להט צבי
קטגוריה: ניהול מכירות, מאי, 2024
אם קודמתם לאחרונה לתפקיד ניהולי / ניהול צוות מכירות, בוודאי הבנתם כבר שכל מה שחשבתם על ניהול והנעת עובדים לא בהכרח
תואם את המציאות בשטח. המוטיבציה של חברי הצוות משתנה מיום ליום, יש עליכם לחץ מלמעלה להשיג יעדים, ולמרות שאתם נותנים את כל כולכם - המכירות לא זורמות כמו שציפיתם.
הדרך לפסגה רצופה באתגרים לא צפויים וכל התיאוריות על מוטיבציה והנעת עובדים שלמדתם עליהם באקדמיה / ספרים / קורסים וסרטונים לא תמיד עובדות על אנשי המכירות בשטח. למרות המסירות והמחויבות שלכם לתפקיד, המוטיבציה של חברי הצוות יכולה להשתנות כמעט מדי יום, ולפעמים נדמה שהיכולת שלכם להשפיע עליהם מוגבלת.
במקביל, הלחץ מלמעלה גובר ואתם נדרשים לספק תוצאות בזמן קצר ואם להודות על האמת, ישנם רגעים שבהם מתגנב גם תסכול -
גם מאחרים וגם מעצמכם. החדשות הטובות הן שהמצב הזה מוכר לרבים שעושים את צעדיהם הראשונים בתפקיד ניהולי
(וגם לוותיקים שבינינו). המפתח להצלחה טמון בשינוי תפיסה ובאימוץ כלים חדשים.
במקום לחפש פתרונות קסם חיצוניים, הגיע הזמן להתמקד ביסודות הליבה שיאפשרו לכם ולצוות שלכם לצמוח ולהגיע לשיאים חדשים.
הרשו לי לחלוק אתכם את חמשת העקרונות לניהול שלי
מנהיגות סוחפת שמעוררת השראה
לפני הכל, אתם חייבים להחליט איזה סוג של מנהיג אתם רוצים להיות?
האם תבחרו בגישה נוקשה של מנהל ש"לא רואה בעיניים", שרק דורש תוצאות ומפעיל לחץ?
או שאולי תאמצו סגנון מנהיגות מעצים, שמזהה את הפוטנציאל הטמון בכל אחד ודוחף את כולם להיות הגרסה הטובה ביותר של עצמם?
מנהיג שנותן דוגמא אישית, מקשיב, מנחה ומסיר חסמים. שבונה יחסי אמון, מכיר במאמצים ומאפשר חופש פעולה.
סגנון המנהיגות שתבחרו ישפיע על כל היבט בתפקוד הצוות, אז חשוב שתשקלו את הבחירה הזו בתבונה.
אסטרטגיה ממוקדת מטרה
בתור מנהל הצוות / המכירות, האחריות שלכם היא להתוות את הדרך הברורה להשגת המטרות והיעדים.
מהו החזון המשותף שלכם? לאן אתם שואפים להגיע ומהם היתרונות והערכים שיובילו אתכם לשם?
הנה ״מרשם״ קצר לאסטרטגיה מנצחת בת 5 שלבים:
א. הגדירו את מטרת העל של המחלקה והארגון כולו.
ב. מקדו את שווקי היעד שתתמחו בהם.
ג. בחנו כיצד תצליחו להתבלט בשווקים הללו אל מול מתחרים.
ד. זהו את היכולות הקריטיות שהצוות צריך לפתח כדי לנצח שוב ושוב.
ה. החליטו איך כדאי לנהל את האנשים כדי לייצר את הפריצה הנדרשת.
זכרו - אסטרטגיה איננה עניין חד פעמי. היא דורשת הסתכלות רחבה, חשיבה מעמיקה וגמישות.
תוכנית פעולה בלתי מתפשרת
לאחר שסימנתם את היעד באופק, הגיע הזמן ״להיכנס מתחת לאלונקה״ ולהתחיל לצעוד. זה השלב בו אתם נדרשים לתרגם את האסטרטגיה לפרקטיקה יומיומית. עליכם ליצור מפת דרכים מפורטת שתקיף את כל תחומי הפעילות הקריטיים: איתור לקוחות פוטנציאליים,
ניהול הזדמנויות, תיעדוף משימות, שגרות עבודה אפקטיביות, סקירת שיחות ופגישות, ישיבות צוות ועוד.
הגדירו בבירור את הציפיות, הסטנדרטים וההרגלים שיאפשרו לצוות שלכם לתפקד ברמה הגבוהה ביותר.
זה הבסיס שיאפשר לתוצאות להגיע בהמשך.
משמעת ברזל בבקרה ומעקב
רבים חושבים בטעות שתפקיד המנהל מתמצה בתכנון, חזון והנחייה כללית, אבל האמת היא שהיכולת לעקוב ולוודא שכל אחד מבצע את המוטל עליו היא המפתח האמיתי. בקרה יעילה כרוכה לעיתים בהתמודדות עם התנגדויות, תירוצים והסחות דעת אין סופיות.
הפיתוי לדחות פגישות או לוותר על מפגשי משוב יהיה גדול, אבל דווקא כאן המנהיגות שלכם צריכה להתגלות במלוא עוצמתה.
עמוד על שלכם בנחישות ודבקו בתהליכים שיטתיים של הכוונה, אימון ובקרת ביצועים. בסופו של דבר, עקביות היא שם המשחק.
נהלו את האנרגיה של האנשים
אולי ״המרכיב הסודי״ והמשמעותי ביותר שאתם יכול להביא כמנהיגים הוא ההבנה העמוקה שמנהלים לא באמת מנהלים רק אנשים או משימות - אלא את האנרגיה, ההתנהגות וההרגלים שלהם. זו האחריות שלכם לעורר בצוות תשוקה, להפיח רוח של מוטיבציה פנימית ולתעל את האנרגיות למקומות הנכונים. זו מתנה שרק מנהיג אמיתי יכול להעניק לצוות שלו. להאמין בהם יותר מכפי שהם מאמינים בעצמם, להדביק אותם בחזון משותף ולגרום להם להרגיש חלק ממשהו גדול מסך חלקיו.
כשתצליחו לגעת בלב של האנשים, התוצאות העסקיות ימריאו כמעט מעצמן.
מה תבחרו? האם תסתפקו בעוד כמה טכניקות שחוקות וכלים שכולם מכירים?
או שתצאו למסע מרתק ומאתגר להפוך למנהיג ומנהלי מכירות יוצאי דופן?
זו ההחלטה שלכם אם לאמץ את חמשת הכללים והיסודות שיהפכו אתכם למנהלים שכולם רוצים לעבוד איתם.
זו החלטה פשוטה והיא תלויה רק בכם (ואם אתם צריכים המלצה ממני, אז כדאי שתדעו, הצוות שלכם זקוק לכם).
האם אתם מוכנים לאתגר?
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
