כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, יולי, 2024
״פעולה, ולא יד המקרה קובעת את הגורל שלנו״. אריסטו.
הרעיון המרכזי שעומד מאחורי האמרה הוא שגורלנו נקבע בעיקר על ידי הבחירות והפעולות שלנו, ולא על ידי מקריות או גורל שנקבע מראש (ראו את הערתי בנוגע למהימנות הציטוט ולהשפעתו של המזל בסיום המאמר).
בשיחותי החודשיות עם דייב ברוק (אחד מיועצי המכירות המבריקים בעולם), אנחנו תמיד מוצאים את עצמנו חוזרים לשאלה הבסיסית;
מדוע אנשי מכירות רבים לא מוכנים להשקיע את המאמץ הדרוש בכדי להצליח יותר?
אנחנו מדברים על אחריות אישית, משמעת עצמית, בחירות, קבלת החלטות וניצול הזדמנויות בעולם המכירות.
לדוגמה: שאלנו את עצמנו מדוע איש מכירות אחד מגיע לפגישות מוכן עם מחקר מעמיק על הלקוח, בעוד אחר מסתפק במידע בסיסי?
או למה חלק מאנשי המכירות משקיעים זמן רב בלמידת המוצר לעומק, בעוד אחרים מסתפקים בידע שטחי?
יש לנו המון השערות, הסברים והנחות מדוע אנשי מכירות לא מוכנים להשקיע את המאמץ ו״לשלם את המחיר״, אנחנו עורכים השוואה
בין אלו שאנחנו מכירים ומעריכים שיש להם הצלחה רבה לעומת אנשים אחרים ואנחנו מבינים שהם פועלים לגמרי אחרת.
אחת התובנות שהגענו אליה בשיחתנו האחרונה היא שמרבית אנשי המכירות לא יבצעו שינוי, כל עוד הוא לא נכפה עליהם והם לא מרגישים שהם נדחקו אל הקיר. קצת עצוב לשמוע, אבל זו האמת (נסו להיזכר לעצמכם, כנראה שחלק גדול מהשינויים שערכתם בקריירת המכירות שלכם היו בגלל שהגעתם לנקודה בה לא הייתה לכם ברירה אלא לפעול ומהר.
חשבו על הפעם האחרונה שהחמצתם יעד מכירות משמעותי.
האם זה לא הוביל אתכם לבחון מחדש את השיטות שלכם ולשקול שינויים?). אני מאמין שאנשי מכירות יודעים לעשות את
״המתמטיקה של המכירה״ ולחשב רווח מול הפסד, בעיקר כאשר ההשפעה של התוצאה חלה עליהם.
הצלחה במכירות היא עניין של בחירה
נחזור לציטוט של אריסטו. אם גורלנו נקבע על ידי בחירותינו, הרי שאנחנו אחראים למצבנו ולתוצאות של מעשינו (זה לא אומר שאין גורמים חיצוניים שמשפיעים על המכירות שלנו. מצד שני, הדרך שבה אנו מגיבים לנסיבות היא זאת שקובעת את גורלנו).
עבודה קשה היא בחירה, הגישה שלנו היא בחירה, משמעת עצמית, לעשות עוד שיחת מכירה אחת, להצטיין בידע על המוצר,
להתחייב ליעדים, ללמוד טכניקות מכירה חדשות, להתפתח - כל אלו הן בחירות שלנו, אף אחד אחר לא כופה אותן עלינו.
חשבו על ההבדל בין שני אנשי מכירות: דן, שמתקשר ל-10 לקוחות פוטנציאליים ביום, קורא מאמרים על אסטרטגיות מכירה חדשות בזמנו הפנוי, ומבקש משוב מהמנהל שלו על בסיס שבועי. רונית, שמסתפקת בשיחה אחת ביום, נמנעת מללמוד על המוצרים החדשים, ומתעלמת מהצעות לשיפור מצד המנהלת שלה. מי לדעתכם יצליח יותר לאורך זמן? (סליחה על הדוגמא הפשוטה, הרעיון הוא להבהיר את הנקודה).
שינוי בקריירת המכירות לא קורה ביום, גם לא בשבוע.
שינוי הוא תהליך מתמשך שאורך זמן ואת ההשפעה שלו ניתן לראות רק בפרספקטיבה לאחור.
שינוי מתחיל בהחלטה, פיתוח הרגלי מכירה ויצירת שגרות עבודה יעילות.
מי שרוצה ליצור שינוי בקריירת המכירות צריך לזרוע את ״זרעי המשמעת״, לבחור את הפעולות הנכונות ולהיצמד אליהן, גם בתקופות הקשות.
אני מאמין שעם הזמן, הרגלי מכירה טובים משתרשים ומעצבים את התנהלות וההתנהגות שלנו מול לקוחות,
הן מנחות את האופן שבו אנו מגיבים למצבי מכירה שונים.
אם אתם בוחרים להצליח במכירות, אתם צריכים להגדיר מטרות ברורות - מה בדיוק אתם רוצים להשיג? תוך כמה זמן?
(ממליץ לקרוא מאמרים של אריה מליניאק כיצד מגדירים מטרה מעוצבת כהלכה - לא מצאתי מישהו שמסביר את הנושא טוב יותר ממנו).
