כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אוגוסט, 2024
בשבוע שעבר, חבר קרוב שלי, פטריק בוקוסיס (שותף למיזם וקהילת ״קוד המוכר״ ביחד עם מרקוס קנוצ׳י)
פרסם מספר ביטויים שאנשי וצוותי מכירות עושים בהם שימוש על בסיס קבוע ואת הכוונה האמיתית שעומדת מאחורי המילים.
כמובן שהדברים נכתבו בהומור עם ״עקיצה״ קלה לכל אותם.ן אנשי.ות מכירות ששמים את האינטרס שלהם לפני האינטרס של הלקוחות.
אני אהבתי את הפוסט של פטריק והוספתי עוד המון ביטויים מהצד שלי מתוך כוונה ותקווה שמי שיקרא יבין שהוא צריך לעשות בדיוק הפוך אם הוא רוצה להצליח במקצוע שנקרא מכירה (האמת היא שהייתי צריך ניצוץ קטן בכדי לעורר את הצד הציני שבי).
הנה הרשימה המלאה ..
1. "איתור צרכים" - שלב בו שואלים שאלות ומקבלים תשובות (שממש במקרה מתאימות למוצר / שירות אנחנו מתכוונים למכור לך).
2. "הצהרת יכולות" - כל מה שאנחנו עושים ולא ידעתם שאתם צריכים.
3. "הצעת הערך" - כל מה שאנחנו מעריכים וגם אתם צריכים להעריך.
4. "מצגת יכולות" - הצהרה עד כמה אנחנו מאוהבים בפתרון שלנו.
5. "תכונות המוצר" - משהו שאנחנו ממש אוהבים וגם אתם צריכים לאהוב.
6. "תועלות" - דברים שאנחנו מאמינים שאתם ממש תאהבו.
7. "להציף ערך" - דומה ״להצעת הערך ״ רק דורש מכם יותר דמיון בכדי שתשלמו יותר.
8. "התנגדויות" - ההערות של הלקוחות כאשר הם לא מעריכים את נקודת המבט שלנו.
9. ״ליד חם" - מישהו שיודע מה שאנחנו מוכרים אבל עדיין לא משוכנע שהוא צריך להתחייב לעסקה.
10. ״אימון מכירות" - מפגש צוות בו מוסרים את כל העדכונים על המוצרים האחרונים (תבינו אתם לבד איך מוכרים).
11. "הזדמנות עסקית בתערוכה" - להשאיר את כרטיס הביקור בקערה בתקווה שצוות השיווק יעביר אותו הלאה.
12. ״סגירת עסקה" - תהליך בו אנו מנסים לשכנע אותך לקבל החלטה סופית ולרכוש את המוצר או השירות שלנו (גם אם הוא לא רלוונטי).
13. ״ניהול קשרים" - תהליך בו אנו מנסים לשמור על הקשר עם הלקוחות בתקווה שירכשו מאיתנו שוב בעתיד.
14. "משפך מכירות" - הדרך בה אנו מתארים את המסע שלך מסתם מתעניין ללקוח משלם.
15. "הצעת ערך ייחודית" – מה שמייחד אותנו מהמתחרים, לפחות לדעתנו.
16. "מעקב" - הדרך של אנשי המכירות לבדוק האם הספקת לשקול מחדש את ההצעה, גם אם כבר סירבת.
17. ״נקודות כאב" - הבעיות שאנו חושבים שיש לך, שמתיישרות בצורה נוחה עם הפתרונות שלנו.
18. ״מקבל החלטות" - האדם שאנחנו באמת רוצים לדבר איתו, שיכול להגיד 'כן' להצעה שלנו.
19. ״החזר על ההשקעה" - חישוב שנראה שתמיד מעדיף את המוצר / שירות שלנו.
20. ״הצעה לזמן מוגבל" - סתם משפט שאנחנו זורקים לאוויר בכדי ליצור דחיפות, בין אם מגבלת הזמן אמיתית ובין אם לאו.
21. "מיפוי תחרותי" - נחפש את כל הסיבות למה אנחנו טובים יותר מהמתחרים, גם אם נצטרך להמציא אותן.
