איך תדעו אם הלקוח שמולכם הוא הלקוח הפוטנציאלי? איך תדעו אם הוא הנסיך האמיתי? אתם לא תדעו, עד שלא תנשקו !
אתם לא יכולים לשפוט את הלקוח לפי המראה החיצוני או לפי השיחה המוקדמת בטלפון. אתם לא יכולים לדעת אם הלקוח מעוניין בעסקה, רק בגלל שהוא הסכים להיפגש עמכם. אתם לא יכולים לדעת אם הלקוח מתכוון לכל מילה, רק בגלל שהוא אמר אותה. אבל אתם בהחלט תוכלו לדעת עם מדובר ב-״נסיך או צפרדע״ אם תדעו להגדיר את קהל המטרה ותלמדו לשאול את השאלות הנכונות בכדי לוודא שיש צורך וישנה התאמה. חז״ל כבר אמרו: ״אל תסתכל בקנקן אלא במה שיש בו״.
תרשו לי לשתף אתכם בסיפור קצר.
את השיעור הראשון שלי קיבלתי בגיל 14 כאשר התחלתי לעבוד באחת העבודות הראשונות שלי - מלצרות באולם אירועים
(קריירה מופלא שהסתיימה לאחר שתי משמרות, לאחר שבכישרון רב הצלחתי לשפוך מגש רותח עם מטעמים על אחת הסועדות).
זה היה היום הראשון שלי ובשולחן ישב אדם שנראה מעט מוזנח. הוא ביקש בירה. אני התעלמתי. הוא ביקש שוב ובתור ילד אני זוכר שחשבתי לעצמי שאולי הוא שיכור. בפעם הרביעית כבר לא יכולתי להתחמק והבאתי בירה.
קיבלתי טיפ של 50 שקלים-זה היה המון באותם הימים. כמובן שמאותו רגע, הוא קיבל כל מה שהוא רוצה לשולחן…, הוא לא היה צריך לבקש, רק להסתכל ואני הבנתי את הרמז...
את השיעור שלי אני קיבלתי - אסור לשפוט את הלקוח, גם לא אם נדמה לכם או שאתם חושבים שאתם כבר יודעים הכל - האמת היא פשוטה - אתם לא יודעים!
אתם לא יכולים לדעת האם הלקוח שמשוחח אתכם עכשיו בטלפון הוא לקוח פוטנציאלי או לא, אתם לא יכולים לדעת לפי המראה של הלקוח האם הוא יסגור אתכם את העסקה וזו תחילתה של מערכת יחסים מופלאה או שלא. אתם לא יודעים כלום בנוגע להצהרות של הלקוח ובנוגע לכוונה שלו האם הוא באמת מעוניין להתקדם אתכם בעסקה או שאולי בכלל מדובר בטקטיקה שנועדה להוביל אתכם לשלבים של משא ומתן.
אתם לא יכולים לדעת כי אתם מנחשים. בשביל לגלות את התשובה אתם תצטרכו לשוחח, להכיר, ללמוד על המטרות והבעיות של הלקוח, לשתף עם הלקוח פעולה. אתם תצטרכו ״לנשק״ את הלקוח בכדי לדעת האם מדובר על נסיך אמיתי.
בשבוע שעבר נפגשתי עם חברה ותיקה ששאלה איך ניתן לדעת עם הלקוח טוב, עוד לפני שפוגשים אותו.
היא לא מעוניינת לבזבז את הזמן המועט שיש לה כמנכ״לית של חברה, ומצד שני, היא חייבת לפעול ולקחת חלק במאמצי השיווק של החברה. היא רוצה להיות יעילה כמה שיותר.
התשובה שלי הייתה קצרה וקולעת: את לא יכולה לדעת עד שלא תפתחי מערכת ממוקדת שתגדיר את קהל המטרה שלך ועד שלא תיפגשי / תשוחחי עם הלקוח ותשאלי אותו מספר שאלות בכדי לוודא התאמה.
אין ספק, כולנו היינו רוצים לקוחות מוכנים, לקוחות שיודעים בדיוק מה נדרש לבצע, שכל פגישה תהיה סגירה.
זה לא קורה וכנראה שגם לא ייקרה לעולם (אם להיות הוגנים, זה קורה לעיתים רחוקות מאד ..).
אתם צריכים לעבוד ולעבוד קשה בכדי לזכות באמון הלקוח. צריך ל״נשק המון צפרדעים״ בכדי להצליח ואין בזה שום דבר רע!
ובכל זאת, כיצד ניתן למצוא את הנסיך?
שלב ראשון:
ובכן, תתחילו בכך שתחפשו את ״הצפרדע״ בביצה הנכונה.
האם אתם פונים לכל אחד? האם כולם יכולים להיות הלקוחות שלכם? ל-98% מהארגונים התשובה היא שלילית.
בצעו מיפוי מדויק של הלקוחות שלכם, היכן הם נמצאים? לאלו אתרים הם גולשים? אלו מאמרים הם מחפשים ברשת?
האם יש להם כרטיס באחת מהמדיות החברתיות? וכד׳.
