כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, דצמבר, 2024
שנת 2025 מציבה בפנינו מציאות כלכלית קשוחה. העלאת מע"מ ל-18%, זינוק חד במחירי החשמל והמים ועלייה דרמטית במיסים
שמאיימים לשחוק את ההכנסה הפנויה של כל משק בית בישראל בכ-16,000 ש"ח בשנה.
המשמעות הישירה היא שכל משפחה ממוצעת תחווה ירידה של כ-1,000-1,300 ש"ח בהכנסה הפנויה מדי חודש.
זה אומר פחות קניות, פחות בילויים, ויותר שיקול דעת לפני כל הוצאה.
ברמה העסקית זה מתורגם לירידה בהוצאות של לקוחות, האטה בקבלת החלטות רכש, והידוק של תקציבים.
אי אפשר להתעלם מכך שב-2025 הנהלות ומנהלים מתכננים קיצוצים, פיטורים והתכווצות.
המנטרה שלהם היא פשוטה: רכישות שלא חובה לבצע - דוחים.
כל השאר - רק אם חייבים ורק לאחר שמנהלים משא ומתן "שמפיל את הספקים לקרשים".
אם אתם אומרים לעצמכם: "זה בדיוק כך גם אצלנו", אז כדאי שתדעו שזו תגובה טבעית של ארגונים.
ישנו כאילו תסריט קבוע שמתחיל בקיצוץ בכח אדם, צמצום תקציבי שיווק ופיתוח, הורדת מחירים במקרים מסוימים
(בכדי לשמור על נתח השוק) והמתנה לתקופה טובה יותר מצד המנהלים (עושים את מה שצריך בכדי לשרוד את התקופה).
אם תשאלו מנכ"ל או מנהל כספים מדוע הם בוחרים ב"הידוק החגורה", הם יסבירו שבתנאים קשים צריך להצטמצם - את ההשפעה של ההחלטה אפשר לראות תוך דקה. האבסורד הוא שבמרבית המקרים זה לא באמת עובד - נהפוך הוא, נוצר מעגל שלילי של פחות אנשים = פחות שירות ומכירות = פחות הכנסות = עוד קיצוצים.
אבל מה אם אפשר לעשות אחרת? מה אם נסתכל קדימה ונראה את ההזדמנות במקום האיום? (אני לא תמים - אני מבין שנדרשת כאן גישה שונה, אורך רוח ומוכנות 'לשלם מחיר' בתקופה הקרובה, גם ברמה האישית/משפחתית וגם ברמה העסקית).
לפני מספר שנים, חברת "צ'אלי" ביצעה מחקר מקיף בקרב 100,000 מקבלי החלטות (פורסם במאמר בהווארד ביזנס ריוויו).
הם שאלו אותם על בסיס אילו ממדים הם מקבלים החלטות רכישה? (מחיר, איכות המוצר, שירות, מיומנויות של איש המכירות).
התוצאות שלהם היו חד משמעיות: 39% מההחלטות של הלקוחות היו בזכות כישורי המכירה של איש המכירות.
*אני ממליץ לכם לקרוא שוב את הפסקה האחרונה.
המשמעות היא פשוטה ויחד עם זאת ברורה:
בידיים שלכם נמצאת ההזדמנות האמיתית להשפיע על העתיד של הלקוחות שלכם ושל משפחתכם.
הנה שלוש אסטרטגיות מעשיות שתוכלו ליישם כבר מחר בבוקר:
> אסטרטגיה ראשונה: שינוי תפיסת התפקיד שלכם
רוב אנשי המכירות רואים את עצמם כמי שמוכרים מוצר או שירות. זו טעות.
בתקופה של משבר, התפקיד שלכם הוא לעזור ללקוחות לנווט בין האפשרויות, לקבל החלטות נכונות ולצמוח.
דוגמא מהשטח:
לפני כל פגישה עם לקוח, עשו את שיעורי הבית והכינו מראש תשובות לשאלות הבאות:
> נתחו ורשמו שלוש דרכים שבהן הלקוח יכול להגדיל הכנסות למרות המשבר הצפוי / הגזרות הכלכליות.
> הכינו תוכנית מפורטת לחיסכון בעלויות תפעוליות (לא רק המחיר שלכם).
> הצטיידו בדוגמאות וסיפורי לקוחות דומים שצמחו בתקופות משבר.
כך תראה שיחת מכירה אפקטיבית:
במקום: "המוצר שלנו יכול לחסוך לכם כסף"
אמרו: “טרם הפגישה ניתחתי את הדוחות הכספיים שלכם / קראתי בעיון את האבחון שבוצע …, וזיהיתי שלושה תחומים שלדעתי אפשר לייצר בהם צמיחה של 15% כבר ברבעון הקרוב. אשמח שנעבור עליהם יחד, “יש לי כמה תובנות ורעיונות שאני מבקש לחלוק אתכם…״
> אסטרטגיה שנייה: יצירת ערך חדש וייחודי
המטרה: להפוך מ"ספק מוצר" ל"שותף אסטרטגי".
דוגמא מהשטח:
אחד מלקוחותיי, מנהל מכירות בחברת תוכנה, היה מתוסכל.
