6. לא מגבשים קונצנזוס
זו בעיני הטעות הקשה מכולן, אנשי מכירות מתמקדים כל כך בהשגת הסכמה מהדרג הניהולי הבכיר, עד שהם שוכחים שקונצנזוס אמיתי חייב לכלול את כל הדרגים והתפקידים בארגון. הם עשויים לחשוב שאם המנכ"ל או סמנכ"ל הכספים אמרו כן, זה אומר שכולם על הסיפור.

האמת היא, שאם האנשים שבפועל הולכים להשתמש, ליישם או להיות מושפעים מההחלטה לא מרגישים שהם חלק ממנה,

אם הם לא מעורבים, זו יכולה להיות בעיה רצינית שתצוף בהמשך ותחסל כל סיכוי לעסקה. 

מדוע זה קורה?
אנשי מכירות נוטים להתמקד בדרגים הבכירים מכיוון שהם נראים כמו מקבלי ההחלטות החשובים ביותר.

הם מניחים שאם הבוס אמר כן, כולם פשוט יעקבו. אבל הם שוכחים שביצוע מוצלח דורש מחויבות והסכמה בכל הרמות.

בנוסף, יש את הפיתוי להימנע ממה שנראה כמו שיחות "מיקרו", זה נראה הרבה יותר מרשים ומשפיע להתעסק עם האסטרטגיה הגדולה מאשר עם החששות היומיומיים של העובדים בשטח. מצד שני, אלו הם הפרטים הקטנים שיכולים להכריע אם העסקה תצליח או תיכשל.

כיצד זה פוגע במכירה?
ללא קונצנזוס רחב, אנחנו בונים בית על חול. הכל נראה טוב על פני השטח, אבל יש סדקים חבויים ביסודות.

ברגע שנתחיל עם השלב של היישום וההטמעה, אותם סדקים יכולים במהרה להתרחב לבעיות משמעותיות, ואז לא רק שאנחנו נעמיד את העסקה בסיכון, אנחנו גם עשויים לפגוע במוניטין ובסיכויים למכירות חוזרות או הרחבות בעתיד.

אם המוצר או השירות שלכם נתפסים ככישלון, קשה יהיה לשכנע את הלקוח לתת לכם הזדמנות נוספת.

פתרון:
הפתרון במקרה זה הוא לגשת לעסקה מתוך ראייה מערכתית ורב-שכבתית. 
במקום להתמקד רק במנהלים הבכירים, צרו אסטרטגיית מכירות שמערבת את כל בעלי העניין הרלוונטיים - מההנהלה הבכירה ועד לעובדים בחזית. כמובן, אתם עדיין צריכים את התמיכה והמחויבות של מקבלי ההחלטות העיקריים, אבל במקביל, צרו דיאלוג עם דרגי הביניים והעובדים בשטח. הבינו את הצרכים, החששות והשאיפות שלהם. הראו איך הפתרון שלכם יכול לעזור לא רק לחברה ככלל, אלא גם להם באופן אישי - לעשות את העבודה שלהם יותר קלה, יעילה או מתגמלת.

במהלך התהליך, עודדו שיחה פתוחה ושיתוף מידע בין הרמות השונות, עזרו בתיווך בכל קונפליקטים שעולים, בנו גשר בין החזון האסטרטגי לבין המציאות התפעולית. לבסוף, כשמגיעים לשלב ההטמעה, תדאגו שלכל צוות ואינדיבידואל יש את ההדרכה, התמיכה והמשאבים שהם צריכים כדי להצליח. הפכו את ההצלחה שלהם להצלחה שלכם.
זכרו, קונצנזוס אמיתי לא נוצר מלמעלה למטה, אלא בכל שכבה ושכבה של הארגון.

7. טיפול בעסקה מורכבת כעסקה פשוטה
אחד הדברים שאני רואה שוב ושוב זה אנשי מכירות שמתייחסים לכל העסקאות באותו אופן, בלי להבחין בין עסקה פשוטה לעסקה מורכבת.

הם משתמשים באותן טכניקות, באותן שיטות, ובאותן גישות, מבלי להתאים את עצמם לסיטואציה הספציפית.

