מדוע ההדרכות שאתם מבצעים נכשלות ומה אתם יכולים לעשות בעניין ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות

בחודש שעבר, לאחר הרצאה בפורום מנכ״לים, ניגש אלי אחד המשתתפים וביקש להתייעץ איתי בנוגע להדרכה לאנשי המכירות. הוא שיתף אותי וסיפר לי שאחת לשנתיים הוא נוהג לערוך הדרכה יומית של מספר שעות לצוות ושהוא מעוניין גם השנה לערוך מפגש קצר לצוות המכירות שלו (אחרי הכל, עברו כבר שנתיים).

לתפיסתו, חשוב לערוך הדרכה אחת לתקופה ומהניסיון שלו, כל הדרכה משיגה שיפור בביצועים. ההצהרה שלו בנוגע לסדנאות מכירה, לא הותירה מקום לספק: ״לא משנה על מה ההדרכה, ברגע שאנשים רואים שמשקיעים בהם, הם משפרים את הביצועים״. לאחר שסיים להציג את משנתו, הוא שאל לדעתי.

אמרתי שאני לא רוצה להיות זה ש״הורס את המסיבה״, אבל אני מחזיק בדעה מעט שונה. בשונה מהאמונה שלו בנוגע לסדנאות, אני לא חושב שכל הדרכה היא טובה ובוודאי שאני לא חושב שהדרכה אחת לשנתיים יכולה לחולל שינוי אמיתי אצל אנשי המכירות.

כאשר חקרתי מעט וביקשתי לבחון את ההצלחה של ההדרכה במונחים של תוצאות, קיבלתי שתיקה רועמת.

שאלתי אותו כיצד הוא מודד את התוצאות של ההדרכה? האם הוא יכול לקבוע שחל שיפור? האם אנשי המכירות שלו סיגלו התנהגויות חדשות? האם אנשי המכירות יודעים כיצד להעביר את המסר הנכון וכיצד להציג את הערך ללקוח?

האם ישנה מתודולוגיה סדורה שאני המכירות יכולים לעקוב אחריה? האם הוא קבע מדדים ספציפיים לבחינה?

הוא הסתכל עלי מעט המום ואמר שלא. המדד שלו היה פשוט וקל. אנשים אמרו: ״היה אחלה..״

ובכן, ״אחלה״ הוא לא מדד מבחנתי! כמובן שזה חשוב ותמיד מוסיף שההדרכה מהנה וחווייתית, אבל לא זו המטרה.

בכלל, אני מודה שזה קצת מפתיע שמנכ״לים או מנהלים חושבים שהדרכה נקודתית, אחת לשנה או שנתיים יכולה בכלל ליצור שינוי. מדוע כל מקצוע אחר מחייב למידה מעמיקה ולמכירות נדרש מספר שעות בודדות של הכשרה?

אם כך היו פנים הדברים, כולם היו אלופים, כולם היו מצליחים למכור ולהוסיף ערך, המסר היה אחיד ולא הייתה התפלגות בין הביצועים של אנשי המכירות בצוות.

מבחינתי יש כלל אחד ברור: אם אין למידה, לא נערך שינוי בהתנהגות, ואם אין שינוי בהתנהגות - אין שינוי בתוצאות !

חשבו על זה לרגע. אתם מעסיקים אנשי מכירות מהסיבה הפשוטה - המוצר / שירות של החברה שלכם ״מורכב״ והלקוחות שלכם צריכים לשוחח עם איש מכירות / איש מקצוע בכדי לקבל החלטה נכונה. אם המוצר שלכם היה פשוט, הלקוחות שלכם היו קונים ישירות מהאינטרנט ואתם הייתם חוסכים המון משאבים, זמן וכסף.

המטרה והעבודה של אנשי המכירות שלכם היא לייצר ערך עבור הלקוחות. להעניק להם תובנות, רעיונות, לגרום להם להסתכל באופן שונה על הפתרון, לסייע להם להצליח, לקבל החלטה נבונה, לבחור נכון ואת זה הם עושים באמצעות תהליך המכירה שהם מבצעים ביחד עם הלקוחות. אם הם לא יעשו זאת, או שיעשו זאת באופן שגוי, הלקוחות יצביעו ברגלים וייבחרו במתחרים שלכם. ולכן, המטרה המרכזית של ההדרכה היא להעניק להם את הכלים להתמודדות מול האתגרים בפגישות המכירה.

אם אתם מייחלים ליצור לשינוי ולהביא לשיפור בביצועי המכירות, אתם צריכים להתייחס לתהליך ההדרכה מנקודת מבט מעט שונה. התכלית של סדנת מכירות לצוות, אינה רק כייף ו״אחלה״, ההדרכה חייבת לספק תוצאות ואת התוצאות אתם חייבים למדוד בצורה של שיפור הביצועים.

הנה ששה עקרונות שאני ממליץ לכל מנהל ומנהלת לעקוב ולפעול לפיהם, טרם הם מבקשים לבצע הדרכה / סדנא לצוות:

1. ערכו הדרכה מותאמת - ״תפורה אישית״ למידות שלכם.

