כתב: להט צבי
קטגוריה: ניהול מכירות
עבור ארגונים רבים, שנת 2014 הייתה שנת מיתון וישנם אנליסטים שמוכנים להתחייב על כך ששנת 2015 תהיה אפילו קשה יותר.
בשביל ארגונים אחרים, שנת 2015 הייתה מצוינת והם שואפים ומקווים לכך ששנת 2015 תהיה טובה אף יותר.
ישנה תנודתיות רבה והמון גורמים שיכולים להשפיע על התוצאות העסקיות, המרכזי שבהם הוא היכולת של אנשי המכירות למכור.
היכולת של אנשי המכירות להוציא לפועל את אסטרטגיית המכירות, להשיג את היעדים שהוגדרו, למכור (והכוונה היא למכור ברווח), לממש את תוכנית העבודה והמטרות שנקבעו בידי ההנהלה, היא זו שקובעת את מידת החוסן וההצלחה של החברה.
זה כבר לא סוד. בין אם אתם בתחום ה-B2B או ה-B2C, בוודאי שמתם לב שתהליך המכירה והקנייה השתנה באופן דרמטי.
השינוי המרכזי הוא שהלקוחות חשופים למידע יותר מבעבר. הם יודעים יותר על המוצר, על המתחרים שלכם, ובכלל, הלקוחות יודעים עלינו הרבה יותר מאשר אנחנו יודעים עליהם.
הגישה של ארגונים להעסיק אנשי מכירות מומחי תוכן וממוקדי מוצר נעלמת לה.
המציאות העסקית הביאה חברות לחפש אחר אנשי מכירות שיכולים לשמש כיועצים מהימנים, לספק רעיונות ותובנות ללקוח, לפתור בעיות עסקיות. הן רוצות אנשי מכירות שישמשו כיועצים עסקיים ולעיתים קל להן יותר להכשיר עובדים מקצועיים לבצע ייעוץ ומכירה, מאשר להכשיר את אנשי המכירות כיצד לייעץ ללקוח. אנשי המכירות נדרשים לכישורי מכירה גבוהים יותר!
חברות רוצות קשר ארוך טווח עם הלקוחות (וזה נכון גם לזירת ה-B2C), הן רוצות לעבור ממשבצת הספק למשבצת היועץ המהימן.
האם אתם מוכנים ל-2015 ?
הנה החדשות הרעות (בהתבסס על המחקר שביצעה חברת Bain & Company - ״המציאות החדשה של עולם המכירות״):
> מרבית החברות לא יודעות להגדיר את הייחודיות שלהן
> מרבית החברות לא יודעות לספר את ״סיפור המכירה״ שלהן
> אנשי המכירות חושבים שנדרש להפחית במחיר בכדי לבצע מכירה ולהגיע לקהלים גדולים יותר
> בכל העולם, ישנם עדיין אנשי מכירות שמאמינים שנדרש להחזיק בגישה הישנה: מכירה באמצעות תכונות ותועלות
> יותר משליש ממנהלי המכירות מאמינים שאנשי המכירות שלהם חסרים את הכישורים הנדרשים למכירה מקצועית
> חברות משקיעות בטכנולוגיות תומכות מכירה ורק שליש מהן רואות את האפקטיביות בהשקעה
המסקנה של המחקר ברורה וצריכה להיאמר בקול רם: חברות מחויבות לנקוט גישה אחרת, ומהר.
השינוי צריך להיות אחר מאשר לומר: ״נעשה את אותו הדבר, רק יותר טוב...״ או ״נעשה כמיטב יכולתנו...״
הנה כמה דברים שאתם יכולים לעשות בכדי ששנת 2015 תהיה מוצלחת יותר:
ברמה האסטרטגית:
> אתרו את המגמות בענף שלכם לשנה הנוכחית (וגם לשנים הבאות)
> מהן הבעיות בחברה / מחלקה שנדרש לטפל בהן במיידי?
> מדוע הפעולות לא מתבצעות?
> האם החברה מוכנה ל״בעיות העתיד״?
> האם ישנן פעולות שנדרש לבצע (בדיוק אותן פעולות שכולם אומרים שאי אפשר לעשות?)
> מהו הפער בין איפה שהארגון / מחלקה נמצאת ובין איפה שהיא צריכה להיות?
ברמה הטקטית:
> הפכו את אנשי המכירות שלכם ליועצים מהימנים, לא מומחי מוצר
> הכשירו את אנשי המכירות ולמדו אותם כיצד לבצע ״מכירה מושלמת״
> הכינו תוכנית הכשרה קבוצתית ואישית בכדי לסגור את הפערים
> לא מספיק רק לנהל - צאו מהשולחן, סיירו בשטח, צפו באנשי המכירות שלכם בפעולה
> אמנו את אנשי המכירות, למדו אותם כיצד עושים זאת
התשובות שלכם לשאלות יגלו לכם את הפעולות הנדרשות ליישום וביצוע.
התאמה של תוכנית העבודה למציאות החדשה תאפשר לכם להשיג יתרון מהותי במגזר ובתחום בו אתם פועלים! בהצלחה ..
לתשומת לבכם, בחודש אוקטובר סקרתי את המגמות החדשות לשנת 2015 בתחום המכירות, כפי שהוצגו בוודיעת DreamForce, קראו אותם וראו עד כמה הם משתלבים בתוכנית העבודה שלכם.
...............................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