אבל האמת היא שעסקאות מורכבות דורשות גישה שונה לגמרי.

תחשבו על זה כמו על ניתוח - אתם לא תרצו שהמנתח ינהג בדיוק אותו הדבר בניתוח מוח כמו בניתוח להסרת שקדים, נכון?

כל מקרה דורש הבנה מעמיקה, הכנה שונה, וגישה מותאמת אישית. אותו הדבר נכון גם לעסקאות מורכבות.

מדוע זה קורה?
אנשי מכירות עשויים לנסות לפשט את התהליך כדי לחסוך זמן ומאמץ, או כי הם פשוט לא מבינים את המורכבות האמיתית של העסקה.

הם עשויים גם לחשוש מלהיכנס לעומק הפרטים, אולי כי הם לא מרגישים מספיק בטוחים בידע שלהם או ביכולת שלהם להתמודד עם מצבים מסובכים.

כיצד זה פוגע במכירה?
טיפול בעסקה מורכבת כאילו היא עסקה פשוטה זו טעות חמורה. 
זה יכול לגרום ללקוח להרגיש שהצרכים הייחודיים שלו אינם מובנים או מטופלים כראוי. 

זה יכול להוביל להצעות שלא ממש מתאימות, לפספוס של הזדמנויות למכירה צולבת או למכירה עתידית, ואפילו לסיכון כל העסקה.

הלקוח עשוי לחפש מישהו אחר שיכול לספק את הרמה של המומחיות והתמיכה שהוא צריך.

פתרון:
הפתרון מתחיל בהכרה בכך שעסקאות מורכבות הן קטגוריה נפרדת ודורשות גישה שונה. אנשי מכירות צריכים להיות מוכנים להשקיע את הזמן והמאמץ הדרושים כדי להבין באמת את המצב של הלקוח, את כל המשתנים המעורבים, ואת ההשלכות ארוכות הטווח.

זה אומר לשאול הרבה שאלות, להקשיב בקפידה לתשובות, ולחקור לעומק כל נקודה.

זה גם אומר לערב אנשים נוספים כשצריך - מומחים טכניים, יועצים פיננסיים, או כל מי שיכול לתרום תובנות חשובות.

לאחר מכן, אנשי המכירות צריכים לעבוד עם הלקוח כדי לפתח פתרון מותאם אישית שעונה על כל הדרישות ומתייחס לכל החששות.

זה עשוי לדרוש יצירתיות, גמישות, ונכונות לחשוב מחוץ לקופסה.

לבסוף, אנשי המכירות צריכים לספק תמיכה מתמשכת לאורך כל התהליך. זה אומר זמינות לשאלות, עדכונים שוטפים, והתמודדות מיידית עם כל בעיה שעולה. טיפול נכון בעסקאות מורכבות דורש מיומנות, מחויבות, והבנה עמוקה של צרכי הלקוח.

זה אולי לא תמיד קל, אבל זה חיוני להצלחה ארוכת טווח. 

8. התחמקות משיחות קשות
ישנם כאלו שנוטים להימנע משיחות מאתגרות עם לקוחות. הם עשויים לחשוש מלהתמודד עם התנגדויות, לא לדעת איך להגיב לשאלות קשות, או פשוט לא לרצות לדחוף יותר מדי. אבל האמת היא, ששיחות קשות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה.

חשבו על זה ככה - אם היו לכם שאלות או חששות לגבי מוצר או שירות שאתם שוקלים לרכוש, האם הייתם מעדיפים שאיש המכירות יתחמק מהם או יתמודד איתם ישירות? רוב האנשים יעדיפו מישהו שמוכן להתמודד עם הנושאים הקשים, כי זה מראה על יושרה,

על אמינות ועל רצון אמיתי לעזור.

מדוע זה קורה?
התחמקות משיחות קשות יכולה לנבוע מכמה סיבות.

אולי זה חוסר הכשרה מספקת בהתמודדות עם התנגדויות, אולי זה פחד מקונפליקט, או אולי זו פשוט הנטייה האנושית להימנע ממצבים

לא נוחים. בכל מקרה, זו טעות שיכולה לעלות ביוקר.