לדוגמה, במקום לומר "אני רוצה להגדיל את המכירות שלי", הגדירו מטרה ספציפית כמו :“עד לרבעון הבא, בתאריך הראשון לספטמבר,
המכירות שלי יצמחו ב-20%. מספר הפגישות השבועיות שלי יעלו מ-10 ל-15 והעלאת שיעור הסגירה שלי יעלו מ-25% ל-30%".
אתם צריכים ליצור שגרות יומיות שיעזרו לכם להשיג את יעדי המכירות שהצבתם לעצמכם.
אתם חייבים להתמקד בפעולות ולא בתוצאות (תוצאות המכירה הן פועל יוצא של הפעולות שאתם עושים), לוודא שאתם עושים זאת ועושים זאת נכון, לדחות ניסיונות לדחיינות (אני מבטיח לכם, יהיו לכם המון סיבות מדוע לדחות שיחת מכירה ועוד מיליון תירוצים שישמעו לכם הגיוניים - ברגע שאלו יעלו לכם לראש - דחו אותם!). למשל, במקום להתמקד ב"אני חייב למכור היום", התמקדו ב"אני אבצע 15 שיחות איכותיות היום, אקשיב באמת לצרכי הלקוח, ואציע פתרונות מותאמים".
אתם חייבים משמעת עצמית, אחרת אתם תתפתו לפיתויים.
תזכירו לעצמכם תמיד מה אתם רוצים להשיג בקריירת המכירות שלכם ומדוע בכלל התחלתם.
המחיר שאתם משלמים כעת הוא עבור העתיד שאתם מבקשים ליצור לעצמכם.
למדו לומר לא לדברים שלא מקדמים את המכירות שלכם או לבקשות של אחרים, צרו תיעדוף של משימות מכירה והקפידו לעשות את המשימות החשובות (יש אינספור ספרים ומאמרים בנושא. חפשו את הפוסט של אמנון שקד - שלושת הקופים, הוא יעשה לכם סדר).
עקבו אחר ההתקדמות שלכם, תוודאו שאתם צועדים על המסלול ואם נדרש לבצע התאמות בטכניקות המכירה - עשו זאת.
באותה הזדמנות, תחגגו את ההצלחות וההתקדמות שלכם לאורך התהליך, זה יעזור לכם לשמור על המוטיבציה.
נהלו יומן מכירות יומי. רשמו כמה שיחות ביצעתם, כמה פגישות קבעתם, וכמה עסקאות סגרתם. בסוף כל שבוע, בחנו את הנתונים שלכם.
מה עבד טוב? מה לא עבד? איפה אתם יכולים להשתפר?
אם קראתם מאמר אחד או שניים שלי, אתם בוודאי מזהים שהוא קצת שונה - אין פה אסטרטגיה חדשה או המלצה כיצד לזכות בעסקה.
אפילו הרעיונות פה לא פורצי דרך, אין שום פה סוד - רק עבודה קשה.
זהו מאמר על הבחירות שמעצבות את הקריירה שלכם.
ההבדל בין איש מכירות ממוצע לבין איש מכירות מצטיין אינו תמיד בכישרון, אלא בנכונות לבחור בדרך הקשה יותר, להתמיד ולהשתפר כל יום. השאלה שלי אליכם היא - מה אתם בוחרים היום? האם תבחרו בנוחות של הרגלים ישנים, או תאמצו את האתגר של צמיחה מתמדת?
זכרו, כל יום הוא הזדמנות חדשה לבחור בהצלחה. הבחירה בידיים שלכם.
הערות:
1. הציטוטי המובא בתחילת המאמר הינו פרפראזה לרעיונותיו של אריסטו, ולא ציטוט ישיר מכתביו. הנוסח המדויק אינו ידוע בוודאות.
2. התפקיד של המזל בחיינו מעורר דיון פילוסופי לאורך שנים. גם אריסטו הכיר בכך שהמזל משחק תפקיד בחיינו, אך האמין שהשפעתו מוגבלת. הטענה שלו הייתה שאושר אמיתי מגיע בעיקר מפעולות מכוונות ומידות טובות.
הפילוסופים הסטואים, שבאו אחרי אריסטו, פיתחו גישה שלפיה עלינו להתמקד במה שבשליטתנו ולקבל בשלווה את מה שאינו.
הם הכירו בהשפעת המזל, אך האמינו שתגובתנו לנסיבות חשובה יותר מהנסיבות עצמן.
אם הנושא מעניין אתכם, אני ממליץ בחום לקרוא את מאמרה המעולה של מאיה מזרחי "כיצד פועל המזל?" (מגזין אפוק),
בו היא עונה על השאלה האם הצלחה נובעת רק ממאמץ, כישרון ועשיית הדבר הנכון, או שיש למזל תפקיד משמעותי בכך?
ואם אתם רוצים לקרוא חוות דעת שונה, קראו את ספרו של דניאל כהנמן “לחשוב “מהר, לחשוב לאט״ - שם הוא דן ברעיון של
אשליית שליטה (מונח המיוחס לפסיכולוגית אלן לנגר) והנטייה האנושית להאמין שיש לנו יותר שליטה על אירועים מכפי שיש לנו באמת.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
