כמה זה עולה ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: שאלות בתהליך המכירה

בכל מכירה מגיע השלב בו הלקוח מבקש לדעת כמה השירות או המוצר אותו אתם מוכרים עולה.

לעיתים השאלה מגיעה בשלב מוקדם של השיחה ולעיתים בסופה. הלקוח רוצה לדעת כמה זה יעלה לו.

אנשי מכירות רבים נופלים במלכודת ומציגים את המחיר בפני הלקוח, עוד לפני שהם יצרו ערך למחיר, ולכן רק סביר להניח במקרה כזה הם יאלצו להתמודד מול לקוח שבוחן מדד אחד בלבד והוא המחיר. קיים סיכוי גבוה שאנשי המכירות יפספסו את העסקה, והכל בגלל טעות אחת קטנה - הם לא יצרו מספיק ערך לפני שהם הציגו את עלות הפתרון.

ההגנה הכי טובה היא התקפה

אומרים שההגנה הטובה ביותר היא התקפה ובמקרה זה ההגנה שלכם צריכה להיות שאתם תעלו את השאלה ראשונים - כמה זה עולה לך ?!

רגע, אתם לא צריכים לשאול את השאלה ולענות עליה. אתם צריכים לשאול את השאלה ולהמתין לתשובה של הלקוח.

אתם צריכים לשאול ולגלות כמה עולה לו הבעיה שיש לו היום?

הכל תלוי ביכולת שלכם לשאול את השאלות הנכונות

אם אתם שואלים שאלות מאתגרות, במיוחד בנוגע לבעיות ואתגרים שהלקוח מתמודד מולן, אתם תוכלו לשאול כמה לדעתו זה עולה לו.

לדוגמא: אם תשאלו את הלקוח שלכם: ״אדון לקוח, אני אשמח אם תוכל לשתף אותי בנוגע לשלושת האתגרים שאתה מעריך שתתמודד איתם השנה״ או ״מהו האתגר הגדול ביותר שאתה מתמודד איתו כעת״ או ״לקוחות שלי שפועלים בתעשייה שלך מספרים לי על אתגרים כמו X,Y,Z - האם גם אתה מתמודד מול אותן הבעיות? או שאולי אתה יכול להוסיף אתגר אחר מולו אתה מתמודד..״

כעת, לאחר שיש לכם את התשובה, אתם יכולים לשאול כמה זה עולה.

לדוגמא: ״מעניין לשמוע, דרך אגב, אתה יכול לומר כמה זה עולה לך לא להשיג …״ או ״נשמע אתגר גדול. אתה יכול להעריך מה תהיה המשמעות אם לא תצליח לעמוד בידע? כמה לדעת זה יכול לפגוע בהכנסות ..״ או ״אני מבין. אני מנסה לעשות חישוב קטן ואשמח לעזרה שלך. אתה יכול לומר כמה כסף זה יכול לתרום לשורת הרווח אם תצליח במשימה? ״

ברגע שתדעו מול מה הלקוח שלכם מתמודד וכמה הבעיה עולה לו, אתם תוכלו לקשור בין הפתרון שלכם לערך.

המחיר שלכם יישקף את ההשקעה הנדרשת מצדו בכדי לפתור את הבעיה ובחלק גדול מהמקרים, יהיה מדובר על השקעה נמוכה יחסית בהתייחס לפתרון אותו הלקוח ישיג.

הציגו את המחיר ביחד עם הערך הישיר ללקוח

בסופו של דבר, כאשר תידרשו להציג את המחיר, הזכירו ללקוח את הבעיה מולה הוא מתמודד ואת העלות שלה.

לדוגמא: ״אמרת שאתה מתמודד מול X ואתה מעריך שזה עולה לך Y. זה המון כסף״ או ״אתה אמרת שההערכה שלך היא שאתה מפסיד X ש״ח בכל חודש בגלל Y. זה המון..״ או ״אני חייב להודות שהצלחת להפתיע אותי. לא חשבתי שזה יכול לעלות לך כל כך הרבה כסף, חוסר היכולת להשיג את X”.

כעת הציגו את העלות שלכם.