כיצד זה פוגע במכירה?
כשאנשי מכירות מתחמקים משיחות קשות, הם בעצם שולחים מסר ללקוח שהם לא ממש שם בשבילו.

הלקוח עלול להרגיש שהחששות שלו לא מטופלים, שהוא לא מקבל את כל המידע, או שאיש המכירות פשוט לא מספיק בטוח במוצר או בשירות שהוא מוכר. כל אלה יכולים לערער את האמון, להפחית את הסיכוי למכירה, ואף לפגוע במוניטין לטווח הארוך.

פתרון:
הפתרון הוא פשוט - להתמודד עם השיחות הקשות ראש בראש. אנשי מכירות צריכים לצפות לשאלות ולהתנגדויות, להתכונן אליהן מראש,

וללמוד טכניקות אפקטיביות להתמודדות איתן. זה לא אומר שצריך לריב עם הלקוח או לנסות לנצח את הוויכוח - זה אומר להקשיב באמפתיה, להבין את מקור החשש, ולהתייחס אליו בכנות ובמקצועיות.

זה יכול לכלול מתן מידע נוסף, הצגת דוגמאות רלוונטיות, או הסבר מפורט יותר על איך המוצר או השירות יכול לעזור במקרה הספציפי של הלקוח. זה גם אומר להיות מוכנים להודות כשמשהו לא ידוע או לא ברור, ולהתחייב למצוא את התשובה.

בסופו של דבר, ההתמודדות עם שיחות קשות היא הזדמנות - הזדמנות לבנות אמון, להדגים מומחיות, ולהראות ללקוח שאתם באמת שם בשבילו. אז במקום להתחמק מהן, קבלו אותן בברכה כחלק חשוב בתהליך המכירה.

9. שימוש בתסריטים מוכנים בצורה מוגזמת
אחת הטעויות הנפוצות שאני רואה אצל אנשי מכירות, במיוחד חדשים, היא ההסתמכות היתרה על תסריטים מוכנים.

הם נצמדים למילים שכתובות מולם, מקריאים אותן מילה במילה כאילו הם מדקלמים שיר, ולא משנה מה הלקוח אומר או שואל -

הם ממשיכים בתסריט. זה יכול להיות ממש מתסכל עבור הלקוח, ולעתים קרובות זה פוגע במכירה יותר מאשר עוזר.

מדוע זה קורה?
השימוש בתסריטים יכול לנבוע ממספר סיבות. לעתים, זו המדיניות של החברה שדורשת מאנשי המכירות להישאר נאמנים לתסריט.

לפעמים, זה נובע מחוסר ביטחון או חוסר ניסיון של איש המכירות, שמרגיש יותר בטוח עם מילים מוכנות מראש.

ובמקרים אחרים, זה פשוט נוחות - קל יותר להקריא משהו שכבר כתוב מאשר לחשוב בזמן אמת.

כיצד זה פוגע במכירה?
כשאנשי מכירות נשענים יתר על המידה על תסריטים, זה יכול לפגוע במכירה במספר דרכים. ראשית, זה יכול לגרום ללקוח להרגיש שלא מתייחסים אליו כאל אדם, אלא כאל עוד מספר ברשימה. זה פוגע בקשר האישי ובאמון שכל כך חשובים בתהליך המכירה.

שנית, דבקות נוקשה מדי בתסריט יכולה למנוע מאיש המכירות להתאים את הגישה שלו לצרכים הספציפיים של הלקוח.

אם הלקוח מעלה חשש או שואל שאלה שלא מופיעה בתסריט, איש המכירות עלול להתקשות למצוא את המילים הנכונות.

לבסוף, הקראת תסריט יכולה פשוט להישמע לא אותנטית ולא משכנעת. 
הלקוחות מרגישים כשמשהו נשמע "מזויף" או מאולץ, וזה יכול לפגוע באמינות של כל המסר.

פתרון:
הפתרון אינו לזנוח לחלוטין את התסריטים, אלא להשתמש בהם בחוכמה. 
תסריטים יכולים להיות כלי חשוב, במיוחד עבור מוכרים חדשים, אבל הם צריכים לשמש כקווים מנחים כלליים,

לא כמילים שיש להקריא מילה במילה.

