זו מודעה שהתפרסמה בעבר בניו-יורק טיימס. היא חביבה, מצחיקה ויותר מהכל-מעבירה את המסר לפוסט הנוכחי...
לא אחת אני נתקל בתגובות מצד מנהלים ואנשי מכירות שאומרים לי שהם יודעים הכל, שהצוות שלהם מאד מנוסה וכבר קשה לרגש אותם, הם מומחים וכל מי שנתן להם ייעוץ בעבר או שהדריך אותם, אמר שאין מה להוסיף ו״הכל״ זה בשביל לשמר את המוטיבציה. התשובה שלי: מבלי לפגוע חלילה - המציאות רחוקה מהדמיון !
אנשי מכירות מקצועיים לא מפסיקים ללמוד, הם לא מפסיקים לרכוש מידע חדש, לשפר את היכולות שלהם.
זה נחמד לחשוב שאתם סופר מקצועיים, זה נחמד מאד לומר שאנשי המכירות שלכם כבר יודעים הכל וקשה לרגש אותם.
השאלה שלי לאותם אנשי מכירות ומנהלים היא: אתם בטח הולכים לספר לי שאתם שולטים בכל השוק, שיש לכם בעיה של ייצור / ייבוא / אספקה ... ואתם לא עומדים בקצב של המכירות ובכל בוקר אתם מבקשים מאנשי המכירות להאט את הקצב, שכל אנשי המכירות משיגים את אותן התוצאות. נכון?
התשובה היא: לא בדיוק....
לומר שאנשי המכירות יודעים הכל זו קצת יומרה. אתם יודעים מה אומרים:
אנחנו יודעים את מה שאנחנו יודעים, לא את מה שאנחנו לא יודעים ולא את מה שאנחנו לא יודעים שאנחנו לא יודעים...
(תסלחו לי על ההתחכמות המסוימת, אבל היא מעבירה את המסר...).
אם אנשי המכירות שלכם או שאתם יודעים כבר הכל, אתם אמורים להפיק באופן עקבי, חודש אחר חודש, את התוצאות שאתם רוצים. אתם כבר יודעים מהו הלך הרוח הנדרש בכדי להצליח, אתם כבר יודעים אלו פעולות עליכם לבצע בכל בוקר מחדש, אתם יודעים בדיוק מה עליכים לעשות. נכון? האמת היא שגם אם אתם יודעים, זה לא מספיק.
מדוע? מכיוון שלדעת ולעשות זה שני דברים שונים.
השוק משתנה בקצב מהיר, האפשרויות של הלקוחות משתנות, הלקוחות רוכשים היום אחרת!
רוב אנשי המכירות ממשיכים למכור כמו שהם למדו או כמו שהם חושבים שהלקוחות רוצים לרכוש. הפער הוא אדיר!
*דרך אגב, ישנם המון מחקרים שהמשותף להם הוא התוצאה החד משמעית: אנשי מכירות בטוחים שהם יודעים מה הלקוחות שלהם רוצים, בעוד הלקוחות אומרים שאולי 8% מאנשי המכירות יודעים באמת מה הם רוצים ומה הם צריכים.
מה ניתן לעשות עם כאלו שכבר ״יודעים הכל״ ?
יש כל כך הרבה מה לעשות ומה לשפר שקצרה היריעה מלהכיל. נתמקד בנושאים המרכזיים - רשימה חלקית בהחלט:
> האם אנשי המכירות מכירים את המגמות החדשות של תהליכי המכירה ויודעים כיצד להתמודד מול הסיטואציות החדשות?
> האם אנשי המכירות יודעים כיצד לייצר לעצמם לידים איכותיים ולהגדיל את מעגל הלקוחות שלהם?
> האם אנשי המכירות פועלים לפי תהליך מוגדר שמאפשר להם להבין היכן הלקוח נמצא על ״ציר ההחלטה״?
> האם אנשי המכירות יודעים כיצד לבלוט ולהדגיש את הצעת הערך שלהם על פני המתחרים?
> האם יש לאנשי המכירות תהליך מכירה שמסייע להם להעביר את לקוחות המטרה ללקוחות פעילים בחברה?
> האם אנשי המכירות יודעים כיצד להתמודד מול התנגדויות, תהליכי משא ומתן, סגירה?
> האם אנשי המכירות יודעים להגן על המחיר של מוצרי / שירותי החברה?
> האם אנשי המכירות יודעים כיצד לבנות קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות?
> האם אנשי המכירות יודעים לשאול את השאלות הנכונות? ליצור השפעה?
> האם אנשי המכירות יודעים אלו פעולות בדיוק עליהם לבצע בכל סיטואציה?
נקודה למחשבה:
ראשית, אני מבטיח לכם, יש עוד עשרות של שאלות שניתן לשאול ובחלק גדול מהמקרים התשובה תהיה: ״לא, הם לא יודעים״.
אם אתם מנהלים, חשבו על השאלה הבאה: האם כל אנשי המכירות שלכם משיגים את אותן התוצאות (סביר להניח שלא. קראו כיצד ניתן לשפר את התוצאות ובאיזו קבוצה כדאי לכם להתמקד בתהליך האימון וההכשרה שלכם. לחצו כאן).
אם תידרשו לבצע רוטציה בין אנשי המכירות (נניח שתידרשו להחליף בין אזורי המכירות שלהם), האם התוצאות יהיו שונות?
האם איש מכירות מסוים יצליח להשיג יותר מהאחר?
אם הייתם שואפים לפתוח עסק עצמאי והייתה לכם האפשרות לקלוט את כל אנשי המכירות של החברה - האם הייתם שוכרים את שירותם או שהייתם בוחרים צוות מצומצם?
אם הייתם יכולים לשפר משהו בתהליך העבודה והמכירה של כל אחד מהצוות - מה זה היה? (יש אנשי מכירות שהבעיה שלהם מסתתרת תחת הכובע של תהליכים ושגרות העבודה, יש כאלו תחת הכובע של מיומנויות וכאלו תחת הכובע של הלך הרוח). תהיה אשר תהיה הבעיה, האחריות לשפר את המיומנויות של הצוות שלכם תלויה רק בכם. עליכם מוטלת החובה להביא לצמיחה שלהם.
אם אתם רוצים שהם יצליחו וימכרו יותר, אתם צריכים להראות להם כיצד!
בהצלחה!
-
...............................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
