כתב: להט צבי
קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות
זה לא סוד. עולה כסף להכשיר אנשי מכירות.
למעשה, ככל שתהליך ההכשרה טוב יותר, ככל שמאמן המכירות מקצועי יותר, ככל שתהליך המכירה מורכב יותר-זה עשוי לעלות יותר. בנוסף, אסור לשכוח שהעלות לא מסתיימת רק בתשלום למנחה, הארגון משלם שכר לעובדים, מדובר על יום מכירות אבוד, אם הארגון מבקש לערוך את ההדרכה במקום חיצוני-הוא משלם על האירוח.... ולמרות הכל, התפוקות שהארגון יכול להפיק כתוצאה מההכשרה מקצועית עולה בעשרות מונים על ההשקעה הנדרשת.
אז איפה הבעיה?
הבעיה טמונה בציפיות! כן, בציפיות של המנהלים וההנהלה ובחוסר תכנון ותפעול שגוי של יום ההכשרה.
מנהלים רבים מאמינים שניתן לשפר מצב נתון ולהעצים את המיומנויות של צוותי המכירות שלהם, אם הם רק יערכו מפגש הכשרה של מספר שעות בודדות, אם רק הם יבצעו יום רענון או שאולי ישכרו את שירותיו של מרצה מוכשר שיעורר השראה.
הבעיה היא שאירועים כאלו מתקיימים אחת לשנה או שבכלל לא, והתוצאה: אין שיפור במכירות !!
באופן אישי אני חייב להודות שהתשובה שלי למנהלים שמבקשים הכשרה של שעות בודדות לצוות מכירות, מעלה בי חיוך כל פעם מחדש. ההמלצה שלי: ״אם אתם לא מתכוונים לעשות זאת נכון, להכשיר אותם ולאחר מכן לאמן אותם, לתת להם מסגרת שתתמוך בהם - עדיף לכם לקחת אותם ליום כייף בספא. הם יהיו מרוצים עד השמיים והחוויה תחזיק הרבה יותר זמן מאשר סדנא״
עם הכשרה נקודתית בלבד, האפקט הוא לזמן קצר, אנשי המכירות הולכים לשכוח את המיומנויות שהם רכשו והיעילות של הלמידה תפחת. מחקרים מראים שתוך שבוע עד שבועיים לאחר האימון, המשתתפים חוזרים להתנהל ולהתנהג בדיוק כמו שהם פעלו לפני המפגש. פשוט חבל על הכסף של החברה.
לא עובר זמן רב עד שאנשי המכירות אומרים: ״אני לא זוכר את החומר שלמדתי בסדנא...״ , ״אני לא מרגיש שאני שולט בטכניקות בכדי לעשות בהן שימוש בפגישה״ , ״ניסיתי משהו וזה לא עבד-אני לא בטוח אם עשיתי זאת נכון או פשוט שזה לא עובד...״, ״אני לא זוכר-אולי זה לא חשוב?...״ , ״זה לא מעניין אף אחד אם אני אעשה שימוש בטכניקות, אז למה להתאמץ?...״ , ״בסדנא זה עבד נהדר...״ , ״חבל שהמנחה לא נמצא איתי בפגישה, הוא בטוח היה סוגר..״ ועוד עשרות תירוצים שכל איש מכירות יכול להעלות ...
הכשרה נקודתית יכולה לסייע אם תפעלו אחרת!
חשוב לזכור שלמידה היא תהליך מתמשך וההצלחה טמונה בתרגול.
בכדי לשמור על טריות הלמידה ולשמר את התוצאות לאורך זמן, כדאי שתשקלו לבצע את הדברים הבאים:
1. הלמידה חייבת להיות ברמה עמוקה - אתם חייבים להציב במוקד את הדגש על ״איך״ רק כך יוצרים השפעה מתמשכת!
2. לייצר עניין. תהליך ההכשרה חייב להיות מחובר לשטח ב-100%. המנחה חייב להכיר את העסק מ-א׳ ועד ת׳.
3. כל הדוגמאות, סימולציות, תרחישים חייבים להיות מותאמים למציאות העסקית ולסיטואציות כפי שעולות מהשטח.
4. מומלץ ביותר שהמנהל הישיר יהיה נוכח בהדרכה-האפקט הוא אחר מאשר הוא לא נמצא.
5. לערוך שימוש מרובה של סימולציות, להציע משוב ולבקר את תהליך הלמידה באמצעות תצפית של בכיר/מנהל.
6. המנחה חייב לוודא שכולם לוקחים חלק פעיל ואף אחד לא ״מתפספס״ בלמידה.
7. מיד לאחר הלמידה - להעביר את החומרים למשתתפים.
8. להציע למידה מקוונת - וובינרים, מצגות, דפי עבודה, תמיכה - לחזק את החומר הנלמד. eLearning - זה שם המשחק היום!
9. לסייע למנהל ולספק כלים לבקרה, לעקוב אחר ההישגים ולוודא שמשיגים את המטרות שהוגדרו טרום תהליך ההכשרה.
10. ההנהלה הבכירה חייבת לספק תמיכה שוטפת-לשים בראש סדר העדיפויות את תהליך השיפור.
לפני שאתם עורכים הדרכה, תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:
1. אלו תוצאות ספציפיות אתם מעוניינים להשיג?
2. מהו הפער בין המצב הרצוי למצב המצוי והאם הכשרה נקודתית תסייע לכם לגשר על הפער?
3. באלו נושאים רצוי להתמקד בכדי ליצור שינוי? כיצד תוכלו לסייע לאנשי המכירות להגיע לרמה הבאה?
4. מהן התוצאות שאתם מבקשים להשיג וכיצד תדעו שהשגתם אותן?
5. מה נדרש לבצע מייד לאחר תהליך ההכשרה וכיצד תוכלו לשמר את התוצאות לאורך זמן?
ובנוגע לשאלה איתה פתחתי את המאמר - האם תהליך הכשרה היא השקעה או הוצאה?
התשובה שלי פשוטה: אם אתם מאמינים שתהליך הכשרה זה עסק יקר, נסו שלא להכשיר ולאמן את אנשי המכירות שלכם -
זה יעלה לכם הרבה יותר!
אנשי מכירות שלא עוברים הכשרה, שלא מנהלים שיח מכירה אפקטיבי עולים הרבה יותר מאשר הכשרה קצרה או ארוכה.
תשאלו את עצמכם כמה עולה לכם ההזדמנויות שהם מפספסים כל יום בשטח / טלפון ?
לסיכום: הכשרה נקודתית מתאימה במקרים שהצוות מקבל תמיכה שוטפת, במקרים שמדובר על מפגש רענון לאחר שהצוות עבר הכשרה מלאה, במקרים בהם מדובר על עובדים שאינם אנשי מכירות ונדרש להעביר להם את התפיסה העקרונית של תהליך המכירה, במקרים בהם מפגש סדנא הוא חלק מתהליך כולל של שיפור הביצועים, במקרים בהם עניתם לעצמכם על השאלות הרשומות במאמר ובמקרים בהם פעלתם לפי עשרת כללי הזהב לתהליך הכשרה מוצלח. בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
