כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אפריל, 2024
בתאריך 09 למאי 2014 פרסמתי את המאמר הראשון שלי - ״9 טכניקות להתמודדות עם התנגדויות - כיצד ומתי להשתמש?״.
המאמר היה באנגלית ופורסם באתר של רוברט טרסון - ״למכור ללא פחד״.
זו הייתה עבורי הפעם הראשונה שאי פעם כתבתי מאמר ואני חייב להודות שאם רוברט לא היה לוחץ עלי, לא הייתי כותב לעולם.
לרוברט הגעתי ממש במקרה, קראתי את הספר שלו, התרשמתי וכתבתי לו מייל אישי.
פירטתי מדוע אני אוהב את הספר וצירפתי תמונה של הספר עם המון סימניות.
רוברט הציע שנתאם לנו שיחה (שנערכה בזמנו בסקייפ), הוא סיפר לי על המסע שלו וההחלטה לכתוב ספר זיכרונות על פגישות המכירה שלו (כך הוא קרא לזה, עיסוק לפנסיה), אני זוכר שהוא התעניין המון בפוליטיקה הישראלית ובסיום השיחה הוא שאל אם אני כותב מאמרים מקצועיים. אמרתי שלא, שמעולם לא כתבתי.
״אם כך להט, יש לך משימה, אתה צריך לכתוב מאמר ולשלוח אלי״. הוא נקב בראשון במאי כתאריך יעד וזרק טיפ לאוויר: ״תכתוב על משהו שאתה אוהב״. אני זוכר ששברתי את הראשון על מה לכתוב, לא היה לי שום רעיון.
ב-30 לאפריל, יום לפני המועד עדיין לא ידעתי על מה לכתוב אבל הרגשתי שאני חייב לשלוח משהו.
החלטתי שאני לוקח את תשע הטכניקות המקובלות להתמודדות מול התנגדויות ועושה סדר - מתי נכון להשתמש בכל טכניקה, באיזה שלב בתהליך המכירה ומה בדיוק לומר. סיימתי לכתוב, קראתי פעם אחת ושלחתי - על החיים ועל המוות כמו שאומרים.
כמה ימים אחרי, רוברט פרסם את המאמר באתר שלו ופרסם אותו בטוויטר תחת הכותרת: ״אני לא נוהג להמליץ על רבים, על הבחור הזה כן. תעקבו אחריו״. אני זוכר שהמאמר פשוט התפוצץ ברשת, בזמנו היה מדובר על מספרים אדירים (חשיפה), קיבלתי פניות ממגזינים שונים שביקשו שאכתוב עבורם, אחרים שביקשו לשתף או להעתיק לאתר שלהם.
המאמר אפילו זכה להיכלל בין 100 המאמרים הטובים ביותר להתנגדויות ולמען האמת אני לא הבנתי אפילו על מה, בסך הכל עשיתי סדר
מתי לעשות שימוש בטכניקות, לא המצאתי כלום (ואם אתם שואלים, בכנות רבה, היום הייתי כותב את המאמר בצורה אחרת לגמרי…).
לרוברט הייתה עוד המלצה - תתחיל לכתוב עבורך ותפרסם את המחשבות שלך בנוגע למכירות, תיצור ניוזלטר ותחלוק את הידע שלך עם אחרים. ב- 20 לאוקטובר 2014 שלחתי את הניוזלטר הראשון שלי, מאז ועד היום אני שולח בכל שבוע במשך ה-9.6 שנים האחרונות את הניוזלטר שלי לאלפי אנשי ומנהלי מכירות.
זהו המאמר ה-500 שלי בעברית (פורסמו עוד 100 מאמרים נוספים באנגלית) ואני רוצה לחלוק אתכם מספר שיעורים שלמדתי במסע.
משמעת עצמית
רגע לפני שקיבלתי החלטה אם להתחיל ולכתוב באופן קבוע התייעצתי עם מספר חברים, רציתי לשמוע את דעתם.
