כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, נובמבר, 2024
אין מי שלא מכיר את הסיטואציה הבאה: אתם נפגשים עם הלקוח, הפגישה מצוינת, הכימיה מדהימה, השיחה זורמת,
והלקוח אפילו מבקש הצעת מחיר. אבל אז, כשאתם מתיישבים לכתוב את ההצעה, משהו לא מסתדר.
פתאום אתם מבינים שאתם לא באמת יודעים מה הלקוח מנסה להשיג.
זו לא סיטואציה נדירה. למעשה, זה קורה הרבה יותר ממה שאנחנו מוכנים להודות. גם לאנשי המכירות הטובים ביותר.
השאלה היא - למה? ואיך אפשר למנוע את זה?
מה באמת קורה כאן?
בואו נדבר על זה רגע. אתם חוזרים למשרד מלאי אנרגיה, מרגישים שיש לכם עסקה בכיס.
הלקוח גם מרוצה - הוא פגש אנשי מקצוע שמבינים עניין, שנעים לדבר איתם.
השיחה הייתה כל כך טובה שדיברתם על הכל - על האתגרים בענף, על הבעיות, על התוכניות לעתיד.
אבל אז מתחיל תהליך מעניין. תוך כמה שעות עד יממה, ההתלהבות דועכת אצל שני הצדדים.
אתם מתיישבים לכתוב הצעה ומגלים שחסרים לכם פרטים קריטיים, אתם לא בטוחים מה בדיוק הלקוח רוצה להשיג וגם הלקוח
מתחיל לתהות אם באמת הבנתם את המטרות שלו?
התוצאה?
אתם שולחים הצעה שמבוססת על השערות. הלקוח מקבל משהו שלא באמת עונה על הצרכים שלו.
ועסקה שנראתה בטוחה, מתחילה להתפורר.
למה זה קורה?
זה בדיוק כמו ללכת לרופא שמקשיב בהבנה, מהנהן בראש, יוצר אווירה נהדרת - אבל כשאתם יוצאים מהפגישה,
אתם מבינים שלמרות האווירה הטובה, הוא לא באמת הבין את הבעיה שלכם.
בפגישות מכירה, לפעמים האווירה הטובה והשיחה הזורמת דווקא מקשות עלינו. גם כשאנחנו מדברים על הבעיות כפי שהלקוח רואה אותן,
אנחנו עלולים להחמיץ את התמונה האמיתית - או את ההזדמנות להציג את הדברים מזווית אחרת.
זה כמו הבדיחה על האיש שחשב שכואב לו בכל הגוף, כשבסך הכל הייתה לו אצבע שבורה.
לפעמים מה שנראה כמו הרבה בעיות קטנות, הוא בעצם ביטוי של בעיה אחת גדולה.
שלוש רמות של מוטיבציה עסקית
כשאנחנו מדברים על מה מניע לקוחות, חשוב להבין שיש שלוש רמות שונות:
הזדמנויות עסקיות:
> פוטנציאל לצמיחה או שיפור
> המוטיבציה לפעולה בדרך כלל נמוכה יותר
> צריך להראות ערך משמעותי כדי להניע לפעולה
איומים עסקיים:
> סיכונים שדורשים התייחסות
> המוטיבציה גוברת ככל שהאיום מתקרב
> נדרשת תוכנית פעולה ברורה
אתגרים עסקיים:
> אתגרים דחופים הדורשים טיפול מיידי
> אתגרים חשובים שאינם דחופים
> בעיות קיימות שהלקוח 'למד לחיות איתן'
חשוב להבין: לכל סוג אתגר נדרשת אסטרטגיית מכירה שונה.
כשהלקוח לא רואה בעיה שאתם מזהים כמשמעותית, האתגר שלכם הוא קודם כל לעזור לו לראות את המצב מזווית חדשה.
הפתרון: פרוטוקול השעה הראשונה
בשנים האחרונות, פיתחתי שיטה שעובדת נפלא עם החברות שאני מלווה ומייעץ להן.
התוצאות פשוט לא משקרות - אנשי המכירות לומדים לסמוך על התהליך ולא על התחושות שלהם.
זה הופך את המכירה לתהליך מובנה, כמעט הנדסי.
הנה איך זה עובד:
תוך שעה מסיום הפגישה, שבו עם כוס קפה ומלאו טופס קצר:
> מה הלקוח רוצה להשיג?
> מדוע זה חשוב לו עכשיו?
> מה התוצאה העסקית שהוא מצפה לראות?
> מהן ההשלכות והעלויות של השהייה?
> באיזו רמת דחיפות מדובר - הזדמנות, איום או אתגר?
איך זה עובד בפועל?
כשאתם מתחילים ליישם את השיטה הזו, אתם מגלים כמה דברים מעניינים:
> הפגישות משתנות
> אתם שואלים את השאלות הנכונות
> אתם לא חוששים לגעת בנושאים המהותיים
> אתם מקשיבים באופן אקטיבי יותר
ההצעות משתפרות
> הן ממוקדות במטרות האמיתיות של הלקוח
> הן מדברות בשפה של הלקוח
> הן מציגות פתרון שמתאים לרמת הדחיפות
אחוזי הסגירה עולים
> פחות הפתעות בדרך
> יותר אמון מצד הלקוח
> פחות התנגדויות מחיר
השורה התחתונה
פגישת מכירה מעולה היא לא זו שיש בה כימיה מדהימה אלא פגישה שבסופה אתם והלקוח מבינים בדיוק מה צריך להשיג ולמה זה חשוב עכשיו. ומה בנוגע לכימיה אתם שואלים? ובכן, היא בונוס נהדר. אבל בלי הבנה אמיתית של המטרות העסקיות, היא לא תעזור לכם לסגור את העסקה. או כמו שסבתא שלי הייתה אומרת: "מחיוכים לא קונים לחם".
המלצה לפעולה: אם אתם רוצים להתחיל ליישם את זה מחר בבוקר, קחו את רשימת השאלות שלמעלה, צרו טופס פשוט,
והתחייבו למלא אותו אחרי כל פגישה. ואם אתם שואלים בנוגע לתוצאות? הן ידברו בעד עצמן!
בהצלחה במכירה הבאה.
-----
מצורף דיון שנוצר באמצעות AI על המאמר. דיאלוג שכדאי להאזין לו. תהנו.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