22. "פגישת התרשמות" - הזדמנות להרשים אתכם עם נתונים מנופחים ותחזיות אופטימיות.
23. ״שיחת גישוש" - לנסות לגלות כמה אתם יכולים לשלם.
24. ”פיילוט" - תקופת ניסיון שבה תשלמו מלא ואנחנו מבטיחים להקשיב לתלונות שלכם.
25. ”שירות פרימיום" - אותו שירות רגיל, רק עם מחיר כפול.
26. ״שדרוג" - הזדמנות לשלם יותר על תכונות שלא באמת צריך.
27. "גישה רב-מערכתית" - נציע לך חבילה שתכסה כל בעיה אפשרית, גם אלו שלא ידעת שיש לך.
28. ״תמיכה 24/7" - מענה קולי אוטומטי שפועל כל הזמן.
29. ״מסלול וי.איי.פי״ - אותו מסלול רגיל, רק עם תג מחיר גבוה יותר ומדבקת זהב.
30. ״פגישת סטטוס" - הזדמנות להסביר למה לא עמדנו ביעדים שהבטחנו.
31. ״מבצע בלעדי" - הנחה שמוצעת לכל מי שנושם.
32. "תוכנית נאמנות" - מערכת נקודות מסובכת שתגרום לך לקנות יותר ממה שאתה צריך.
33. "סקר שביעות רצון" - הזדמנות לשכנע אותך שאתה מרוצה יותר ממה שחשבת.
34. ”ייעוץ אסטרטגי" - לספר לך מה לעשות עם העסק שלך, למרות שאין לנו מושג במה אתה עוסק.
35. "הדרכה מקצועית" - להקריא לך את מדריך המשתמש שלנו בקול רם.
36. "פתרון חדשני" - אותו מוצר ישן, רק עם לוגו חדש.
37. "קואליציית מכירות" - ננסה לגרום לך לחשוב שאנחנו והמתחרים הם בכלל באותו צד, ורק רוצים בטובתך.
38. "שירות לקוחות מצטיין" - מחלקה שתמיד "חווה עומס פניות יוצא דופן" כשאתה מתקשר.
39. "חבילת הכל כלול״ - כל מה שאתה לא צריך, במחיר אחד מופרז.
40. "מומחה תעשייה" - מישהו שעבד בתחום שלך פעם, לפני 20 שנה.
41. "הבטחת שביעות רצון" - אם לא תהיה מרוצה, נבטיח לך שוב.
42. "פגישת סיכום" - הזדמנות אחרונה לנסות למכור לך לפני שנעבור ללקוח הבא.
43. "תוכנית התאמה אישית" - לשנות את צבע הלוגו שלנו לצבע האהוב עליך.
44. "עבודה בשיתוף פעולה" - "תן לנו את כל המידע שלך, ואנחנו כבר נמצא דרך לגרום לך לקנות משהו.
45. "האזנה פעילה" - "נשמיע את כל ה'אהה', 'מממ' וה'מעניין' הנכונים בזמן שאנחנו מתכננים איך למכור לך יותר.
46. "המלצה חמה מלקוח מרוצה" - דוד שלי קנה פעם משהו דומה ואמר שזה סבבה.
47. "חשיבה מחוץ לקופסה" - בוא ננסה פתרון שנראה מצוין ב-פאוור פוינט אבל כנראה לא יעבוד במציאות.
48. "לקוח נאמן" - אחד שקונה מאיתנו שוב ושוב כי הוא לא מוצא את הדרך לבטל את המנוי / שירות.
49. "מינוף המשאבים שלך" - תשקיע את כל התקציב שלך במוצר שלנו, אנחנו בטוחים שזה יצליח לך איכשהו.
50. "פילוח שוק" - ננסה למכור את אותו המוצר לכל סוגי האנשים, רק נחליף את השם.
51. "הצעת דמו" - נראה לך את החלק הכי טוב במוצר, אבל לא נגלה מה קורה מאחורי הקלעים.
52. "אסטרטגיית שימור לקוחות" - אם לא תחדש את החוזה, אנחנו נפציץ אותך במבצעים והנחות כדי שתשנה את דעתך.