התשובה שחזרה על עצמה הייתה: ״להט, זה המון עבודה, לא בטוחים שזה שווה את המאמץ״.
כשהתקשרתי למנהל האתר שלי בכדי לבדוק אם בכלל ישנה האפשרות הטכנית במערכת הניהול לכתוב ולשלוח ניוזלטר הוא אמר: ״אתה בטוח שזה מה שאתה רוצה? זה תיק גדול, תחשוב אם זה נכון לך. שלא תגיד שלא אמרתי, אם אתה מתחיל אסור לך להפסיק, אתה בטוח שאתה יכול להתחייב למאמר בשבוע? אולי תכתוב פעם בחודש?״.
שמעתי את כולם, אמרתי תודה ויצאתי לדרך.
המחויבות לא הפחידה אותי, תמיד הייתה לי משמעת עצמית גבוהה, זהו הרגל שמשרת אותי המון בחיים.
לומר לכם שכל הזמן יש לי מוזה לכתוב, שאני מחכה לזה? התשובה היא: לא.
לא תמיד יש את החשק, אבל ישנה מחויבות וישנה משמעת. ברגע שמגדירים את המטרה ומפתחים את ההרגל, הכתיבה נהיית קלה יותר.
מהיכן מגיעים הרעיונות
את הרעיונות למאמרים אני מקבל בכל יום. זה יכול להיות ממפגש עם מנהלים או אנשי מכירות, שיחות שאני עורך עם אנשים
שמבקשים להתייעץ, מאמרים שאני קורא, ספרים, פודקאסטים, מחשבות. הראש שלי במלא ברעיונות ונושאים.
בכל פעם שעולה לי רעיון, אני פותח את המחשב או אפילו בטלפון הנייד תוכנה בשם: ״יוליסיוס״ ומתחיל לכתוב את המאמר ״ביד חופשית״,
לא מנסה לסגנן דבר, פשוט שופך את מה שבראש. בדרך כלל אני רושם 300-400 מילים ואז בסופ״ש אני בוחר את המאמר שאני רוצה להעמיק בו וכותב אותו מחדש.
שינוי מחשבתי
תשאלו כל בלוגר או סופר מה הם חושבים על המאמרים הראשונים שהם כתבו והתשובה שלהם תהיה חצויה.
מצד אחד הם מסתכלים על התוכן בצורה ביקורתית ומצד שני ישנה הערכה רבה למסע.
הכתיבה המוקדמת היא פחות בשלה, פחות מלוטשת.
אין לי ספק, הסגנון שלי השתנה וכך גם הביטחון שלי לחלוק את הפרספקטיבה שלי, גם אם היא שונה.
ההתמדה משתלמת, הנושאים שאני כותב עליהם משקפים את האתגרים שמנהלים ואנשי מכירות מתמודדים.
עם השנים פיתחתי את הקול והמקצועיות שלי בתחום שאני אוהב ומעריך - זו זכות אדירה.
והחלק הכי טוב במסע - אני יודע שאני עוד בהתחלה, אני גאה בהתקדמות ומודע שיש מקום לשיפור שיבוא עם הזמן והניסיון בכתיבה.
לקרוא המון בשביל לכתוב טוב יותר
אני אוהב לקרוא ואין דבר שמרגש אותי יותר מאשר ספר.
אם חושבים על זה, ספר זו העסקה הטובה ביותר שיכולה להיות - בתמורה ל-100 שקלים ושש שעות שתקדישו לקריאה אתם
תקבלו ידע וניסיון של שנים.
אני קורא המון; ספרים, מאמרים, צופה בשיעורים של מאסטר קלאס, מאזין לפודקסטים - כל אלו מעניקים פרספקטיבה נוספת.
אני ממליץ בחום לכולם לבחור את הערוץ שמתאים להם לרכוש ידע.