אנשי מכירות צריכים להכיר את התסריט מספיק טוב כדי להרגיש בנוח איתו, אבל גם להרגיש חופשיים לסטות ממנו כשהמצב דורש זאת.

הם צריכים להיות מסוגלים להגיב לרמזים של הלקוח, לענות על שאלות בצורה טבעית, ולהתאים את הגישה שלהם לכל לקוח.

מנהלי מכירות יכולים לעזור על ידי מתן הכשרה לא רק על מה לומר, אלא גם על איך לומר את זה.

הדגמות, סימולציות ומשחקי תפקידים יכולים כולם לעזור לאנשי המכירות ללמוד איך להשתמש בתסריט כבסיס, תוך הוספת האישיות והאותנטיות שלהם. שימוש נכון דורש שיקול דעת, גמישות, ובעיקר - אנושיות.

כשאנשי מכירות לומדים לאזן בין ההנחיות של התסריט לבין הקשר האישי עם הלקוח, התוצאות יכולות להיות מדהימות.

10. בחירת אמצעי תקשורת לא מתאימים
זה ישמע לכם אולי קצת מוזר, במשך השנים גיליתי שאנשי מכירות רבים פיתחו לעצמם ״ערוצי תקשורת מגינים״.

מה זה אתם שואלים? פשוט מאד, הם יוצרים קשר עם לקוחות פוטנציאלים באמצעות מיילים והודעות, הם לא מוכנים להרים את הטלפון ולהתמודד עם התוצאות (למרות שאמצעים אלו יכולים להיות יעילים לתקשורת מהירה, הם לא תמיד האפשרות הטובה ביותר).

מדוע זה קורה?
לכאורה אנשי מכירות עשויים לבחור באמצעי תקשורת כתובים בגלל הנוחות והיעילות שלהם, אבל הסיבה האמיתית היא שהם לא מוכנים להתמודד מול התנגדויות וסירובים, הם לא יודעים כיצד ליצור עניין ולדוור את הערך בכמה שניות. 

כיצד זה פוגע במכירה?
למרות היתרונות של תקשורת כתובה, היא לא יכולה להחליף את העומק והקשר האישי שמגיעים עם שיחה בלתי אמצעית.

שיחות טלפון או פגישות פנים אל פנים מאפשרות לאנשי מכירות לבנות אמון, להפגין אמפתיה, ולהבין טוב יותר את הצרכים של הלקוח. 

אם אנשי המכירות מסתמכים יותר על המידה על אמצעים כתובים, הם עלולים להיתפס כלא מחוברים, מה שיכול לפגוע בסיכויי המכירה.

פתרון:
תיעדוף של שיחות טלפון או פגישות פנים אל פנים ליצירת קשר משמעותי עם לקוחות. דוא"ל והודעות טקסט יכולים לשמש לתיאום פגישות, לשליחת מידע משלים, או להמשך התקשורת לאחר שנוצר קשר ראשוני, אך הם לא צריכים להיות אמצעי התקשורת העיקרי.

מכירה היא סוג של אמנות ומדע המשלבים הבנה מעמיקה של הלקוח, בניית קשרים והצעת פתרונות מותאמים אישית.

עשר הטעויות הן מכשולים נפוצים, אך כל אחד מהם ניתן למנוע על ידי מודעות, הכשרה מתאימה ויישום טכניקות מכירה. 

ניתן להפוך את הטעויות להזדמנויות אם רק נבצע שינוי תודעתי, נבין את המניעים והצרכים האמיתיים, נתאים את הגישה,

התקשורת והאסטרטגיה בכדי לספק ערך אמיתי. המפתח הוא תמיד להציב את הלקוח במרכז.

בפעם הבאה שאתם נפגשים עם הלקוח, אל תחשבו רק על מה שאתם רוצים להשיג.

חישבו איך אתם יכולים, דרך העבודה שלכם, להשפיע לטובה על התוצאות, הלקוח, הארגון ועל האנשים בתוכו.

זו לא תמיד תהיה הדרך הקלה, אבל זו בוודאי הדרך הנכונה. 

בהצלחה במכירה הבאה.