53. "איתור לקוחות פוטנציאליים" - נחפש בכל פינה אנשים שלא יודעים עדיין שהם צריכים אותנו.
54. "ניהול נטוורקינג" - למצוא דרכים יצירתיות לגרום לך לפגוש את אותם אנשים שוב ושוב.
55. "תשומת לב לפרטים" - נחפש את הדברים הכי קטנים שאפשר להוסיף כדי להצדיק עלייה במחיר.
56. "חוויית לקוח משודרגת" - נקבע לך פגישות נוספות כדי שתשמע את אותו מסר שוב ושוב.
57. "הצעה משתלמת" - אולי לא תזדקק לזה, אבל אנחנו בטוחים שתשמח לנסות.
58. "שיתוף פעולה אסטרטגי" - נעבוד יחד, רק כדי שבסוף תרגיש שזה היה רעיון שלך.
59. "קידום חדשנות" - נציע לך גרסה חדשה ומתקדמת שאינה שונה בכלל מהקודמת.
60. "ייעוץ מותאם אישית" - נקשיב לך לרגע ואז נגיד לך בדיוק מה חשבנו עליו מההתחלה.
61. "אנחנו איתך כל הדרך" - נתקשר, נשלח מיילים, נעקוב באינסטגרם, ונחכה מחוץ לבית שלך עד שתאמר 'כן'.
62. "ניתוח מגמות שוק" - נחפש סיבות מתוחכמות למה אתה חייב לקנות עכשיו.
63. "פתרון מותאם אישית" - המוצר הסטנדרטי שלנו, אבל עם השם שלך מודפס עליו.
64. "יוזמת חדשנות" - נשנה את הצבע של האריזה ונקרא לזה מהפכה.
65. "מערכת תמריצים" - נבטיח לך הטבות שיגרמו לך לשכוח כמה באמת שילמת.
66. "שיחת היכרות" - הזדמנות לשאול אותך שאלות אישיות שנוכל להשתמש בהן נגדך בהמשך.
67. "סקירת שוק" - נספר לך על כל המתחרים שלנו ולמה הם גרועים יותר.
68. "תוכנית הטמעה" - נלמד אותך איך להשתמש במוצר שלנו עד שתהיה תלוי בו לחלוטין.
69. "פיתוח עסקי" - נמצא דרכים חדשות לגרום לך לקנות דברים שלא ידעת שאתה צריך.
70. "ניהול ציפיות" - נבטיח לך את הירח ונספק חול מהחוף.
71. "מודל עסקי חדשני" - אותו דבר כמו תמיד, אבל עם מילים גדולות יותר.
72. "שיפור יעילות תפעולית" - נקצץ בכל מה שאפשר ונקרא לזה התייעלות.
73. "פיתוח שוק" - נשכנע אנשים שהם צריכים משהו שהם אף פעם לא חשבו עליו.
74. "ניהול משברים" - נמצא דרך להאשים אחרים כשמשהו משתבש.
75. "תוכנית מנטורינג" - נשכנע אותך שאתה צריך עוד עצות מאיתנו.
76. "ניהול מוניטין" - נסתיר את הביקורות הרעות ונשלם לאנשים בשביל ביקורות טובות.
77. "מיקור חוץ" - נעביר את העבודה למישהו אחר ונגבה ממך יותר.
78. "סינרגיה" - נשתמש במילה הזאת כל הזמן בלי שתבין מה היא באמת אומרת.
79. "ניהול סיכונים" - נמצא דרך להאשים אותך אם משהו לא יעבוד.
80. "מודל תמחור דינמי" - נשנה את המחיר בהתאם לכמה אנחנו חושבים שאתה מוכן לשלם.
81. "יוזמת קיימות" - נעשה משהו קטן למען הסביבה ונשתמש בזה בכל הפרסומות שלנו.
82. "ניתוח סוואט״ - נמצא דרך להציג את החולשות שלנו כחוזקות.
83. "מדיניות החזרים" - נקשה עליך כל כך שתוותר על הרעיון להחזיר את המוצר.