הוא התמודד מול אתגר מהותי - חברת תוכנה גדולה התלוננה בפניו על עלויות תפעול גבוהות.
ההנהלה ניתחה את המצב והחליטה להעניק ללקוח הנחה.
ההצעה שלי ללקוח - רגע לפני שאתה מעניק הנחה, בקש מהם להגיע לחברה על חשבונך במטרה ללמוד על תהליכי העבודה הפנימיים שלהם. ההערכה הייתה שישנו סיכוי שהוא יגלה שהם מבזבזים זמן יקר על תהליכים ידניים ועל תיאום בין מערכות (וזה בדיוק מה שהיה).
לאחר האבחון המנהל הציע פתרון חדש: במקום למכור להם רק את התוכנה, החברה תיקח אחריות על כל תהליך האוטומציה -
משלב האפיון ועד המדידה. ההתחייבות הייתה להפחית 40% מהוצאות התפעול תוך 6 חודשים.
התוצאה:
הלקוח קיבל פתרון לבעיה אמיתית במקום עוד הנחה וחתם על חוזה נוסף של 400,000 ש"ח שכולל שירותי ייעוץ,
הטמעה ותמיכה מתמשכת.
> אסטרטגיה שלישית: בניית אסטרטגיית צמיחה ארוכת טווח
בתקופת משבר, רוב הספקים מתמקדים בהישרדות. זו ההזדמנות שלכם לחשוב אחרת.
המטרה: לבנות תכנית התקדמות הדרגתית במקום דרישה להשקעה גדולה מיידית.
דוגמא מהשטח:
מנהל מכירות בחברת אבטחת מידע, התקשר אליי מתוסכל. “להט, הייתה לי פגישה עם הלקוח, נראה שהוא רוצה את הפתרון שלנו,
אבל אומר שאין סיכוי לאשר השקעה של 300,000 ש"ח בתקופה כזו של קיצוצים. מה עושים?״
הנחיתי אותו לבנות תכנית "הגנה הדרגתית":
> שלב 1: להתחיל עם הגנה על המערכות הקריטיות ביותר בחברה, 30% מהתקציב המקורי. מוכיחים ״החזר של ההשקעה״ בזמן קצר.
> שלב 2: מרחיבים להגנה על מערכות נוספות תוך שימוש בחיסכון שהושג בשלב הראשון.
> שלב 3: פריסה מלאה בכל הארגון עם תשלומים גמישים על פני 18 חודשים.
התוצאה?
במקום לאבד עסקה של 300,000 ש"ח, הוא סגר עסקה של 750,000 ש"ח.
הלקוח קיבל פתרון שמתאים למציאות התקציבית, והוא? הפך ליועץ אסטרטגי לאבטחת מידע של הארגון,
למוביל אסטרטגי של תהליך שינוי אצל הלקוח.
הכוח להוביל שינוי
בעולם של אי-ודאות, אנשי המכירות הם לא רק מוכרים - הם מובילי דרך.
אתם אלה שנמצאים בחזית, שרואים את השינויים בזמן אמת, ושיכולים להוביל את הלקוחות שלכם קדימה.
כשכולם מדברים על משבר, אתם יכולים לדבר על הזדמנויות. כשכולם מתכווצים, אתם יכולים להראות דרך לצמיחה.
זכרו: המחקר של ״צ’אלי״ לא מראה סתם מספר - הוא מראה את העוצמה שיש בידיים שלכם. 39% מההחלטות נקבעות על בסיס היכולות שלכם. זה אומר שב-4 מתוך 10 מקרים, ההצלחה שלכם לא תלויה במחיר, במוצר או בתנאי השוק - היא תלויה אך ורק בכם!
הסתכלו על הדוגמאות ששיתפתי:
מנהלי ואנשי מכירות שהפכו משברים להזדמנויות, שיצרו ערך במקום שאחרים ראו רק עלויות, שבנו שותפויות במקום שאחרים ראו רק עסקאות. הם לא עשו את זה כי היה להם מוצר טוב יותר או מחיר טוב יותר - הם עשו את זה כי הם בחרו לחשוב ולפעול אחרת.
2025 היא לא השנה שבה צריך לחכות שהמצב ישתפר. זו לא שנה בה צריך ״לשרוד את המשבר״ או ״להתרגל לגזרות הכלכליות״.
זו שנה של הזדמנויות למי שמעז לחשוב ולפעול אחרת.
ההצלחה שלכם לא תלויה במצב השוק, אלא ביכולת שלכם להוביל שינוי, לייצר ערך אמיתי ללקוחות, ולהפוך כל אתגר להזדמנות.
אתם, אנשי המכירות, נמצאים בחזית השינוי.
אתם לא רק מוכרים מוצרים - אתם מובילים צמיחה.
זה הזמן להפסיק להיות "עוד איש מכירות" ולהתחיל להיות מוביל דרך.
לא לחכות ש"יהיה בסדר", אלא ליצור את ה"בסדר" החדש.
ההזדמנות בידיים שלכם. קחו אותה.
בהצלחה!
-----
מצורף דיון שנוצר באמצעות AI על המאמר. למעט העבודה שהם מעוותים את השם שלי, הדיאלוג הוא מצוין ומומלץ להאזין. תהנו.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
