שתפקידו של איש המכירות הוא לדקלם את המסרים השיווקיים, שחשוב להציג בתחילת הפגישה את הלוגו של החברות שהחברה עובדת מולן וזאת בכדי למצב את עצמם בעמדה לזכות במכירה. התפיסה שלהם היא שאנשי המכירות צריכים ליצור בידול באמצעות המוצר או השירות, שחובה לאתר את הבעיה ונקודות הכאב ואז ללחוץ עליהן (״כי רק כך לקוחות קונים״).
הם לא מבינים ש-״לעשות עוד מאותו הדבר״ לא באמת משנה את התוצאה.
אני מגלה אמפתיה רבה כלפי אלו המחפשים פתרון מהיר ומיידי.
חברות רוצות לבצע טרנספורמציה במערך המכירות כאן ועכשיו, לגרום לאנשים בצוות למכור אחרת, להיות יעילים וטובים יותר.
א ב ל, וכאן מגיע אבל ענק: באיזה עולם אפשר ללמוד אסטרטגיה או שיטה חדשה שתאפשר לבצע שינוי שיאפשר לחברה להשיג
את המטרות ויעדי ההכנסות בשש שעות? האם אפשר לשנות גישה והרגלים של אנשים ביום אחד?
ובכלל, האם לדעתכם אפשר ללמוד פיתוח תוכנה, הנדסה, שפה (תבחרו מה שאתם רוצים) במספר שעות בודדות?
אולי מישהו יכול להסביר מה גורם לאותם מנהלים להאמין שאפשר ללמוד מכירות בשש שעות? אני קטונתי.
עסקים משובשים
אנחנו חיים בתקופה משובשת שיוצרת רמה גבוהה של אי ודאות.
חברות מתקשות ליישם את השינויים המהירים, סביבת העבודה משתנה והלקוחות זקוקים ליותר עזרה בקבלת החלטות שיעזרו
להם לשפר את התוצאות העסקיות שלהם.
על מנת שאנשי המכירות יוכלו לענות לדרישות המתפתחות, הם צריכים לשנות את גישת המכירות שלהם (מעבר ממכירה מסורתית למודרנית). חברות נדרשות לאמץ יוזמות ואסטרטגיות חדשות שישפיעו על ההכנסות והרווחים שלהן.
כבר לא מדובר בפתרון של בעיה בודדת (אנשי המכירות לא מוכרים מספיק), אלא באימוץ של מהלכים משמעותיים, עקביים וממושכים שמביאים לשיפור מוכח. נדרשת מחויבות על פני תקופה מתמשכת של מספר חודשים ואולי שנים, בטח שלא בתהליך של מספר שעות או ימים בודדים. רק כך אפשר להוביל את החברה ואת אנשי המכירות לרמת ביצועים חדשה.
אם אתם רוצים לבצע טרנספורמציה אמתית במערך המכירות, הסתכלו על האתגרים, הבעיות וההזדמנויות כמו שהם,
חפשו את שורש הבעיה ואל תחפשו את הפתרון הקל (ללמד את אנשי המכירות כיצד למכור), לעיתים ״הבעיות״ מסתתרות בתהליכים ולא דווקא במיומנויות. היעזרו באנשי מקצוע אם נדרש, כאלו שמבינים את סביבת המכירות בה אתם פועלים, היעזרו במומחים שיכולים לעזור לכם להוציא לפועל את האסטרטגיה שלכם.
במקום להכשיר וללמד את אנשי המכירות טכניקות מיושנות, לא רלוונטיות ובלתי יעילות (שבסופו של דבר רק פוגעות בהם),
למדו אותם כיצד לפרוח בסביבה החדשה.
התחילו בכך שתלמדו אותם כיצד ליצור משפכים עם פוטנציאל מכירה, למדו אותם כיצד להכשיר עסקאות (לעסוק רק בהזדמנויות שיש להן סבירות גבוהה להיסגר), למדו אותם כיצד לעזור ללקוחות שלהם לזהות את שורשי הבעיות שלהם וכיצד לטפל בצורה הטובה ביותר בשינוי שהם צריכים לבצע בכדי להצליח.
הפכו אותם לאנשי מכירות מייעצים, כאלו שחולקים תובנות, עצות והמלצות. ציידו אותם בסט של אסטרטגיות שיאפשרו להם ליצור ערך שהלקוחות מעריכים (את כל זה לא מלמדים בגישת המכירות המסורתית).
אנשי מכירות שבוחרים למכור בגישה מודרנית יוצרים חוויה אחרת בתהליך הרכישה, הם לא שואלים את הלקוח מה הבעיה? (הם אמורים לדעת מול אלו בעיות הלקוח עשוי להתמודד), הם מפתחים מערכות יחסים (שמבוססות על הערך שהם מעניקים בשיחה ולא רק על הקרבה האישית), כמנהלים - שימו דגש על האפקטיביות (לעשות את הדברים נכון) והפרודוקטיביות שלהם, רק כך תוכלו ליצור שיעורי זכייה גבוהים.
אם תבחרו להמשיך ולקדש שימוש באסטרטגיות מכירה מיושנות אתם תגלו במהרה כיצד אתם מאבדים הזדמנויות לאנשי מכירות שמיישמים גישות מודרניות (אתם לא רוצים להשאיר את ההזדמנויות הטובות למתחרים שלכם).
שינוי מקצה לקצה לא אורך שש שעות, גם לא עשרים.
זה לא פשוט (אחרת כולם היו עושים זאת), ומצד שני, גם לא מסובך.
זה אפשרי בהחלט אם יודעים כיצד לעשות זאת.
ועוד מילה לסיום, כל מי שלקח אי פעם חלק בתהליכי ההכשרה או יועץ שאני עורך יודע, אני מעולם לא מבטיח הצלחה בין לילה, אני לא גורו.
אני מסביר ואומר שאם תעקבו אחר העצות שאני חולק, אני יכול להבטיח שתהיו בעמדה טובה יותר להצליח!
ההמלצה שלי אליכם: השקיעו בדרך, האמינו בתהליך ותפסיקו להאמין למי שמציע לכם פתרון קסם - סמכו עלי, אין כזה!
זכרו, ״קצר זה ארוך וארוך זה קצר״ (אמרה של אריות הים).
עכשיו כשאתם יודעים מה נדרש מכם, מה אתם מתכוונים לעשות אחרת?
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