84. "תוכנית שגרירי מותג" - נשכנע אותך לעשות את העבודה שלנו בחינם.
85. "מערכת ניהול לקוחות" - בסיס נתונים שבו נשמור כל פרט עליך, כולל מה שאתה לא רוצה שנדע.
86. "אסטרטגיית מדיה חברתית" - נציף את הפיד שלך עד שתקנה מאיתנו רק כדי שנפסיק.
87. "ניהול ידע" - נאגור מידע שאף אחד לא באמת יודע איך להשתמש בו.
88. "הצעת ריענון" - משהו שיגרום לך לקנות גרסה מעודכנת של אותו מוצר בדיוק.
89. "אסטרטגיית מיקרו-סגמנטציה" - נחלק את הלקוחות לקבוצות כל כך קטנות עד שכל אחד ירגיש מיוחד.
90. "תוכנית אקסלרציה עסקית" - נלחץ עליך לגדול מהר יותר כדי שתקנה יותר מהמוצרים שלנו.
91. "מודל מכירות מותאם לקוח״ - נתמקד בך כאילו אתה הלקוח היחיד שלנו, עד שתקנה.
92. "אסטרטגיית חווית משתמש רב-ערוצית" - נטריד אותך בכל פלטפורמה אפשרית.
93. "תוכנית הפחתת נטישה" - נעשה הכל כדי שלא תעזוב, כולל להתחנן.
94. "אסטרטגיית גיוס ממליצים" - נשכנע אותך לשכנע את החברים שלך לקנות מאיתנו.
95. "ניהול מחזור חיים של מוצר" - נתכנן מראש מתי המוצר יתקלקל כדי שתצטרך לקנות חדש.
96. "תוכנית העצמה קהילתית" - ניצור קבוצת פייסבוק שבה תוכל לדבר על כמה אתה אוהב אותנו.
97. "מודל שירות פרואקטיבי" - נתקשר אליך לפני שאתה מתקשר אלינו, כדי למכור לך משהו נוסף.
98. "אסטרטגיית תוכן ויראלי" - ננסה ליצור סרטון מצחיק שיגרום לך לשכוח שאנחנו רוצים את הכסף שלך.
99. "ניהול חווית עובד" - נשים פינת קפה מגניבה במשרד ונצפה שזה יפצה על שכר נמוך.
100. "סיום מוצלח" - "נגרום לך להרגיש טוב עם ההחלטה לקנות.
אז כן, כל מה שקראתם כאן נכתב בטון הומוריסטי וציני, מתוך כוונה לשעשע ולהאיר באור מוגזם את הצדדים הפחות מחמיאים של עולם המכירות. המציאות, כמובן, מורכבת הרבה יותר.
אם אתם באמת רוצים להצליח בעולם המכירות, המפתח הוא לעשות בדיוק ההפך ממה שכתוב.
במקום לנסות "לדחוף" מוצרים או "לסגור עסקאות" בכל מחיר, המטרה האמיתית צריכה להיות להקשיב, להבין ולספק ערך אמיתי ללקוחות.
המזל, אלו שבאמת מבינים את מהות המקצוע - יודעים שמכירות הוא למעשה אחד המקצועות החשובים והמספקים ביותר בעולם.
כשעושים זאת נכון, אנחנו לא סתם מוכרים; אנחנו עוזרים ומעצימים לקוחות לקבל החלטות נכונות.
זו בעיני המהות האמיתית של מכירות מקצועיות: לא לשכנע או לתמרן, אלא להוביל תהליך שבסופו הלקוח מקבל פתרון שבאמת עונה על הצרכים שלו. כשאנחנו עושים את זה נכון, כולם מרוויחים - הלקוח, העסק, ואנחנו כאנשי מקצוע. בסופו של דבר, אם נעשה זאת נכון, הלקוחות שלנו לא רק יקנו מאיתנו, אלא גם ימליצו עלינו לאחרים. תהיו מוכרים עם לב, התמקדו בלהיות כנים ותמיד תהיו בצד של הלקוחות.
הצלחה במכירות היא לא רק כמה מכרתם, אלא לכמה עזרתם ועל מי השפעתם לטובה.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
