כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, נובמבר, 2024

אם יצא לכם בעבר לעבוד עם חברה אמריקאית, בטח שמעתם את הביטוי "בוטס און דה גראונד" (בתרגום חופשי: רגליים על הקרקע).

זהו מונח שמגיע מהעולם הצבאי והוא מתאר נוכחות פיזית של כוחות בשטח (להבדיל מפעילות אווירית או פיקוד מרחוק).

כיום, הביטוי חדר גם לעולם העסקי והוא מקבל משמעות עמוקה ורלוונטית במיוחד. 
בעולם העסקי המודרני, למרות הטכנולוגיות המתקדמות והכלים הדיגיטליים המצוינים העומדים לרשותנו, ישנם דברים שפשוט לא ניתן להשיג דרך מסך המחשב או בשיחת זום. הנוכחות הפיזית, המגע האנושי והקשר הבלתי אמצעי ממשיכים להיות הכלים החזקים ביותר.

מעבר למספרים
רובנו נוטים לחשוב שהחלטות עסקיות מתקבלות על בסיס נתונים, מספרים והחזר השקעה. המציאות מלמדת אחרת.

מחקרים רבים בתחום קבלת ההחלטות מראים שהמוח האנושי מקבל החלטות על בסיס רגשי תחילה,

ורק אחר כך מגייס את ההיגיון כדי להצדיק אותן. עיקרון זה נכון במיוחד בעולם העסקי.

כשמנהלים בכירים יושבים מולנו בחדר הישיבות, הם לא רק בוחנים את המוצר או השירות שלנו. הם בוחנים אותנו.

באופן לא מודע, הם שואלים את עצמם שאלות מהותיות: האם אנחנו סומכים על האנשים היושבים מולנו?

האם הם באמת מבינים את האתגרים העסקיים שלנו? האם נרגיש בנוח להתקשר אליהם כשיצוצו בעיות? האם הם יהיו שם כשנצטרך אותם?

גם המוצר המתקדם ביותר בעולם לא מוכר את עצמו. 
מאחורי כל החלטת רכש גדולה עומדים אנשים שצריכים להרגיש ביטחון במי שעומד ומוכר.

זו הסיבה שהנוכחות הפיזית והקשר האישי הם קריטיים להצלחה - הם בונים את האמון שהופך מוצר טוב למוצר מנצח.

מעבר למכירות: בניית שותפות אסטרטגית
אנשי מכירות מקצועיים הם הרבה יותר מסוכני מכירות. הם יועצים אסטרטגיים, שותפים עסקיים, ולעיתים אף מנטורים. הם נדרשים:

> להבין לעומק את השוק והמגמות בתעשייה
> לזהות הזדמנויות עסקיות שהלקוחות עצמם טרם זיהו
> להביא תובנות שיכולות להשפיע על הכיוון האסטרטגי של החברה
> לחבר בין צרכים עסקיים לפתרונות בצורה שיוצרת ערך אמיתי

זה הזמן לתכנן נכון את השנה הבאה
בתקופה זו רובנו יושבים ומתכננים את תוכניות העבודה והתקציב לשנת 2025.

בעוד שרוב החברות מתמקדות במספרים, יעדים ותחזיות צמיחה שאפתניות, אני מבקש להמליץ להוסיף סעיף נוסף - תוכנית ביקורים בשטח.

במקום להסתכל רק על המספרים, תשאלו את עצמכם:

> כמה זמן איכות אתם מתכננים להשקיע עם כל לקוח אסטרטגי?
> איזה ערך אמיתי אתם מעניקים בכל ביקור?
> איך תוכלו להעמיק את הקשרים הקיימים?
> כיצד תוכלו להבטיח שכל פגישה היא משמעותית ולא עוד 'צ'ק בוקס' בטבלת האקסל?

פגישה איכותית - מה זה בעצם אומר?
פגישה איכותית מתחילה הרבה לפני הכניסה לחדר הישיבות. היא מתחילה בהכנה יסודית:

> הבנה מעמיקה של העסק, האתגרים וההזדמנויות
> היכרות אישית עם האנשים איתם נפגשים ותחומי האחריות שלהם
> תכנון ברור של הערך שאנחנו מביאים לפגישה
> גמישות לשנות את האג'נדה בהתאם לצרכים שעולים

הערה: אחד האתגרים המשמעותיים בעולם העסקי המודרני הוא הנטייה "לסמן וי".