בשנים האחרונות הוספתי ז׳אנר חדש בנוסף לספרות מקצועית; אני קורא ספרים מתחום מדעי ההתנהגות, כלכלה התנהגותית,
פסיכולוגיה אבולוציונית - אלו מרחיבים את נקודת המבט שלי והקשר בינם ובין מכירות הוא עצום.
בעיני קריאה משפרת את הכתיבה, השפה והדרך בה מנסחים את הרעיונות.
מערכות יחסים
זהו תוצר שמעולם לא ציפיתי לו ולא חשבתי עליו - זהו ערך מוסף אדיר.
הכתיבה ופרסום המאמרים (גם בלינקדאין) אפשרו לי ליצור מערכות יחסים עם אנשים מכל העולם, יש לי חברויות של שנים עם אנשים שונים.
מצאתי שהכתיבה מושכת אנשים דומים, כאלו שאוהבים לחלוק וללמד (קצת חבל שמרבית האנשים מעדיפים לקרוא ולא להביע את עצמם).
עם חלק מהחברים אני נפגש בחו״ל בכל שנה, עם אחרים אני מדבר פעם בחודש (פגישה שסגורה ביומן), אנחנו חולקים ידע ומידע,
מתייעצים אחד עם השני וזה שווה זהב! הכתיבה יוצר הזדמנויות, נקודה.
הזדמנויות עסקיות
הכתיבה מניבה תוצאות עסקיות גדולות מאוד. חלק מהפרויקטים הגדולים שהייתי שותף להם צמחו ונוצרו הודות לבלוג.
אותם מנהלים יצרו איתי קשר ואמרו לי שהם עוקבים וקוראים את המאמרים במשך שנים, שהם מתחברים לגישה והם מבקשים לבחון אפשרות לשיתוף פעולה.
וסיפור אחרון לסיום; לפני שנים רבות, כשפגשתי את אנטוני אינארינו לקפה, הוא שאל אותי כמה מאמרים כתבתי?
אמרתי שכתבתי כמה מאות, הוא אמר שהוא כתב כבר כמה אלפים. איזה מאמר הוא המאמר הכי טוב שלך הוא שאל?
ציינתי שני מאמרים שאני אוהב במיוחד ומאמר אחד שנקרא הכי הרבה פעמים.
אנטוני אמר: ״להט, מבלי להעליב, זו דעתך האישית והיא לא בהכרח נכונה. וזה שאתה מציין מאמר שנקרא הכי הרבה פעמים לא מעיד בהכרח שהוא הכי טוב״. אתה יודע מה אני למדתי לאורך השנים? הוא שאל וענה: ״אין סיכוי שאתה יכול לדעת מהו המאמר הכי טוב שלך מכיוון שהקוראים הם אלו שקובעים. אתה יכול לכתוב מאמר שלדעתך הוא לא הכי מבריק אבל יום אחד איש מכירות או מנהל שנמצא בבעיה יכול לקרוא ולקבל השראה או תשובה. אתה יכול לכתוב מאמר ולאחר מספר שנים הוא פתאום יצבור תאוצה…״.
אני זוכר שהמסר הכה בי; אני צריך לכתוב, לפרסם, לשתף ולשלוח את נקודת המבט שלי לאוקיינוס של האינטרנט.
מאז ועד היום אני כותב, מפרסם ומאחל לעצמי שמי שצריך רעיון / עצה / הכוונה ימצא את המאמר והתשובה.
אסיים בתודה והערכה גדולה לכל מי שחולק איתי את המשאב היקר ביותר - הזמן ותשומת הלב.
בכנות, אני מעריך את ההשקעה שלכם, המעורבות, הפרגון, השאלות, הדיונים.
כולי תקווה שנקודת המבט שאני חולק אתכם עוזרת לכם לעשות את העבודה קצת יותר טוב.
בהצלחה במכירה הבאה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