ההדרכה חייבת להיות מותאמת למידות שלכם, לרמה של אנשי המכירות, לתעשייה, לאתגרים ולבעיות איתם אנשי המכירות מתמודדים ברמה היומית. הדרכה גנרית לא יכולה לספק מענה.

מדריך שלא שולט בתוכן המקצועי ובסוגיות של הענף, עשוי להציג דוגמאות לא רלוונטיות, שאינן מותאמות וכפועל יוצא,

הוא יאבד את האמינות שלו מול הקבוצה. חשוב שהמדריך / מנחה יהיה בעל ניסיון, מישהו שבקיא ושוחה בחומר המקצועי.

וודאו שתוכנית האימונים עושה שימוש נרחב בדוגמאות, ניתוח מקרי אירוע וסימולציות מותאמות אישית. זה הבסיס!

2. דידקטיקה - בחנו את שיטת הלימוד.

תוכנית הלמידה חייבת לאפשר למשתתפים להביע דעה, לערוך דיונים, להביא לפתיחות והשתתפות פעילה.

תקשורת אפקטיבית היא חובה. מניסיוני, אימון של אנשי מכירות הוא לא דבר פשוט. יש המון אגו בחדר ומדריך לא מנוסה יכול לאבד את האמינות שלו בשנייה. מספיקה דוגמא לא טובה, גישה יהירה של ״אני אראה לכם כיצד מוכרים...״ או מסר בעל ניחוח מאשים בכדי לאבד את הקבוצה בשנייה. שיטת הלימוד חייבת להיות מגוונת. מצד אחד היא חייבת להיות מאתגרת, יוצרת עניין, מהנה ומצד שני היא נדרשת להעניק כלים, לספק רעיונות, תובנות חדשות, טכניקות וכלים פרקטיים שניתן ליישם למחרת בעבודה. הדוגמאות וההקבלה חייבת להיות לעולם התוכן של המשתתפים!

3. הקפידו על תכנים מקצועיים.

ברגע שקיימת רמה מסוימת של שליטה בתהליך מכירה, הרצאות וסדנאות סטנדרטיות לא מועילות.

לעיתים קרובות, אנשי המכירות יודעים מה נדרש לעשות, הם מכירים את השלבים ותהליכי המכירה, אבל הם מתקשרים בביצוע. אנשי מכירות מתקדמים מחפשים רעיונות ואסטרטגיות חדשות להתמודדות עם אתגרי המכירות שלהם.

וודאו שהתכנים מותאמים למציאות החדשה, שהם רלוונטיים ולא מדובר על מודלים ישנים שאבד עליהם הכלח.

4. ספקו ארגז כלים מעשי.

אנשי המכירות סיימו את ההדרכה. מצוין. מה קורה לאחר מכן? האם יש להם את הכלים להתמודד על הסוגיות בשטח?

האם הענקתם להם ארגז כלים רחב? האם הענקתם כלים שיכולים לאפשר להם לסגל מיומנויות והתנהגויות חדשות?

האם יש להם מסגרת לתהליך המכירה? האם יש להם תרשימי זרימה? תסריטי שיחה? תסריטי תגובה להתנגדויות?

עם מה האנשים שלכם יוצאים מההדרכה? חובה שלכל משתתף תהיה חוברת פעולה - Sales Play Book.

5. הגדירו תוכנית אימון אישית לכל אחד מהמשתתפים.

האם אתם יודעים כעת על מה נדרש להתמקד ולאמן אצל כל אחד בצוות? האם אתם יודעים אלו אזורים נדרש לשפר?

האם הגדרתם דוח DSP למשתתפים? האם המנהלים קיבלו הנחייה כיצד להתאים את התכנים והכלים המתאימים לכל אחד בצוות? אל תתפתו לסיפורים והבטחות, סדנא בודדת לא יוצרת שינוי. האנשים שלכם חייבים לקבל תמיכה שוטפת!

6. בצעו חיזוק של ההדרכה.

במכירות - התיאוריה לא מוכיחה את עצמה בשטח! לא ניתן ללמוד מודלים בכיתה ולצאת לפגישת המכירה ולצפות להצלחה.

בכדי ליצור שינוי לטווח ארוך נדרשת תוכנית הטעמה והיא חייבת להיות בראש סדר העדיפויות של המנהל ושל החברה.

אתם חייבים להגדיר תוכנית פעולה שתבטיח שהמשתתפים יקבלו את העידוד, האימון והמשוב הנדרשים.

זה יכול להיות אימון אישי של המנהל, מצגות לומדה אינטרנטיות, וובינרים, משובים, ליווי בשטח וכיוצ״ב.

רק כך תוכלו להבטיח שההרגלים החדשים מוטעמים ונהפכים לחלק בלתי נפרד מההתנהגות של אנשי המכירות.

אתם חייבים ליצור תרבות של אימון בכדי לשנות את ההרגלים (מנהלים-זו המטרה המרכזית שלכם), רק אז התוצאות יגיעו.

אז בפעם הבאה שאתם רוצים לערוך הדרכה או רק ״מפגש סדנא״, דאגו לשלב את ששת אסטרטגיות הפעולה.

בהצלחה!

...............................................................................................................................................................................................