אנשי מכירות רבים נמדדים על כמות הפגישות שביצעו, במקום על איכותן והערך שהן מייצרות.

זוהי טעות אסטרטגית שמחטיאה את המטרה העיקרית של הנוכחות בשטח.

מחקרים מראים שלקוחות אסטרטגיים מעריכים יותר את העומק מאשר את התדירות. פגישה אחת משמעותית, שבה נוצר דיאלוג אסטרטגי אמיתי, עדיפה על פני חמש פגישות שטחיות (הסיבה פשוטה - בעידן של הצפת מידע והסחות דעת, הזמן הוא המשאב היקר ביותר של מנהלים בכירים).

בניית המותג דרך המגע האישי
בעולם שבו כולם מדברים על מיתוג דיגיטלי ונוכחות במדיה החברתית, חשוב לזכור - המוניטין האמיתי של חברה נבנה בעיקר דרך החוויה האישית של כל לקוח במפגש עם נציגיה. כשמנהל בכיר מספר לעמיתיו על חברה, הוא לא מדבר על המצגת היפה או על אתר האינטרנט המרשים.

הוא מדבר על האנשים שפגש, על התובנות שקיבל, על הערך האמיתי שנוצר במפגשים

וזו בדיוק הסיבה שהשקעה בנוכחות איכותית בשטח היא לא רק אסטרטגיית מכירות - היא אסטרטגיית מיתוג. 

כל מפגש איכותי הוא הזדמנות:

> לחזק את המוניטין המקצועי שלנו
> להעמיק את האמון בניכם ובין בלקוח
> בין הלקוח לחברה
> ליצור בידול אמיתי מול המתחרים
> לבנות מערכות יחסים שהן מעבר לעסקה הבודדת

סיכום ומבט ל-2025
בעוד אנו נערכים לשנת 2025, חשוב להבין שהמרוץ אחרי צמיחה מספרית לא יבוא על חשבון עומק הקשרים העסקיים.

מנהלים רבים מדי מתמקדים בשורה התחתונה ושוכחים את הדרך אליה.

הנוכחות האיכותית בשטח - ה"רגליים על הקרקע" - היא לא עוד סעיף בתוכנית העבודה. היא המפתח להצלחה עסקית ארוכת טווח.

ניתן לראות זאת שוב ושוב אצל החברות המובילות בעולם: ההצלחה מגיעה לאלו שמשקיעים בבניית קשרים אמיתיים,

שמבינים שמאחורי כל החלטה עסקית עומדים אנשים, ושיודעים שאמון לא נבנה במצגת או במייל.

אז תזכורת קצרה ממני אליכם, כשאתם בונים את תוכניות 2025, זכרו:

> המותג החזק ביותר נבנה דרך המגע האישי
> התובנות העמוקות ביותר מגיעות מהשטח
> ההזדמנויות הגדולות נולדות בשיחות אסטרטגיות
> האמון נבנה פנים אל פנים

ומילה אחרונה - על מדידה והצלחה
לעתים קרובות שואלים אותי "איך מודדים את ההצלחה של נוכחות בשטח?". 
התשובה מורכבת יותר ממה שנדמה.

בעוד שקל למדוד כמות פגישות או היקף מכירות, קשה יותר לכמת את העומק של קשרים עסקיים או את רמת האמון שנבנתה.

אבל המספרים מדברים בעד עצמם: לקוחות שזוכים לנוכחות איכותית בשטח נשארים נאמנים יותר, קונים יותר לאורך זמן,

וחשוב מכל - הופכים לשגרירים של המותג שלנו. 
 

הם אלה שיספרו לאחרים לא רק על המוצר או השירות, אלא על החוויה, על האנשים, על הערך האמיתי שקיבלו.

אז כן, תמדדו מספרים. תעקבו אחרי יעדים. אבל אל תשכחו - ההצלחה האמיתית נמדדת ביחסים שבניתם, בערך שיצרתם,

ובאמון שזכיתם בו. זה מה שהופך חברה טובה לחברה מצוינת ואנשי מכירות טובים לאלופים.

בהצלחה!