לדוגמא: ״אני מעריך שבעזרת השקעה של X ש״ח תוכל להשיג את Y״ או ״מניסיון שלי עם חברות שהטמיעו את הפתרון שהצגתי בפניך, החיסכון שלהם היה X ש״ח ובמונחים עליהם אנחנו מדברים זה המון כסף..״ או ״לפני הנתונים ששיתפת אותי, אני רק יכול להעריך שאנחנו יכולים לסייע לך ולצמצם את אובדן ההכנסות שלך ב-X ש״ח בשנה..״

הפרידו בין המחיר ובין ההשקעה הנדרשת

לפעמים לקוחות עדיין מתקשים לקבל החלטה. ייתכן והם רואים את הערך, אבל אין להם את התקציב הנדרש.

יהיו פעמים בהם הם יהיו מוכנים להתפשר על התוצאה מכיוון שמדובר על תקציב שהם לא רואים לנכון להשקיע בפתרון אותו אתם מציגים.

התפקיד שלכם הוא להראות שמדובר בפתרון נכון ובהשקעה נבונה.

אתם חייבים לדבר במונחים של השקעה ובתכנון יעיל ונכון לטווח הארוך.

אתם חייבים להראות ללקוח כיצד הפתרון שלכם יישרת אותם, תוך כמה זמן הם יכולים להחזיר את ההשקעה ואם אפשר, אפילו לכמת את זה עבורם לפעולות פשוטות בכדי שיהיה להם קל להבין ולהצדיק את ההשקעה הנדרשת.

לדוגמא: נניח שמדובר בלקוח המעוניין לבצע הכשרה לאנשי המכירות שלו וזו תהיה התשובה שלו למחיר (אתם כמובן יכולים להתאים את התשובה למגזר ולתחום בו אתם פועלים).

״המחיר יקר, לא ציפתי לכזה מחיר וגם בדקנו מול חברות אחרות והן מבקשות פחות״ לכאורה מדובר על התנגדות מחיר, אבל הנה אפשרות נוספת לפני שאתם מתמודדים מול התנגדות פשוטה של מחיר.

התשובה שלכם יכולה להיות: ״אדון לקוח, אני מבין ואני לוקח אחריות על המחיר. יש לכך סיבה שהמחיר שלנו מעט יקר יותר ואשמח לחלוק איתך שלוש סיבות מרכזיות מדוע כדאי לך להשקיע בפתרון שהצעתי, אבל תחילה, הרשה לי להזכיר את הסיבה בגללה אנחנו נפגשים.

אמרת שהאתגר הגדול ביותר שאתה מתמודד מולו היום הוא גיוס של לקוחות חדשים ושאתה יודע שאנשי המכירות שלכם מפספסים עסקאות בגלל שהם לא מצליחים לייצר מחויבות מצד הלקוחות. אמרת גם שממוצע כל עסקה הוא X ש״ח.

בחישוב פשוט, מדובר על Y ש״ח לכל איש מכירות.

אם נכפיל זאת במספר אנשי המכירות שלך בצוות, מדובר על Z ש״ח בכל חודש. זה המון כסף. אתה מסכים איתי?

עכשיו בו ונראה מה אתה נדרש להשקיע ואיך זה יחזור אליך. מהניסיון שלי בעבודה מול אנשי מכירות במגזר בו אתה פועל, התוצאה שהם משיגים לאחר הכשרה היא שיפור ממוצע של %X.

אם אנחנו נכפיל את אחוזי השיפור בעלות של עסקה ממוצעת ונשווה זאת מול ההשקעה שאתה נדרש לבצע, נוכל לראות את היחס ואז נדע אם זה מצדיק מבחינתך את ההשקעה. אתה מסכים איתי? במונחים של השקעה מול תועלת מדובר על השקעה פנטסטית. נכון? ״

שנו את הדרך בה אתם מוכרים וקבלו תוצאות יוצאות דופן

ייתכן וזה מעט שונה מהדרך בה אתם מוכרים, ייתכן ואתם ממתינים שהלקוח שלכם יישאל כמה ״כמה זה עולה״ ייתכן ואפילו אתם נופלים למלכודת ועונים בתחילת השיחה. ההמלצה שלי היא שנו את הטקטיקה.

תשאלו אתם את השאלה, הרבה לפני שהלקוח שלכם מעלה אותה.

השתמשו בשאלות נכונות ומאתגרות וקשרו את הפתרון שלכם לערך שהוא מייצר עבור הלקוח, לא למחיר שהוא עולה.

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................