בדקו כיצד הם רוכשים ידע? כשיש להם בעיה - למי הם פונים? מהן המגמות בתעשייה שלכם?
כיצד אתם יכולים לחדש ולהוסיף ערך? הבנתם את העיקרון - עשו שיעורי בית.
לקוחות מטרה, לקוחות שמתאימים לפרופיל הלקוחות המועדף שלכם - זהו הכלל הראשון למכירה איכותית ומוצלחת.
מדוע? מכיוון שזה קהל היעד שלכם. יש לכם עבורם את הפתרון המושלם!
*אם אתם עדיין מתקשים להגדיר את קהל המטרה המדויק שלכם, הסתכלו על הלקוחות הוותיקים והטובים שלכם.
לאיזו תעשייה הם שייכים? מהו היקף הפעילות של החברה? מה הם עושים ואלו שירותים אתם מספקים להם? ...
התשובות יסייעו לכם להיות יותר מפוקסים על קהל המטרה שלכם.
שלב שני:
לאחר שהגדרתם את ה-״ביצה המקומית״ שלכם ואת סוג הצפרדעים שאתם רוצים לנשק, אתם חייבים לשוחח עמם / לפגוש אותם פנים אל פנים, אתם חייבים לבדוק את ההתאמה (שנייה לפני שאתם נותנים נשיקה).
התחילו בכך שתעשו מעט שיעורי בית, חפשו מידע רלוונטי על הלקוח (רשתות חברתיות כדוגמת לינקדאין הם מקום נהדר להתחיל את החיפוש), אתרו מידע על החברה, על התעשייה, מגמות אחרונות, ראו אם יש לכם אנשי קשר משותפים, האם יש לכם ניסיון מול חברות מקבילות וכד׳.
שלב שלישי:
אתם עורכים שיחה / פגישה עם הלקוח.
זה המקום שלכם לשאול שאלות חכמות וממוקדות, לוודא שאתם יכולים להוסיף ערך, לספק מענה ופתרון לצורכי הלקוח.
הגדירו לעצמכם ״שאלות חובה״ שאתם חייבים לשאול בשיחה / פגישה, אותן שאלות שיעזרו לכם לוודא שמדובר בלקוח החלומות.
*ישנה טעות אחת מרכזית שיכולה לעלות לכם בהזדמנות לגייס את הלקוח.
מדובר באחת הבעיות המרכזיות אצל מרבית אנשי מכירות. ברגע שאתם עושים אותה, קשה מאד לחזור לאחור.
הטעות: חוסר היכולת לזהות היכן הלקוח עומד בתהליך קבלת ההחלטות.
מדובר על שלב קריטי מכיוון שלאחר שתשאלו את השאלות ותקבלו את המענה, הטקטיקה שתבחרו ליישם, תקבע את הצלחת הפגישה. לכל סיטואציה בה הלקוח נמצא על פני ציר ההחלטה, נדרשת טקטיקה שונה.
צפו בסרטון שלי כיצד לזהות את ציר ההחלטה וכיצד נדרש לפעול - סדרת How To בערוץ ה- YouTube של תפיסות.
ובכן, כמה צפרדעים אתם צריכים לנשק בכדי למצוא את הנסיך?
התשובה: זה תלוי רק בכם.
> זה מתחיל באפיון ובהגדרה הראשונית-מיהו לקוח? מהו פרופיל הלקוחות שמתאים לכם?
> זה ממשיך באיתור המידע על הלקוח, החברה והתעשייה.
> לאחר מכן, שיחה / פגישה ובחינת ההתאמה.
> זה תלוי בצורך ובגודל הבעיה ובדחיפות של הלקוח לקחת פעולה.
> היכולת שלכם לזהות את הצורך והיכן הלקוח עומד בתהליך קבלת ההחלטות תסייע לכם להתקדם עם העסקה.
הערה אישית:
״לנשק את הצפרדע״ הוא ביטוי שמתאים לסיטואציות רבות.
החל מפגישה עם לקוחות פוטנציאליים ועד היכולת שלכם להתמודד מול סיטואציה לא נעימה, כזו שמרבית האנשים יבחרו לברוח ממנה. ראוי לזכור - אף אחד לא אמר שמכירות זה דבר קל. נהפוך הוא, זה עולם קשה ואכזר ורק מעטים יכולים להצליח בו באמת.
היכולת להתמיד ולבצע את אותן הפעולות, גם כשנדמה שזה לא עובד, גם כאשר זה בניגוד לתחושת הבטן, גם בתקופות קשות, לפעול כנגד הסיכויים ומעבר לנסיבות - הן אלו שמגדירים איש מכירות מוצלח.
עקשנות ונחישות הן תכונות הרבה יותר קריטיות להצלחה מאשר כישרון.
מדובר על עבודה סיזיפית וקשה, אבל משתלמת במיוחד!!! הסיפוק כאשר מסייעים ללקוח, כאשר לקוח מצליח - היא אדירה !!!
מאחל לכם ״לנשק כמה שיותר צפרדעים״ ושתגלו כמה שיותר ״נסיכים״. שהתשוקה למכירות תבער בכם בכל יום ובכל רגע!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
